在沉寂了半年多后，7月3日，曾經(jīng)輝煌一時(shí)的老牌軟件公司CA在北京宣布，神州數(shù)碼成為其在中國內(nèi)地的獨(dú)家總代理。

去年年底，CA在大中華地區(qū)的業(yè)務(wù)突然“收攤”，讓業(yè)內(nèi)感到震驚，當(dāng)時(shí)，CA將其在中國內(nèi)地的銷售全部“外包”給神州數(shù)碼的消息已被傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。因此，此次新聞發(fā)布會(huì)，被認(rèn)為只是一個(gè)遲到的表態(tài)。

CA亞太及日本地區(qū)渠道副總裁Nick Ellis直言：“CA在中國改變銷售模式是由于渠道管理混亂所致?！痹诔闪⒅袊镜淖畛?0年中，CA在中國的銷售模式是以直銷為主；2005年后，CA在中國的銷售方式是半直銷半分銷，渠道之間常有沖突，渠道管理混亂。

“CA并未放棄中國市場，而只是改變了銷售模式?！?Nick Ellis一再聲稱，“中國CA還有300多名員工和一個(gè)很大的研發(fā)中心。CA未來還會(huì)加大對(duì)中國的投入?！?/p>

訣別直銷 只能變臉

CA在中國的業(yè)務(wù)由CA中國公司和CA的合資公司一起完成。CA合資公司的業(yè)務(wù)全部是獨(dú)立運(yùn)作，發(fā)展較為穩(wěn)定。“但是，CA在中國的業(yè)務(wù)卻一直沒有達(dá)到它的預(yù)期?！币晃辉?jīng)在CA工作過幾年的員工告訴記者，“這與競爭對(duì)手IBM、HP、BMC等形成了反差?！?/p>

CA曾經(jīng)輝煌一時(shí)，在其33年的歷史中，長達(dá)25年由創(chuàng)始人王嘉廉親自領(lǐng)導(dǎo)和管理，在大型機(jī)和服務(wù)／客戶機(jī)領(lǐng)域占盡先機(jī)的它，一度是全球第二大獨(dú)立軟件廠商。早在1985年，CA的軟件產(chǎn)品就已經(jīng)開始進(jìn)入到中國，并逐漸受到了追捧。在鼎盛時(shí)期的1995年，CA正式成立了中國公司，建立了研發(fā)中心，并投資了一系列的合資公司，如北京冠群金辰、東信冠群、上海光華冠群、中軟冠群、北京聯(lián)想冠群等。

但是，自從王嘉廉2000年退居幕后、CA爆發(fā)財(cái)務(wù)丑聞之后，CA的全球業(yè)務(wù)受到重創(chuàng)，其規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在IBM、微軟、Oracle之后，CA的中國業(yè)務(wù)也停滯不前。盡管2004年11月，約翰·斯溫森被任命為CEO后，對(duì)CA進(jìn)行了系列改革，全球業(yè)務(wù)也開始復(fù)蘇，但在高速增長的中國市場上，CA依然很難找準(zhǔn)自己的位置。

正如Nick Ellis自己所認(rèn)為的那樣，CA的第一大問題就是渠道問題。CA是一家靠直銷起家的軟件公司，早期這種模式在中國還是比較“吃得開”，因?yàn)楫?dāng)時(shí)IT軟件主要的銷售對(duì)象是金融、電信等重要行業(yè)或?qū)T要求較高的大型國有企業(yè)。

但是，隨著中國信息化的推進(jìn)，一方面，大型企業(yè)的IT設(shè)施開始飽和，再加上這一領(lǐng)域的IT采購越來越傾向采用同一公司所提供的IT服務(wù)、硬件和軟件產(chǎn)品，而相對(duì)于IBM、HP，CA只是一家軟件公司而已;另一方面，中小型企業(yè)、民營企業(yè)開始成為企業(yè)IT消費(fèi)的主流增量市場，而依靠CA自身的力量，很難深入到這些地域市場，CA無法與中國市場一起“膨脹”。

從2005年起，CA開始審視自己的短板，開始了由直銷向分銷轉(zhuǎn)型的艱難歷程。CA試圖確立以合作伙伴為業(yè)務(wù)拓展的核心，把渠道伙伴當(dāng)做自己的銷售團(tuán)隊(duì)，不再與之爭利?！暗荂A不可能一下子由直銷全部轉(zhuǎn)向渠道。”一位CA的合作伙伴告訴記者，“這使得CA在中國又做直銷，又做分銷，讓大家感覺無所適從?！?/p>

CA的本意是想配合全球復(fù)興的步調(diào)，改變?cè)谥袊鴺I(yè)務(wù)多層次、關(guān)系復(fù)雜的狀態(tài)，通過簡明的三層渠道結(jié)構(gòu)模式實(shí)現(xiàn)CA產(chǎn)品及解決方案在更大地域范圍的覆蓋。CA的渠道等級(jí)采用企業(yè)解決方案合作伙伴（ESP）、解決方案合作伙伴（SP）、增值合作伙伴（VAR）三級(jí)銷售形式，同時(shí)保留OEM合作方式。

CA甚至打出了著名的“18羅漢陣”，“但18羅漢的陣營一直在變化，從來沒有穩(wěn)定下來過?！边@位CA的合作伙伴告訴記者。與此同時(shí)，CA全球的人事變化不斷，這也同樣影響到CA亞太區(qū)和中國區(qū)的人事調(diào)整不斷，短短3年間，CA大中華區(qū)總裁和中國區(qū)總裁，如走馬觀花，換了兩三輪。

本來，CA是想分3步走，穩(wěn)定其渠道框架。但萬萬沒想到，由于缺乏渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，再加上CA全球總部對(duì)亞太地區(qū)、中國市場的不斷調(diào)整，導(dǎo)致了渠道建設(shè)“三步走”的策略無法得以持續(xù)。

“對(duì)于CA來說，又是分銷、又是直銷、又是OEM，使得渠道體系越發(fā)顯得混亂，廠商和渠道的關(guān)系更加模糊不清?！比ツ昴甑祝晃籆A的合作伙伴就這樣告訴記者，既然改變直銷是亞太地區(qū)的既定目標(biāo)，快刀斬亂麻也是一種常見的做法。所以，也就在2007年11月到12月間，CA撤掉了馬來西亞、中國臺(tái)灣地區(qū)、中國香港、泰國、新加坡等子公司，而在北京的中國公司也裁撤了銷售和市場部門。

命系神碼 前景難料

2005年，CA從直銷轉(zhuǎn)向渠道被很多業(yè)界人士視為做了一個(gè)正確的選擇，但這個(gè)選擇顯得有些晚。因?yàn)橹袊煌跉W美地區(qū)，它幅員遼闊、經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡、信息化建設(shè)程度落差很大，很多跨國IT公司(譬如IBM、HP、微軟、思科等)在中國能夠成功就是因?yàn)樗谥袊⒘她嫶蠛头€(wěn)定的渠道體系。

業(yè)界對(duì)CA選擇神州數(shù)碼作為中國內(nèi)地的總代理表示理解。神碼是中國最大的渠道商、集成商和IT服務(wù)商，尤其重要的是，神州數(shù)碼在分銷上的獨(dú)到經(jīng)驗(yàn)是CA自己所不具備的，但CA的一些合作伙伴并不見得理解。

其一，CA 的產(chǎn)品定位在存儲(chǔ)、安全、IT管理領(lǐng)域，很大一部分屬于推廣型產(chǎn)品，全部產(chǎn)品交給一家分銷商來做，會(huì)冒很大的風(fēng)險(xiǎn)?！皼r且神州數(shù)碼的分銷經(jīng)驗(yàn)更多來自PC等硬件產(chǎn)品和低端的軟件產(chǎn)品?！币晃缓献骰锇楸硎尽?/p>

其二，相對(duì)于CA的一些老伙伴中科希望、寶通軟件、中軟等來說，神州數(shù)碼和CA的合作的時(shí)間要短一些，合作程度也要淺一些?！霸谄鸩诫A段，神州數(shù)碼肯定會(huì)缺人，其實(shí)CA在中國業(yè)務(wù)不利的原因有一部分是因?yàn)檎嬲肅A的人太少了，雖然它的一些產(chǎn)品非常出色?！?/p>

對(duì)此，神州數(shù)碼系統(tǒng)公司增值軟件事業(yè)部總經(jīng)理李勝利表示，能力也罷、指數(shù)也罷，各有各的評(píng)價(jià)體系，但神州數(shù)碼有誠心和大家一起做大CA。 “不管是誰，只要你有能力幫助銷售CA的產(chǎn)品，神州數(shù)碼就會(huì)想辦法讓你掙得比現(xiàn)在多?！?李勝利說，“第一，我們不會(huì)壓榨任何人的利潤;第二，我們希望大家共同把市場做大， 獲取更多的利益。”

事實(shí)上，自2007年8月開始，神州數(shù)碼改變了以前做CA業(yè)務(wù)的方法，將CA業(yè)務(wù)部調(diào)整到神州數(shù)碼做企業(yè)級(jí)軟件的核心部門——增值軟件事業(yè)部，這個(gè)部門有大量具有行業(yè)背景和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，以及對(duì)行業(yè)應(yīng)用有足夠了解的技術(shù)人員。

為了更好地充當(dāng)CA獨(dú)家總代理的角色，增值軟件事業(yè)部破天荒地單獨(dú)成立了CA業(yè)務(wù)部門，并加大了投入，大量地招募新的技術(shù)人員和銷售人員?！吧裰輸?shù)碼以前做CA業(yè)務(wù)也就幾個(gè)人，而現(xiàn)在則已經(jīng)達(dá)到了40人，我們還在敞開大門，希望能招募到更多的CA軟件人才?！?李勝利說。

在這幾個(gè)月中，神州數(shù)碼做了大量的基礎(chǔ)工作:對(duì)CA的老客戶進(jìn)行了深度拜訪、持續(xù)地篩選產(chǎn)品、展開了對(duì)CA產(chǎn)品的培訓(xùn)，進(jìn)行了一系列的營銷研討會(huì)。“我們會(huì)全力以赴做好CA。” 李勝利表示，“但我們并不否認(rèn)做CA業(yè)務(wù)，會(huì)使神州數(shù)碼面臨一些挑戰(zhàn)?！?/p>

以前，那些讓神州數(shù)碼做總代理的公司是從進(jìn)入到中國起，就讓神州數(shù)碼介入其銷售的，而CA產(chǎn)品則是在進(jìn)入到中國20多年后，自己在中國做了10多年直銷后，才讓神州數(shù)碼接盤的，自然就會(huì)有遺留問題需要神州數(shù)碼來解決。而且，在CA和神州數(shù)碼交接的過程中，一些客戶、技術(shù)人員、銷售人員不可避免地會(huì)流失到競爭對(duì)手那兒去。

神州數(shù)碼能不能做好CA，只有時(shí)間能證明。