崔　強

摘 要：博弈在采購活動中的應(yīng)用最為直接，從囚徒困境的角度介紹了在采購活動中作為賣方的定位，闡述采購方如何利用對方這一定位有效達成采購活動的目的。

關(guān)鍵詞：采購活動；供應(yīng)商；囚徒；采購博弈

1 采購活動與囚徒困境

我們接觸博弈論中的一個經(jīng)典案例就是囚徒困境。

對于兩個囚徒總體而言，他們設(shè)想的最好的策略可能是兩個人全都堅持到底，絕不交代。但任何一個囚徒在選擇不交代的策略時，都要冒很大的風(fēng)險，一旦自己不交代而另一囚徒交代了，自己就將可能處于非常不利的境地。所以，對于單個囚徒而言，最終最穩(wěn)妥的方案只能是：不管另一囚徒采取何種策略，他的最佳策略都是交代。

這種矛盾與沖突同樣可以在采購行為活動中有所體現(xiàn)，只不過通常不僅僅是兩個供應(yīng)商間的博弈，更多的是多個供應(yīng)商間的殘酷競爭，其角色也同樣適合囚徒困境。

2 供應(yīng)商是囚徒？

2.1 角色定位

供應(yīng)商是采購行為中非常重要的一方主體，尤其是當(dāng)今市場環(huán)境中，采購和銷售活動基本都是買方市場，因此采購方在采購過程中的行為因素對采購的影響越來越大，我們可以這樣來看采購方和供應(yīng)商形成的市場環(huán)境，這個環(huán)境中供應(yīng)商處于囚徒角色，他面臨囚徒困境的選擇。

2.2 供應(yīng)商的抉擇

在進行報價和方案提供時，盡管知道保持高價位能得到高利潤，而且還知道競爭對手的產(chǎn)品價位水平，但由于不敢肯定對手是否會采取與自己同樣的策略，為規(guī)避風(fēng)險，它會綜合衡量所有的條件，得出它的最佳策略，意即自己先行降價。

比如本人曾進行過的倉儲貨架采購項目，我們作為采購方就圓滿地達成了目的。

我們首先面向業(yè)界開始詢價的工作。作為使用方，我們對該領(lǐng)域并不熟悉，但通過與多家的溝通接觸，我們逐步了解了該類產(chǎn)品的特點，以及行業(yè)內(nèi)品牌規(guī)模的大致排位情況。

經(jīng)過一段時間的考察和篩選，我們?nèi)Χ巳夷軌蚪邮艿墓?yīng)商，而且為其進行了內(nèi)部的排序。第一位：甲公司（上海某公司，質(zhì)量好，價位高）；第二位：乙公司（蘇州某公司，質(zhì)量適中，價位適中）； 第三位：丙公司（沈陽某公司，質(zhì)量一般，價格最低）。經(jīng)綜合比較，我們定位目標(biāo)為第二位的潛在供應(yīng)商，同時不放棄與排序第一位接觸。我們最終的努力結(jié)果是，第二名乙公司的報價向下降低了很小的幅度，我們據(jù)以與排名第一位的廠家談判，我們稱已了解其產(chǎn)品成本空間，而且其他家提供的價格是XX（稍低于丙公司的報價）， 我們希望與甲公司成交易，但如果價格仍保持高位的話，我們只好做出與其它廠家合作的選擇。同時我們也告知他將面臨的嚴峻后果，要么降價，打開我們所屬區(qū)域的新市場，要么徹底失去機會。

甲經(jīng)過慎重考慮，答應(yīng)降價。而且經(jīng)過幾輪的磋商，最終的結(jié)果比我們預(yù)想的還要好，甲公司提供的價格比原第二位的乙公司還要低上很大一部分，而在業(yè)界，眾所周知的是兩家企業(yè)是分屬兩個不同檔次，甲公司的產(chǎn)品質(zhì)量遠高于乙公司的，而我們用低于乙公司的價格采購到了甲公司的產(chǎn)品。

作為供應(yīng)商一方的甲公司和乙公司，在此次的采購活動中不自覺地成為囚徒的角色。

在采購活動中，采購方通常都會采用比價的方式，極少會采用單一候選供應(yīng)商的方式，至少是貨比三家，而且要經(jīng)過細致的了解、仔細分析、慎重決策等一系列過程，最終才可以確定供應(yīng)商。

2.3 競爭的壓力

其實，這個比價采購也是一種非常有效的促進競爭的方式，就像在囚徒困境中，采購方一旦確定了向哪幾家詢價，無異于將這幾家供應(yīng)商置于一種囚徒的博弈之中。其中的每一個供應(yīng)商都會想辦法獲知都有其他那些廠家與自己競爭，任一個供應(yīng)商的個體都在不斷推定其它供應(yīng)商在參與該競爭中可能的策略而做出對自己有利的對策，特別是報價策略，因為其中的每個供應(yīng)商都清楚的知道，保持自己的不交代（也就是提高價格，不降價）面對的風(fēng)險會很大，很可能致使自己失去競爭機會而導(dǎo)致徹底失敗，同時增大競爭對手的獲勝機會。所以，正是由于這種不斷的個體供應(yīng)商之間的相互推斷與博弈，極大的促進了競爭。

其實，采購方在進行采購活動中也認識到供應(yīng)商的處境，并充分利用信息不對稱的優(yōu)勢對供應(yīng)商進行暗示、打壓，以迫使供應(yīng)商做出最有利于采購方的決策。比如在采購的過程中會相應(yīng)暗示供應(yīng)商，表示他的報價較其它家的報價高一些，或是其他家在某些方面有其他的讓步（盡管事實不是如此），讓他明白即使我想采用他的產(chǎn)品，但受限于其他廠家的優(yōu)惠條件而難以做出決策，如果他仍堅持其原先的條件的話，我們將不得不考慮其它家的供貨可能。在這種情況下，盡管該供應(yīng)商無法判定我們提供信息的真?zhèn)?，但保險起見，為了不失去機會，仍會做出讓步，采購方達到了目的。

3 供應(yīng)商的兩難抉擇

在采購活動中，第一，采購方不能明確地掌握采購貨物的成本、利潤和相關(guān)的服務(wù)的價格，這符合經(jīng)濟活動的信息不對稱原則；第二，不同的供應(yīng)商是不同利益的代表者，要考慮自己的利益也要防范別人，在規(guī)范的市場經(jīng)濟條件下，可以說沒有串供的機會。

供應(yīng)商在采購中面臨的矛盾也就隨之出現(xiàn)了，那就是低價成功與取得利潤最大化的矛盾，采購過程中，一般來講，最終的供應(yīng)商都是唯一的，這也就使供應(yīng)商都會明白這一點，第二名就意味著出局，因此，采購中不存在實現(xiàn)供應(yīng)商之間共贏的情況，但是，對于單個供應(yīng)商來講，勝利與利潤最大化的矛盾依然存在。

供應(yīng)商在采購方的采購中面對囚徒困境的選擇，有著不同的策略。一些供應(yīng)商在報價中出現(xiàn)了很大的偏差，價格過高或特別的低，主要出于兩種原因，一是供應(yīng)商故意抬高或降低價格，擾亂該次采購，二是是供應(yīng)商在對項目的分析和了解溝通的過程中出現(xiàn)了誤解，而這些現(xiàn)象的發(fā)生從根本上來講，供應(yīng)商并未感受到囚徒困境給與的影響，沒有進行理性的分析與決策，行為的產(chǎn)生完全是非理性的。

正像囚徒困境中的個體囚徒一樣，供應(yīng)商在選擇提高價格，獲取更大的利潤的時候，他所冒的風(fēng)險是最大的，每一個供應(yīng)商在策略上都會考慮這一點，同時，經(jīng)濟規(guī)律又會告訴我們，供應(yīng)商也不可能完全放棄自身的利潤來獲得成功（特定情況除外），因此，每個供應(yīng)商都在兩方面的得失中尋找平衡，還要顧及其他供應(yīng)商的策略，而且現(xiàn)實中這種博弈過程會發(fā)反復(fù)地進行。

4 采購方的利器

有的時候，采購不能實現(xiàn)多家比價，而是找到一家專門定制，因設(shè)計、制作的獨特性，相關(guān)廠家的報價無法直觀對比。在這種情況下，采購方在談判的過程中常常會杜撰出數(shù)家同類供應(yīng)商，以增大在談判中的權(quán)重，從而引導(dǎo)談判在預(yù)定的方向下進行。

供應(yīng)商不知道自己是采購方的唯一選擇，還以為處于眾多廠家的圍困之中，仍把自己置身于囚徒的困境中，假想出數(shù)家競爭對手，他們正在以各種優(yōu)惠條件爭取這個項目，而采購方在外部加以引導(dǎo)，施加一定的外力，一定會致使供應(yīng)商在營造出的囚徒困境下做出最有利于采購方的決策。

本人曾在訂購一部包裝設(shè)備時就遇到了同樣的問題，那是一部定制的特制設(shè)備，完全根據(jù)我們的要求設(shè)計方案，初期我們就選定了一個濟南的廠家，也提出了相應(yīng)的解決方案，但因沒有價格參照，在談判時難以掌握價格尺度，于是又另外尋找了業(yè)界其他兩個近似水平的供應(yīng)商，向他們了解了幾個通用性產(chǎn)品的價格。

于是談判時，我們在不經(jīng)意間向這家唯一的供應(yīng)商詢問一下其生產(chǎn)的某幾款通用性部件的價格，有了比較后，我們有了一個大致的比較范圍。于是我們會透漏出一定的暗示，比如某品牌的xx產(chǎn)品的價位、服務(wù)是怎樣的，好像其他家也同時在做努力工作。于是這家供應(yīng)商也非常明白事理，以為正面臨嚴酷的競爭，危機感加強，于是按照我們的意愿，它自動擺正自己的囚徒位置，雙方經(jīng)過仔細協(xié)商，終于達成合作目的。

博弈的結(jié)果當(dāng)然使采購方受益，但對于供應(yīng)商而言，因為合作的成功使他也成為受益者，只是沒有達到原最大的預(yù)期收益而已。對于單個供應(yīng)商來講，降低價格取得成功才是最好的選擇，每個供應(yīng)商的這種個體理性行為會達成采購整體方式的成功，也支持采購方達到了采購活動的主要目的，為企業(yè)節(jié)約了資金。

5 困境難“脫”

在采購活動過程中，供需雙方都認識到各自的處境，但心態(tài)永遠不會一樣。采購方想保持自己的強勢地位，從而在與供應(yīng)商的博弈中獲得收益；供應(yīng)商方面雖然知道自己的囚徒地位，但也想擺脫困境，由于整體市場競爭激烈，買方市場占主導(dǎo)地位，供應(yīng)商擺脫囚徒的地位似乎不太可能，采購方的強勢難以撼動，因此，供應(yīng)商采取一切可能的措施，了解其他參與者的情報，采購方的預(yù)算和心理價位，甚者采用非正當(dāng)手段，只是為了擺脫其自身的困境，而獲得收益。以本人的實踐經(jīng)驗來講，采購方對供應(yīng)商保持一定的距離是非常重要的，對博弈的雙方而言，信息不對稱才是采購方取得勝利的關(guān)鍵。

企業(yè)的采購是一種經(jīng)濟活動，所以也會遵從經(jīng)濟活動的規(guī)律。從上述闡述中也可以看出，可以利用博弈論中囚徒困境來分析采購活動中的供應(yīng)商行為，從而在采購活動中掌握主動。