客戶真正需要的是什么?是解決方案，是給客戶提供有價(jià)值的服務(wù)。而這正是我們的營銷人員所欠缺的、對普通客戶真正需求挖掘的課程。

一講到銷售，有些業(yè)務(wù)人員條件反射地認(rèn)為：價(jià)格高的產(chǎn)品不好賣，產(chǎn)品越便宜越容易走貨，從來不認(rèn)真考慮一下客戶真正需要的是什么?這里我講一個(gè)侯恒斯坦的案例，從這個(gè)案例中體會(huì)：這位德國人是怎么輕松地從我的口袋里把錢拿走的?

某天我在北京開會(huì)。有一位老外找到了我，邀請我參加一個(gè)國際會(huì)議。并在節(jié)能環(huán)保方面發(fā)表一下自己的觀點(diǎn)。隨后他簡單地介紹了一下自己，他是德國搞節(jié)能門窗的研究所所長，還是檢測中心的主任，在節(jié)能門窗方面搞了幾十年。他現(xiàn)在自己搞了一個(gè)咨詢公司，專門就節(jié)能門窗的安裝、質(zhì)量控制、設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行咨詢。

隨后他拿出了文件和照片，他介紹說這是他們在節(jié)能門窗安裝、檢測時(shí)發(fā)現(xiàn)的一些問題照片，一座樓房如果因?yàn)殚T窗安裝不好，將給整個(gè)樓房帶來災(zāi)難。我看到那些照片，有出了問題窗戶發(fā)生霉變的，有窗戶漏氣的；有窗戶變形的；有因?yàn)椴牧系姆刍で摹媸遣豢床恢?，一看嚇一跳。?dāng)時(shí)我就想我正在蓋五萬平方米的可再生能源國際會(huì)議交流中心，而這個(gè)會(huì)議中心將來是要做節(jié)能樣板的，我們現(xiàn)在正在施工即將安裝門窗，如果不進(jìn)行門窗咨詢，因?yàn)殚T窗出了問題而影響了百年大計(jì)的工程，那太危險(xiǎn)了。

我問侯恒斯坦：你能不能到我們公司去一趟?我們現(xiàn)在正在進(jìn)行門窗安裝，需要指導(dǎo)。

他說：不行，我已經(jīng)定了回去的飛機(jī)票。

我說：能不能退換?

他說：這中間有費(fèi)用。

我說：這我承擔(dān)。

他說：要一萬塊錢呢。

我說：一萬就一萬。

他說：我另收120O歐元咨詢費(fèi)(相當(dāng)于人民幣一萬多元)。

我沒眨眼：好的。

別人都說我是“摳門老板”，別說幾萬塊，就是幾千、幾百塊，我都很算計(jì)。從北京到德州，我自己駕車來回費(fèi)用需要一千多塊，而我坐火車來回兩張臥鋪費(fèi)用加起來才二三百元，我通常都坐火車，可是給侯恒斯坦掏這幾萬塊錢，我眼都沒眨一下。

為什么會(huì)這樣?只因侯恒斯坦給我提供了有價(jià)值的服務(wù)，我覺得他的服務(wù)值!他作為銷售方，他銷售他的咨詢知識(shí)。要了我兩萬多元錢，我得到了多少?我們這個(gè)樓蓋好需花費(fèi)上億元，門窗也得花費(fèi)上百萬，如果做不好的話，門窗的損失就會(huì)很大，其本身價(jià)值會(huì)大打折扣。我們安的是節(jié)能玻璃，安得好會(huì)有節(jié)能效果，如果節(jié)能不好，每年損失就得好幾萬。而經(jīng)侯恒斯坦的指點(diǎn)，這一正一反。光節(jié)能的費(fèi)用就大大超出了我們支出的咨詢費(fèi)。所以說作為銷售人員，我們所關(guān)注的是我們給客戶帶來的價(jià)值有多少?

侯恒斯坦來到德州，兩天兩夜三個(gè)工作日以上，我寸步不離，當(dāng)仁不讓地做翻譯(這樣離他最近)，一方面自己學(xué)習(xí)，同時(shí)還帶著我的員工學(xué)習(xí)(我花了這么多錢，不把他的知識(shí)挖出來我賠大了，我能不學(xué)習(xí)嗎?)為什么外來的和尚好念經(jīng)?這位德國博士不僅工作作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)。而且講起來眉飛色舞，眼睛發(fā)亮。把相關(guān)問題的各種細(xì)節(jié)都講到了講透了。確實(shí)讓我們避免了一些未知的災(zāi)難。

在與侯恒斯坦的整個(gè)“交易”中，我們對所謂的“價(jià)格”沒有關(guān)心，客戶真正需要的是什么?是安全，是解決方案，是給客戶提供的有價(jià)值的服務(wù)。而這正是我們的營銷人員所欠缺的、對普通客戶真正需求挖掘的課程。

編輯 陳 瑋

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