[摘 要] 本文探討中國傳統(tǒng)儒家文化對古代優(yōu)秀儒商談判觀念的指導作用，提出建立中國特色談判科學的主張，并以此呼喚現(xiàn)代商業(yè)談判文明。

[關(guān)鍵詞] 儒家文化 商務談判 指導作用

中國的幾千年文化史上并未出現(xiàn)談判的概念，在《辭海》、《辭源》上也找不到“談判”這一詞條，可見談判一詞對中國是一個外來語。中國歷史上不乏談判的優(yōu)秀范例，但有關(guān)談判研究的思想學說很少，基本上沒有形成較系統(tǒng)的談判理論。直至上個世紀80年代末90年代初，引進了西方的談判學理論后，中國學者才開始談判學理論的研究，具有中國特色的談判學正在日漸形成。但目前國內(nèi)研究談判的學者很少去挖掘中國優(yōu)秀的談判文化和談判思想，難以真正建立具有中國特色的談判理論。本文目的在于進行這方面的探索。

一、儒家文化是中國儒商的文化底蘊

中國的儒家文化，對中國人的思想、言行、處世方式的影響是任何一種文化都無法比擬的。五行百業(yè)，仕農(nóng)工商、長期以來都把儒家學說作為修身養(yǎng)性的根本，從骨子里自覺信仰、身體力行。關(guān)于什么是儒商，沒有準確的定義，有人認為，儒商是指較高層次的知識分子，他們從事商業(yè)活動，因文化素質(zhì)和專業(yè)知識大大高于傳統(tǒng)商人，有經(jīng)濟頭腦和思辨能力，是經(jīng)營有方、取財有道、遵舊守法、走正道的商人;還有人認為儒商的內(nèi)涵應該包括守信和重義、仁愛和競爭、修身和報國這樣一些內(nèi)涵。綜合起來看，儒商應具有兩個重要特點:（1)受中國傳統(tǒng)文化中的儒學思想影響較深，形成一套經(jīng)商道德觀念;（2)以儒家教義為指導形成一套行之有效的經(jīng)營之道，經(jīng)營活動中的貨物買賣生意洽談，無不浸透著儒家文化。

中國傳統(tǒng)儒家文化對談判活動的影響，主要體現(xiàn)在對談判者思想觀念的指導作用方面。那些擅長談判的高手，從中國的傳統(tǒng)文化中吸取營養(yǎng)，樹立正確的談判思想，掌握科學的談判方法，形成嚴謹?shù)恼勁羞壿嬎季S和推導能力，可見中國的優(yōu)秀傳統(tǒng)文化對中國古代的談判活動有著深刻的影響，具體體現(xiàn)在儒家教義對談判者思想行為的規(guī)范方面。

二、儒家教義對談判者思想行為的規(guī)范

從孔夫子到漢儒，所提出的儒家教義雖然說法不同，但主要的內(nèi)容基本是一脈相承的。漢代大儒董仲舒是儒家學說的集大成者，他把儒家的教義歸納為“五?！?，即五項永恒不變的普遍法則：仁、義、禮、智、信，這五項普遍法則實際上就是儒商經(jīng)營之道的基本準則。

1.仁。在儒學中是指與人為善，人與人之間的一種和諧關(guān)系。中國人所說的“和氣生財”、“天時不如地利、地利不如人和”就體現(xiàn)了仁的處世價值。中國的儒商非常推崇經(jīng)商活動中的“仁術(shù)”，如司馬遷在《史記·貨殖列傳》中記載的大儒商白圭就明確地提出“仁術(shù)”，總結(jié)出一套治生（即做生意）的經(jīng)驗，而且還研究和形成一套經(jīng)商理論。后人稱之為白圭的“治生之學”?！叭市g(shù)”的經(jīng)營之道體現(xiàn)為“薄利多銷”的原則，取爭適時，不一味與人爭利。白圭也在春秋諸子百家中成為獨樹一幟的“商家”。

2.義。儒學的一句名言是“君子喻于義，小人喻于利”，體現(xiàn)儒商的基本義利觀。在義和利的問題上，首先要講義，符合義的就去做，不符合的，即使一本萬利也不能去做。損人利己的更不可以做。但并不是說凡是利都不能取。孔子就說過：“君子愛財，取之有道”。《管子·禁藏》稱：“其商人通賈，倍道夜行，夜以繼日，千里不遠，利在前也”。漢代大儒董仲舒更是明確地把儒學的義利觀表述為“天之生人也，使人生義與利。利以養(yǎng)成其體，義以養(yǎng)其心。心不得義不能樂，體不得利不能安。體莫貴于心，義于人大于利”。在經(jīng)營中把義看得比利重，是中國儒商的基本準則。在生意的洽談和買賣中，他們當然會遵循這一基本準則。

3.禮。中國是傳統(tǒng)的禮儀之邦，崇尚禮尚往來。禮的原義指等級宗法制度，后被引申為待人接物的一種友善態(tài)度。對人尊重，相處時相互愛護面子。人們?yōu)槿颂幨罆r尚且如此，在商務往來、業(yè)務洽談中這種行為準則自然更為重要了。

孔子自己也說道：“文質(zhì)彬彬，然后君子”。同時君子還要努力約束修煉，使自己的言行完全合乎“禮”，修成“君子相”。從日常飲食起居，到喪葬社交等，都要符合禮的要求。可見儒商在談判中，講究以禮相待是相當重要的。

4.智。董仲舒認為，仁重于智，智重于勇。中國歷史上的大儒商管仲，就是以智經(jīng)商的典范。管仲在兩千多年前就形成一套較完整的經(jīng)濟思想理論，先秦的經(jīng)濟名著《管子》中對此有詳細記載。其經(jīng)濟思想不僅涉及一般的微觀商業(yè)經(jīng)營問題，還有許多宏觀經(jīng)濟思想。這些思想竟然可以與兩千多年以后的西方宏觀經(jīng)濟學創(chuàng)始人凱恩斯媲美。故有人稱管子為東方凱恩斯。在《管子》一書中，更有許多管仲經(jīng)營謀略的記載，體現(xiàn)儒商以智經(jīng)商取得巨大的成功。如描述管子經(jīng)商的“貨如輪轉(zhuǎn)，候時轉(zhuǎn)物；取什一之利，十年三聚千金”。這些都是儒商以智經(jīng)商的體現(xiàn)。

5.信。也就是指誠信?？鬃诱f：“人無信，不知其可也”、“君子一言九鼎，一諾千金，輕諾必害信”。管子十分講究以誠經(jīng)商，他認為“不行不可復”，欺騙別人只能是一次，第二次人家就不相信你了。所以對于治生商品的質(zhì)量、價格、交貨期，以及借貸往來，都要講求一個“信”字。我國傳統(tǒng)上歷來提倡“誠工”、“誠賈”，商人不誠，尚取一時，終至瓦解。成功的商人，多是商業(yè)信譽高的人，在經(jīng)商談判中，商人們講求承諾的信用。

中國的傳統(tǒng)觀念產(chǎn)生于自然經(jīng)濟為主的社會經(jīng)濟條件，幾千年來延綿不絕。但這種觀念不應僅是封建社會人們的行為準則，它的許多“精華”具有普世價值。直到今日，在商品經(jīng)濟在大潮中，由于商品經(jīng)濟的不成熟，國家監(jiān)管部門監(jiān)管力度不足，壟斷與不正當競爭行為在商業(yè)活動中相當普遍，難以建立有效的社會經(jīng)濟秩序。我們面臨一個經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的時代，傳統(tǒng)美德不應被拋棄，誠信缺失不應當被接受。人們呼喚中國傳統(tǒng)文化的復歸，它們應融入現(xiàn)代文明商人的靈魂，指導他們經(jīng)商活動，在談判中處理好與合作對方的關(guān)系。

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