“品牌制勝”乃企業(yè)做強(qiáng)做大、長盛不衰的秘訣，已成為當(dāng)今企業(yè)營銷界的共識(shí)，更是咨詢培訓(xùn)業(yè)的招牌菜。但是在化工行業(yè)，一直有單品牌與多品牌并存的市場格局，也因此衍生了“做品牌”與“做渠道”的流派之爭，進(jìn)而演化為“做品牌約等于做廣告、做終端形象、做服務(wù)；做渠道約等于做網(wǎng)絡(luò)、做利益分配、做促銷”的簡單歸類。在營銷實(shí)踐中，非常令銷售人員困惑的是，明明是做油漆涂料或白乳膠這樣的需要品牌運(yùn)作的產(chǎn)品，偏偏常常需要渠道的推力才能成就大品牌；而像萬能膠、玻璃膠這樣的多品牌產(chǎn)品，甚至被諸多經(jīng)銷商號(hào)稱“我推什么品牌就是什么品牌”，卻最終只有區(qū)域強(qiáng)勢品牌才能成就王者地位。“種瓜得豆”，難道是產(chǎn)品基因裂變？“一石數(shù)鳥”，實(shí)際還是品牌在多種營銷模式中共有的泛生現(xiàn)象。

筆者在化工企業(yè)營銷領(lǐng)域供職多年，并在粵東區(qū)域從事化工產(chǎn)品代理經(jīng)銷也已數(shù)年，現(xiàn)將一些心得歸納如下，供化工業(yè)營銷人員參考。

一、品牌的“管涌效應(yīng)”

企業(yè)總是規(guī)模由小到大、產(chǎn)品銷售由近及遠(yuǎn)、品牌影響由弱增強(qiáng)的，這是規(guī)律。過去總是有一些志大才疏的企業(yè)老板，夢想把他的產(chǎn)品銷售到全國各地（做全球夢的可能較少），于是廣羅人才，追加投資，到處開設(shè)辦事處或者分公司、直營專賣店，等待他們的結(jié)局一般都是：來得越猛，去得越快。他們所犯的錯(cuò)誤，其實(shí)很簡單也很低級(jí)，那就是把全國市場看成一體化、同質(zhì)化的市場，因而企盼憑借自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、雄厚財(cái)力、低廉價(jià)格等可以席卷全國，一統(tǒng)江山。

殊不知，中國市場之大，超出了許多外國人的想象，中國國情之復(fù)雜，國產(chǎn)博士至今難以粗通一二。記得1997年香港回歸之日，《廣州日?qǐng)?bào)》做了一次97個(gè)版的特刊（實(shí)為98個(gè)版，最后一版是一張名為《良宵》的國畫），當(dāng)時(shí)轟動(dòng)國內(nèi)，造成洛陽紙貴的情形。那次特刊，囊括了當(dāng)時(shí)國內(nèi)許多相當(dāng)有影響力的大品牌或知名品牌。十年，對(duì)人的生命個(gè)體也不算太長，而對(duì)渴望“真的還想再活500年”的企業(yè)或品牌來說，應(yīng)屬很短暫了。但是有心人士去翻一翻那份《特刊》，會(huì)很驚訝地發(fā)現(xiàn)：十年時(shí)間，對(duì)中國的許多企業(yè)而言，生命長度已經(jīng)夠奢侈了。對(duì)那些在特刊上曾經(jīng)輝煌的品牌而言，十年，不少品牌早已經(jīng)陰陽相隔了。

在有了太多太多的前車之鑒后，如今大家的共識(shí)是：任何市場都可以理解為細(xì)分市場，營銷人必須尊重每個(gè)細(xì)分市場的特點(diǎn)要素，如消費(fèi)習(xí)慣、購買力、品牌文化偏好等。明白了這一點(diǎn)，就能夠把市場精準(zhǔn)切割為差異化的目標(biāo)市場。流行的話語是：不求最大，不求最好，唯愿做區(qū)域最強(qiáng)！多幾個(gè)強(qiáng)勢區(qū)域，就是大品牌！事實(shí)上，今天的“中國名牌”，很多也就是局部區(qū)域強(qiáng)勢品牌；“中國馳名商標(biāo)”，差不多也就是“行業(yè)知名商標(biāo)”。

很多人所理解的“品牌力”，就像是一道瀑布，它橫向鋪陳，翻越了所有消費(fèi)者的心防，縱向槌擊，直搗目標(biāo)消費(fèi)者那心底最柔軟的部位。這就是迷信“廣告拉動(dòng)、渠道推動(dòng)、推拉結(jié)合、決勝終端”的許多化工營銷人所認(rèn)知的品牌打造模式。品牌力在渠道的形成和對(duì)市場的作用力過程，其實(shí)更像是一種“管涌效應(yīng)”。

其實(shí)做化工分銷渠道正暗合“管涌”這一現(xiàn)象。產(chǎn)品和所附麗的品牌如同江河之水，渴望自由奔騰，渴望恩澤大地每個(gè)角落。人民的心理防線筑成了一道堅(jiān)不可摧的長堤，制約著水的走勢。廣告、促銷和人員服務(wù)，制造出一波一波的新的流量，擊起浪花，產(chǎn)生漩流。營銷人員正是那最柔軟又最堅(jiān)韌的水流，他們不知疲倦、夜以繼日地在選定的目標(biāo)區(qū)域從事著既是體力、又是技術(shù)、同時(shí)還得有幾分運(yùn)氣的“活”：掏洞！如果此處的地質(zhì)構(gòu)造（按4P或4C理論理解均可）合適，這個(gè)區(qū)域一定能夠打出一個(gè)洞來。至于洞的大小與深淺，跟引進(jìn)洞穴的水就大有關(guān)系了。

明白了品牌的管涌效應(yīng)，對(duì)于化工的營銷工作具有重要的指導(dǎo)意義。一、平靜的水流不會(huì)有浪花，對(duì)堤岸短時(shí)間內(nèi)不能構(gòu)成沖力。二、負(fù)責(zé)沖刺的那股水流——營銷人員非常重要，沒有攻擊性的人干不了這個(gè)活。三、目標(biāo)區(qū)域的選定至關(guān)重要，如果你不幸選中了一塊花崗巖構(gòu)造的堤岸，你就耐心地去沖刷、去磨蝕吧！四、打開缺口容易，真正要形成“管涌”還是難度挺大的，關(guān)鍵是持之以恒和后勁。五、既然能夠“管涌”了，何不集中優(yōu)勢資源，厚積薄發(fā)，來他個(gè)江河瀉地，占地為王？“我的地盤我做主”，其他品牌只好望洋興嘆——這就叫強(qiáng)勢區(qū)域，這就叫市場王牌。

二、品牌的“錨釘效應(yīng)”

揚(yáng)品牌之威，萬眾景仰，鑄品牌之難，難以言表。一般來說，在任何一個(gè)區(qū)域市場，都會(huì)同時(shí)存在著數(shù)個(gè)、數(shù)十個(gè)、甚至數(shù)百個(gè)同類產(chǎn)品的品牌。其他行業(yè)我不清楚，至少化工行業(yè)的確如此。我曾去過浙江麗水和湖南懷化，一個(gè)是沿海并不很發(fā)達(dá)的地級(jí)市，一個(gè)是典型的內(nèi)地地級(jí)市，市面共存的油漆涂料品牌都在300個(gè)以上。這是中國化工行業(yè)無序競爭、產(chǎn)業(yè)不具規(guī)模化情形在市場的投影。以我比較熟悉的粵東市場而論，普寧，揭陽市下轄的一個(gè)縣級(jí)市，市內(nèi)做裝飾材料生意的商行約50家，以平均每家經(jīng)銷2個(gè)萬能膠品牌來計(jì)，一個(gè)縣城的萬能膠品牌就是上百個(gè)。

在產(chǎn)品同質(zhì)化、品牌多元化的市場格局中，如何實(shí)行品牌突圍？這是很多人關(guān)心的問題。記得有個(gè)叫王俊的讀者，發(fā)電郵向我請(qǐng)教，同樣是100萬像素的產(chǎn)品，為什么有的能上架、賣得很火，而有的就不能上架、更不能賣呢？我想一并在此講解。

2002年粵東（含汕頭、潮州、揭陽、梅州）地區(qū)萬能膠的月銷量約15000件左右（近年白乳膠銷量增長，萬能膠用量在遞減），強(qiáng)勢廠家是東莞竣城、東方紅，江門快事達(dá)，其他像本地品牌、珠三角品牌數(shù)不勝數(shù)。我打開粵東市場只用了不到五個(gè)月時(shí)間。我采用的無非就是關(guān)鍵性的兩招：

一是擴(kuò)大差異化。產(chǎn)品性能、品牌文化內(nèi)涵、廠家實(shí)力形象及愿景、市場營銷模式等，各個(gè)廠家和所屬品牌，一定存在著許多差異，銷售人員也肯定基本能掌握自己企業(yè)的情況。如果是有心人，就不得不深入研究同行的信息，了解得越多，這種差異感的體會(huì)就越明顯。實(shí)際上，經(jīng)銷商雖然在賣貨，他對(duì)該廠家、行業(yè)、市場、產(chǎn)品的情況了解是很有限的。如果我們能夠幫助他透徹地認(rèn)識(shí)在本地競爭的所有品牌的信息，激勵(lì)他樹立正確的市場定位，那么客戶對(duì)你的專業(yè)性就沒有質(zhì)疑。這也是許多經(jīng)銷商感嘆“自你之后，再也沒有遇到過哪個(gè)廠家有這么優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”的原因。我相信其他廠家也往粵東派出了很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理，但是可能暫時(shí)還沒有超越我，所以我暫時(shí)還能領(lǐng)先。這幾年中，我的工作也發(fā)生了幾次變動(dòng)，但市場始終在做，當(dāng)初選定的客戶基本上層次結(jié)構(gòu)還是沒變，幾年只是做了一些調(diào)整和補(bǔ)充。如今在本區(qū)域，品牌打得最響的主要就是東莞峻城和福建三江（三棵樹），峻城走的是單品牌道路（汕頭打9000，潮汕推ABC），商家都不想賣，甚至藏到廁所里，但不少師傅指名要買，商家沒有錢賺，嚴(yán)重影響了銷售的積極性。而我走的是多品牌道路，同一市場商家做的品牌都不一樣，嚴(yán)格區(qū)域保護(hù)，切切實(shí)實(shí)給經(jīng)銷商和消費(fèi)者創(chuàng)造利潤和價(jià)值。因此，不斷有經(jīng)銷商找上門來要求供貨。長遠(yuǎn)看，各有優(yōu)劣。目前從銷路來看，如果我不是第一，至少也是和峻城平分秋色了。但是他們已經(jīng)做了快20年，我只做了6年?；剡^頭看，東方紅和快事達(dá)早已經(jīng)基本淡出了粵東市場。我相信這是市場對(duì)我持續(xù)努力的回報(bào)。

二是堅(jiān)持樹立標(biāo)桿客戶。一個(gè)大區(qū)域可以劃為若干小區(qū)域，其實(shí)各個(gè)小區(qū)域都有自己的消費(fèi)特點(diǎn)。比如：潮州85%是包工包料，汕頭包工包料的比例越占50%，而揭陽越為三七開，普寧、潮陽一帶不包工包料的比例占到90%以上。這對(duì)我們研究制訂不同區(qū)域的營銷政策具有很大的指引作用。但是有一點(diǎn)是相同的，那就是我們?cè)谶M(jìn)入一個(gè)區(qū)域市場的時(shí)候，要想把品牌迅速打開、上量，必須要選擇當(dāng)?shù)刈詈玫目蛻魜砗献鳌?/p>

如何理解“最好”這個(gè)條件？要視具體情況而定。是不是最大的就是最好的？一般是這樣。他能在當(dāng)?shù)刈龅阶龃螅欢ㄓ兴晒Φ牡览?。但是，你想選最大的人合作，他不一定非選你不可。如在潮州，我一進(jìn)入就選了前一的中煌、前三的偉達(dá)、前四的老尾，但至今沒有和前二的客戶合作。在普寧，我選擇了前二的文生、前三的堅(jiān)昌和前四的匯麗，但至今未和第一名的客戶合作。我認(rèn)為，最合適的目標(biāo)客戶就是最好的合作伙伴，沒有什么好惋惜的，不能達(dá)成合作也一定有其復(fù)雜的因素。也許我的性格決定了我只喜歡和那種干脆利落、有文化品位、容易溝通、在市場理念方面能達(dá)成共識(shí)的商家打交道。

在市場中，的確有很多品牌存在過，它們努力了，有的甚至取得過一段時(shí)間的輝煌，而更多的品牌只是默默無聞地在做陪襯，艱辛地求取生存。就像一條江河，漂過了無數(shù)的樹葉，最終被沖入了記憶的大海。這是營銷人的無奈和悲哀。真正的品牌營銷，它不是像樹葉飄忽而過，它必須借船出?！韪鞯貎?yōu)秀經(jīng)銷商這艘“強(qiáng)勢之船”，利用他們的實(shí)力、渠道，特別是他們的巨大影響力，這樣品牌才能在當(dāng)?shù)卦?、開花、結(jié)果。我把這種品牌建設(shè)的過程，歸結(jié)為“錨釘效應(yīng)”，意即你的品牌一旦尋找到了最好的（最適合的）客戶，就像在汪洋中拋下了錨，穩(wěn)住了，再也不會(huì)漂浮不定了，那幾艘巨輪的光亮，足以照亮不大的一個(gè)區(qū)域的漆黑夜空。

三、品牌的“蛾聚效應(yīng)”

在夜晚，如果我們點(diǎn)一盞燈，會(huì)有成群結(jié)隊(duì)的飛蛾聚集過來。光源越明亮，飛來的昆蟲就越多，所以有成語“飛蛾撲火”之說?，F(xiàn)代科學(xué)的解釋是昆蟲具有趨光的本能。品牌亦是如此，打開了市場的強(qiáng)勢品牌，自身就像附有一道神奇的光環(huán)，它代表著良好、穩(wěn)定、卓越的產(chǎn)品品質(zhì)，代表著產(chǎn)品背后企業(yè)和經(jīng)銷商的商業(yè)信譽(yù)，代表著服務(wù)、咨詢、培訓(xùn)等附加值。在品牌的感召下，銷售鏈條的各個(gè)環(huán)節(jié)都動(dòng)起來了，趨之若鶩，紛紛匯集到品牌旗下。

在分銷渠道，品牌的蛾聚效應(yīng)十分明顯。

我們首先應(yīng)該分析，在何種情況下才可以看出品牌是否有蛾聚效應(yīng)？在許多區(qū)域任何一家號(hào)稱做品牌的企業(yè)，如果品牌只是停留在廣告上、在銷售人員的口頭上，可以確認(rèn)這個(gè)品牌還處于紙上談兵的階段。品牌真正的蛾聚效應(yīng)，一定是建立在該品牌已經(jīng)扎根了相當(dāng)時(shí)期、品牌對(duì)該區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣和購買行為確確實(shí)實(shí)產(chǎn)生了重大影響的前提下。也就是說，無論你投了多少廣告、做了多少促銷、投入了多少人員服務(wù)，都不等于打響了品牌。檢驗(yàn)品牌強(qiáng)度的標(biāo)準(zhǔn)：頭兩年看知名度，三年后看美譽(yù)度，五年后看忠誠度。

二是產(chǎn)品不同，在分銷渠道的操作模式不一樣?？熹N品，投入大量的人員進(jìn)行鋪貨，又進(jìn)行大量的廣告拉動(dòng)，再輔之以大量的應(yīng)季促銷活動(dòng)，他要解決的問題是“我要買”。渠道因承受不了消費(fèi)者的壓力而賣。而化工產(chǎn)品只是半成品，依賴專業(yè)人員的施工應(yīng)用，終端消費(fèi)者都不太懂，所以我們的首要任務(wù)是解決“我要賣”。消費(fèi)者因承受不了渠道的壓力而買。體現(xiàn)在銷售模式上，我們所說的“蛾聚效應(yīng)”，并不是指有多少東家、業(yè)主指名購買我的產(chǎn)品，而是有多少經(jīng)銷商、分銷商愿意賣我的產(chǎn)品。哪怕全世界要裝修的人都不知道我的產(chǎn)品也不可怕，但是這個(gè)地區(qū)賣裝飾產(chǎn)品的人一定要知道我的貨好，這才是關(guān)鍵。有人賣，賣場多，自然會(huì)有人買。買的人多了，回頭客多了，口碑有了，品牌就成了真正的名牌。

三是聚集到品牌光環(huán)下的究竟是些什么人群呢？初到一個(gè)區(qū)域，開發(fā)新客戶無疑是困難的。我記得剛到粵東時(shí)，地盤比較廣，主要是靠公交車，天天早出晚歸。在揭陽市內(nèi)，是靠借了鄰居一部除了鈴鐺不響全身都響的自行車來跑業(yè)務(wù)。那時(shí)晚上總是睡不好，總在想：大客戶、好客戶在哪里？他們?cè)鯓硬拍芙邮芪业漠a(chǎn)品？何時(shí)才能組建好網(wǎng)絡(luò)？怎樣才能上量？怎樣解決資金的瓶頸問題？真是長夜漫漫啊?，F(xiàn)在回過頭看，其實(shí)現(xiàn)有的客戶，我自己做的連三分之一都不到。有相當(dāng)多的客戶，是朋友、客戶們介紹給我的。最近兩年，干脆就是那些商家主動(dòng)找上門了。我的手機(jī)換過很多次了，但新客戶要找我，他們總能夠很快就找到我，無論我在天涯海角。有的人我會(huì)自己做，自己服務(wù)。而有的客戶，我只得再推介給經(jīng)銷商去做分銷。

四是消費(fèi)者究竟在品牌塑造過程中充當(dāng)什么角色？化工產(chǎn)品的消費(fèi)者，必須細(xì)分為購買者和使用者。其實(shí)人一生很難多次裝修，因此東家（業(yè)主）固然重要，他們的口碑也能帶來不少生意，但我們應(yīng)該更看中師傅（裝修公司）這個(gè)特殊群體。只有他們會(huì)反復(fù)購買。我們的產(chǎn)品，對(duì)他們的直接影響是消費(fèi)習(xí)慣。比如膠粘劑的黏度，決定了他們是刮涂、刷涂還是噴涂、輥涂？干燥速度決定了他們對(duì)此產(chǎn)品的耐心程度，初粘力決定了他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的直觀性能評(píng)價(jià)，顏色、氣味決定了他們對(duì)環(huán)保性能的感覺等等。消費(fèi)習(xí)慣一旦產(chǎn)生，就能決定或影響消費(fèi)行為。從認(rèn)識(shí)一個(gè)品牌，到肯定一個(gè)品牌，到忠誠一個(gè)品牌，常常由這個(gè)文化程度不高的群體裁決。多少品牌專家玩不過這些半文盲，所以我經(jīng)常感嘆：別拿自己太當(dāng)人才；勞動(dòng)者是真正的英雄；品牌并不是坐在寫字樓的書生們創(chuàng)造的。

可以這樣說：明白了品牌的蛾聚效應(yīng)原理，對(duì)于業(yè)務(wù)人員深入持久地開發(fā)和鞏固市場，對(duì)于經(jīng)銷商、分銷商敢于加大投入和積極配合廠家開展多元化的市場營銷活動(dòng)，有著很強(qiáng)的自我激勵(lì)作用。誰唱“幸福不是毛毛雨，不會(huì)自己從天上掉下來”？對(duì)于做品牌來說，幸福就是毛毛雨，它遲早會(huì)從天上掉下來，我們所做的一切工作，就是人工“催雨”而已。

四、品牌的“溯流效應(yīng)”

在市場上，我也經(jīng)常聽到一些老板說：“品牌不品牌無所謂，我推什么就是什么。”乍聽此言，差點(diǎn)肅然起敬，還以為他的能力強(qiáng)到想推什么品牌都能推成功的地步。仔細(xì)一看，一般他的店都不會(huì)很大，貨物陳列基本是比較缺乏條理，店里的人流好像也挺少的。老板和老板娘人倒是滿誠懇，一個(gè)勁地張羅請(qǐng)我喝功夫茶。心里大概明白，此公就是那種典型的缺乏品牌意識(shí)、什么便宜就賣什么的生意人啦，難道我真的有功夫從甲乙丙丁開講，從頭來培訓(xùn)他該如何經(jīng)營嗎？說不定別人已經(jīng)賺了很多錢，兩口子天天在被窩里數(shù)都數(shù)不過來呢？也罷，我得再一次承認(rèn)，“你是萬能膠業(yè)務(wù)員，你可不是萬能業(yè)務(wù)員”。

按“二八法則”類比一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的客戶群中，的確有20%的客戶是做得非常好的。他們要銷量有銷量，要品牌有品牌（影響力），要資金有資金（實(shí)力），而且他們的利潤一般也控制得比較合理、穩(wěn)定。眾所周知，2004年以來，化工原料一直在漲，廠家也被迫多次提價(jià)。越是沒做品牌、只是靠打價(jià)格戰(zhàn)為生的商家，越難承受價(jià)格的波動(dòng)。無可奈何之下，他們只好選擇質(zhì)次價(jià)低的產(chǎn)品。反過來看，便宜貨畢竟差，自古以來大家都明白“便宜無好貨”，結(jié)果導(dǎo)致他們的生意越來越難做。這幾年，年年都有人關(guān)門大吉。而我們選定的各地標(biāo)桿客戶，漲價(jià)之際消化能力較強(qiáng)，市場引導(dǎo)能力也很好，生意進(jìn)入了良性循環(huán)，自然越做越紅火。其實(shí)，雖然現(xiàn)在滿街賣裝飾材料的店還很多，真正生意好的，還是集中在那么幾家。任何產(chǎn)業(yè)最終都將集約化、規(guī)?；?，我相信這只是一個(gè)過程。

在化工領(lǐng)域，尤其是膠粘劑，人們習(xí)慣認(rèn)為品牌效應(yīng)不是很突出。但是深入觀察，發(fā)現(xiàn)品牌的影響無處不在，而且是持續(xù)的，有慣性的，有反作用力的。

一是它的持續(xù)性。一般商家都會(huì)陳列2-4個(gè)品牌，但是主推的只有一個(gè)。主推品牌在經(jīng)過試用、試銷階段后，大約需要2-3年時(shí)間，才能成長為當(dāng)?shù)乇容^響亮的品牌。有心人可以發(fā)現(xiàn)，輔推的品牌是很不穩(wěn)定的，經(jīng)常在更換，絕大多數(shù)可能是因?yàn)閮r(jià)格原因，也有可能是因?yàn)槭袌龀霈F(xiàn)了新品種、又來了一個(gè)比較有新意的廠家等等。有時(shí)純粹是因?yàn)橄矚g某個(gè)業(yè)務(wù)員而接受了他的產(chǎn)品，結(jié)果廠家換了人，這個(gè)產(chǎn)品也就跟著消失了。但是幕后的輔推產(chǎn)品江山更迭，臺(tái)前的主打品牌始終雷打不動(dòng)。有人說：經(jīng)銷商何必如此固執(zhí)，賣什么不是賣？其實(shí)，經(jīng)銷商會(huì)比我們傻嗎？有人統(tǒng)計(jì)過，一個(gè)省級(jí)市場的經(jīng)銷商，平均每天要接觸6個(gè)廠家業(yè)務(wù)員。一個(gè)地級(jí)市場，也平均每天要接觸3個(gè)業(yè)務(wù)員?？梢哉f，再“傻”的經(jīng)銷商，都被這些無孔不入的業(yè)務(wù)員給“教”聰明啦。但是，新來的業(yè)務(wù)員不會(huì)懂得，經(jīng)銷商要真正培養(yǎng)一個(gè)主打品牌，很不容易。幾年的心血，換來今日的“坐享其成”，你叫他不要賣了，你是誰？要斷掉這個(gè)主品牌，要么是產(chǎn)品質(zhì)量出了大問題，大到嚴(yán)重的程度，無法恢復(fù)市場的信心；要么是和廠家的合作出了大麻煩，麻煩到坐不到一塊、談不下去的程度。否則，太陽照樣升起，品牌濤聲依舊。

二是品牌的慣性。產(chǎn)品一旦成功推向市場，贏得了消費(fèi)者（使用者）的信賴，品牌就像有了某種吸引力，促使消費(fèi)者產(chǎn)生反復(fù)購買的沖動(dòng)和行為。學(xué)過物理的人都知道，慣性是一種力，你明明踩剎車了，但車子還要往前沖一段距離。作用力越大，沖的越快，慣性也越大，要停車就越困難。實(shí)際上，在經(jīng)過2—3年的良性運(yùn)作后，在各個(gè)局部市場，能穩(wěn)定下來的品牌都有了自己一部分的擁護(hù)者。其中優(yōu)秀的品牌，擁有的是忠誠的用戶，就像明星有著自己的“粉絲”。師傅們服務(wù)的對(duì)象是不固定的，但是他們活動(dòng)的區(qū)域大體是固定的，他們習(xí)慣于宣稱：我就用某某牌子的膠水和油漆，用其他牌子我不敢保證質(zhì)量。有的東家就不信這個(gè)邪，自作主張去買了另一個(gè)牌子。對(duì)不起，他一用還真就出了問題。你打他還是罵他？除了換人，你只好去退貨，買回他認(rèn)為合用的產(chǎn)品。就算換了人，新來的師傅第一句話還是：我就用某某牌子的膠水和油漆，用其他牌子我不敢保證質(zhì)量。這就是品牌的慣性，大到出錢購買的人欲罷不能的程度。

三是品牌的反作用力。長期以來，營銷界議論的是：廠家和商家是一種博弈關(guān)系，商家和消費(fèi)者是一種角力關(guān)系。這些觀點(diǎn)有它合理的一面，但是采用的是一種由高處往低處看、從上游往下游看的視角。但是越是研究品牌在分銷渠道的作用力，越是發(fā)現(xiàn)品牌具有很強(qiáng)大的反作用力。也就是說，品牌如果真的在某個(gè)區(qū)域成長為強(qiáng)勢品牌，消費(fèi)者對(duì)該品牌形成了信任和依賴，會(huì)自發(fā)沖動(dòng)地指名購買，此時(shí)經(jīng)銷商實(shí)質(zhì)上已經(jīng)左右不了市場局面。直白地說，經(jīng)銷商想不賣也不成。他的下線會(huì)追著他的屁股要貨。我就曾經(jīng)遇到過，某個(gè)好客戶一段時(shí)間因?yàn)榛ㄙY金較緊，我給他的回籠壓力較大，一氣之下他想換品牌。結(jié)果在員工大會(huì)上，首先是全體員工反對(duì)，連老板娘都反對(duì)，弄得他灰頭土臉。后來有一次不巧斷貨兩天，所有的單都開好壓在倉庫，但是發(fā)不了，因?yàn)樗械目蛻舳嫉戎撈放频娜f能膠來配貨。他店里的其他品牌膠水多的是啊，但是他就是賣不了貨，害得我一天接了他們30多個(gè)電話催貨。

作為生產(chǎn)廠家，當(dāng)某個(gè)品牌真正打響之后，我敢斷言，連董事長也不再能輕易掌控該品牌的命運(yùn)。也就是說，你老總也不能輕易說：這個(gè)品牌我不做了。市場熱捧，經(jīng)銷商和營銷人員熱望，你說不做就不做？什么叫企業(yè)家的社會(huì)責(zé)任？什么叫商業(yè)信譽(yù)？關(guān)愛自己的品牌，關(guān)注價(jià)值鏈，就是一個(gè)合格企業(yè)家的人格魅力。