在歐美國(guó)家零售業(yè)中，折扣店與百貨公司、超市、專賣店已成四分天下之勢(shì)。但在中國(guó)，折扣店獲利豐厚，卻一直處于非主流的位置。

一 利潤(rùn)何來(lái)

對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，名牌產(chǎn)品不一定是必需品，但是如果能花更少的錢買到這些優(yōu)質(zhì)的東西．絕對(duì)是最受歡迎的消費(fèi)方式。由此，便催生出了折扣生意。所謂折扣生意，說(shuō)到底也就是賺一個(gè)差價(jià)。折扣生意中，以化妝品和服飾行業(yè)最為火爆。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士講，折扣服飾的貨多是這五類：

樣板貨，指企業(yè)專門制作的樣品；

過(guò)季品，指過(guò)了銷售旺季的商品；

斷碼品，指尺碼、型號(hào)不全的商品；

二手貨，指至少8成新的國(guó)際一線品牌；

清倉(cāng)品，指企業(yè)或商場(chǎng)清倉(cāng)處理的一些滯銷品。

這些貨占用庫(kù)存。更占用流動(dòng)資金，所以廠家愿意以低至1折的價(jià)格清貨，折扣店則以低于5折的價(jià)格消化，減去銷售成本，折扣店可謂獲利豐厚。

二 與經(jīng)銷商過(guò)招

貨源是折扣生意的“命脈”。“能夠拿到好貨．賺錢是時(shí)間問(wèn)題?！爆F(xiàn)在，國(guó)內(nèi)多數(shù)貨源都掌握在一些大經(jīng)銷商手中。經(jīng)銷商絕對(duì)不會(huì)把這些機(jī)密泄漏給外人，所以一般做折扣生意的人，都得和經(jīng)銷商談。

這天是許峰去批貨的日子。許峰稱對(duì)方為“張姐”，問(wèn)了幾款一線品牌是否有貨，然后開(kāi)始看貨。只有新手才會(huì)盯著一線品牌。如果經(jīng)銷商認(rèn)定你是新手，就會(huì)把報(bào)價(jià)提高30％左右狠宰一筆。

新手看貨和老手看貨是不同的。新手可能會(huì)像在專柜一樣，打開(kāi)化妝品去聞或者試用。老手則會(huì)仔細(xì)地看化妝品的標(biāo)簽、封口、英文說(shuō)明等。還有在問(wèn)貨的時(shí)候應(yīng)該說(shuō)：“這批貨走得怎么樣?”“拿貨可以幾個(gè)點(diǎn)?”而不要說(shuō)“這個(gè)多少錢?”“這貨怎么賣?”可以問(wèn)：“貨全嗎?”千萬(wàn)不要問(wèn)成：“還有多少?”

張姐說(shuō)許峰要的貨走得太好，不確定是否有貨，順勢(shì)推薦了另外幾個(gè)“最近走得特別好，價(jià)格也便宜”的貨。許峰知道價(jià)格談判已經(jīng)開(kāi)始了。張姐的意思是，你要貨就得多付一點(diǎn)，順便推銷一些不知名產(chǎn)品，她好賺錢。

“我要的貨都是顧客訂好的，張姐幫幫忙，老熟人了?！痹S峰也絕不松口，終于以原來(lái)的價(jià)格成交。

張姐開(kāi)出一份清單。貨號(hào)、品名、數(shù)量、價(jià)格都清清楚楚，一來(lái)便于自己存檔，二來(lái)便于對(duì)方補(bǔ)貨。許峰把單子仔細(xì)收好。有些新手往往不要清單，一來(lái)對(duì)店主不尊重，二來(lái)讓人看出是新手，這些都不利于下次打貨。

許峰最后這樣總結(jié)打貨經(jīng)驗(yàn)：第一，不要表現(xiàn)出心急；第二，要用行話進(jìn)行交流：第三，把握好底線，不要輕易讓步。

三 反傳統(tǒng)生意經(jīng)

郭剛的服裝折扣店開(kāi)在上海陜西南路繁華地段，前期投入了5萬(wàn)左右，因?yàn)榈囟魏?，顧客盈門，3個(gè)月后基本收回投資。

郭剛說(shuō)，以傳統(tǒng)服裝店的思維，款色好、尺碼全是必須的。折扣店的特點(diǎn)卻是尺碼不全、款色滯后。折扣店的殺手锏是價(jià)格。

一件300元的短袖上衣，7～8折時(shí)，顧客會(huì)挑出很多毛病：顏色不好、偏大或偏小、不能搭配我的褲子等；4～5折時(shí)，意見(jiàn)幾乎沒(méi)有了：3折以下，價(jià)格因素可以忽略不計(jì)，顧客更多會(huì)想，還是先下手為強(qiáng)吧，不然會(huì)被別人搶去了。

做折扣店要注意些什么呢?

郭剛說(shuō)，第一，不要貪圖新款和大尺碼。因?yàn)閮烧叱杀靖?。其?shí)，來(lái)店里的顧客根本不是來(lái)買新款的；與其考慮大尺碼，不如學(xué)會(huì)賣中、小碼。身材好的顧客買衣服的頻率要高得多。

第二，保證貨源充足。還有的店主怕備貨太多壓資金。實(shí)際上，10000元的貨，能賣出去50％，毛利也有5000。如果只有2000元的貨，賣出500都不容易。貨品多，更新快，才能促使顧客對(duì)折扣店產(chǎn)生心理期待，才愿意經(jīng)常來(lái)逛一逛。

當(dāng)然，有些實(shí)力不足的小店用“訂貨”的方式緩解存貨與需求之間的矛盾。他們的店里可以通過(guò)電腦查詢到某些品牌的服裝圖片，客人可以提前預(yù)訂，到貨后來(lái)取就可以了。化妝品也可在一些小店預(yù)訂。不過(guò)這些店在銷售量等方面，肯定不能與郭剛這類店相比。

四 經(jīng)銷商怎么賺錢

作為個(gè)體折扣店老板的“上游”，經(jīng)銷商掌握著最關(guān)鍵的貨源。一位經(jīng)銷商說(shuō)．目前拿貨一般有兩種方式。做國(guó)內(nèi)品牌的能直接從廠家或供貨商那里拿貨．但是量一定要大，不然人家根本沒(méi)有時(shí)間理你：經(jīng)營(yíng)國(guó)外品牌則一般要通過(guò)國(guó)外經(jīng)紀(jì)人。

經(jīng)銷商賺錢的方法有幾種，除了批貨給個(gè)體老板，有實(shí)力的經(jīng)銷商還會(huì)選擇進(jìn)入商場(chǎng)參加特賣活動(dòng)。

進(jìn)入商場(chǎng)特賣的好處很多：只需要交納20萬(wàn)左右的費(fèi)用(不同商場(chǎng)價(jià)格略有不同)——正品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于此：商場(chǎng)的商品不能砍價(jià)，客源充足；特賣場(chǎng)的貨品一般不享受售后服務(wù)，大大降低了經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)成本。據(jù)這位經(jīng)銷商講，進(jìn)入商場(chǎng)的利潤(rùn)是街邊小店的3倍左右。

還有些經(jīng)銷商做批發(fā)，利要薄些但勝在量大。據(jù)說(shuō)大批發(fā)商一天的流水都有幾十萬(wàn)元。

五 折扣生意還可以這樣做

第一，加盟品牌折扣店。

連鎖店公司總部可以大批量地從廠家直接進(jìn)貨，再通過(guò)自有渠道送往各會(huì)員店，省去諸多中間環(huán)節(jié)，使加盟店以很低的價(jià)格拿到貨，終端價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力。但是也有一些公司打著世界名牌的幌子，銷售一些非品牌貨品。

第二，網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)折扣店。

這類老板多是兼職創(chuàng)業(yè)者。貨一般是自己或親戚朋友從香港、國(guó)外免稅店帶回來(lái)的。國(guó)內(nèi)正品價(jià)格包含了關(guān)稅、20％～30％的商場(chǎng)柜臺(tái)費(fèi)以及促銷人員工資，所以網(wǎng)店的化妝品要便宜很多。

第三，利用商場(chǎng)促銷。

國(guó)慶黃金周期間，重慶某商場(chǎng)推出100元現(xiàn)金換200代金券活動(dòng)。第二天便有兩位顧客分別以10萬(wàn)和12萬(wàn)現(xiàn)金換了22萬(wàn)、26.4萬(wàn)代金券，然后用于購(gòu)買男女服飾。后來(lái)商場(chǎng)經(jīng)過(guò)了解得知，這兩位顧客都在網(wǎng)上賣服裝。此次商場(chǎng)活動(dòng)相當(dāng)于打了4.5折，而網(wǎng)上服裝一般是6折。這兩位店主只要一轉(zhuǎn)手，就能賺1.5折的差價(jià)，折合人民幣7萬(wàn)多元。

六 折扣店在中國(guó)!

前景美好，道路曲折

在歐美國(guó)家的大型零售業(yè)中，折扣店與百貨公司、超市、專賣店已成四分天下之勢(shì)。雖然越來(lái)越多的折扣店出現(xiàn)在中國(guó)各大城市，但不少顧客還是認(rèn)為折扣店是個(gè)可有可無(wú)的小生意。是什么原因讓折扣店在中國(guó)一直處于非主流的位置呢?

首先，貨源的認(rèn)可度不高。消費(fèi)者對(duì)“折扣品”有偏見(jiàn)——其實(shí)折扣品數(shù)量少，一款不超過(guò)100件，是緊俏品。它也不等同于“尾貨”。尾貨可能有瑕疵，折扣品的質(zhì)量和正品無(wú)二。

其次，街邊小店魚(yú)目混珠。在路邊小店我們也常常能看到“品牌折扣”的旗號(hào)，里面的貨物價(jià)格低，質(zhì)量參差不齊，多半是一些小廠生產(chǎn)的仿冒品。甚至一些原廠家根本沒(méi)有生產(chǎn)的貨樣都被貼上標(biāo)簽，堂而皇之地售賣。

再者，作為折扣店生命線的貨源，也是困擾折扣店的重要因素。特別是做國(guó)外品牌，店主無(wú)法直接接觸廠家，必須通過(guò)國(guó)外代理，這使得貨源不穩(wěn)定。經(jīng)過(guò)國(guó)外經(jīng)理人、國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商“盤剝”，到達(dá)個(gè)體老板手中的貨成本高，有些品牌即使打了折，價(jià)格還是叫人望而卻步。

而在國(guó)外，像阿迪達(dá)斯這樣的知名品牌一般都設(shè)有專門的折扣產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)隊(duì)伍，直接根據(jù)訂單為奧特萊斯一類的折扣店供貨。

第四，品牌擁有者與供貨商的矛盾日益突出。2004年便退出折扣經(jīng)營(yíng)的錢偉便是因此轉(zhuǎn)行的。他說(shuō)。一般折扣店店主是通過(guò)歐洲經(jīng)紀(jì)人授權(quán)的，但這些經(jīng)紀(jì)人多半不是專門的服裝品牌指定供應(yīng)商。當(dāng)品牌擁有者提出質(zhì)疑，折扣店店主的經(jīng)營(yíng)合法性就有些問(wèn)題了。而且，“目前似乎還沒(méi)有更好的辦法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。”

第五，代理商抵制。國(guó)內(nèi)某知名女裝品牌總代理表示。鑒于國(guó)內(nèi)折扣店口碑不佳，她擔(dān)心進(jìn)折扣店會(huì)影響品牌形象。

除了形象問(wèn)題，不愿意分薄利潤(rùn)恐怕也是一個(gè)重要原因。專賣折扣化妝品的SASA，在內(nèi)地市場(chǎng)難以實(shí)現(xiàn)與香港一樣的低價(jià)，便是因?yàn)闉樗┴浀拇砩掏瑫r(shí)也在為百貨公司供貨，他們自然不愿意折扣店沖擊了正品銷售。

除此之外，折扣店選址也讓不少商家傷透腦筋。

國(guó)外折扣店多開(kāi)在郊外，國(guó)內(nèi)折扣店則集中在市中心商業(yè)區(qū)。國(guó)內(nèi)消費(fèi)人群還不習(xí)慣跑到郊外購(gòu)物，商家只好“送店上門”。

誰(shuí)知此舉麻煩不斷。商業(yè)區(qū)商場(chǎng)過(guò)于集中，競(jìng)爭(zhēng)殘酷，折扣店備受商場(chǎng)促銷影響，價(jià)格優(yōu)勢(shì)便不明顯；商業(yè)區(qū)停車十分不方便，大客戶可能因此流失：商業(yè)區(qū)租金居高不下，直接導(dǎo)致折扣店成本上升。

雖然“燕莎奧特萊斯購(gòu)物中心”等折扣店在北京生意不差，但總的說(shuō)來(lái)，折扣店在中國(guó)更多的是體現(xiàn)了多元化趨勢(shì)下細(xì)分市場(chǎng)的功能，要想像國(guó)外的折扣店那樣，代替?zhèn)鹘y(tǒng)業(yè)態(tài)成為一種新型的商業(yè)模式，可能還有很長(zhǎng)的路要走。

編輯 唐 婷