作為休閑保健市場上的一種全新的業(yè)態(tài)和商業(yè)模式，正源堂閉關(guān)修煉了已經(jīng)整整6年。如今，它“出關(guān)”了。

2001年12月的一天，朱晶的正源堂推拿養(yǎng)生館開業(yè)剛剛半個月，他來到鄭州出差。突然，手機響了，是公司打來的。

“猜猜，今天的營業(yè)額有多少?”

推拿養(yǎng)生館剛開張，知名度有限，每天的客人一直維持在30多人，營業(yè)額大概2000元左右。

他“鼓起勇氣”報了個3000元，但距離正確答案還是差的太遠——那天正源堂養(yǎng)生館進賬接近5000元。

2007年12月初，面對記者，這位和善的山東漢子依然沉浸在當年意想不到的“一炮而紅”中。

——盡管開業(yè)當天只有十來個客人，但幾天后日客流量便達到30來位，半個月后達到70位左右，一個月后日客流量過百，每天營業(yè)額達七八千元。正源堂真可謂是日進斗金了。

轉(zhuǎn)眼6年過去了，正源堂更是今非昔比，面積從不足1000平方米擴張到現(xiàn)在的3000多平方米，推拿養(yǎng)生項目也從一種增加到6種，每天客流量三四百人，在高峰時刻，養(yǎng)生館附近街巷擺滿了客人的車，保安不得不跑步“調(diào)度”，其門庭若市幾乎成了濮陽的一道風景。在店里，技師忙得連軸轉(zhuǎn)，上位客人剛做完推拿，還沒來得及喘口氣喝口水，又被下一位客人拉件了……

2003年底，正源堂還在山東聊城開了一家店，同樣也是門庭若市。6年時間，正源堂已經(jīng)發(fā)展成管理團隊精干，推拿養(yǎng)生效果顯著，背靠大量專家資源的現(xiàn)代企業(yè)。

被忽視的“有錢人”

大學中文系畢業(yè)的朱晶，創(chuàng)立正源堂推拿養(yǎng)生館，源于一個偶然。2000年，31歲的朱品經(jīng)營著一家文化公司，承接咨詢、設(shè)計、廣告等業(yè)務(wù)。雖然公司經(jīng)營得也很順利，但為了接業(yè)務(wù)總要不停求人、喝酒，還有上頓沒下頓的，缺乏穩(wěn)定感。

感覺很壓抑的朱晶就想，相比自己滿世界找業(yè)務(wù)，如果有一天能“讓業(yè)務(wù)來找自己”，那該多愜意。

一天，他在書店上偶然看到一本書，專門講傳統(tǒng)中醫(yī)推拿對亞健康調(diào)理的良好效果，一口氣讀完后，眼前頓時浮現(xiàn)出一座商業(yè)寶庫——如果把源遠流長的中醫(yī)推拿手法進行商業(yè)化運作，那將有多大的市場?!

他興奮得立刻跑到山東中醫(yī)藥大學，向一位權(quán)威教授咨詢是否可行。教授一番講解后，朱晶這才明白，推拿(按摩)是中醫(yī)外冶法的精華，經(jīng)過幾千年的實踐和現(xiàn)代醫(yī)學對其的研究，在亞健康調(diào)理、頸椎病、肩周炎、腰腿病治療康復方面有著其它醫(yī)療方法無可比擬的優(yōu)勢。事實上，“治未病”(隱伏尚未發(fā)作的病)正是中醫(yī)的精髓所在。于是，朱晶聘請這位教授擔任技術(shù)總監(jiān)，并幫助培訓技師隊伍。從此，八方結(jié)交中醫(yī)專家成了朱晶最大的愛好，這些專家也成了正源堂快速發(fā)展的強力后盾。

2001年11月18日，總投資60萬元、面積近千平方米的正源堂推拿養(yǎng)生館開業(yè)了，如今，正源堂已成為當?shù)乇ｐB(yǎng)身心、接待應酬的首選之地之一。

正源堂的迅速走紅，真有什么秘訣嗎?

秘密在于開業(yè)之前，朱晶便為正源堂作了一個獨特的客戶定位。

在正源堂，客人一般都是企業(yè)和機關(guān)的領(lǐng)導，年齡多在35歲或40歲以上，消費能力較強，但工作繁忙疏于鍛煉加上身體機能因年齡原因而亞健康、腰腿病、頸椎病、肩周炎等癥狀開始陸續(xù)“找上門來”。對他們來說，通過專業(yè)的推拿來預防疾病或是減輕病癥，顯得非常迫切。

這五六年來，朱晶幾乎考察了大江南北幾十座大中城市，走遍了形形色色的休閑保健場所，最終確認這塊高端市場幾乎全是空白。

在這里，我們有必要“繪制”一張我國休閑保健市場的“行業(yè)版圖”。

大體而言，我國休閑保健市場有以下幾種業(yè)態(tài)：足療店、洗浴中心、醫(yī)院(尤其是各地的中醫(yī)院)里的推拿按摩科，以及街頭和盲人按摩小店。

先說足療店，這是我國起步最早，也最規(guī)范、主流的休閑保健體系，目前已經(jīng)形成幾個具有上百家連鎖店規(guī)模的足療品牌。但它的服務(wù)內(nèi)容主要是足底按摩，側(cè)重于腳部的放松，在亞健康調(diào)理、頸肩腰腿癥狀的保健、預防等方面，療效就顯得力不從心了，即便是有些足療店在足底按摩之余順便也對客人進行一些簡單按摩，但一則不是重點，二則也不專業(yè)和規(guī)范，效果并不理想。

洗浴場所提供的多半是浮于形式的異性按摩甚至不少是色情服務(wù)，對其保健效果自然不能奢望。

街頭和盲人按摩小店，不僅水平參差不齊，而且環(huán)境過于簡陋，衛(wèi)生狀況很難讓高端客人滿意。

毫無疑問，各地中醫(yī)院里提供的推拿服務(wù)的專業(yè)性是毋庸置疑的，但他們主要針對前來就醫(yī)的患者提供服務(wù)，加之中醫(yī)院多半是國企，也缺乏把專業(yè)的推拿進行市場化運作的體制動力。另外，在大家的心目中，醫(yī)院是病人才去的地方，去醫(yī)院進行休閑保健難免心理上有陰影。

而正源堂為客人提供的正是這樣一個理想的保健場所。不僅環(huán)境幽雅，而且服務(wù)專業(yè)。為了提高推拿水平，正源堂專家組研究出了一系列推拿技術(shù)訓練方法。正是因為推拿手法的專業(yè)性，正源堂還被中華中醫(yī)藥學會養(yǎng)生康復分會任命為全國健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)唯一的養(yǎng)生保健基地。

2001年，濮陽有十幾家服務(wù)內(nèi)容暖昧的洗浴中心，使大家對休閑保健場所產(chǎn)生了不小誤會。正源堂剛開業(yè)時，有些客人看進來推拿的不是年輕貌美的姑娘，而是一個個結(jié)實的小伙子，二話不說扭頭就走。

就在朱晶的親朋好友紛紛替他擔心，專業(yè)的推拿養(yǎng)生會不會有市場時，客流量很快便好得出乎意料。最關(guān)鍵的是，客人幾乎全是回頭客，客源非常穩(wěn)定，他們幾乎每周都會到正源堂，調(diào)養(yǎng)身體，順便放松一下身心。

讓最有消費能力的客人成為自己最穩(wěn)定的客源，在商業(yè)中還有什么比這更讓人艷羨?

6年修煉今“出關(guān)”

中醫(yī)有兩種治療手段，一是給病人吃湯藥的內(nèi)冶手段，二是通過推拿、刮痧、拔火罐等外治手段。正源堂是將以往“養(yǎng)在深閨”的中醫(yī)外治手段進行了商業(yè)化、市場化的運作，這種“中醫(yī)外治市場化”的商業(yè)模式，在全國都是獨一無二的。

而今，正源堂正通過直營連鎖和加盟連鎖，使其服務(wù)和品牌向全國擴張。

“早在6年前正源堂的第一家店都還沒開業(yè)時，我就認準這塊市場非常大，可以做成一個產(chǎn)業(yè)。我當時就告訴員工，我們絕對不是只想開幾家店，而是要實現(xiàn)連鎖經(jīng)營。”

因而從一開始，朱品就有意把正源堂打造成一個“復印機”，一個可以快速復制(開新店)的體系。

為此，6年來正源堂總結(jié)了70多萬字的管理文件，不僅包括技師培訓的技術(shù)要領(lǐng)、服務(wù)流程，環(huán)境衛(wèi)生標準、甚至連茶幾上的茶杯和水瓶的擺放距離、枕頭的高度等都做了精確到厘米的規(guī)定。正源堂已經(jīng)建立了一個標準流程，從客人進門直到他離開，一切都有章可循。

6年來，正源堂摸索出一套融合中國養(yǎng)生文化元素的裝修模式，設(shè)計精制，用料巧省，運用歷代養(yǎng)生名畫、雕塑、木刻等形式，創(chuàng)造了濃郁的養(yǎng)生氛圍，和休閑保健場所常見的缺乏內(nèi)涵的奢華裝修風格相比，投資少、品位高。正源堂還創(chuàng)立了自己的企業(yè)網(wǎng)站，多年來不懈地推廣中醫(yī)推拿養(yǎng)生理念和商業(yè)理念。

為了提高加盟者“復制”的成功率，正源堂便有意摸索出了一套“快速啟動市場”的經(jīng)驗。

由于客人定位相對高端，在當?shù)貓蠹埡碗娨暽贤斗艔V告，只是淺層次的宣傳，定期用養(yǎng)生保健資料與企業(yè)和機關(guān)領(lǐng)導等目標客戶進行持續(xù)深度溝通：組織專家學者講授養(yǎng)生知識、保健方法；與投廣告相比，送免費體驗券效果更好；定期到小區(qū)進行義務(wù)服務(wù)，可以極大提高自己的知名度，如今正源堂“青年健康志愿者”活動小組，經(jīng)常會出現(xiàn)在當?shù)氐母鱾€小區(qū)，傳播養(yǎng)生之道，讓市民免費體驗專業(yè)推拿的手法和效果……

當前，有一位頗有實力的朋友正在與正源堂談合作，計劃在幾年內(nèi)至少開10家正源堂推拿養(yǎng)生館，雙方預計每年的利潤保守可以達到2500萬元。此外，像濟南、鄭州等省會城市，至少有5家面積1000平方米左右的生存空間；在幾十萬人口的中小城市，也足以容納兩家面積800平方米左右的養(yǎng)生館；即使在十萬人口的縣級城市，養(yǎng)活一家500平方米的養(yǎng)生館也綽綽有余，其投資不足50萬元。

朱晶介紹，在大、中、小城市市場開拓上，正源堂將通過直營和特許，一起啟動，并會在時機成熟時引入風險投資。

據(jù)測算，正源堂未來幾年只要在全國復制出40～50家連鎖店，年利潤便可以超過1億元，屆時正源堂在資本市場上就將是一個市值達幾十億元的企業(yè)。

隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們生活越來越殷實，自然有越來越多的人開始享受休閑保健服務(wù)，因而，休閑保健行業(yè)有著廣闊的發(fā)展空間。作為一種新生的業(yè)態(tài)和商業(yè)模式，為了在這塊肥沃的土壤上厚積薄發(fā)，正源堂“韜光養(yǎng)晦”、“閉關(guān)修煉”了整整6年。

如今，正源堂“出關(guān)”了，終于到了它撒開腳步迎風起跑的時刻。

編輯 羅 樂

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