四川豐谷酒業(yè)幾經(jīng)轉手拋換，品牌非但沒有貶值，反而在和資本的親密接觸中穩(wěn)中受益，在中國眾多二線名酒的資本戀情中，成了另類的“豐谷現(xiàn)象”。

四川省綿陽市豐谷酒業(yè)有限責任公司的前身起源于清朝康熙年間（1682年）天佑燒坊，至今有300多年的歷史，屬“四川老字號”企業(yè)。解放后，通過合并數(shù)家作坊成立了綿陽市國營酒廠。1994年12月，通過股份制改造而組建成綿陽市豐谷酒業(yè)有限責任公司。

2001年5月，西藏珠峰摩托車工業(yè)公司以1.09億元收購豐谷酒業(yè)；

2001年12月，四川金路集團股份有限公司以1.49億元收購豐谷酒業(yè)；

2006年12月，金路集團以1.835億元轉讓豐谷酒業(yè)，豐谷酒業(yè)成為現(xiàn)在的深圳漢利宏投資發(fā)展有限公司旗下的績優(yōu)子公司。

歷經(jīng)資本的洗禮，經(jīng)過13年的資產(chǎn)重組、資本運作，現(xiàn)公司擁有固定資產(chǎn)近6億元，占地900余畝，已發(fā)展成為四川省規(guī)模最大的綜合性釀酒企業(yè)之一，達到年產(chǎn)白酒6萬噸，銷售收入10億元的生產(chǎn)能力。

自2001年企業(yè)轉股改制以來的幾年中利潤年年攀高。其中，2004年公司實現(xiàn)銷售收入3.4億元；2005年實現(xiàn)銷售收入3.87 億元；2006年實現(xiàn)銷售收入5.32億元；2007年上半年（1~6月）實現(xiàn)銷售收入2.9億元。企業(yè)的資產(chǎn)由改制前的4.48億元增加為如今的5.82億元，凈增1.34億元；企業(yè)五年來累計納稅4.36億元。

企業(yè)的銷售市場由原來的省內(nèi)1家區(qū)域市場迅速拓展成為輻射全國26個省級市場。企業(yè)的綜合效益躋身于全國白酒行業(yè)第七位，其中人均利稅排名全省白酒行業(yè)第六位，成為四川省白酒業(yè)名副其實“第七朵金花”。

“關注涼山學子、釀造火紅日子”為主題的涼山州高考文、理科狀元入校機票贊助活動及舉辦了為期半年的“火神·火把液酒王杯”現(xiàn)場短新聞賽等，此外如行業(yè)展會等。

企業(yè)文化競爭力

企業(yè)文化一直被視為企業(yè)的第一競爭力，因為企業(yè)文化是企業(yè)環(huán)境內(nèi)被普遍認可的一種行為和意識，它凝聚的是企業(yè)的核心—人。

很多的企業(yè)文化其實就是老板的文化，這也是我們對諸多的失敗企業(yè)的一種歸納，但這并非是貶義，因為，能夠引導企業(yè)征戰(zhàn)市場贏得市場成功的老板文化同樣有很多。

在豐谷有這樣一個故事感人至深。2005年初馬斌總經(jīng)理剛到企業(yè)的時候，有個冬天的上午，他到“豐谷”基地去進行例行查看時，見到女工們在嚴冬里清洗、整理玻瓶，不由得讓他想到了《大堰河—我的保姆》這首詩，此情此景讓他感動得流下了眼淚，于是他熬夜編寫了一本4500余字的《豐谷酒業(yè)員工行為準則》，提倡開放式交流、提倡集體智慧、提倡講“我們”。

領導不是指手畫腳，而是以情感人。只有一個有情的人才會更加重視友情，“友情”文化由此建立并深入人心。恰如中國炊具第一品牌“蘇泊爾”因當年被“雙喜”拋棄出門而所建立的企業(yè)“超越”共性文化理念一樣激昂了企業(yè)斗志。

戰(zhàn)略結構力

戰(zhàn)略決定企業(yè)利潤的來源，更是構建企業(yè)持續(xù)的競爭優(yōu)勢的運營模式。

外部戰(zhàn)略布局:本著扎根一方、影響一方、占據(jù)一方的思路，豐谷形成了從綿陽到成都再到東北的從中國西南到東北的由點到線再到面的市場布局。

豐谷近三年來通過資產(chǎn)重組先后收購了廣漢三星堆酒廠、涼山火把液酒業(yè)和再建東北長春生產(chǎn)基地等項目。其中廣漢三星堆主要生產(chǎn)曲酒，年生產(chǎn)量可達200多噸；涼山火把液收購后通過技術創(chuàng)新，新產(chǎn)品上市就很暢銷，去年上市僅5個多月，就創(chuàng)造銷售收入600多萬元，實現(xiàn)當年盈利；東北建廠主要是解決市場需要和經(jīng)營成本，豐谷品牌的產(chǎn)品主要是在四川生產(chǎn)，東北新廠主要是做當?shù)禺a(chǎn)品和進行分裝業(yè)務，2007年9月正式投產(chǎn)，屆時達到年產(chǎn)1萬噸的生產(chǎn)能力，可滿足東北地區(qū)的市場供應，為企業(yè)創(chuàng)造 8000萬元的銷售收入。這些行為不僅通過物流布局有效地降低了酒類等消費品的高額物流成本，而且還為豐谷的品牌建設和市場推廣起到了很大的作用。

內(nèi)部組織架構:豐谷酒業(yè)下設兩個事業(yè)部：銷售事業(yè)部（8個銷售分公司、4個銷售部門），生產(chǎn)事業(yè)部（3個生產(chǎn)部門、4個曲酒生產(chǎn)基地和5個大型成品包裝中心）；三大系統(tǒng)：行政管理系統(tǒng)（行政、安保、基建3個管理部門），技術系統(tǒng)（1個省級技術中心和1個質管部門）和財務系統(tǒng)（1個財務管理部）。整體趨于扁平高效并有效地配合公司戰(zhàn)略布局的發(fā)展需要。

激勵的動力

一是實行寬泛式薪酬管理制度。建立層級少、檔次寬的薪酬體系，使員工的薪酬可根據(jù)其工作能力、業(yè)務熟悉度、貢獻大小變化而變化，普通員工的最高薪酬可與經(jīng)理級員工相當。

二是進一步細化績效考核辦法。調動生產(chǎn)、銷售系統(tǒng)員工的工作積極性，將考核指標進一步細化、量化，使生產(chǎn)、銷售考核方案更務實，更具有操作性、透明性。

三是建立了《員工績效考評制度》。打破了以前只對副經(jīng)理以上領導、生產(chǎn)銷售人員的績效考核范圍，而面向公司全體員工進行績效考評，激勵了員工的工作熱情。

那么，究竟是什么原因使得豐谷酒業(yè)能夠成功穿越資本的硝煙呢？

產(chǎn)品力

企業(yè)的產(chǎn)品力首先是產(chǎn)品的規(guī)劃及產(chǎn)品線的組合力，以最大化地滿足盈利機會。

對此，豐谷提出：優(yōu)化產(chǎn)品結構、強調科學整合，以突出主導產(chǎn)品。

公司針對產(chǎn)品品種交叉重疊、名目繁多、主導品種薄弱等歷史缺陷，實行梳理淘汰、科學整合。2007年上半年，公司共開發(fā)新產(chǎn)品11款、改良6款產(chǎn)品包裝、淘汰59款滯銷產(chǎn)品，突出了以“豐谷特曲”為核心的一批豐谷酒王、豐谷特曲、清朝豐谷、百年豐谷、豐谷老窖優(yōu)勢主導產(chǎn)品線，提高了產(chǎn)品的盈利能力。

其次，好品質是企業(yè)和消費者之間以及消費者之間友情的基礎，好品質是營銷價值鏈的重要基礎。同時，產(chǎn)品品質是循環(huán)消費的根本推動力，好品質同樣在很大程度上減少了企業(yè)在終端上的推廣費用，更是贏得“酒香不怕巷子深”博弈的重要力量。

為提升品質管理，企業(yè)十分重視產(chǎn)品質量保證體系的建設，獨創(chuàng)了“三、四、五”質量管理工作制度，堅持做到“三個一致”：淡、旺季質量一致，俏、滯銷產(chǎn)品質量重視程度一致，相同產(chǎn)品不同批次質量一致；“四個不準”：不合格的原材料不準進廠，不合格的半成品不準轉入下道工序，不合格的成品不準入庫，不合格的產(chǎn)品不準進入市場；“五級監(jiān)控”：班組自檢、質檢員專檢、質檢室抽檢，成品入庫把關總檢，市場跟蹤檢驗。

市場研究表明：只有極少數(shù)的消費者第一次接觸到的白酒就是高端產(chǎn)品，絕大多數(shù)都是從低端白酒接觸開始的。如同一個人的成長一樣，隨著成長的發(fā)展經(jīng)歷及各種商業(yè)活動機會的增加，接觸好酒的機會才日漸增多。而在一個人的成長過程中，最早的印象是最深的。此外，在消費心理中，如果一個品牌的低端產(chǎn)品的品質好，那么，它的高端產(chǎn)品的品質一定會更好，這也是品牌美譽度的形成過程之一。豐谷的實踐更加證實了這一點。

再者，品類創(chuàng)新：香型營銷。這也是諸多白酒企業(yè)夢寐以求的，也是極富差異化市場創(chuàng)新的做法。雖然，能夠創(chuàng)造一種新的香型并不難，但是要讓這種香型能夠很快被市場認可卻如蜀道之難。豐谷香型，以“窖香幽雅、醇厚綿甜、尾味爽凈”之獨特風格，被周恒剛、曾祖訓、沈怡方等全國著名的白酒專家稱為“豐谷香型”，更重要的是它被市場很快認可。

品牌演繹力

品牌內(nèi)涵：友情的酒。

廣告語：讓友情，更有情。

品牌定位：中國友情第一酒。

縱觀豐谷酒的品牌的市場認可，主要取決于兩點：

一是品牌定位，友情本身是稀缺資源，因為它代表著真實與誠信，這是它得到市場認可的基礎之一。

二是豐谷對品牌文化內(nèi)涵的持續(xù)演繹。品牌的內(nèi)涵不是讓人去想的，而是讓消費者去感受的。雖然有許多的品牌在主打情感文化，但是，文化是需要行為的儀式來體現(xiàn)的，即情感文化是需要演繹的。如同徽

酒的高爐家酒演繹家文化一樣，從最初的擔心受怕別人說抄襲孔府家酒的家文化到現(xiàn)在的中國家酒第一品牌的建立，就是高爐家酒持續(xù)傳播推廣“家文化”理念的結果。

豐谷在整個營銷過程中通過理念和行為傳播其品牌核心理念。如推廣有“情”的企業(yè)文化（后述）；以“情”為橋梁的渠道建設；各類公眾媒體和專業(yè)媒體等對“友情”品牌形象和內(nèi)涵的持續(xù)傳播；公關活動如豐谷火把液一往情深地開展的四川省綿陽市豐谷酒業(yè)有限責任公司的前身起源于清朝康熙年間（1682年）天佑燒坊，至今有300多年的歷史，屬“四川老字號”企業(yè)。解放后，通過合并數(shù)家作坊成立了綿陽市國營酒廠。1994年12月，通過股份制改造而組建成綿陽市豐谷酒業(yè)有限責任公司。

2001年5月，西藏珠峰摩托車工業(yè)公司以1.09億元收購豐谷酒業(yè)；

2001年12月，四川金路集團股份有限公司以1.49億元收購豐谷酒業(yè)；

2006年12月，金路集團以1.835億元轉讓豐谷酒業(yè)，豐谷酒業(yè)成為現(xiàn)在的深圳漢利宏投資發(fā)展有限公司旗下的績優(yōu)子公司。

歷經(jīng)資本的洗禮，經(jīng)過13年的資產(chǎn)重組、資本運作，現(xiàn)公司擁有固定資產(chǎn)近6億元，占地900余畝，已發(fā)展成為四川省規(guī)模最大的綜合性釀酒企業(yè)之一，達到年產(chǎn)白酒6萬噸，銷售收入10億元的生產(chǎn)能力。

自2001年企業(yè)轉股改制以來的幾年中利潤年年攀高。其中，2004年公司實現(xiàn)銷售收入3.4億元；2005年實現(xiàn)銷售收入3.87 億元；2006年實現(xiàn)銷售收入5.32億元；2007年上半年（1~6月）實現(xiàn)銷售收入2.9億元。企業(yè)的資產(chǎn)由改制前的4.48億元增加為如今的5.82億元，凈增1.34億元；企業(yè)五年來累計納稅4.36億元。

企業(yè)的銷售市場由原來的省內(nèi)1家區(qū)域市場迅速拓展成為輻射全國26個省級市場。企業(yè)的綜合效益躋身于全國白酒行業(yè)第七位，其中人均利稅排名全省白酒行業(yè)第六位，成為四川省白酒業(yè)名副其實“第七朵金花”。

“關注涼山學子、釀造火紅日子”為主題的涼山州高考文、理科狀元入校機票贊助活動及舉辦了為期半年的“火神·火把液酒王杯”現(xiàn)場短新聞賽等，此外如行業(yè)展會等。

企業(yè)文化競爭力

企業(yè)文化一直被視為企業(yè)的第一競爭力，因為企業(yè)文化是企業(yè)環(huán)境內(nèi)被普遍認可的一種行為和意識，它凝聚的是企業(yè)的核心—人。

很多的企業(yè)文化其實就是老板的文化，這也是我們對諸多的失敗企業(yè)的一種歸納，但這并非是貶義，因為，能夠引導企業(yè)征戰(zhàn)市場贏得市場成功的老板文化同樣有很多。

在豐谷有這樣一個故事感人至深。2005年初馬斌總經(jīng)理剛到企業(yè)的時候，有個冬天的上午，他到“豐谷”基地去進行例行查看時，見到女工們在嚴冬里清洗、整理玻瓶，不由得讓他想到了《大堰河—我的保姆》這首詩，此情此景讓他感動得流下了眼淚，于是他熬夜編寫了一本4500余字的《豐谷酒業(yè)員工行為準則》，提倡開放式交流、提倡集體智慧、提倡講“我們”。

領導不是指手畫腳，而是以情感人。只有一個有情的人才會更加重視友情，“友情”文化由此建立并深入人心。恰如中國炊具第一品牌“蘇泊爾”因當年被“雙喜”拋棄出門而所建立的企業(yè)“超越”共性文化理念一樣激昂了企業(yè)斗志。

戰(zhàn)略結構力

戰(zhàn)略決定企業(yè)利潤的來源，更是構建企業(yè)持續(xù)的競爭優(yōu)勢的運營模式。

外部戰(zhàn)略布局:本著扎根一方、影響一方、占據(jù)一方的思路，豐谷形成了從綿陽到成都再到東北的從中國西南到東北的由點到線再到面的市場布局。

豐谷近三年來通過資產(chǎn)重組先后收購了廣漢三星堆酒廠、涼山火把液酒業(yè)和再建東北長春生產(chǎn)基地等項目。其中廣漢三星堆主要生產(chǎn)曲酒，年生產(chǎn)量可達200多噸；涼山火把液收購后通過技術創(chuàng)新，新產(chǎn)品上市就很暢銷，去年上市僅5個多月，就創(chuàng)造銷售收入600多萬元，實現(xiàn)當年盈利；東北建廠主要是解決市場需要和經(jīng)營成本，豐谷品牌的產(chǎn)品主要是在四川生產(chǎn)，東北新廠主要是做當?shù)禺a(chǎn)品和進行分裝業(yè)務，2007年9月正式投產(chǎn)，屆時達到年產(chǎn)1萬噸的生產(chǎn)能力，可滿足東北地區(qū)的市場供應，為企業(yè)創(chuàng)造 8000萬元的銷售收入。這些行為不僅通過物流布局有效地降低了酒類等消費品的高額物流成本，而且還為豐谷的品牌建設和市場推廣起到了很大的作用。

內(nèi)部組織架構:豐谷酒業(yè)下設兩個事業(yè)部：銷售事業(yè)部（8個銷售分公司、4個銷售部門），生產(chǎn)事業(yè)部（3個生產(chǎn)部門、4個曲酒生產(chǎn)基地和5個大型成品包裝中心）；三大系統(tǒng)：行政管理系統(tǒng)（行政、安保、基建3個管理部門），技術系統(tǒng)（1個省級技術中心和1個質管部門）和財務系統(tǒng)（1個財務管理部）。整體趨于扁平高效并有效地配合公司戰(zhàn)略布局的發(fā)展需要。

激勵的動力

一是實行寬泛式薪酬管理制度。建立層級少、檔次寬的薪酬體系，使員工的薪酬可根據(jù)其工作能力、業(yè)務熟悉度、貢獻大小變化而變化，普通員工的最高薪酬可與經(jīng)理級員工相當。

二是進一步細化績效考核辦法。調動生產(chǎn)、銷售系統(tǒng)員工的工作積極性，將考核指標進一步細化、量化，使生產(chǎn)、銷售考核方案更務實，更具有操作性、透明性。

三是建立了《員工績效考評制度》。打破了以前只對副經(jīng)理以上領導、生產(chǎn)銷售人員的績效考核范圍，而面向公司全體員工進行績效考評，激勵了員工的工作熱情。

四是構建共同愿景，為各類專業(yè)技術人員進行職業(yè)生涯設計，使得核心員工安心工作。

五是構建系統(tǒng)思考，把人放在最合適的崗位上。公司建立了崗位分析、崗位需求申報制度；實行動態(tài)管理，每年都面向員工公開招聘各級專業(yè)技術職位，采取競爭上崗方式，極大地調動專業(yè)技術人員的積極性。

六是構建培訓體系，公司采取內(nèi)培和外培、集中和分散等多種培訓形式，為人才搭建實現(xiàn)人生價值的舞臺。

渠道變革力

渠道的本質是企業(yè)產(chǎn)品走向市場的橋梁，它提供了決定銷售的消費機會。因此，更多的廠家為早日進入市場，在面對渠道建設時而不得不屈從于商家，也更因為此，渠道的變革呼聲越來越高。而變革的本質則主要是為了廠家更好、更穩(wěn)地掌控渠道話語權。變革的方式主要包含兩方面：即現(xiàn)有渠道建設和渠道再造。

渠道建設主要是解決現(xiàn)有渠道中的問題，穩(wěn)定經(jīng)銷商隊伍。豐谷對于竄貨、制假等違規(guī)經(jīng)銷商的做法是業(yè)內(nèi)的強勢一派，決不牽就，這些都為穩(wěn)定的渠道建設打下了基礎。

渠道再造。主要是尋找更加符合企業(yè)運營模式的渠道，這是渠道再造的目的所在。如五糧液與全國23家重點經(jīng)銷商成立的經(jīng)銷商戰(zhàn)略同盟、茅臺的會員俱樂部模式、華澤（原金六福）旗下的華致酒行的創(chuàng)新合作模式等從營銷價值鏈的不同環(huán)節(jié)切入渠道再造，為廠家進行渠道變革創(chuàng)造了典范。

鑒于此，豐谷從建立“友情”的核心合作伙伴角度出發(fā)，提出了“千萬創(chuàng)業(yè)基金計劃”為根本的渠道再造計劃。此基金計劃針對四川省、重慶市以外地區(qū)執(zhí)行。豐谷酒業(yè)公司針對新市場招募合作伙伴，在一定的合作條件下，除了提供富有競爭力的產(chǎn)品組合和正常的市場推廣支持外，豐谷酒業(yè)還免息提供20萬~80萬元不等的啟動資金支持。

加之企業(yè)管理能力和商業(yè)資本的融資能力等水平的提高，形成了豐谷的整合營銷力。

綜上所述，正如同如今的企業(yè)是一個團隊作戰(zhàn)一樣，上述各種力量的有機整合在創(chuàng)造優(yōu)良銷售業(yè)績的同時有效地提高了豐谷品牌的商業(yè)抗風險能力，沒有在資本的利潤爭奪中失去生命力，得以穿越資本的硝煙，讓友情更有情，讓好酒更長久。