如果你認(rèn)為現(xiàn)在的保險(xiǎn)業(yè)還是大批保險(xiǎn)推銷員拎著公文包走街串巷、四處推銷保險(xiǎn)的話，那你就錯(cuò)了?；ヂ?lián)網(wǎng)正在深刻的改變著每一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)這個(gè)金融領(lǐng)域“最后的沉睡巨人”也不例外，電子商務(wù)正在成為保險(xiǎn)營(yíng)銷的新手段。

在英國(guó)，超過50％的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)和電話投保；在韓國(guó)，15％的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)借助網(wǎng)絡(luò)銷售；而在中國(guó)，也有越來越多的年輕人通過網(wǎng)站、手機(jī)等電子手段購買車險(xiǎn)、交通、旅游意外險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品。只需幾分鐘時(shí)間輕點(diǎn)鼠標(biāo)，就完成了一次投保，還能享受到網(wǎng)上支付、保險(xiǎn)卡注冊(cè)、保單驗(yàn)真、咨詢、報(bào)案、送單上門等服務(wù)。

身為中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司(www.piccnet.com.cn)(下稱人保財(cái)險(xiǎn))電子商務(wù)部處長(zhǎng)，原宇玲非常清楚這樣的變革對(duì)保險(xiǎn)業(yè)意味著什么。她說，客戶往往會(huì)對(duì)中介不合時(shí)宜地打擾深感憂慮，而電子商務(wù)能夠7天×24小時(shí)的隨時(shí)提供服務(wù)，而且客戶可以自主的選擇，實(shí)現(xiàn)自己的投保意見，不需要被動(dòng)的接受保險(xiǎn)中介的推銷。

保險(xiǎn)業(yè)的電子戰(zhàn)

從2000年開始，國(guó)內(nèi)一些敏銳的保險(xiǎn)公司就開始嘗試電子商務(wù)。2000年2月，平安率先成立了電子商務(wù)公司，并于2001年5月推出了貨運(yùn)險(xiǎn)網(wǎng)上交易系統(tǒng)PA18，還開設(shè)了全國(guó)統(tǒng)一的客戶服務(wù)電話中心——95511，正式開始“e化平安”的戰(zhàn)略，即形成一個(gè)以電話中心和互聯(lián)網(wǎng)中心為核心，包括門店服務(wù)中心和業(yè)務(wù)員直銷在內(nèi)的“3A”(Anytime、Anywhere、Anyway)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。2001年6月，平安保險(xiǎn)(www.pa18.com.cn)依靠網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，獲得了一個(gè)40億元的大單，轟動(dòng)一時(shí)。

平安的率先發(fā)力促使其他保險(xiǎn)公司迅速跟進(jìn)。2001年9月22日，泰康人壽耗資千萬人民幣，上線了“泰康在線”電子商務(wù)平臺(tái)，這是國(guó)內(nèi)首家通過保險(xiǎn)類CA認(rèn)證的網(wǎng)站，2007年其保費(fèi)收入達(dá)到6億元。中國(guó)財(cái)險(xiǎn)老大中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)也在近兩年加快步伐，相繼推出電話營(yíng)銷平臺(tái)、呼叫平臺(tái)、車險(xiǎn)管轄平臺(tái)，從2004年到2007年，其保費(fèi)年均增長(zhǎng)率分別達(dá)到驚人的178％、484％、523％和343％?？鐕?guó)巨頭們也試圖以電子商務(wù)為突破口，發(fā)力中國(guó)市場(chǎng)。2007年10月，美國(guó)友邦保險(xiǎn)(www.aia.com.cn)宣布與阿里巴巴(www.alibaba.com.cn)簽訂合作協(xié)議，共同開拓電子商務(wù)保險(xiǎn)銷售渠道，在網(wǎng)上銷售短期意外險(xiǎn)和旅行險(xiǎn)等產(chǎn)品；而美國(guó)美亞財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)(www.aiush.com.cn)則攜手阿里巴巴提供責(zé)任險(xiǎn)的在線交易。

保險(xiǎn)的銷售渠道甚至延伸到無線互聯(lián)網(wǎng)。例如你通過手機(jī)登錄移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)、聯(lián)通無限等網(wǎng)站，就能用優(yōu)惠的價(jià)格購買中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)的航空旅客人身意外傷害年度保險(xiǎn)、營(yíng)運(yùn)交通工具乘客意外傷害保險(xiǎn)等意外險(xiǎn)產(chǎn)品，擺脫了時(shí)間、地點(diǎn)的限制，可以方便、快捷地隨時(shí)隨地投保。

為何保險(xiǎn)業(yè)會(huì)如此青睞互聯(lián)網(wǎng)?保險(xiǎn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)是首要原因。幾年前的一次競(jìng)標(biāo)讓原宇玲記憶猶新。那是福建省一家大型企業(yè)的保險(xiǎn)招標(biāo)，很多頗有實(shí)力的保險(xiǎn)公司去投標(biāo)，人保財(cái)險(xiǎn)和另外一家保險(xiǎn)公司實(shí)力相差無幾，這讓招標(biāo)方非常頭疼。這家企業(yè)的負(fù)責(zé)人說你們先回去吧，我們考慮一下。第二天，袁宇玲得知自己幸運(yùn)的中標(biāo)了。后來她才知道，原來當(dāng)天晚上這家公司負(fù)責(zé)人說要看看這兩家保險(xiǎn)公司的網(wǎng)站，誰的網(wǎng)站建的最好，就認(rèn)為誰真正做到了為客戶為中心，為客戶服務(wù)。這一次經(jīng)歷讓原宇玲深切感受到互聯(lián)網(wǎng)在保險(xiǎn)業(yè)中的分量。

賽迪顧問(www.ccidconsulting.com.cn)分析師何瀟認(rèn)為，政策的適時(shí)出臺(tái)也加速了電子商務(wù)保險(xiǎn)時(shí)代的到來。2004年《電子簽名法》的出臺(tái)，大大緩解了網(wǎng)絡(luò)信用危機(jī)，加強(qiáng)了電子商務(wù)的安全性；2006年6月頒布的《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》明確提出“運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)，提高保險(xiǎn)產(chǎn)品科技含量，發(fā)展網(wǎng)上保險(xiǎn)等新的服務(wù)方式，全面提升服務(wù)水平”；2007年4月中國(guó)保監(jiān)會(huì)(www.circ.gov.cn)第一次明確了電話銷售的合法性，承認(rèn)“電話營(yíng)銷(以下簡(jiǎn)稱電銷)是一種新型的銷售渠道和銷售方式”，而且給予電話銷售保險(xiǎn)15％的價(jià)格優(yōu)惠空間。

而電子商務(wù)相關(guān)技術(shù)的成熟，如ISDN網(wǎng)絡(luò)接入、ATM技術(shù)、交易、客戶管理等模塊開發(fā)技術(shù)的成熟，也促使了人們使用電子商務(wù)習(xí)慣的形成。

電子商務(wù)的營(yíng)銷魔杖

對(duì)保險(xiǎn)公司而言，電子商務(wù)帶來的好處首先表現(xiàn)在成本節(jié)省上。據(jù)統(tǒng)計(jì)，電子商務(wù)能夠使保險(xiǎn)行業(yè)的交通費(fèi)平均下降75.48％，通訊費(fèi)平均下降64.31％。有數(shù)據(jù)顯示，在銷售一些簡(jiǎn)單的商品方面，電話行銷的件數(shù)產(chǎn)能是一般代理人產(chǎn)能的4至8倍。而據(jù)中美大都會(huì)(www.metlife.com.cn)的統(tǒng)計(jì)，其電話行銷人員的產(chǎn)能是傳統(tǒng)代理人的10倍左右。原宇玲說，如果說傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)門店的成本是100％的話，那么電話經(jīng)營(yíng)成本只有40％，而網(wǎng)站所需要的成本可能只有10名。

電子商務(wù)帶來的成本的節(jié)省可以直接讓利給客戶。原宇玲說，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)，價(jià)格是影響客戶選擇產(chǎn)品的重要因素，網(wǎng)上的優(yōu)惠價(jià)格能吸引到對(duì)價(jià)格較為敏感的個(gè)人客戶。

除了成本的節(jié)省還有效率的提升。以前，在周末等保險(xiǎn)公司歇業(yè)的時(shí)間，人們就沒辦法投保了；而現(xiàn)在人們拿起電話，或者打開互聯(lián)網(wǎng)，就可以投保。保險(xiǎn)公司對(duì)客戶的維系能力也得到提高。原宇玲通過統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，在e-picc網(wǎng)站購買保險(xiǎn)的客戶，80％以上是買過兩次的。

而對(duì)客戶而言，通過電子商務(wù)不僅能享受到更加個(gè)性化的服務(wù)，還能減少投保過程中信息不對(duì)稱導(dǎo)致的誠(chéng)信問題，有效避免假保單。

傳統(tǒng)的力量

盡管國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司在電子商務(wù)建設(shè)上不遺余力，很多用戶出于交易安全的顧慮，仍然持觀望態(tài)度。根據(jù)賽迪顧問的統(tǒng)計(jì)，2007年，中國(guó)保險(xiǎn)電子商務(wù)占到整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)收入的0.41％;在全球保險(xiǎn)電子商務(wù)2085.4億元的收入中，西歐占36.2％，北美占35％，日本占13.9％，中國(guó)只占到1.4％，

在原宇玲看來，與淘寶(www.taobao.com.cn)上的衣服鞋子等大眾商品不同，保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種更為復(fù)雜化和專業(yè)化的商品，而不同客戶的不同需求又帶來巨大的差異性。因此，并不是所有的保險(xiǎn)產(chǎn)品都適合電子商務(wù)。賽迪顧問分析師告訴《互聯(lián)網(wǎng)周刊》，目前用于網(wǎng)絡(luò)銷售的險(xiǎn)種主要是針對(duì)個(gè)人用戶的車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品條款比較統(tǒng)一、簡(jiǎn)單，屬于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。如果是壽險(xiǎn)，就很難有人通過電子商務(wù)購買，因?yàn)閭€(gè)人情況不同，太復(fù)雜了，必須有業(yè)務(wù)員和客戶一起商量，才能確定方案。

保險(xiǎn)公司也面臨著網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道的內(nèi)部沖突。保險(xiǎn)業(yè)從誕生的那一天開始，就與保險(xiǎn)公司代理人銷售制度密不可分。這種模式的優(yōu)勢(shì)顯而易見：保險(xiǎn)公司代理人主動(dòng)上門出擊，為客戶分析保障需求、度身定制保險(xiǎn)組合。這種模式不僅拉動(dòng)了保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的大幅攀升，同時(shí)將保險(xiǎn)觀念帶進(jìn)了千家萬戶，促進(jìn)了保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。即使在相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的適合網(wǎng)上銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品上，傳統(tǒng)渠道經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展也處于強(qiáng)勢(shì)的地位。

為了平衡這種渠道沖突，有些保險(xiǎn)公司開發(fā)了專門針對(duì)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在傳統(tǒng)渠道是無法購買的。還有的保險(xiǎn)公司采取將電子商務(wù)與傳統(tǒng)渠道相結(jié)合的方式。把對(duì)公司、保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)產(chǎn)品的介紹，以及代理人的資料盡可能詳細(xì)搬到了網(wǎng)頁上，讓客戶自己去看，去比較，有了購買意向后，再選擇業(yè)績(jī)優(yōu)秀的代理人為其上門服務(wù)，制定詳細(xì)的方案。