[摘 要] 目前服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸深化，在傳統(tǒng)的質(zhì)量、款式、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上，服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)正積極展開(kāi)。但是，作為服裝銷(xiāo)售的重要一環(huán)，試衣間的設(shè)計(jì)卻一直被大多數(shù)商家忽視。本文正是基于服裝銷(xiāo)售中這一薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行論述的，并試圖為試衣間的設(shè)計(jì)提供一些可供參考的思路。

[關(guān)鍵詞] 服裝銷(xiāo)售 試衣間

當(dāng)前，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正逐步邁入服務(wù)時(shí)代，服務(wù)成為購(gòu)買(mǎi)商品的主要內(nèi)涵。尤其對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的服裝行業(yè)，名牌服裝在款式、面料和工藝方面的競(jìng)爭(zhēng)力差距日益縮小。這種情況，使得顧客對(duì)試穿效果更加重視。因此，是否能有一個(gè)烘托服裝效果的試衣間，對(duì)于服裝銷(xiāo)售而言是很關(guān)鍵的。

然而，目前國(guó)內(nèi)無(wú)論是downtown的大型商場(chǎng)、商廈、購(gòu)物中心，還是步行街旁的精品店、專(zhuān)賣(mài)店，都明顯忽視試衣間的設(shè)計(jì)。品牌廠(chǎng)商與店面的直接管理者是否有較好的解決方案？國(guó)內(nèi)外的優(yōu)秀做法又是怎樣的？如何解決？將作為本文探討的重要問(wèn)題，希望能對(duì)商家有些許啟發(fā):

一、試衣間的現(xiàn)存問(wèn)題

通過(guò)對(duì)天津伊勢(shì)丹（并做出問(wèn)卷40份，有效32份），濱江道、和平路步行街，凱旋門(mén)（問(wèn)卷40份，有效33份）的走訪(fǎng)調(diào)查。初步歸納總結(jié)出試衣間存在的以下幾方面問(wèn)題:

1.數(shù)量少

走訪(fǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，80%的店只設(shè)有一個(gè)試衣間。20%的店設(shè)有兩個(gè)及其以上的試衣間，而這類(lèi)品牌大多數(shù)是休閑裝。

2.面積小

在某大型購(gòu)物中心走訪(fǎng)40余家品牌服裝專(zhuān)柜時(shí)發(fā)現(xiàn)，試衣間面積不足一平方米的占到75%。

3.封閉性差

插銷(xiāo)壞掉導(dǎo)致試衣間封閉性問(wèn)題，對(duì)服裝消費(fèi)者產(chǎn)生的負(fù)面影響很大。據(jù)初步調(diào)研，武漢以布簾代替門(mén)扇的占35%，其中包括許多知名品牌，門(mén)簾造成試衣環(huán)境私秘性的降低。

4.衛(wèi)生差

調(diào)查中，不少試衣間大量堆放雜物，衛(wèi)生條件極差，氣味難聞。

5.不設(shè)內(nèi)鏡

在商廈內(nèi)隨機(jī)發(fā)放給消息費(fèi)的40份問(wèn)卷中可見(jiàn)。試衣間內(nèi)設(shè)置鏡子的比例非常低，這也成為一些性格較靦腆的年輕女孩不愿試衣的原因。

6.燈光不適

從心理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，即便消費(fèi)者選中服裝進(jìn)入試衣間試衣，然而當(dāng)?shù)谝谎垡?jiàn)到自己的穿著效果不滿(mǎn)意，就會(huì)決定放棄購(gòu)買(mǎi)，而不會(huì)聽(tīng)從售貨員的意見(jiàn)。所以，試衣過(guò)程中燈光的影響十分關(guān)鍵。然而，調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，試衣間燈光昏暗或根本無(wú)燈的情況還是非常普遍的。

二、廠(chǎng)商及店面管理者的意見(jiàn)

1.店面管理者的意見(jiàn)

商場(chǎng)方面表示，在購(gòu)物中心及大型商場(chǎng)商廈，其場(chǎng)內(nèi)試衣間的設(shè)置和裝修由各服裝品牌的商家來(lái)決定的，商場(chǎng)一般不對(duì)試衣間的面積等問(wèn)題進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定。同時(shí)有的商場(chǎng)也承認(rèn)，消費(fèi)者對(duì)試衣間狹小的抱怨也會(huì)對(duì)商場(chǎng)的形象產(chǎn)生不良影響，商場(chǎng)也曾試圖與廠(chǎng)商協(xié)商擴(kuò)大試衣間面積，但大多數(shù)廠(chǎng)家出于營(yíng)業(yè)面積的考慮，往往擱置這項(xiàng)計(jì)劃的落實(shí)。業(yè)內(nèi)人士表示，廠(chǎng)商經(jīng)營(yíng)意識(shí)需要改變和服務(wù)意識(shí)的提高，同時(shí)也需要商場(chǎng)的正確引導(dǎo)。

2.品牌廠(chǎng)商的意見(jiàn)

一些品牌的廠(chǎng)商代表表示，大部分精力會(huì)放在門(mén)面的打理上；他們認(rèn)為試衣間只要滿(mǎn)足基本的試衣功能即可，所以象插銷(xiāo)、門(mén)簾、拖鞋等細(xì)節(jié)問(wèn)題少有問(wèn)津。對(duì)于試衣間狹小的問(wèn)題，品牌負(fù)責(zé)人表示：按合同租用的面積，既要保證充分的商品展示空間，又要考慮庫(kù)房、存貨量等因素，如果增加試衣間的面積，就必然會(huì)壓縮營(yíng)業(yè)面積；在寸土寸金的商場(chǎng)內(nèi)，品牌商優(yōu)先選擇的是給商品充裕的展示空間。

同時(shí)商家認(rèn)為，處于季末清倉(cāng)期間，客流量相對(duì)較多，給試衣間帶來(lái)很大壓力，而由此引發(fā)消費(fèi)者抱怨多、退換貨麻煩多、顧客流失多等問(wèn)題。但商家在得過(guò)且過(guò)的心理影響下，認(rèn)為這只是暫時(shí)現(xiàn)象——試衣間問(wèn)題對(duì)季度銷(xiāo)售額不會(huì)產(chǎn)生太大影響的觀(guān)點(diǎn)仍是商家的主流觀(guān)點(diǎn)。

事實(shí)上，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的隨機(jī)采訪(fǎng)，可以發(fā)現(xiàn)試衣間的某些裝修細(xì)節(jié)已經(jīng)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為——大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為品牌服務(wù)細(xì)節(jié)的完善程度是品牌優(yōu)勢(shì)之一，試衣間是商店形象的重要組成部分。試衣間采用怎樣的裝修方式，需要哪些設(shè)施，服裝行業(yè)界目前還沒(méi)有形成同一的規(guī)定，這使得一些商家對(duì)試衣間如何裝修才能起到促進(jìn)銷(xiāo)售的作用感到迷惘。

三、優(yōu)秀試衣間的一些啟示

1.國(guó)外的創(chuàng)新

英國(guó)QinetiQ公司發(fā)明“聰明”試衣間，能夠就客戶(hù)試穿的衣服發(fā)表意見(jiàn)，并告訴試衣者什么樣的衣服適合他（她）的身材，什么樣的衣服不合適?！奥斆鳌痹囈麻g內(nèi)安裝了6臺(tái)3D數(shù)碼相機(jī)，他們能夠拍攝照片并記錄人體各個(gè)部位的準(zhǔn)確尺寸。然后將數(shù)據(jù)輸入電腦，電腦內(nèi)的軟件會(huì)將這些有關(guān)試衣者身材的數(shù)據(jù)與有關(guān)衣服的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比?！奥斆鳌痹囈麻g空間、重量合適，準(zhǔn)確性高，而且價(jià)格低廉，這些都是其受到各大時(shí)裝店歡迎的原因。

2.國(guó)內(nèi)的先行者

北京的“飄亮”購(gòu)物中心是以銷(xiāo)售女性用品為主的，“為女性服務(wù)”為經(jīng)營(yíng)理念的商場(chǎng)，所以最具特色的便是它的試衣間。其豪華試衣間位于二層，使用面積近200平方米，同時(shí)可容納50人同時(shí)更衣。這個(gè)超大的兼試衣間和化妝間的空間，用玫瑰紅色的天鵝絨幔帳裝飾，滿(mǎn)墻都嵌滿(mǎn)鏡子，同時(shí)免費(fèi)為顧客提供梳子、紙巾、吹風(fēng)機(jī)、物品柜等，并有專(zhuān)門(mén)的服務(wù)小姐替顧客服務(wù)。

南京有專(zhuān)為高級(jí)白領(lǐng)女性顧客設(shè)計(jì)的形象店，面積100多平方米，設(shè)有高臺(tái)、試衣間、休息區(qū)等。其堂內(nèi)的三間試衣間特色最為明顯。whiltcollar試衣間內(nèi)配備了電腦、筆記本等，據(jù)了解，這是為一些女性在試衣時(shí)應(yīng)對(duì)一些突發(fā)狀況而準(zhǔn)備的；另一間形似電梯的試衣間，輕按按鈕，門(mén)緩緩開(kāi)啟，進(jìn)去之后就像進(jìn)入一太空艙，四面立鏡，充滿(mǎn)神秘感；最后一間試衣間內(nèi)除了配備不同顏色搭配服裝的皮鞋外，還有一個(gè)化妝臺(tái)。據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，以往在各商場(chǎng)試衣間內(nèi)常見(jiàn)到“小心您的口紅”、“口紅請(qǐng)勿吻衣”等標(biāo)貼。

對(duì)于品牌而言，VeroModa是調(diào)查中讓人感到很舒心的一個(gè)品牌。百米多的營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)，其試衣間通常有2間～3間，室內(nèi)裝潢漂亮、干凈，燈光柔和、明亮，和服裝搭配顯得高貴、靚麗，室內(nèi)設(shè)有軟椅，搭配鞋干凈、時(shí)尚，掛鉤齊全簡(jiǎn)潔。加上售貨員的熱情服務(wù)，服裝銷(xiāo)售得非常好。此外如，女裝品牌艾蒙奈的試衣間不錯(cuò)，服務(wù)也堪稱(chēng)一流。休閑品牌大多數(shù)的試衣間也值得稱(chēng)贊，尤其是在數(shù)量、面積、燈光和設(shè)置內(nèi)鏡上做得很好。

以上這些試衣間，都充分顯示了人性化的人文關(guān)懷；這對(duì)于服裝品牌樹(shù)立良好的商業(yè)形象，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是有幫助的。

四、筆者的幾點(diǎn)建議

試衣間的布置關(guān)系到銷(xiāo)售量的高低，但是它并非只是美觀(guān)的問(wèn)題。試衣間應(yīng)該是整個(gè)賣(mài)場(chǎng)中與消費(fèi)者最有親和力的場(chǎng)所之一，所以，它的設(shè)計(jì)還應(yīng)注意從心理學(xué)角度出發(fā)，考慮試衣者的心理感受。

1.試衣間的風(fēng)格必須與品牌風(fēng)格一致

試衣間是消費(fèi)者展示服裝的關(guān)鍵場(chǎng)所，服裝的效果須有必要的環(huán)境烘托。這就要求廠(chǎng)商在裝修時(shí)注意是一件的色彩、結(jié)構(gòu)、造型等與服裝的風(fēng)格相呼應(yīng)。特別需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，試衣間的燈光應(yīng)該設(shè)置為可變光，其色彩、強(qiáng)弱、射角、組合應(yīng)該根據(jù)服裝的風(fēng)格變化而變化。例如，晚禮服與運(yùn)動(dòng)裝、婚禮服與職業(yè)裝就應(yīng)該有不同的燈光要求。

2.試衣間的長(zhǎng)寬設(shè)置要合理

試衣間的長(zhǎng)寬設(shè)置必須照顧到顧客對(duì)服裝的觀(guān)察。試衣間的長(zhǎng)度一般應(yīng)該不少于3米，寬度一般不應(yīng)少于1.8米（女裝試衣間可以適度減少寬度）。這個(gè)長(zhǎng)寬設(shè)置有利于消費(fèi)者對(duì)著裝效果形成整體把握；并使陌生環(huán)境中消費(fèi)者的心理壓迫感大幅降低，以便使消費(fèi)者更容易接受新事物。

3.試衣間的音樂(lè)安排

試衣間除了要考慮燈光、面積等因素以外，還應(yīng)該注意音樂(lè)的運(yùn)用。音樂(lè)的風(fēng)格與服裝的風(fēng)格一致時(shí)，消費(fèi)者更容易陶醉在商家設(shè)計(jì)的環(huán)境中，從而使購(gòu)買(mǎi)的欲望增加。

在當(dāng)今服裝行業(yè)，完美的試衣間是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的必要條件，優(yōu)質(zhì)服務(wù)又是消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)的重要因素。而完美試衣間所要求的秘密性、舒適性，徹底隔絕外界干擾等特性，在國(guó)內(nèi)的大多數(shù)試衣間里卻不能有效實(shí)施。所以，國(guó)內(nèi)商家應(yīng)深入、細(xì)致地做好人性化服務(wù)的工作，以吸引品牌消費(fèi)者。