李郁怡

朱泳強：在別人撤退時，慢火細(xì)熬人脈

美國次貸風(fēng)暴沖擊房地產(chǎn)市場，全球隨之打噴嚏。根據(jù)《世界經(jīng)濟(jì)展望>報告，今年全球經(jīng)濟(jì)成長率從4.1％降到3.7％，各國房市都陷入前所未有的黑暗期。而危機，就是機會。仍有人可以兩天賣出一間房子；有人用賽局理論創(chuàng)造成功率達(dá)95％的銷售佳績；甚至利用危機入市，一年做出上百億元的生意。這些由全球最大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(NationalAssociation of Realtors)，與全球最大的商用不動產(chǎn)社群CCIM等共同推薦的世界級頂尖經(jīng)紀(jì)人。對抗不景氣的銷售心法究竟是什么?

房地產(chǎn)，每48個小時成交一筆，扣除正常睡眠時間，等于32個小時內(nèi)要完成交易，誰能創(chuàng)造這樣的紀(jì)錄?

“房地產(chǎn)中介，并不是一個關(guān)于房子的生意，事實上，這是一個關(guān)于人的生意?！闭f話的人。是新加坡頂尖房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，也是2008年全球十大頂尖房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之一的朱泳強(MarcusChu)。他最為人稱道的是，1997年亞洲金融風(fēng)暴、房地產(chǎn)谷底時，靠著危機入市。在別的房地產(chǎn)中介因為悲觀撤出，市場出現(xiàn)空隙時，深耕人脈，逆勢成為銷售新人王。

3年后，2000年，他更造出新加坡房地產(chǎn)界驚人的戰(zhàn)績，每兩天成交一筆的紀(jì)錄，擊敗全球近30國、超過4萬名經(jīng)紀(jì)人，贏得全球排行第二大房地產(chǎn)品牌連鎖企業(yè)——易而安(ERA)全球最高銷售量獎。那一年，他贏得了超過100萬新加坡幣的傭金。

同樣的危機又發(fā)生在美國次貸風(fēng)暴席卷全球時。今年新加坡房地產(chǎn)市場開始出現(xiàn)價格與需求疲弱現(xiàn)象，但今年第一季，朱泳強領(lǐng)軍的部門業(yè)績，居然較去年同期成長10％。

好的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)該趁著市場疲弱，別人放棄銷售時，主動建立客戶關(guān)系，而不是等客戶來找你?！岸囝^市場，銷售靠貪婪人性；空頭市場，銷售就靠人際關(guān)系創(chuàng)造信任?！彼f。

朱泳強現(xiàn)任美商易而安不動產(chǎn)新加坡資深副總經(jīng)理，令人意外的是，兩天就搞定一筆交易的秘訣，并不是速度，而是慢火細(xì)熬的人際關(guān)系。

心法一：永不止患的電話攻勢將客戶分三群，時時提醒你的存在

12年前，朱泳強剛?cè)胄袝r，為了打開人際網(wǎng)絡(luò)，選擇最笨的做法，就是準(zhǔn)備一袋20分的零錢袋，不管風(fēng)雨烈日，站在公共電話前打電話，而且一打就是幾個小時。

他主攻的是新加坡中高價住宅市場，單價不如商用不動產(chǎn)，但靠著電話攻勢，讓他在12年之中，賣出總價超過3億新加坡幣的房子，成為頂尖房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

即使現(xiàn)在，他還是一樣每天打電話。朱泳強將客戶分成三群，第一群是“粉絲(Fans)”，這些擁有財富的VIP客戶很信任他，逢人需要房地產(chǎn)服務(wù)就推薦他。對于這群死忠客戶，“我對待他們就像對待女朋友一樣?！背巳晃鍟r聯(lián)系外，他總不忘創(chuàng)造驚喜，送生日禮物、一起打高爾夫球，就像是朋友。

第二群則是他手上進(jìn)行中案件的客戶。“銷售最重要的就是能見度，客戶沒聽到你的聲音，你就不在他們的記憶里?！彼f。分享市場信息的理由，“就像你為什么要去餐廳吃飯。而不在家里自己煮的理由一樣?！币坏┛蛻粲辛送顿Y需求，馬上就會想到你，而不是別人。

第三群則是不管怎么聯(lián)系，從不回應(yīng)的人。這群人最容易被放棄，但朱泳強卻不放棄，“即使他們不回復(fù)，你也要打電話，讓他們記得你存在。”

永不停止的攻勢，不放棄任何機會，讓他在人行的第四年，就做出一年超過183件成功交易的成績。而歸納出頂尖經(jīng)紀(jì)人成功的經(jīng)驗，他說很簡單，就是“你贏、我贏，但是‘你(客戶)一定要先贏。”

心法二：設(shè)身處地的感動營銷賣學(xué)區(qū)房子前，先幫忙分析孩子成績

客戶要先贏，就要先滿足客戶的需求，絕不能只是做生意，而是要懂得處理人的問題。

多年前，他曾經(jīng)遇到一對因為離婚而要賣房子的怨偶，多次談判都不成功。幾經(jīng)波折，他終于領(lǐng)會，問題根本不在交易價格。透過懇談，才發(fā)現(xiàn)那位太太不想賣房子，只因“這個婚姻讓我太不快樂”。不想讓老公稱心如意。

發(fā)現(xiàn)她的想法之后，朱泳強只問她：“你如此不快樂。為什么要讓僵局持續(xù)下去，繼續(xù)不快樂呢?為什么不給自己一個新的開始?”她無言以對，最后終于決定賣掉房子。

在房地產(chǎn)界12年，他看到太多房子買賣交易，背后其實就是人生的悲歡離合，所以他認(rèn)為，銷售的關(guān)鍵是人。而不是房子本身。

銷售，更要靠口碑營銷。在新加坡，很多父母買房子，是為了替孩子找到個好學(xué)校入學(xué)，在他手上，這樣的客戶，來自緬甸、馬來西亞、印尼，甚至日本與韓國。

奇怪的是，明明上門的生意，第一時間他卻絕不拿出準(zhǔn)備銷售的物件，急著說明區(qū)位或價格?！拔視灰唤忉?，孩子的成績申請什么樣的學(xué)校比較可能獲得入學(xué)許可。”他說。

看似浪費時間，更可能錯過第一成交時機，但是卻產(chǎn)生雪球效應(yīng)，“一筆客戶滿意的好交易。會帶來后面一串的好交易。”他說。

他養(yǎng)關(guān)系養(yǎng)到什么程度?以一位緬甸客戶為例，還沒有跟對方談生意，他居然先賑災(zāi)(緬甸在今年5月發(fā)生的風(fēng)災(zāi))?！跋冉㈥P(guān)系，不馬上談生意。”有了關(guān)系，自然財源滾滾。

過去幾年，他經(jīng)常一天工作超過20個小時。一天，他在吃路邊攤時，用手帕擦臉上的汗，卻不小心擦了一臉的鼻血。像所有頂尖業(yè)務(wù)員，朱泳強是標(biāo)準(zhǔn)的拼命三郎。他算過業(yè)務(wù)員一年可以工作的時間，扣掉吃飯、睡覺、應(yīng)酬，實際上只有兩個月可以工作。

頂尖房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的心法很簡單，“頂尖銷售員，和一般的業(yè)務(wù)員區(qū)別只有三個原則：第一是每天耕耘；第二與第三，跟第一都一樣?！彼f，“現(xiàn)在努力經(jīng)營的人，會在下一波房地產(chǎn)多頭再現(xiàn)時豐收?！比嗣}高手成交的要訣很簡單，就是你贏、我贏，但是你(客戶)一定要先贏。