國產(chǎn)軟件與生俱來背負著一種民族使命: 有朝一日與微軟、SAP、IBM、Oracle等國際軟件巨頭同臺競舞。但微軟的操作系統(tǒng)、SAP的管理軟件、IBM的中間件、Oracle的數(shù)據(jù)庫等已經(jīng)觸及了全球各個市場和領(lǐng)域，并且占據(jù)了絕對優(yōu)勢。一部分國產(chǎn)軟件公司在這些通用領(lǐng)域被打得落荒而逃，另一部分軟件公司躲在這些軟件巨頭尚未輻射和覆蓋的細分領(lǐng)域茍延殘喘。

現(xiàn)實迫使大部分國內(nèi)軟件企業(yè)不得不考慮如何生存，于是“活著”的問題亦如張藝謀導演的電影《活著》刻畫的那樣真實，“小蝦米”富基、“中字頭”的中軟等等都經(jīng)歷過這段艱苦的歲月，富基總裁顏艷春和中軟國際副總裁王暉等談起那段“搬箱子”的回憶也感慨萬分。

也許沒有那一次偶然的機遇和訂單，沒有那幾個敢干的技術(shù)天才和創(chuàng)始骨干，他們?nèi)匀蛔卟怀瞿莻€“活著”的階段。那么，是不是國產(chǎn)軟件就應該接受這種宿命？我們究竟哪里比不過人家？國產(chǎn)軟件難道沒有自己的一片“藍?！眮砜焖俪砷L和崛起嗎？

摸清自己的短板

“軟件企業(yè)關(guān)鍵靠人，員工的思想觀念往往決定了這個企業(yè)能否成功?！睋?jù)中科軟總裁左春介紹，國內(nèi)最早的軟件企業(yè)都是從研究所轉(zhuǎn)變過來的，技術(shù)人員喜歡做縱向的研究項目，而轉(zhuǎn)制之后需要做的項目往往是橫向的，具有重復勞動的特點。“這樣會造成研發(fā)人員缺乏技術(shù)成就感，而且大部分技術(shù)人員都缺乏市場化的服務意識?！弊蟠焊嬖V記者。

其實，這種思想束縛還包括在企業(yè)運作的市場觀和效率問題、企業(yè)管理的規(guī)則和環(huán)境問題上。軟件的開發(fā)人員并不掌握用戶真正的需求，而只是在技術(shù)和功能上下功夫，許多軟件企業(yè)直到2000以后才開始學習如何市場化運作，并且從“以軟件為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變。

“當然，研究所的背景在國內(nèi)市場也給我們帶來一些優(yōu)勢，例如技術(shù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。但是從全球范圍來看，通用軟件巨頭的先發(fā)優(yōu)勢往往會主導整個軟件業(yè)的格局。”中科軟總裁左春和太極軟件總經(jīng)理呂灝都認為，微軟、SAP、IBM等公司在軟件領(lǐng)域已經(jīng)積累了長期的開發(fā)技術(shù)和經(jīng)驗，加上他們對軟件的研發(fā)投入遠遠超過國內(nèi)的軟件企業(yè)，所以從整體上看，國產(chǎn)軟件尚不具備與之競爭的實力。

“我們在軟件的標準化、安全性、穩(wěn)定性等方面都不如人家，在通用性、服務質(zhì)量和市場占有率方面也不如人家。如果我們拿自己的短處和人家的長處去打肯定打不過。”太極的呂灝表示。

因為這種先入為主的霸主格局早在上個世紀90年代末已經(jīng)形成，國內(nèi)的軟件公司不斷地被IBM和SAP“招安”收編也是順理成章。結(jié)果是可悲的: “SAP中石化一個單子賣17億元人民幣，國內(nèi)一線ERP廠商的軟件卻只賣幾百萬元人民幣”、“IBM賺5塊錢，富基賺其中的一塊”，這些在圈內(nèi)都被認為“相當正?！薄?/p>

“如果不與IBM合作，反之進入通用中間件領(lǐng)域，我們連這一塊錢也賺不到?！鳖伷G春的這句話涵蓋了他這10年在軟件市場摸爬滾打的經(jīng)驗教訓，因為當時與他一起創(chuàng)業(yè)的大部分軟件公司早已經(jīng)灰飛煙滅。

找到藍海的方向

既然操作系統(tǒng)、中間件、數(shù)據(jù)庫等通用領(lǐng)域是國外軟件巨頭主宰的市場，那么在中國本土市場國產(chǎn)軟件的立足之本是什么？

“我們比他們更懂行業(yè)用戶的需求，我們比他們更早進入行業(yè)應用軟件市場?！弊蟠好枋?992年中科軟進入保險行業(yè)市場時，這個市場還沒對國外公司開放，中科軟憑著做系統(tǒng)集成和解決方案一步一步地占據(jù)了國內(nèi)保險市場?！凹词购髞硎袌鲩_放了，國外的系統(tǒng)軟件很成熟了，但應用軟件仍然不行，由于中國國情和客戶化的原因，失敗率很高?！?/p>

類似的還有做煙草的中軟、做電子政務的太極等等，他們切入行業(yè)應用軟件市場都比較早，而且是通過某一個成功案例，推廣并拓展了一批同行業(yè)類似需求的客戶。如果把軟件的博弈看做是一場長途越野賽，這些軟件企業(yè)能夠生存下來并不斷發(fā)展的根本原因，可能就是因為前期走了一條偏僻的鄉(xiāng)間小道保存了實力，避免了在高利潤的通用軟件大道上與微軟、SAP、IBM直面競爭。

實際上，這些行業(yè)應用軟件市場的“地頭蛇”，與IBM、SAP等外來強敵還是有很多合作的。有些被稱為SI（系統(tǒng)集成商），有些被稱為ISV（獨立軟件開發(fā)商），即使用友、金蝶這樣的一流國產(chǎn)軟件企業(yè)都屬于是IBM的BP（合作伙伴）。

“但這只是IBM游戲圈的稱謂，游戲規(guī)則都是IBM設(shè)定的，我們永遠處于產(chǎn)業(yè)鏈的下層，所以IBM賺大頭，我們拿小頭。如果我們想獲得更高的利潤就要尋找新興市場，迅速把自己塑造成該市場的領(lǐng)導者，制定符合我們利益的游戲規(guī)則?！盜BM國內(nèi)BP之一的某軟件公司老總認為，國產(chǎn)軟件必須找到藍海才能生存并壯大，而尋找藍海并非易事，即使發(fā)現(xiàn)了，IBM、SAP等也會迅速跟進，使之成為紅海。

其實尋找藍海就是企業(yè)尋找自己的生存空間。一般人認為所處行業(yè)較好的軟件公司發(fā)展較快、利潤率也較高，例如能源、金融、電信、保險、煙草和快速消費品。而先后接受采訪的顏艷春、左春、王暉、呂灝等幾位軟件企業(yè)老總都否定了這種觀點。

在談到國內(nèi)行業(yè)應用軟件的潛在市場時，他們的回答卻大相徑庭，有人說是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的電子商務領(lǐng)域; 有人說是廣義范圍的零售，有人說是更高級別的系統(tǒng)集成; 還有人說是與政府相關(guān)的信息化領(lǐng)域。

王暉很自信地告訴記者: “雖然各個軟件企業(yè)關(guān)注的行業(yè)不同，但行業(yè)應用軟件是國產(chǎn)軟件生存、發(fā)展和崛起的必然之路，能扛起國產(chǎn)軟件大旗的企業(yè)也絕對是我們這些在各行業(yè)內(nèi)的老大。大部分中小軟件公司要么被收購，要么退出市場。”

積累做老大的資本

在國內(nèi)大部分軟件企業(yè)內(nèi)部，管理層都制定了一個基本相同的發(fā)展目標: 業(yè)務營收超過10億元，利潤率在20%～30%，企業(yè)員工達到上萬人?！斑@是一個成熟的軟件公司標準，但國內(nèi)還沒出現(xiàn)。”中科軟的左春和中軟的王暉對記者做出了相同的預計，“2010年國內(nèi)市場會誕生幾個達到這些標準的軟件公司?！?/p>

其實通過一系列的收購兼并、軟件外包、企業(yè)投資等手段，兩三年之后有幾家這樣的軟件企業(yè)崛起是完全可能的。但是，是不是這樣的企業(yè)就能與微軟、SAP、IBM、Oracle等國外軟件公司一爭高下呢？顯然不是。

冰凍三尺，非一日之寒，國產(chǎn)軟件想做老大，就要做國內(nèi)行業(yè)應用軟件市場的老大，而且還要積累做老大的資本，這種資本不僅僅體現(xiàn)在銷售業(yè)績、市場份額和一堆報表數(shù)據(jù)上，更要體現(xiàn)在軟件企業(yè)本身的各方面素質(zhì)上。

“首先應該具備龐大豐富的行業(yè)知識庫，能夠提供顧問式咨詢服務?！碧珮O軟件的呂灝指出，軟件企業(yè)都要有自己的咨詢師，他們既具備行業(yè)知識也具備專業(yè)咨詢能力。

反之，如果國內(nèi)軟件企業(yè)不具備這個能力，用戶就只能購買國外的咨詢服務，而“讓國外咨詢類公司去做政府類信息化咨詢是很難的?！敝熊浀耐鯐熞彩种匾暋白稍凃?qū)動”，并強調(diào)目前國內(nèi)的這種咨詢服務是免費的，只有這樣才能做到“真有用”和“真便宜”。

其次，在知識庫的基礎(chǔ)上，國內(nèi)軟件企業(yè)應該形成自己的方法論。“國內(nèi)很多行業(yè)和領(lǐng)域的信息化建設(shè)是薄弱的，解決方案提供商需要告訴用戶怎么去做。”呂灝認為，這就要求軟件企業(yè)的員工具備項目管理能力。

這其實也就要求負責具體方案的項目經(jīng)理具備許多類似案例的實際操作經(jīng)驗。中軟的王暉指出: “現(xiàn)在國內(nèi)好多軟件公司的咨詢師出去講項目管理，其實他們卻從未真正做過一個完整的項目?！?/p>

第三，軟件企業(yè)應該形成自己的品牌優(yōu)勢。沒有品牌就沒辦法推廣，太極通過做中央的一個衛(wèi)生項目，可以迅速推廣到地方各衛(wèi)生系統(tǒng)去實施，中科軟通過做中國人保和一些壽險公司的財險和壽險項目，就能切入并占據(jù)整個國內(nèi)保險市場; 中軟通過國家煙草局的項目，短短幾年間占據(jù)了整個煙草行業(yè)并且不斷滲透切入其他行業(yè)，這就是“品牌的力量”。

“其實做差異化的軟件開發(fā)和服務是很難的，行業(yè)用戶在選擇同類解決方案時品牌起到了決定性作用，并且能夠讓軟件本身增值?！眳螢硎?。