短線產(chǎn)品做好了，有可能還比暢銷產(chǎn)品更賺錢。尤其是那些手頭本來就有一兩款暢銷產(chǎn)品的經(jīng)銷商，適時、階段性地經(jīng)銷一些短線產(chǎn)品。為自己創(chuàng)造更高的利潤，完全是可能的。

對經(jīng)銷商來說，暢銷而長銷的產(chǎn)品固然要做，它們可以幫助自己聚集人脈、拓展網(wǎng)絡(luò)。而一些短線產(chǎn)品也不應(yīng)放棄，很多時候，這些產(chǎn)品的利潤甚至強(qiáng)過暢銷產(chǎn)品。

那么，如何尋找賺錢的短線產(chǎn)品，讓短線產(chǎn)品更賺錢?

為什么對短線也樂此不疲

一是掙錢

1.利用富余資源，獲得額外收益。對許多經(jīng)銷商來說，在主營產(chǎn)品的淡季，通常還有富余資金、庫存空間和業(yè)務(wù)人員，可以拿出來投資一些短線產(chǎn)品。而且有些經(jīng)銷商甚至更熱衷于短線產(chǎn)品，因為短線產(chǎn)品有更大的利潤空間。

2.加快資金周轉(zhuǎn)，獲得更多利潤。資金周轉(zhuǎn)速度加快，實際上增加了資本的獲利能力。經(jīng)銷商不能只停留在賺產(chǎn)品差價和返利上，可以通過適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合，長短產(chǎn)品結(jié)合操作，加快資金周轉(zhuǎn)。

二是應(yīng)對競爭

1.形成一款策略性產(chǎn)品，攻擊主要競爭者。如果市場上出現(xiàn)了一種與經(jīng)銷商主營產(chǎn)品相競爭的產(chǎn)品，經(jīng)銷商為了保住市場份額，可代理另一小品牌，以更低的價格沖擊對方，這就是策略性產(chǎn)品。

2.豐富渠道內(nèi)的產(chǎn)品，攔截競爭者。即使是專營的經(jīng)銷商，多少也會帶點強(qiáng)勢競爭的產(chǎn)品，以豐富產(chǎn)品組合，攔截進(jìn)入自己下游網(wǎng)絡(luò)的競爭者。批發(fā)商經(jīng)營的品類很多，就是希望能最大限度地滿足下游網(wǎng)絡(luò)的需要。

三是沖銷量

為了完成廠家的銷量任務(wù)，經(jīng)銷商可以在銷售旺季代理一些其他產(chǎn)品，通過渠道搭載實現(xiàn)更多的銷量。比如五糧液和劍南春會用配貨的方式，給經(jīng)銷商搭載一些短線產(chǎn)品，以高利潤產(chǎn)品帶動低利潤產(chǎn)品的銷量。

怎么做短線

形成互補(bǔ)

[路徑] 經(jīng)銷商在選擇短線產(chǎn)品時，要考慮與現(xiàn)有經(jīng)銷產(chǎn)品形成互補(bǔ)，能夠很好地借勢現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和渠道。這種操作方式對經(jīng)銷商來說，不需要增加額外的人力、物力，銷售平臺等，銷售風(fēng)險得到控制，收獲的利潤也就更安全更有保障。

[案例] 君安商行的劉老板就深諳此道。劉老板是c市數(shù)一數(shù)二的經(jīng)銷大戶，其經(jīng)銷的國內(nèi)某著名白酒品牌在c市暢銷后，許多酒店都開始銷售劉老板的白酒品牌。單獨(dú)賣白酒，劉老板需要業(yè)務(wù)員送貨、做維護(hù)，也需要促銷員做推薦，但酒店進(jìn)場費(fèi)用并沒有因此而降低。于是，劉老板與當(dāng)?shù)嘏Ｄ虖S家合作經(jīng)銷了一款專門針對酒店的餐飲奶，又選擇了一款不太暢銷的黃酒品牌，用短線產(chǎn)品組合暢銷產(chǎn)品，利用自己在酒店的強(qiáng)勢，哄搶那些主流品牌的市場和利潤。

[要點] 形成互補(bǔ)的產(chǎn)品不但可以實現(xiàn)平臺和資源的共享，還有一點就是在產(chǎn)品滯銷時為自己留有余地。再好的平臺也不會承擔(dān)產(chǎn)品滯銷的損失，作為經(jīng)銷商就要考慮好產(chǎn)品滯銷的應(yīng)對措施，既不給自己增加庫存壓力和虛增費(fèi)用指標(biāo)，也不要給市場造成傷害。

傍暢銷品牌

[路徑] 市場上哪個品牌好賣，就趕緊去經(jīng)銷這個品牌的其它系列產(chǎn)品。這個方法已經(jīng)被許多經(jīng)銷商爛熟于心。

[案例] 瀘州特曲自2005年暢銷以來，這兩年冒出了不下三十個與之沾邊的產(chǎn)品。不少經(jīng)銷商都經(jīng)銷了一款瀘州系列產(chǎn)品，有些甚至把瀘州特曲給打了下去，可謂紅極一時。

其實，做暢銷雜牌的經(jīng)銷商心里很清楚，這只是短線操作，也沒打算長久經(jīng)營。但做比不做好，至少賺到了利潤。隨著瀘州特曲熱逐漸降溫，他們也開始削弱相應(yīng)支出，見好就收。

[要點] 傍上暢銷品牌走，一定要跟進(jìn)迅速。

前兩年金劍南好銷時，我的一個二批商也趁熱經(jīng)營了金劍南的一個非主流產(chǎn)品。開始賺了點錢，滿心歡喜，于是大量進(jìn)貨。不久市場急轉(zhuǎn)直下，產(chǎn)品很快賣不動了。前面賺的倒貼進(jìn)去不說，倉庫租金還要額外支付，真正的“偷雞不成蝕把米”。

選準(zhǔn)短線行業(yè)

[路徑] 炒股有長短線之分，經(jīng)商產(chǎn)品也同樣適用。在南方經(jīng)營火鍋店是典型的短線投資項目。冬天來了?；疱伒晟饣鸨?。有些初次來南方開火鍋店的老板看到冬天生意如此火爆，想當(dāng)然地認(rèn)為夏天同樣如此，就不打算轉(zhuǎn)行，結(jié)果前面開店賺的那些錢全部倒貼在員工工資和門面租金上。所以，那些了解行業(yè)特性和地域特性的經(jīng)銷商，才能夠在短線操作中賺大錢。

[案例] 對白酒來說，很多時候也可以看成一個短線行業(yè)，尤其是春節(jié)前這段時間，更是短線操作的旺季。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，消費(fèi)者的品牌意識不是很強(qiáng)烈，經(jīng)銷商主推的白酒品牌都或多或少能被市場接受。關(guān)鍵是設(shè)置合理的利潤空間，讓終端主推你的品牌，讓零售店老板跟你一起賺短線產(chǎn)品的錢。

制造流行

[路徑] 短線產(chǎn)品總是跟流行捆綁在一起，因為流行的東西總會成為過去時，所以做短線產(chǎn)品不引領(lǐng)風(fēng)潮，不站在時尚最前沿，是不可能賺錢的。

[案例] 都說白酒是一年喝倒一個品牌。對廠家來說，不但要制造流行產(chǎn)品，還要把這種流行一直保持下來，每年都為經(jīng)銷商提供最賺錢、最暢銷的產(chǎn)品。盡管這種產(chǎn)品可能明年就不再流行、不再暢銷，但經(jīng)銷商對流行品牌的熱情卻并未減少，最重要的就是廠家每年能給他們新鮮東西。

當(dāng)流行成為主旋律時，流行就不再是產(chǎn)品的幕后殺手。

經(jīng)銷商做流行產(chǎn)品還要考慮是否緊跟消費(fèi)者腳步，能否抓住消費(fèi)者心中所想。同樣是打“春節(jié)回家”的概念，2005年版的金六福廣告帶有一絲酸酸的想家味道，停留在消費(fèi)者的滿足層面，表達(dá)的是我想回家、思念家鄉(xiāng)；2006版的“春節(jié)回家”金六福廣告則是一種團(tuán)聚、一種美好、幸福生活的展示，表達(dá)了億萬民眾不但需要團(tuán)聚，還需要借助這種團(tuán)聚體現(xiàn)一種小康生活，展示的是社會和諧、生活富足的畫面。

[要點] 盡管現(xiàn)實生活中許多人并不能達(dá)到這種層面，但對美好生活的向往和憧憬，卻是每一個人都渴望的。因此，流行的出現(xiàn)，還是要從根本上解決消費(fèi)者現(xiàn)實生活的一種追求和向往。做短線產(chǎn)品更要把握這點。

反控盤，防止被套

[路徑] 經(jīng)銷商的資金少，相對弱勢，對接手短線產(chǎn)品之前，一定要評估好市場前景和自身實力，不要被廠家描繪的“宏偉藍(lán)圖”蒙蔽了眼睛。

明明是短線產(chǎn)品卻當(dāng)作長線產(chǎn)品運(yùn)作，結(jié)局一般都不太好。因為你不僅僅是把產(chǎn)品賣出去，還要考慮產(chǎn)品賣不出去對市場和網(wǎng)絡(luò)的傷害。就算是短線產(chǎn)品，對經(jīng)銷商來說也不是一錘子買賣，需要處理的善后事還很多，除非你的短線產(chǎn)品都被市場消化掉了。

[要點] 經(jīng)銷商與廠家在短線產(chǎn)品上的博弈，需要尋找一個平衡點。在廠家主銷產(chǎn)品強(qiáng)勢的情況下，為了籠絡(luò)經(jīng)銷商，廠家一般會給經(jīng)銷商提供一些限量的短線產(chǎn)品，這類產(chǎn)品走量不大，但也能賣掉，且利潤特別高，擺明是給經(jīng)銷商賺錢的。像這樣的短線產(chǎn)品，是求之不得的。

還有一種是廠家的策略性產(chǎn)品。是用來狙擊競爭對手的，如果競爭對手的勢頭被壓制住，這種產(chǎn)品也就壽終正寢了。經(jīng)銷這類產(chǎn)品時，不要被廠家的花言巧語所迷惑，一上陣就要做好賺錢的準(zhǔn)備，不賺錢的事就不要勉為其難。因為這種產(chǎn)品一般銷量大，如果你還指望等銷量做起來再賺錢，就不知道等到什么時候了。更何況既然是競爭性策略產(chǎn)品，廠家投入比較大，在這種產(chǎn)品上廠家也是不怎么賺錢的，如果對自己的主銷產(chǎn)品形成威脅，廠家還會有意壓制該產(chǎn)品的銷售。所以，經(jīng)銷商一定要擦亮眼睛，辨別廠家的虛實真?zhèn)?，防止被套?/p>

編輯 楊 晶

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