[摘 要] 文章首先介紹會議營銷的概念與特點(diǎn)，其次分析為什么家庭裝修市場可以使用會議營銷，然后對家庭裝修市場會議營銷的會前準(zhǔn)備、會中組織、會后工作進(jìn)行了歸納和分析。

[關(guān)鍵詞] 家庭裝修市場 會議營銷

一、會議營銷的概念與特點(diǎn)

會議營銷是一種借助和利用會議，運(yùn)用營銷學(xué)的原理、方法，而創(chuàng)新性開展?fàn)I銷活動的營銷方式或模式。

會議營銷具有以下特點(diǎn)：

1.針對性強(qiáng)。多數(shù)會議營銷都是通過數(shù)據(jù)庫或其他手段尋找和聯(lián)絡(luò)目標(biāo)顧客，針對特定的主題開展，由于其顧客對象和主題都非常明確，所以針對性強(qiáng)。

2.溝通效率高。會議營銷在特定的會議環(huán)境中進(jìn)行，信息的溝通充分，反饋快，能進(jìn)行雙向交流，并可及時(shí)調(diào)整信息溝通的內(nèi)容和方式，而且顧客的參與性和注意力都較高，所以其溝通的效率高。

3.排他性強(qiáng)。在會議營銷的方式下，競爭企業(yè)的信息較難滲入，所以排他性和抗干擾能力強(qiáng)。

二、為什么家庭裝修市場可以使用會議營銷

1.家庭裝修市場目標(biāo)顧客容易識別。家庭裝修市場的顧客可以分為兩類：一是新購房并進(jìn)行裝修者，二是對舊房進(jìn)行重新裝修者。其中前一類是市場的主要購買者，也是會議營銷的主要對象。由于一個(gè)城市的新樓盤開發(fā)建設(shè)和銷售方面的信息是容易觀察和收集的，因此相應(yīng)的這些樓盤的購買者的信息也較易收集到。

2.家庭裝修市場目標(biāo)顧客采購時(shí)間較易確定。多數(shù)業(yè)主在購買新房時(shí)，就會考慮裝修，而交房后裝修就會進(jìn)入日程表，因此通過了解新樓盤交房時(shí)間等信息，就可以大致確定這些業(yè)主何時(shí)需要進(jìn)行裝修。一般新房裝修會避開雨季或潮濕的季節(jié)，這在不同地區(qū)都有相應(yīng)的習(xí)慣，這方面也是容易確定的。由于家庭裝修市場目顧客采購時(shí)間較易確定，這就非常有利于會議營銷開展。

3.家庭裝修市場相當(dāng)多的顧客為非專家型的采購者。雖然家庭裝修市場的顧客對裝修市場的相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)有所了解，但多數(shù)顧客屬于非專家型的采購者，如果會議營銷組織得當(dāng)，能為這些顧客提供相關(guān)的信息和服務(wù)，包括一些優(yōu)惠，容易受到這些顧客的歡迎。

三、家庭裝修市場會議營銷的會前準(zhǔn)備

1.收集目標(biāo)顧客的信息。在組織會議營銷之前，必須搜集目標(biāo)顧客的信息，以便有針對性地開展?fàn)I銷活動。最好的信息收集方式，是通過一定的方式與樓盤開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)系，從而進(jìn)行客戶資源共享。其他的方式還有：在新開發(fā)樓盤周圍直接進(jìn)行信息收集，或通過提供有吸引力的優(yōu)惠措施，吸引顧客提供其聯(lián)系方式。

2.確定會議營銷的主題。確定家庭裝修市場會議營銷的主題有兩個(gè)原則:一是要有吸引力，二是要弱化商業(yè)氣息。通常可以使用的主題如:“綠色家裝知識講座”、“家庭裝修設(shè)計(jì)講座或指導(dǎo)”、“裝修材料的質(zhì)量識別”、“經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的裝修設(shè)計(jì)與材料采購”等。會議營銷的主題要針對目標(biāo)市場的具體情況來確定，如購買中高檔住宅的業(yè)主與購買中低檔住宅的業(yè)主其需求的信息和服務(wù)可能是有差別的。也可以考慮將相應(yīng)的會議內(nèi)容模塊化，進(jìn)行市場調(diào)查，通過了解目標(biāo)顧客的意向來確定會議的內(nèi)容框架。

3.落實(shí)和確定會議的優(yōu)惠手段與措施。會議營銷要有吸引力，必須要有相應(yīng)的優(yōu)惠措施和手段，才會有吸引力。會議營銷的組織者如果是裝修公司，則可以聯(lián)絡(luò)裝修材料供應(yīng)商等共同進(jìn)行營銷并提供優(yōu)惠，反之亦然。會議營銷中除進(jìn)行相應(yīng)的知識講解、咨詢外，可考慮提供如下的一些優(yōu)惠或促銷手段：裝修設(shè)計(jì)的團(tuán)購優(yōu)惠、裝修材料的團(tuán)購優(yōu)惠、1分鐘提供設(shè)計(jì)效果圖、提供材料供應(yīng)商的地址、聯(lián)系方式與產(chǎn)品價(jià)目表等。

4.聯(lián)系有公信力的相關(guān)單位參與。為了增強(qiáng)家庭裝修市場會議營銷的可信度，會議主辦方應(yīng)盡量聯(lián)系有公信力的相關(guān)單位參與。這些部門通常有：消費(fèi)者協(xié)會、裝飾協(xié)會、媒體（最好是電視臺）、質(zhì)檢部門或技術(shù)監(jiān)督部門、公證部門等。如果可能，直接由電視臺主辦，裝修公司承辦效果會更好。

5.落實(shí)會議營銷的時(shí)間、地點(diǎn)、人員分工等具體細(xì)節(jié)。會議營銷的時(shí)間通常安排在周末，可以根據(jù)實(shí)際情況舉辦一次或多次。地點(diǎn)的安排以交通方便、且有一定的檔次的場所為好。會議營銷的人員安排，一方面是主辦方的人員的分工，另一方面要考慮是否要外聘講師，如果某些主題的講解主辦方?jīng)]有優(yōu)秀的講師則可以考慮外聘。

6.信息發(fā)布與宣傳。主辦者可以在電視臺做廣告（動畫或滾動字幕）。還可以在報(bào)紙上做廣告，留存報(bào)紙廣告者可以將報(bào)紙廣告作為會議的入場門票。另外可以在業(yè)主集中的地區(qū)散發(fā)傳單（可做成請?zhí)男问剑?，將傳單作為入場門票。

7.布置會場。要準(zhǔn)備相應(yīng)的物品如展板、宣傳單、會議流程單等。另外就是音響、燈光等設(shè)施的布置。如果有電視臺的參與，要詢問有哪些要求，并邀請相關(guān)技術(shù)人員事先到場進(jìn)行一些調(diào)試或預(yù)演。

8.安排會議流程。會議流程需要綜合考慮各方面的因素來進(jìn)行安排。

四、家庭裝修市場會議營銷的會中組織

會議開始前首先是主辦者公司的人員集合，再次明確會議流程、分工等，到現(xiàn)場檢查會場的布置，聯(lián)系參與單位的人員；最好由電視臺主持人進(jìn)行主持，宣布會議的開始；然后進(jìn)行主題知識講座如綠色家裝知識的講解；然后是消費(fèi)者協(xié)會或質(zhì)檢部門等的答疑；然后是如現(xiàn)場1分鐘設(shè)計(jì)出裝修效果圖、團(tuán)購優(yōu)惠等。為保證會議有條不紊地進(jìn)行，組織者在人員配備方面要有充分的考慮，另外，會議中可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整相應(yīng)環(huán)節(jié)的時(shí)間、人員安排等。

五、家庭裝修市場會議營銷的會后工作

會后工作包括對會議營銷的相關(guān)資料進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，根據(jù)會議得到的顧客信息進(jìn)行必要的回訪，將會議營銷的效果作為宣傳材料再進(jìn)行宣傳等。另外組織者可根據(jù)會議營銷的效果，決定是否需要再次舉辦一些場次的會議。

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