我們講《杜十娘怒沉百寶箱》一課，分析導(dǎo)致杜十娘愛情悲劇的根源時(shí)，會(huì)把批判的矛頭對(duì)準(zhǔn)封建宗法制度，同時(shí)也譴責(zé)李甲的自私自利、負(fù)心薄幸，這固然正確。但是換一個(gè)角度看，會(huì)發(fā)現(xiàn)孫富從中作梗也是一個(gè)引發(fā)悲劇的因素。那么孫富是如何施展計(jì)謀、達(dá)到目的的呢？對(duì)此作一番分析，有助于我們更全面地認(rèn)識(shí)杜十娘的悲劇，也有助于我們認(rèn)清孫富的伎倆，多一個(gè)反面教訓(xùn)。

言語交際是一個(gè)復(fù)雜的生理、心理過程，在這一過程中，若能把握心理溝通技巧，就能掌握交際的主動(dòng)權(quán)，并為交際的最終成功打下良好的基礎(chǔ)?！抖攀锱涟賹毾洹分校瑢O富就是利用了言語交際中的“心理接觸法”，巧舌如簧，危言離間，最終達(dá)到了個(gè)人目的。

李甲離開京城后，因懼怕父親，不敢貿(mào)然攜杜十娘回家，只好暫去蘇杭寄居。行至瓜洲渡口，遇見了鹽商子弟孫富。孫富垂涎于杜十娘的美色，想把她弄到手。然而，孫富與李甲萍水相逢，要想輕而易舉把杜十娘弄到手，談何容易?？墒?，孫富通過“感情上的親近、心理上的窺探、動(dòng)機(jī)上的掩飾、言語上的打動(dòng)”等手段，使李甲昧著良心將杜十娘賣給了他。

孫富跟李甲的接觸可分為以下四個(gè)步驟：

1.導(dǎo)入轉(zhuǎn)接階段孫富窺見杜十娘后，便“動(dòng)搖心蕩，迎眸注目，等候再見一面”。他從杜十娘的歌聲中已隱約感到“此歌者必非良家”。然而，他與李甲素不相識(shí)，杜十娘究竟是什么人？李甲又是什么人？他們?yōu)楹蝸淼酱说兀繉O富全然不知。為達(dá)目的，孫富首先要做的是想方設(shè)法接近李甲，以尋可乘之機(jī)。為此，他故作風(fēng)雅，倚窗高吟《梅花詩》：“雪滿山中高士臥，月明林下美人來?！币罴壮雒?，“乘機(jī)攀話”，互道姓名，“又?jǐn)⒘诵┨珜W(xué)中的閑話，漸漸親熱”，與李甲形成初步接觸。接下來再設(shè)法尋找共同語言，求得與李甲心理上的接近與趨同。孫富通過處心積慮地找李甲攀談、閑聊，從而將雙方的陌生感逐步變成親近感，最終達(dá)到親熱的目的。然后，孫富又邀李甲酒肆一酌，仍是“先說些斯文中套話，漸漸引入花柳之事”。孫富的這些話題似乎并不直接涉及正題，但又都與正題有關(guān)，他采用了話題“就近轉(zhuǎn)移”的方法，以圖與李甲建立心理接觸。一番酒酌之后，他和李甲“說得入港，一發(fā)成相知了”。

此時(shí)，孫富認(rèn)為火候已到，便順理成章地問起杜十娘的事來，自然而然地進(jìn)入了對(duì)李甲的心理窺探階段。

2.心理窺探階段因?yàn)楦星樯现饾u親近，李甲已把孫富當(dāng)成了朋友，所以，當(dāng)孫富問及“昨夜尊舟清歌者何人也”時(shí)，李甲便毫不掩飾地把他和杜十娘之間的始末根由，仔細(xì)講述了一遍。孫富得知杜十娘是煙花之輩后，便認(rèn)為有機(jī)可乘，占有欲更加強(qiáng)烈。于是，他采取迂回誘導(dǎo)的方法，開始了對(duì)李甲心理的深層窺探。

孫富先從李甲內(nèi)心最為敏感處下手，他對(duì)李甲說：“兄?jǐn)y麗人而歸，固是快事，但不知尊府中能相容否？”得知李甲心存顧慮，不敢直接面對(duì)家人后，他將計(jì)就計(jì)地試探：“既是尊大人未必相容，兄所攜麗人，何處安頓？亦曾通知麗人，共做計(jì)較否？”聽李甲說“此事曾與小妾議之”后，又進(jìn)一步探問：“尊寵必有妙策?！辈恢怯?jì)的李甲竟把杜十娘的打算一五一十地告訴了孫富。就這樣，孫富采取步步誘導(dǎo)的方法，輕而易舉地打探出李杜二人的打算。狡詐的孫富此時(shí)不僅看出李甲既無主見又懦弱自私，而且還洞察到李甲的矛盾心理：李甲要娶杜十娘回家，但其父對(duì)一個(gè)風(fēng)塵女子必不相容；李甲雖十分依戀杜十娘，但更怕因此得罪父親，落得眾叛親離。

得知這一切后，孫富就等于找到了向李甲進(jìn)一步攻心，并將之徹底擊潰的突破口。

3.動(dòng)機(jī)掩飾階段為把杜十娘據(jù)為己有，孫富還須進(jìn)一步調(diào)整自己的言語，以達(dá)其最終目的。據(jù)杜十娘為己有，只是孫富的卑劣用心，這一動(dòng)機(jī)一旦被李甲識(shí)破，他便會(huì)“竹籃打水一場空”。所以，孫富下一步要做的就是極力掩飾，把自己扮演成替“當(dāng)事人”義務(wù)分憂解難的角色，免費(fèi)提供咨詢服務(wù)。他裝出處處為李甲打算的樣子，讓李甲一步步進(jìn)入他預(yù)先設(shè)置的圈套。當(dāng)李甲把他和杜十娘的打算毫無保留地告訴孫富，并問“高明以為何如”時(shí)，孫富沉吟半晌，佯裝十分為難：“小弟乍會(huì)之間，交淺言深，誠恐見怪?！痹诶罴椎恼?qǐng)求下，他才從李氏家風(fēng)、資金費(fèi)用等方面分析，進(jìn)一步把李甲置于進(jìn)退兩難的境地。觸及李甲的痛處后，他又不失時(shí)機(jī)地拋出“小弟還有句心腹之談，兄肯俯聽否”，見李甲急切想聽，他又故意賣關(guān)子：“疏不間親，還是莫說罷?！睂O富幫李甲分析目前的處境，讓李甲產(chǎn)生這樣的感覺：孫富只是為朋友仗義執(zhí)言，并無個(gè)人動(dòng)機(jī)。正如孫富一再向李甲表白的：“仆非貪麗人之色，實(shí)為兄效忠于萬一也?！?/p>

孫富的一番話，不顯山不露水，一直未能引起李甲的警覺。更為可悲的是，李甲反倒把孫富的話當(dāng)成了“金玉良言”，言聽計(jì)從，最終導(dǎo)致了悲劇的發(fā)生。

4.正題進(jìn)入階段孫富掌握了李甲的矛盾心理，又掩飾了自己的卑劣用心后，接下來就從言語上進(jìn)一步打動(dòng)李甲，誘其就范。當(dāng)他聽李甲說要回家托親朋好友勸說父親回心轉(zhuǎn)意時(shí)，便說道：“尊大人位居方面，必嚴(yán)幃薄之嫌，平時(shí)既怪兄游非禮之地，今日豈容兄娶不節(jié)之人?！庇终f：“況兄賢親貴友，誰不迎合尊大人之意者？”這番話，立刻把李甲的僥幸心理擊得粉碎。

李甲想讓十娘暫居蘇杭，然后再圖良策。孫富卻說：“即使流連山水，亦非長久之計(jì)。萬一資斧困竭，豈不進(jìn)退兩難？”又進(jìn)一步挑撥：“婦人水性無常，況煙花之輩，少真多假?！闭_陷杜十娘可能有舊約，還說江南子弟最工輕薄，留杜十娘獨(dú)居，難保無逾墻鉆穴之事，迫使李甲不得不放棄這一打算。接著，孫富又離間說：“若為妾而觸父，因妓而棄家，海內(nèi)必以兄為浮浪不經(jīng)之人。異日，妻不以為夫，弟不以為兄，同袍不以為友，兄何以立于天地之間？兄今日不可不熟思也！”孫富這番看似“曉以利害”的話，使李甲深感壓力與潛在的危險(xiǎn)，頃刻間“茫然自失”。孫富看火候已到，便將話語引向正題，拋出誘餌：“仆有一計(jì)，于兄甚便；只恐兄溺枕席之愛，未必能行，使仆空費(fèi)詞說耳！”誘李甲上鉤。最后亮出底牌：愿意以一千兩銀子買杜十娘過來。并且還向李甲說：“兄飄零歲余，嚴(yán)父懷怒，閨閣離心，設(shè)身以處兄之地，誠寢食不安之時(shí)也。然尊大人所以怒兄者，不過為迷花戀柳，揮金如土，異日必為棄家蕩產(chǎn)之人，不堪承繼家業(yè)耳！兄今日空手而歸，正觸其怒。兄倘能割衽席之愛，見機(jī)而作，仆愿以千金相贈(zèng)。兄得千金，以報(bào)尊大人，只說在京授館，并不曾浪費(fèi)分毫，尊大人必然相信。從此家庭和睦，當(dāng)無間言，須臾之間，轉(zhuǎn)禍為福。兄請(qǐng)三思?！?/p>

洞察李甲內(nèi)心壓力，逐步提出要求，迫使李甲產(chǎn)生這樣的感覺：眼下只有聽從孫富的勸告，才能解除心理上的負(fù)擔(dān)。在這種潛在的心理作用下，此時(shí)的李甲非常希望有人站出來為自己分憂解難，不管這個(gè)人是什么身份，有什么企圖，都會(huì)被李甲視為“黑暗中的一道曙光”。所以，聽了孫富這番話，李甲猶如溺水之人撈到一棵救命稻草，哪里還去細(xì)細(xì)分辨其中的詭詐呢？于是，孫富的巧為讒說便告成功。

文中的孫富無疑是陰險(xiǎn)無恥的，他憑著如簧的巧舌，使李甲輕易就拋棄了曾經(jīng)海誓山盟的紅顏知己。李甲自始至終都沒能察覺孫富的卑劣用心，反而為其花言巧語所惑，最終導(dǎo)致杜十娘沉江自盡的悲劇。我們?cè)谕贄壚罴椎谋氨勺运健槎攀锏膭偭宜Q道的同時(shí)，也應(yīng)深深譴責(zé)孫富“巧為讒說”的卑劣手段。

參考資料：

〔1〕朱東潤《中國歷代文學(xué)作品選》（下編第一冊(cè)），上海古籍出版社1992年版。

〔2〕董奇《心理與教育研究方法》，廣東教育出版社1992年版。

〔3〕俞文釗、楊治良《實(shí)用心理咨詢大全》，甘肅人民出版社1987年版。

〔4〕張銳、萬里《教師口語》，北京師范大學(xué)出版社1994年版。