[摘要]文章就相互依賴的兩個(gè)維度對(duì)制造商權(quán)力運(yùn)用的影響進(jìn)行了探討。研究發(fā)現(xiàn)，總體相互依賴對(duì)建議、威脅與許諾戰(zhàn)略的使用有積極影響，相互依賴非對(duì)稱則對(duì)信息交換、建議與許諾戰(zhàn)略的使用有負(fù)向影響。

[關(guān)鍵詞]相互依賴；權(quán)力運(yùn)用；影響戰(zhàn)略

[中圖分類號(hào)]F274［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ Ａ

[文章編號(hào)] １６７３－０４６１（２００8）０3－００24－０４

一、導(dǎo) 言

權(quán)力運(yùn)用是渠道內(nèi)最重要的控制和溝通機(jī)制[1][2]，在渠道關(guān)系的開(kāi)發(fā)與管理中扮]關(guān)鍵角色[3][4]。鑒于它的重要性，學(xué)者已探討了多個(gè)影響權(quán)力運(yùn)用的前因，比如權(quán)力、依賴、渠道結(jié)構(gòu)、決策結(jié)構(gòu)等，但是少有研究考慮相互依賴這一重要因素。相互依賴與權(quán)力運(yùn)用之間關(guān)系尚不清晰，還有許多問(wèn)題值得進(jìn)一步深入研究。

本文研究目的就是探討相互依賴對(duì)制造商權(quán)力運(yùn)用的影響，即考察總體相互依賴與相互依賴非對(duì)稱對(duì)權(quán)力運(yùn)用的不同維度作用的差異。在本文的后續(xù)部分中，首先進(jìn)行文獻(xiàn)回顧，討論與本研究相關(guān)的概念，然后提出相關(guān)研究假設(shè)，接下來(lái)通過(guò)實(shí)證研究檢驗(yàn)假設(shè)并進(jìn)行分析與解釋。

二、文獻(xiàn)回顧

（一）依賴與相互依賴

渠道成員依賴指一個(gè)渠道成員A為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而產(chǎn)生的保持與另一個(gè)渠道成員B合作關(guān)系的需要。目標(biāo)指的是A期望從B處得到的效用，包括價(jià)值、利益或滿足感等內(nèi)容。A對(duì)B依賴程度取決于B提供效用的多寡與效用替代提供者的稀缺性。如果A從B處得到的效用越多并且A從B那里得到的這些效用的替代來(lái)源也越少，那么A依賴于B的程度可能越高。

依賴不是單方面的，渠道成員彼此相互依賴。渠道成員變得相互依賴，是從事經(jīng)濟(jì)交換以取得超出其控制但對(duì)于其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)來(lái)說(shuō)必不可少的資源的結(jié)果。相互依賴既有程度上的區(qū)別，也有結(jié)構(gòu)上的差異。依賴程度標(biāo)志著一個(gè)成員對(duì)另一個(gè)成員依賴水平或互依水平的高低，而互依結(jié)構(gòu)則表示互依的對(duì)稱性與非對(duì)稱性。因此，一些學(xué)者認(rèn)為相互依賴結(jié)構(gòu)必須包括總體相互依賴和相互依賴非對(duì)稱兩個(gè)維度[5][6]。

總體相互依賴指一個(gè)交換關(guān)系中雙方依賴的總和，它代表關(guān)系的凝聚力。相互依賴非對(duì)稱被定義為一個(gè)交換關(guān)系中雙方依賴之間的差額。Kumar(2005)指出這兩個(gè)維度可以獨(dú)立變化，即當(dāng)關(guān)系雙方間相互依賴非對(duì)稱保持不變時(shí)，總體相互依賴可發(fā)生增加或減少變化，而在總體相互依賴保持不變時(shí)，相互依賴非對(duì)稱亦可發(fā)生同樣的變化[7]。

（二）權(quán)力運(yùn)用

渠道權(quán)力是一個(gè)渠道成員A影響另一個(gè)渠道成員B決策變量的能力。換言之， 權(quán)力體現(xiàn)A影響B(tài)的信念、態(tài)度與行為的潛能。這種潛能被與其他渠道成員對(duì)自己的依賴相聯(lián)系，也就是說(shuō)，當(dāng)其他渠道成員依賴自己時(shí)，自己就或多或少地對(duì)于其他渠道成員擁有權(quán)力。渠道成員通過(guò)不斷地對(duì)特定的資源進(jìn)行投資，就可以創(chuàng)造并不斷擴(kuò)大自身的渠道權(quán)力，從而加強(qiáng)對(duì)其他成員的控制能力。

一個(gè)渠道成員擁有權(quán)力，只能說(shuō)明它有產(chǎn)生影響力的潛在能力，但這并不足以保證對(duì)另一方的控制。Leonidou（2005）指出，單純的權(quán)力占有只能對(duì)權(quán)力客體行為產(chǎn)生有限影響，權(quán)力客體行為或決策的實(shí)際改變是權(quán)力主體有效使用權(quán)力的結(jié)果[8]。當(dāng)一個(gè)渠道成員想真正改變另一個(gè)渠道成員的行為時(shí)，就必須運(yùn)用各種戰(zhàn)略去影響它——即在運(yùn)用權(quán)力時(shí)要采取一定的交流方式，比如威脅、許諾、法律、請(qǐng)求、建議、信息交換等[9]。

Frazier和Summers（1984）首先將這些交流方式術(shù)語(yǔ)化為“影響戰(zhàn)略”(influence strategies)[10]。通常把試圖實(shí)施影響的渠道成員稱為源企業(yè)，而將接受影響的渠道成員稱為目標(biāo)企業(yè)。依據(jù)這些戰(zhàn)略的使用是否直接改變對(duì)方的行為，F(xiàn)razier 和Summers（1986）將其分為強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略與非強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略兩類[11]。其中，前者包括威脅、許諾、法律等三種戰(zhàn)略形式，而后者包括信息交換、建議和請(qǐng)求等三種戰(zhàn)略形式。需要指出的是，本文只考慮威脅、許諾、信息交換和建議戰(zhàn)略，因?yàn)榕c國(guó)內(nèi)渠道成員的訪談發(fā)現(xiàn)法律與請(qǐng)求戰(zhàn)略在實(shí)踐中被使用的頻率較低。

三、研究模型與假設(shè)

（一）總體相互依賴與制造商權(quán)力運(yùn)用

當(dāng)制造商-經(jīng)銷商間呈現(xiàn)低水平總體相互依賴時(shí)，一方所占有的資源對(duì)于另一方而言或是沒(méi)有吸引力，或是能輕易地從替代者處獲得，關(guān)系解散與重建的成本均很低。既然如此，制造商或經(jīng)銷商都有較強(qiáng)動(dòng)機(jī)以機(jī)會(huì)主義方式行事。雙方勢(shì)必都懷疑對(duì)對(duì)方的幫助不能獲得回報(bào)，將傾向于以輸贏方式對(duì)待權(quán)力，即當(dāng)對(duì)方贏，自己則輸。在這種背景下，為實(shí)現(xiàn)各自預(yù)期目標(biāo)，它們都會(huì)較多地使用威脅、許諾等強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略。相反，非強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略使用頻率將會(huì)降低，因?yàn)樗鼈冃枰馁M(fèi)實(shí)施者大量的時(shí)間、精力等資源，并且若無(wú)長(zhǎng)期盈利前景或其他補(bǔ)償，獲得收益將不能彌補(bǔ)相關(guān)成本。

相反，高水平總體相互依賴則意味著制造商-經(jīng)銷商間處于彼此高度依賴的狀態(tài)。這將使制造商或經(jīng)銷商相信它們的目標(biāo)高度相關(guān)，當(dāng)一方走向?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)時(shí)，另一方也趨向達(dá)成目標(biāo)；同時(shí)也使各方都共享漸增的擔(dān)憂——損害關(guān)系。在這種情景下，使用非強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略是一個(gè)最優(yōu)的選擇。因?yàn)榉菑?qiáng)制性影響戰(zhàn)略可以強(qiáng)化一個(gè)企業(yè)對(duì)另一個(gè)企業(yè)的認(rèn)同，使用方致力于共同解決問(wèn)題，以形成良好的合作氛圍。相反，強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略的使用會(huì)在渠道中形成冷漠緊張的氛圍[12]，造成成員之間頻繁沖突的發(fā)生[13]。這一觀點(diǎn)被一些實(shí)證研究的結(jié)論所支持：Lusch和Brown（1996）研究顯示，高總體相互依賴導(dǎo)致渠道成員較多地使用非強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略[14]；Kumar等(1998)指出，當(dāng)總體相互依賴增加時(shí)，出于防止損失的動(dòng)機(jī)，一方不愿意對(duì)另一方實(shí)施懲罰行為[5]。

基于上述論述，我們可以期待，隨著制造商與經(jīng)銷商之間總體相互依賴的增加，制造商將傾向于使用更多的非強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略，而較少地使用強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略。

H1：制造商-經(jīng)銷商間總體相互依賴越高，制造商越傾向多使用信息交換戰(zhàn)略。

H2：制造商-經(jīng)銷商間總體相互依賴越高，制造商越傾向多使用建議戰(zhàn)略。

H3：制造商-經(jīng)銷商間總體相互依賴越高，制造商越傾向少使用威脅戰(zhàn)略。

H4：制造商-經(jīng)銷商間總體相互依賴越高，制造商越傾向少使用許諾戰(zhàn)略。

（二）相互依賴非對(duì)稱與制造商權(quán)力運(yùn)用

傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu)中，制造商對(duì)渠道的支配能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于經(jīng)銷商，制造商處于權(quán)力優(yōu)勢(shì)地位，因?yàn)橹圃焐虛碛薪?jīng)銷商實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所必需的資源。制造商的權(quán)力優(yōu)勢(shì)越明顯，制造商-經(jīng)銷商間相互依賴非對(duì)稱越大，經(jīng)銷商保持關(guān)系的意愿越強(qiáng)，因?yàn)樗哪繕?biāo)實(shí)現(xiàn)愈發(fā)依賴制造商提供的資源。這種情況下，制造商相信經(jīng)銷商不會(huì)為了實(shí)現(xiàn)自身需要而輕易使用強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略，因?yàn)檫@樣做肯定會(huì)招致制造商的報(bào)復(fù)，同時(shí)經(jīng)銷商也不具備實(shí)施強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略的資源和能力。制造商勢(shì)必會(huì)大幅降低被經(jīng)銷商攻擊或者抵制其要求的預(yù)期。這樣，制造商就沒(méi)有必要實(shí)施具有消極影響的強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略；相反，制造商可能會(huì)多使用非強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略，通過(guò)增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)自己期望行為的認(rèn)同感來(lái)改變經(jīng)銷商的行為。Frazier和Rody(1991)對(duì)工業(yè)品渠道的研究發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商權(quán)力與強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略使用負(fù)相關(guān)，而與非強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略使用正相關(guān)[13]?；谏鲜龇治?，提出如下命題：

H5：制造商-經(jīng)銷商間相互依賴非對(duì)稱越大，制造商越傾向多使用信息交換戰(zhàn)略。

H6：制造商-經(jīng)銷商間相互依賴非對(duì)稱越大，制造商越傾向多使用建議戰(zhàn)略。

H7：制造商-經(jīng)銷商間相互依賴非對(duì)稱越大，制造商越傾向少使用威脅戰(zhàn)略。

H8：制造商-經(jīng)銷商間相互依賴非對(duì)稱越大，制造商越傾向少使用許諾戰(zhàn)略。

根據(jù)上述的8項(xiàng)假設(shè)，我們得到以下研究模型：見(jiàn)下圖：

四、研究方法與檢驗(yàn)結(jié)果

1.樣本

本研究選擇一家木地板業(yè)制造商的分銷系統(tǒng)作為研究對(duì)象，這主要考慮了三方面的原因：（1）調(diào)查單個(gè)渠道系統(tǒng)，也就是關(guān)注一個(gè)企業(yè)或一個(gè)行業(yè)的分銷渠道是大多數(shù)渠道研究的傳統(tǒng)[15]；（2）該公司管理者對(duì)本文所研究問(wèn)題有較大興趣，因而給予我們很大的支持；（3）更為重要的是，這個(gè)產(chǎn)業(yè)是權(quán)力運(yùn)用研究的良好環(huán)境，一方面渠道成員之間相互依賴程度與合作程度適中，這不同與以往的渠道研究背景；另一方面制造商與其經(jīng)銷商互動(dòng)頻繁，并且較多地使用權(quán)力來(lái)影響經(jīng)銷商的行為或經(jīng)銷決策。本次研究共發(fā)放問(wèn)卷130份，回收130份，其中有效問(wèn)卷120份，占返回問(wèn)卷的92.3%；無(wú)效問(wèn)卷10份，問(wèn)卷無(wú)效的原因主要是沒(méi)有填寫(xiě)完整或回答幾乎完全一致的問(wèn)卷，占返回問(wèn)卷的7.7%，抽樣時(shí)間歷時(shí)4個(gè)月。

2.量表開(kāi)發(fā)

所有變量均采用Likert7點(diǎn)計(jì)分的方法來(lái)度量，數(shù)值從 1 到7 分別代表“完全不同意”到“完全同意”。在設(shè)計(jì)各變量的具體度量指標(biāo)時(shí)，盡量采用國(guó)內(nèi)外現(xiàn)有文獻(xiàn)使用過(guò)的量表，并且所有構(gòu)念都使用多項(xiàng)目測(cè)量，然后再根據(jù)本研究的目的加以修改作為收集實(shí)證資料的工具。以下針對(duì)研究當(dāng)中的每個(gè)變量，說(shuō)明選擇的度量指標(biāo)及其依據(jù)。

(1)相互依賴

相互依賴的操作化需要測(cè)量渠道成員依賴。依賴是一個(gè)多維度構(gòu)念，但本文只關(guān)注替代性這一維度。一個(gè)渠道成員向另一個(gè)渠道成員所提供重要資源的替代來(lái)源越少，后者對(duì)前者的依賴程度越大。經(jīng)銷商依賴及其感知的供應(yīng)商依賴各自使用3個(gè)項(xiàng)目加以測(cè)量，這些項(xiàng)目改編自Lusch和Brown（1996）的量表[14]?？傮w相互依賴等于經(jīng)銷商對(duì)制造商的依賴和制造商對(duì)經(jīng)銷商依賴之和，相互依賴非對(duì)稱等于經(jīng)銷商對(duì)制造商依賴與制造商對(duì)經(jīng)銷商依賴之差的絕對(duì)值。

(2)權(quán)力運(yùn)用

權(quán)力運(yùn)用量表測(cè)量經(jīng)銷商感知最近一年內(nèi)制造商使用各種影響戰(zhàn)略的使用頻率。強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略的使用包括了如下兩個(gè)方面：當(dāng)經(jīng)銷商依從制造商的要求時(shí)，給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)；當(dāng)經(jīng)銷商不依從制造商的要求時(shí)，則給予一定的懲罰。根據(jù)Boyle等（1992）、Boyle與Dwyer（1995）和Bandyopadhyay（2004）的研究[12][16][17]，從許諾戰(zhàn)略、威脅戰(zhàn)略兩個(gè)方面設(shè)計(jì)了6個(gè)測(cè)量項(xiàng)目。非強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略的使用包括了如下兩個(gè)方面：制造商向經(jīng)銷商傳遞相關(guān)信息，提供有助于改善經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況的建議。根據(jù)上述學(xué)者的研究，從建議戰(zhàn)略、信息交換戰(zhàn)略兩個(gè)方面設(shè)計(jì)了7個(gè)測(cè)量項(xiàng)目。

3.量表信度分析

信度主要考查問(wèn)卷的內(nèi)部一致性系數(shù)，本研究采用學(xué)術(shù)上最常用的Cronbach’sａ系數(shù)來(lái)評(píng)估樣本數(shù)據(jù)的內(nèi)部一致性。一般認(rèn)為其值應(yīng)在0.70以上，最低門(mén)檻值不能低于0.60。本文采用SPSS13.0對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行信度分析。根據(jù)以上統(tǒng)計(jì)原則，六個(gè)多維變量的可靠值(Alpha)均大于0.70，說(shuō)明測(cè)量題項(xiàng)的可靠性較高。題項(xiàng)與量表的相關(guān)系數(shù)（Corrected Item-Total Correlation， CITC）反映了維度的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，所有變量題項(xiàng)與變量的相關(guān)系數(shù)值均接近或超過(guò)0.70，高于公認(rèn)的門(mén)檻值0.50。分析結(jié)果如表1所示。

五、實(shí)證分析與結(jié)果

為了探索相互依賴對(duì)于制造商權(quán)力運(yùn)用的影響，本研究采用多元線性回歸分析。以總體相互依賴與相互依賴非對(duì)稱作為自變量、四種影響戰(zhàn)略分別作為因變量進(jìn)行強(qiáng)行進(jìn)入式回歸分析，報(bào)告共線性診斷結(jié)果，見(jiàn)表2。

表2顯示，所有模型的方差膨脹因子VIF最高值為1.629，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于10；而容許度（Tolerance）最低值為0.601，大大高于0.1的常規(guī)界限，這充分表明多重共線性不是太大的問(wèn)題。

從表2 可以看到，相互依賴的兩個(gè)維度對(duì)制造商權(quán)力運(yùn)用的影響?？傮w相互依賴對(duì)非強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略的影響存在差異：它對(duì)建議戰(zhàn)略有積極影響，假設(shè)H2得到驗(yàn)證，但對(duì)信息交換戰(zhàn)略的影響不顯著，假設(shè)1被拒絕。還發(fā)現(xiàn)，總體相互依賴與強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略間負(fù)相關(guān)關(guān)系沒(méi)有得到驗(yàn)證，假設(shè)H3與H4沒(méi)有得到足夠支持，相反得到兩者之間正相關(guān)的結(jié)論。

相互依賴非對(duì)稱對(duì)強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略的影響也存在不同：它對(duì)許諾戰(zhàn)略有負(fù)面影響，假設(shè)H8得到驗(yàn)證；但對(duì)威脅戰(zhàn)略的影響不顯著，假設(shè)H7沒(méi)有得到足夠支持，這與Kumar等人（1998）的研究相一致[5]。我們還發(fā)現(xiàn)，相互依賴非對(duì)稱與非強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略間正相關(guān)關(guān)系沒(méi)有得到驗(yàn)證，即假設(shè)H5與H6被拒絕，相反得到兩者之間負(fù)相關(guān)的結(jié)論。

六、研究結(jié)論與討論

本文探討了制造商-經(jīng)銷商間相互依賴維度對(duì)制造商權(quán)力運(yùn)用的影響。結(jié)果表明，總體相互依賴對(duì)于制造商建議戰(zhàn)略的使用有積極影響，相互依賴非對(duì)稱對(duì)于許諾戰(zhàn)略的使用有負(fù)面影響。同時(shí)，還發(fā)現(xiàn)兩對(duì)與假設(shè)恰好相反的結(jié)論：（1）總體相互依賴對(duì)強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略的使用有積極影響。這可能與國(guó)內(nèi)木地板業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相關(guān)。相比于其他行業(yè)，木地板經(jīng)銷商有較多可供選擇的替代者，這降低了經(jīng)銷商機(jī)會(huì)主義行為的實(shí)施成本。制造商為了確保自己的利益，即使在雙方間存在高程度總體相互依賴的情況下，也會(huì)使用或保留使用強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略以協(xié)調(diào)相互之間的行為。（2）相互依賴非對(duì)稱對(duì)于非強(qiáng)制性影響戰(zhàn)略有負(fù)面影響。這可能是由于制造商預(yù)期經(jīng)銷商會(huì)自發(fā)地依照己方要求行事，因此主觀上認(rèn)為沒(méi)有必要再使用這些非常耗費(fèi)時(shí)間、精力與資源的影響戰(zhàn)略形式。

盡管本文的結(jié)論明確了國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道中渠道成員間相互依賴狀況對(duì)渠道成員權(quán)力運(yùn)用的影響，為企業(yè)在既定的依賴結(jié)構(gòu)中如何運(yùn)用自身?yè)碛械臋?quán)力提供了理論依據(jù)和方法指導(dǎo)，但是還存在一些不足與改進(jìn)之處。未來(lái)的研究可以從以下幾個(gè)方面展開(kāi)：首先，在樣本的選擇方面，僅選擇了木地板業(yè)中的制造商-經(jīng)銷商關(guān)系作為研究對(duì)象，因此本文在樣本上的局限性可能會(huì)導(dǎo)致所得到的結(jié)論不能推廣到更加一般的層次上，未來(lái)的研究當(dāng)中應(yīng)該在其他行業(yè)展開(kāi)實(shí)證研究，使數(shù)據(jù)更具代表性，以便更加深入分析相互依賴對(duì)權(quán)力運(yùn)用的影響的問(wèn)題；其次，在指標(biāo)設(shè)計(jì)方面，盡管本文參考了大量的實(shí)證研究所采用的度量，然而這些研究絕大多數(shù)是在西方環(huán)境下得出的，今后嘗試建立本土化的量表非常必要；最后，權(quán)力運(yùn)用是一個(gè)多因素驅(qū)動(dòng)作用的結(jié)果，今后研究還可以探討其他前提因素對(duì)渠道成員權(quán)力運(yùn)用的影響。

[參考文獻(xiàn)]

[1]Kim， Keysuk. On Interfirm Power， Channel Climate， and Solidarity in Industrial Distributor-Supplier Dyads[J]. Journal of the Academy of Marketing Science， 2000， 28(3):388-405.

[2]Weitz， Barton A. and Jap Sandy D. Relationship Marketing and Distribution Channels[J]. Journal of the Academy of Marketing Science， 1995， 23(4): 305-320.

[3]Gundlach Gregory T. and Cadotte Ernest R. Exchange Interdependence and Interfirm Interaction: Research in a Simulated Channel Setting [J]. Journal of Marketing Research， 1994， 31(November): 516-532.

[4]Brown James R.， Lusch Robert F. and Nicholson Carplyn Y. Power and Relationship Commitment: Their Impact on Marketing Channel Member Performance[J]. Journal of Retailing， 1995， 71(4): 362-92.

[5]Kumar Nirmalya， Scheer Lisa K.， and Steenkamp Jan-Benedict E.M.Interdependence， Puitive Capability， and the Reciprocation of Puitive Actions in Channel Relationships[J]. Journal of Marketing Research， 1998， 35(May): 225-235.

[6]Kim Stephen Keysuk. A Cross-National Study of Interdependence Structure and Distributor Attitudes: The Moderating Effect of Group Orientation[J]. International Journal of Research in Marketing，2003， 20(2): 193-214.

[7]Kumar Nirmalya. The Power of Power in Supplier-Retailer Relationship[J]. Industrial Marketing Management， 2005， 34(8): 863-866.

[8]Leonidou， Leonidas C. Industrial Buyer’s Influence Strategies: Buying Situtation Differences[J]. The Journal of Business Industrial Marketing， 2005， 20(1): 33-42.

[9]Stern， L. W. and El-Ansary， A. I. Marketing Channels[M]. New Jersey: Prentice-Hall， Inc.， 1992.

[10]Frazier Gary L. and Summers John O. Interfirm Influence Strategies and their Application within Distribution Channels[J]. Journal of Marketing， 1984， 48(Summer): 43-55.

[11]Frazier Gary L. and Summers John O. Perception of Interfirm Power and Its Use Within a Franchise Channel of Distribution[J]. Journal of Marketing Research， 1986， 23(May): 169-76.

[12]Boyle Brett A.， Dwyer F. Robert， Robicheaux Robert A. and Simpson James T.Influence Strategies in Marketing Channels: Measure and Use in Different Relationship Structures[J]. Journal of Marketing Research， 1992， 29(November): 462-473.

[13]Frazier Gary L. and Rody Raymond C. The Use of Influence Strategies in Interfirm Relationships in Industrial Product Channels[J]. Journal of Marketing， 1991， 55(January): 52-69.

[14]Lusch Robert F. and Brown James R. Interdependency， Contracting， and Relational Behavior in Marketing Channels[J]. Journal of Marketing， 1996， 60(October): 19-38.

[15]Lee Don Y. Power， Conflict， and Satisfaction in IJV Supplier- Chinese Distributor Channels[J]. Journal of Business Research， 2001， 52(2): 149-160.

[16]Boyle Brett A. and Dwyer F. Robert. Power， Bureaucracy，Influence and Performance: Their Relationships in Industrial Distribution Channels[J].Journal of Business Research， 1995，32: 189-200.

[17]Bandyopadhyay Soumava. Interfirm Strategies within Distribution Channels in the Emerging Indian Market[J]. ACR， 2004， 12(1):1-9.

Interdependence and Manufacturer’s Use of Power

Hu Baoling

(Business School of Qingdao Technological University， Qingdao 266520，China)

Abstract: This paper gives a profound analysis of the impact of total interdependence and asymmetric interdependence on the use of power by manufacturers. The result shows that total interdependence has a significant positive impact on suggestion， threat and promise strategies， while asymmetric interdependence has a significant negative impact on information exchange， suggestion and promise strategies.

Key words: interdependence; use of power; influence strategies

（責(zé)任編輯：張丹郁）