多數(shù)人都能從市場(chǎng)熱點(diǎn)中嗅到商機(jī)，更多數(shù)人通常選擇在最熱的時(shí)候介入，但在“熱”時(shí)即思應(yīng)對(duì)“冷”的卻是少數(shù)。

很多很多年前，海拔4000米的昆侖山上，有一些石頭悄無聲息地生長(zhǎng)著，在漫長(zhǎng)歲月的風(fēng)化崩落后深埋在冰冷的河床下。漸漸地，一些石頭露出河床，被人撿拾，奉為至寶，身價(jià)倍增。它們是石頭，它們更是“美玉之王”，這些產(chǎn)于新疆和田縣的和田玉，自古被作為帝王之玉倍受推崇，并作為主要載體在中國(guó)歷史上形成了獨(dú)有的玉文化。

上世紀(jì)80年代以來，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，消費(fèi)水平不斷提高，玉器消費(fèi)由貴族消費(fèi)轉(zhuǎn)為百姓消費(fèi)，和田玉市場(chǎng)也進(jìn)入長(zhǎng)達(dá)20余年的快速增長(zhǎng)時(shí)期。尤其是2003年，采用兩方優(yōu)質(zhì)新疆和田玉雕刻制成的第29屆北京2008奧運(yùn)會(huì)會(huì)徽——中國(guó)印發(fā)布，更對(duì)其價(jià)格推波助瀾，幾年間翻了數(shù)番。在利益的驅(qū)動(dòng)下，無數(shù)人紛紛加入，和田玉市場(chǎng)一時(shí)火爆異常。然而并不是所有人都能分到一杯羹，每天都有人豪情萬丈地進(jìn)場(chǎng)，也有不少人傾家蕩產(chǎn)離場(chǎng)。每天都有商店開張，也有很多黯然關(guān)閉。

張引恰恰是在最熱的時(shí)候進(jìn)入。按理說這不是最佳時(shí)機(jī)，但短短半年時(shí)間，張引就將營(yíng)業(yè)額做到數(shù)百萬元，在新疆玉器市場(chǎng)嶄露頭角。

一個(gè)人能做多少事

2007年底，盤點(diǎn)“新疆和石璧玉器公司”開張半年的收益，銷售額達(dá)到500萬元。張引對(duì)這一年的總結(jié)是：“我最后悔的是做遲了?！?/p>

她說遲，是因?yàn)楣?006年3月即注冊(cè)成立，專賣店一年多后才開張；也因?yàn)樵缭?0年前就接觸玉石行業(yè)，卻在10年后才正式進(jìn)入。

從2003年起，張引就在旅游業(yè)摸爬滾打，兩三年間，“盛世春秋旅行社”就從單槍匹馬進(jìn)入了全疆前100位。因?yàn)閻塾?，她一直不停地收藏各種玉器。不過礙于余錢不多，都是一些零碎小件。偶爾，也會(huì)倒騰一些從玉器加工廠流出來的私貨，但從沒想過這么快涉足這一行業(yè)。在她的印象中，銷售玉石肯定門檻很高，除需要很大的投入外，渠道、專業(yè)知識(shí)都很重要。自己雖然機(jī)緣巧合接觸過采料，也見過很多別人不可能見到的寶貝，但絕不敢輕言懂玉。即使“和石璧玉器公司”成立長(zhǎng)達(dá)一年，也只是借著旅行社的資源，小打小鬧地銷售一些玉器，例如大客戶的集團(tuán)購(gòu)買、為外地客商采購(gòu)玉石玉器等。

但心里那根要做玉的弦一直沒斷過。

2007年7月，張引手里的活動(dòng)資金差不多有七八十萬了，正式經(jīng)營(yíng)玉器的心思也活了。和田玉產(chǎn)業(yè)鏈條很長(zhǎng)，從玉礦開采，到加工、流通有時(shí)甚至多達(dá)上十道層級(jí)，這也導(dǎo)致零售價(jià)格不菲。張引掂量自己的實(shí)力，顯然不可能做加工銷售一條龍的精品線路，而只能走大眾化路線，行話叫“通貨”。即使是通貨，也得找到一手的供貨渠道，否則經(jīng)過層層加碼，幾乎無利可圖。

好在這些年沒有白玩玉，以玉為媒，也結(jié)下了不少朋友。這些朋友就像玉一樣，溫和，純凈，在生活中并不耀眼，然而一旦你需要幫助，他們一定會(huì)伸出雙手。一個(gè)開玉器專賣店的朋友得知她想賣玉，不僅把自己的供貨商介紹給她，還為她擔(dān)保，僅用20萬元，就進(jìn)到50萬元的貨。經(jīng)營(yíng)旅行社之前工作過的那家玉器公司的老同事們也紛紛出謀劃策，很快她就掌握了供貨渠道。加上多年來收羅的寶貝，短短一個(gè)月玉石展廳就開門迎客，從店面到陳列品，行業(yè)內(nèi)估價(jià)不少于500萬元，她只花了不到80萬元。

在市場(chǎng)最熱的時(shí)候，也是接近于賣方市場(chǎng)的時(shí)候，近年的和田玉不僅不愁銷路，一些老板甚至惜售，為的是等待更好的出手機(jī)會(huì)。很多玉器專賣店只有一爿小小的門店，一個(gè)大眾化的名號(hào)，照樣做得順風(fēng)順?biāo)?。但市?chǎng)有冷熱，泡沫總會(huì)被理性淘盡。張引在心里準(zhǔn)備多年，想的絕不是趁著風(fēng)頭賺一把就撤，而是想依托新疆獨(dú)有的和田玉資源，走一條可持續(xù)發(fā)展的道路。那么就要走品牌化道路。

張引首先想到的品牌名是公司名“和石璧”。注冊(cè)公司的時(shí)候，就是想搭“和氏璧”的順風(fēng)車，“氏”改為“石”又顯出一種特殊的韻味。去商標(biāo)事務(wù)所一查，這仨字居然沒被注冊(cè)，原來以為相似的都被注冊(cè)完了呢。張引高興壞了，立即注冊(cè)相應(yīng)的文字圖形。

8月份，170平方米的展廳開業(yè)了。店里擺著沙發(fā)和張引精心購(gòu)置的裝飾品，不像賣玉器的，倒像一個(gè)以玉會(huì)友的私人會(huì)所。事實(shí)也是如此，很多光顧過一次的客人都和張引成了朋友，他們向張引討教如何鑒別玉的真假，同時(shí)也教會(huì)了她不少東西。

玉要怎么琢

兩個(gè)月后，“和石璧”第二家專賣店在烏魯木齊市中心開張，生意直追第一家店。

經(jīng)常有顧客打電話給張引：“到新貨沒有？到了給我打電話??！”這和很多行業(yè)商家追著顧客打電話形成強(qiáng)烈的反差。這里所說的“新貨”，除了店家收羅到的和田古玉，更多的是新玉。對(duì)于張引這樣的通貨商家來說，他們的顧客大部分是愛玉而并不十分懂玉的人，同時(shí)又有幾分投資的意識(shí)，所以購(gòu)買新玉風(fēng)險(xiǎn)小于古玉。

但即使是新玉，價(jià)值也是千差萬別。和田玉分為山玉、山流水、仔玉，玉料本身即有高下之分，經(jīng)過設(shè)計(jì)、琢磨、拋光之后差別更大。玉器加工一料一工，需要根據(jù)玉質(zhì)、玉色、玉形設(shè)計(jì)不同的造型，雕琢和拋光的過程，更是藝人的心血結(jié)晶。從選料到完成，一件產(chǎn)品少則一月，多則數(shù)年，稍有不慎就損壞玉石。

新疆本地加工的玉器有限，大部分來自河南南陽地區(qū)和上海、北京、揚(yáng)州等地的玉雕工，市場(chǎng)流通的暢銷產(chǎn)品，大部分出自揚(yáng)州雕工之手，這些貨數(shù)量有限，大多數(shù)玉器專賣店根本無緣拿到一手貨。比如有一批貨只有兩塊龍牌，張引都拿到手了。有的小掛件批量大一些，一塊料能做到幾十件，有限的商家很快就“吃”完。如果不是朋友帶路走進(jìn)這個(gè)圈子，張引也會(huì)像很多玉器店一樣，只能靠少量經(jīng)過若干次加價(jià)的精品“鎮(zhèn)店”，銷售的卻是大量雕工普通的低檔貨。這也是顧客經(jīng)常打電話詢問新貨的原因，更是張引敢于自創(chuàng)品牌的保證。

除了銷售加工后的玉器，如各種掛件、玉牌、擺件，“和石璧”也直接經(jīng)營(yíng)玉石原料。其中60%料質(zhì)較好的子料輸送給內(nèi)地加工，另外40%分成兩部分，一部分作為升值產(chǎn)品自己保留，另外一部分留待時(shí)機(jī)成熟自己加工銷售。張引手里有一窩料，10年前每塊花了幾元錢，如今，拇指大小的料，已經(jīng)漲到數(shù)千元一塊。這窩寶貝，張引就是準(zhǔn)備留待將來自己加工。

目前和田玉價(jià)格正處在高點(diǎn)，甚至賣出了每克1000元的高價(jià)。價(jià)格的暴漲令整個(gè)市場(chǎng)魚龍混雜，制假售假層出不窮。同時(shí)，玉價(jià)飛漲，導(dǎo)致進(jìn)貨成本增加，烏魯木齊很多小店都無法生存。雖然在市場(chǎng)最熱的時(shí)候進(jìn)入，乘天時(shí)地利之便生意不錯(cuò)，張引對(duì)和田玉的將來卻頗為憂慮。和普洱茶近年價(jià)格瘋漲一樣，她無法判斷和田玉的暴漲是否有人為炒作的因素，雖然堅(jiān)信因?yàn)橘Y源的不可再生性，和田玉還有巨大的增值空間，對(duì)和田玉的過度開采，她卻認(rèn)為是在透支未來的價(jià)值。暴利時(shí)代終將結(jié)束，和田玉更長(zhǎng)久的利潤(rùn)來源在于有限資源的充分利用上?！昂褪怠闭嬲蛟斐珊吞镉裰放?，介入加工是必由之路。

其實(shí)加工銷售一條龍的利潤(rùn)未必就比直接終端銷售高多少，但能夠從選料、設(shè)計(jì)、雕琢、打磨等每個(gè)環(huán)節(jié)、每道工序進(jìn)行全程監(jiān)控，不僅能夠保證品質(zhì)和美感，而且能夠真正做到品牌的獨(dú)創(chuàng)性。

每當(dāng)看到愛玉而不懂玉的人花不少錢買塊劣質(zhì)玉器甚至玻璃制品，張引就替他們心痛，因此普及和田玉知識(shí)，推廣玉文化成為“和石璧”的宗旨。時(shí)機(jī)成熟，“和石璧”還可以和自己從事的旅行行業(yè)嫁接起來，開發(fā)以采玉、觀玉、琢玉、購(gòu)玉為一體的精品線路，自己喜歡做的兩件事就成為一個(gè)整體了。

做玉即做人

2007年8月18日，“和石璧”的店員小林第一天上班。遠(yuǎn)遠(yuǎn)地，就看見一輛黑色悍馬停在卷簾門外。這車有意思，像坦克一樣。小姑娘心里想著，不免多看了幾眼。剛剛拉開卷簾門，打開柜臺(tái)準(zhǔn)備擦拭玉器，就進(jìn)來兩個(gè)人，在展廳里轉(zhuǎn)悠，最后走到賣玉牌的柜臺(tái)前，指著一個(gè)標(biāo)價(jià)9300元的佛牌問：“7000元賣不賣？賣的話我們買兩個(gè)。”剛開張就碰上大手筆，小林嚇了一跳：“我作不了主，得問問老板?！?/p>

張引還在家里，接到電話樂瘋了：“賣！”頭一天開張多少錢都得賣啊，何況這個(gè)價(jià)格。她樂顛顛地往店里趕，過去兩人已經(jīng)開著悍馬走了。

根據(jù)種種跡象，張引推測(cè)買牌的不是別人，正是自己做玉的帶路人。她在心里把他當(dāng)作師父。

張引對(duì)玉的認(rèn)識(shí)全部來自于師父。1998年，他的企業(yè)已經(jīng)是新疆玉器行業(yè)數(shù)一數(shù)二規(guī)范經(jīng)營(yíng)、上規(guī)模的企業(yè)了。大學(xué)畢業(yè)后，張引經(jīng)過層層考核，進(jìn)入了企業(yè)的專賣店工作。幾個(gè)月后，被調(diào)到總部工作。但相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，她都只是跑跑腿，沒法接觸采料的核心。采料就是采購(gòu)玉料，是有資質(zhì)的企業(yè)從玉礦開采者或散礦撿拾者手里收購(gòu)玉料。收料和采礦一樣，很多賭博的成份，風(fēng)險(xiǎn)極大，對(duì)收料者的膽識(shí)、眼光、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)都是極大的考驗(yàn)。真正進(jìn)入玉石行業(yè)后，張引才知道，銷售玉石的人成千上萬，真正能夠接觸采料的極少極少。

買玉講究緣字，對(duì)做玉的人來說，尤其講究。在玉器公司不到一年，張引就開始隨老總外出采料。張引后來聽說，之所以那么快接觸做玉的核心，是因?yàn)槔峡傁嘈潘裏o論是面相還是性格都與玉投緣。

第一次采料至今記憶猶新。當(dāng)時(shí)老總帶了張引和另一名員工去和田采料。當(dāng)時(shí)他們是到一個(gè)叫大閘口的地方收料，進(jìn)入大閘口之前，老總特意找到當(dāng)?shù)鼐S族老人，老人們舉行了莊重的儀式。每人喝了三碗大閘口的泥水，用作占卜的蝎子在白布上爬來爬去，最后的結(jié)論是：張引適合進(jìn)大閘口，另一位不適合。于是，張引隨老總進(jìn)去了。從此，一個(gè)神秘廣闊的天地在她面前訇然展開，張引正式跟著老總學(xué)收料、看料。如果沒有那段采料的經(jīng)歷，自己永遠(yuǎn)只能處在零售終端，不可能進(jìn)入玉料的直接收購(gòu)環(huán)節(jié)，更不可能設(shè)計(jì)加工了。

在老總身邊那段時(shí)間，張引聽得最多的話是：玉有玉質(zhì)，人做不好玉不會(huì)跟你，人做好了，玉也就做好了。在張引的記憶中，他一直是一個(gè)溫和的人，對(duì)人和善，做事專注但不過分計(jì)較得失。正是在他身上，張引懂得了中國(guó)傳統(tǒng)文化為何愛以玉喻各種美德。也正是從他那里，她明白像玉一樣是人生的最高境界。

10年前，一位前輩評(píng)價(jià)她：“張引是一塊難得的璞玉?！碑?dāng)時(shí)她年僅18歲，對(duì)這個(gè)說法沾沾自喜。如今，她頂多敢說自己是塊石頭，不過又狡黠地補(bǔ)充：“‘和石璧’的‘石’。”

原本，所有的玉都是石頭，因?yàn)殄N煉得久了，便成了玉。