[摘要] 明代、尤其十六世紀(jì)以后，中國人開始大規(guī)模往海外經(jīng)商和移民，活動范圍主要是日本和東南亞一些國家。清初以前，海外華人僑民職業(yè)以經(jīng)商為主，商販和亦工亦商的手工匠人是其主體。而了解明代海外華商的經(jīng)營策略，是了解海外華商貿(mào)易史的基礎(chǔ)，本文即對此做一粗淺探討。

[關(guān)鍵詞] 明代 海外華商 經(jīng)營策略

明代、尤其16世紀(jì)歐洲人東來以后，隨著國內(nèi)商品經(jīng)濟繁榮發(fā)展和貿(mào)易規(guī)模擴大，中國人開始大規(guī)模往海外經(jīng)商和移民。東來的歐洲殖民者，其貿(mào)易方式是和暴力掠奪、海盜行徑、綁架奴隸、征服殖民地直接結(jié)合在一起的。與其截然不同，中國商人則在和平與友善的基礎(chǔ)上，以互利為目的進行平等貿(mào)易，他們的溫順與和平，終于比歐洲人的窮兵黷武遠為有力。且因具備著商業(yè)的敏銳和遠見，善于審時度勢，能夠及時洞悉、把握市場，很多中國商人顯現(xiàn)出卓越的競爭能力，取得了經(jīng)營的成功。這在以下兩方面表現(xiàn)最為突出。

一、善于針對市場進行選擇性輸出

針對東南亞市場，中國商人選擇商品時，不僅考慮了東南亞各國人民對基本生活用品的要求，還注意到了殖民者入侵后，當(dāng)?shù)厝嗣癖揪吐浜蟮纳a(chǎn)活動遭到嚴(yán)重破壞，無法滿足殖民者需要，而遠洋運輸又價格昂貴，對殖民者言，迫切需要生活用品這一市場變化情況，適時供應(yīng)其所需工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品和各種物品。

史載，1571年馬尼拉為西班牙人占領(lǐng)后，殖民政府非常希望招納華商，當(dāng)華商得知這一信息，次年就開去商船對當(dāng)?shù)厥袌鲞M行考察、進行試探性貿(mào)易，據(jù)1574年出版的文獻，“華商運來的貨物，有些是雜碎的零星日用品，其中有菲律賓摩爾人常用的中國大陶甕，此外尚有粗瓷、銅鐵雜器。另有精細瓷器以及絲織品，乃以供應(yīng)官員者”，不僅如此，他們還“帶來各種貨樣，俾便探知售價，例如水銀、火藥、肉桂、丁香、糖、鐵、錫、銅、紋絲、絲織品、面粉等貨品，都是別國商人未曾用過，而且也未運售過的。他們更運來耶穌受難的造像，以及模仿西式精巧的坐椅……中國商人曉得帶來什么貨物在菲島做買賣”，“他們將再會運來各種精美的東西，那是西班牙人所愛慕的?！笨梢?，華商不只滿足于將中國所產(chǎn)物品攜至，亦會仔細觀察“西班牙人樂用器物，比歸告其國人，令之依式制作，藉此轉(zhuǎn)販”。另有記載稱，華商“十分熟悉亞洲市場情況。貨主往往親自隨貨出航，在停泊的港口以零售價出售，他們精打細算，小心謹(jǐn)慎，善于選擇貨物。他們經(jīng)營許多具有傳統(tǒng)特點的貨物，這些貨物是歐洲人所忽視的，如香木、犀角、烏木、安息香、樟腦和皮革等。華人還能很快地調(diào)整，適應(yīng)新的時機?！边@無不反映出華商經(jīng)營的高明之處：他們非常重視市場信息、能夠靈活決策，注意區(qū)別不同消費需要，并聰明地采取提供貨樣的方式探悉市場狀況，善于搶占先機經(jīng)營他國商人不曾涉足的商品，更能照顧到歐洲人信仰與生活習(xí)慣的特別需要。

華商也注意挑選販賣適合歐洲人口味的各種食品。1590年馬尼拉主教薩拉扎爾寫道：“如果沒有他們販來這些東西，我們就會出現(xiàn)食品匱缺，他們擅長經(jīng)商，連柴薪都運到澗內(nèi)市場販賣?！?596年～1598年任馬尼拉總督的莫牙則列過一張中國商船輸入馬尼拉的部分食品清單，稱“他們供給西班牙人小麥粉、桔子醬、桃子、梨子、肉豆蔻、生姜和其他中國水果，腌豬肉和其他腌肉，飼養(yǎng)得很好的活鴨和閹雞”。此外，在菲華商“提供了無數(shù)不值錢，但很受西班牙人珍重的其他小玩意和裝飾品?！备腥A商甚至拿殖民當(dāng)局軍事需要做文章，如1575年菲律賓總督在致西班牙國王的信中說，每年都有20至25艘華人商船來到，各種常見物資外，還有“表”，更有“許多極其精致的青銅炮，以及各種軍事用品?！?/p>

因熟悉市場這一優(yōu)長，華商往往能處于主動、善于把握商機。隨著定居?xùn)|南亞的華人越來越多，他們逐漸形成潛力很大的消費市場，一些華商便及時做出反映，特意販賣適合國人愛好和需要的商品。如1653年1月2日和1657年2月18日的《巴城日志》載，來自臺灣和廈門的兩艘商船中，有一批諸如中國式的紙傘、扇子、中國鞋等用具，還有一批所謂“中國啤酒”，“這些只有從中國去巴城的華僑才最為愛好”。再次證明，華商具有著敏銳的商業(yè)眼光和靈活頭腦，能夠注意和照顧到任何消費群體的需要，只要存在商機，其觸角就可以延伸到。

華商的商業(yè)敏銳不僅體現(xiàn)在選擇商品上，還體現(xiàn)在擅長估測販運商品數(shù)量上。以中菲貿(mào)易為例，華商往馬尼拉大量輸出商品主要是以換取銀元為目的，但他們并非一味輸送，而是隨時注意了解當(dāng)?shù)劂y元儲備以決定貨物數(shù)量，《The Manila Gallean》的作者舒爾茨就觀察到這一點，他說：“每當(dāng)中國人了解到馬尼拉缺乏銀元時，這一年來的船只就會減少”，這無疑能有效避免遭遇市場無力支付局面時所造成的損失。西班牙商船隊長卡里略在致西班牙國王的信中也寫道：“中國商人在商業(yè)上是如此精明，如此敏銳，以致于他們知道英國人需要多少商品，荷蘭人需要多少，在日本可以賣多少貨物……他們就是如此對付我們，當(dāng)知道每年只有兩艘船到新埃斯帕納時，他們一般在其居留地‘八連’就會有足夠的貨物裝運這兩艘船?！庇秩缭趯θ召Q(mào)易中，由于有時交易價格要由日本方面規(guī)定，為獲取較高利潤，華商還能善用時間差，為了確保其生絲能以高價在日本市場上出售。在四、五月駛往長崎的春船上裝上少量絲貨，待生絲價格以較高價格議定后，再在以后夏船和秋船中，裝載大量的生絲進入長崎港，便得以高價出售。

由于華商對市場的準(zhǔn)確把握，中國商品以前所未有之規(guī)模和速度占據(jù)了東南亞市場，無論種類、數(shù)量還是重要性，都超越了歷史上的任何時期。

二、能夠根據(jù)市場要求進行商品創(chuàng)新

華商一方面大量出口深受西方人喜愛的中國傳統(tǒng)商品，如瓷器和絲綢；一方面又不拘泥于現(xiàn)有種類和式樣，積極、適時地調(diào)整工藝結(jié)構(gòu)，仿制或創(chuàng)造出更多適應(yīng)歐洲人文化生活、風(fēng)俗習(xí)慣的商品，“制造出從前在中國所沒有的物品”

例如瓷器。16世紀(jì)早期傳到歐洲的中國瓷器，絕大多數(shù)只是普通的印有中國傳統(tǒng)圖案的餐具，其裝飾多是大眾化的花卉或風(fēng)景。隨后幾年里就有了少量繪有歐洲王室印記的瓷器器皿。16世紀(jì)中葉，更多的繪有殖民官員和冒險家個人印記的罐和碗出現(xiàn)，還有專門供給耶穌會士使用的器物，葡萄牙的博物館里至今珍藏有一只銘刻著1541年出品的大碗，碗的外部描繪著歐洲的馬夫，里面畫著宗教圖案。后來荷蘭人在亞洲勢力上升，其對中國瓷器的要求隨歐洲市場要求增長而急遽增長，而華商為了使商品更適應(yīng)市場，便與荷蘭人簽定訂單進行生產(chǎn)，在數(shù)量、樣式和裝飾花紋上都按照歐洲市場的要求專門制造。1616年荷蘭東印度公司總督在致公司董事的信中說：“這些瓷器都是在中國內(nèi)地很遠的地方制造的，賣給我們的各種成套的瓷器都是定制的……在中國不使用這類瓷器，中國人只拿它來出口”。

再如絲棉織品。中國絲棉織品質(zhì)量之優(yōu)、消費量之大屢被早期歐洲作家贊頌，說“在歐洲沒有任何絲織品可比得上它”。盡管如此，從一些十六、十七世紀(jì)的史料中可以看到，華商并不因此止步不前，而是積極推進商品改造、以更好滿足市場需要，并與歐洲同類商品進行有力競爭。如出口西班牙的中國絲織品，在傳統(tǒng)樣式外，“巧妙地仿效西班牙的名圖案，做的極端像安達盧西亞花布，并略勝過它”，因此很受市場歡迎。此外華商還大量販運專門為歐洲人準(zhǔn)備的成衣，以及特供歐洲人的輕便馬車和車廂里的小地毯等等。西班牙人承認(rèn)，這些“在中國制造而流行于拉丁美洲的西班牙錦緞、天鵝絨、絲帶、斗篷、絲襪，及其他絲織物的紡織品，不僅華麗好看，而且價格非常便宜，當(dāng)?shù)厝耸繝幭噘徲弥袊?，而不再購買西班牙產(chǎn)品，致使西班牙絲織廠因蒙受打擊而倒閉”。同時，華商也接受絲綢制品訂貨，如從葡萄牙人處拿到按其需要規(guī)定了規(guī)格、花樣、重量的訂單，然后制成輸出，再次顯示了其積極開拓市場的良好意識。

明代很多海外華商，通過自身卓越的經(jīng)營能力獲得了成功。而無論時代與市場如何變遷，他們在經(jīng)營中展現(xiàn)的高明理念和策略，仍具有著豐富的內(nèi)涵和現(xiàn)實價值，亦將隨著歷史演進不斷得到發(fā)展，為后人留下豐富的商業(yè)文化財富。

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