《科學(xué)投資》編輯部：

到今年1月，我訂閱貴刊已經(jīng)有5年了。5年來，《科學(xué)投資》在成長，我也在成長。期間我開過兩間工廠，還開過一家紡織機械維修公司，因為我們這里有很多的紡織廠。5年來，不能說自己賺到了很多錢，但基本上收獲還算滿意，這得感謝《科學(xué)投資》的幫助。由于過去開工廠、辦公司主要都是偏向技術(shù)型，靠技術(shù)吃飯，所以雖然在貴刊屢屢見到社會關(guān)系如何重要的高論，但心里并沒有怎么在意?，F(xiàn)在想盤點原來的工廠，做點更大更有前途的項目，過程中碰到很多問題，其中各方面人頭不熟是最大的麻煩，現(xiàn)在才意識到社會關(guān)系對創(chuàng)業(yè)者確實很重要，貴刊對創(chuàng)業(yè)者社會關(guān)系建立的強調(diào)是很有眼光的。但是回過頭來翻閱過去的《科學(xué)投資》，發(fā)現(xiàn)雖然對于建立社會關(guān)系有很多理論上的指導(dǎo)，但可以直接提供實際操作的卻很少，我為此感到很困惑。我現(xiàn)在很著急，理論上我都懂了。我現(xiàn)在著急想知道的就是，作為一個創(chuàng)業(yè)者，我應(yīng)該首先去建立哪些社會關(guān)系？哪些社會關(guān)系對于創(chuàng)業(yè)者才是最重要的？

東莞 張李祥

2008年1月13日

張李祥：

感謝你對《科學(xué)投資》的信任。其實過去《科學(xué)投資》對于創(chuàng)業(yè)者社會關(guān)系或曰人脈關(guān)系建立的具體操作，談的也是很多的，但可能還沒有談到你希望的那般具體。因為《科學(xué)投資》是面對全國的創(chuàng)業(yè)者，各人情況不同，要求不同，所以有些問題是宜粗而不宜細(xì)，提供一些原則性的參考，然后靠讀者自己去領(lǐng)悟與發(fā)揮。既然張先生有如此迫切的需要，那我們就詳細(xì)談?wù)劇?/p>

社會關(guān)系對于創(chuàng)業(yè)者的重要，這個恐怕是不必再說了。只要在創(chuàng)業(yè)道路上走過一遭的人，大家都應(yīng)該有很切實的理解。曾經(jīng)有一個機構(gòu)作過大范圍的樣本調(diào)查，結(jié)論是：排除少數(shù)例外因素，一個創(chuàng)業(yè)者所能賺到的錢中，只有12.5%來自各人擁有的各種知識，而有87.5%來自其社會關(guān)系；同樣，從一個較長時期看，一個人事業(yè)的成功，80%要歸因于與別人相處的能力，而只有20%才來自自己對事業(yè)的悟性。

就好像一筐水果，除非經(jīng)過特別揀選一樣，總是有大有小，不可能一般勻稱，人的社會關(guān)系也是這樣。如果只是一般過日子，當(dāng)然對所有社會關(guān)系都應(yīng)該一視同仁，不因社會地位等種種因素而在心中區(qū)分三六九等，甚至“狗眼看人低”。但如果你是想創(chuàng)業(yè)，尤其是你想為未來創(chuàng)業(yè)“預(yù)籌”社會關(guān)系，那么，還是有必要對不同人群進(jìn)行區(qū)分的。這是因為你的精力有限，資源也有限，而如果想有效地建構(gòu)社會關(guān)系，是需要消耗資源的，這就如同蓋大樓至少先得有鋼筋水泥，沒有鋼筋水泥怎么蓋得起大樓？

就《科學(xué)投資》的認(rèn)識，對于一個創(chuàng)業(yè)者來說，有以下幾類人首先值得結(jié)交，并有必要下大力氣建立深層關(guān)系：

第一，關(guān)鍵部門的大小官員。將這個擺在第一位，說起來是比較俗氣的，而且換個環(huán)境，比如在美國、歐洲或者中國的香港、臺灣創(chuàng)業(yè)，或許這個不是太重要，但我們這個地方的社會治理比較特殊。這涉及到一些比較敏感的問題了，不必多談，想來張先生，包括《科學(xué)投資》的其他讀者也能理解。

第二，司法部門。俞敏洪現(xiàn)在是如日中天，各處去講創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，給創(chuàng)業(yè)者當(dāng)“教師爺”，他是有這個資格的。但是有一件事情俞敏洪不太愛講，就是他剛創(chuàng)辦新東方時，為了結(jié)識一個公安部門的領(lǐng)導(dǎo)，兩瓶五糧液差點喝死的事情。但是這個小段子，在《中國青年報》記者盧躍剛的《東方馬車》一書里，有過精彩的記載。建議各位讀者把這本書找來看看，如果有悟性的話，相信對于創(chuàng)業(yè)，對于社會，對于人生的認(rèn)識，一定都會有一個飛躍。俗話說，太陽底下沒有新鮮事，尤其對于社會關(guān)系建立這樣一門人類研究了數(shù)千年的學(xué)問，走別人走過的路，一般來說是不會有錯誤的。

談到司法關(guān)系，還有一點需要特別談一下，就是創(chuàng)業(yè)者一定要想方設(shè)法結(jié)識幾個好的律師。俗話說，人無傷虎心，虎有害人意。到這個時候，如果認(rèn)識一兩個有水平的律師，并有深厚關(guān)系，那幫助將會是巨大的。尤其是中國目前正在強調(diào)建立法制社會，結(jié)識一兩個好的律師，并建立深厚關(guān)系，對創(chuàng)業(yè)者來說必不可少。法律特別講究細(xì)分與專業(yè)，一個人很難樣樣精通。而創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中可能遇到不同的法律問題，那就需要動用不同領(lǐng)域的專業(yè)律師。如果沒有足夠精力和資源，建議視本身情況突出重點。有人認(rèn)為現(xiàn)在律師所遍地都是，只要有錢，隨時都可以找得著要用的人。畢竟平時有交往與平時沒交往是不太一樣的，純粹的商業(yè)關(guān)系與建立在朋友基礎(chǔ)之上的業(yè)務(wù)互助也是全然不同的。

第三，金融關(guān)系。在這方面，如果只是談銀行關(guān)系，大家都可能很容易理解。認(rèn)識一兩個銀行的人，尤其是關(guān)鍵崗位上的負(fù)責(zé)人，將來萬一要貸款，就比較方便了。但隨著中國金融業(yè)的改革開放，以及創(chuàng)業(yè)者融資渠道的多樣化，現(xiàn)在再以為只要認(rèn)識一兩個銀行的人就萬事大吉，這是很沒有見地的，所以我們在這里要將其上升到金融關(guān)系，即舉凡有助于你融資需求的人，你都要千方百計去結(jié)識，去建立深厚關(guān)系。比如貸款、擔(dān)保、典當(dāng)、政策性資金扶持，在有條件的情況下發(fā)行企業(yè)債券，尋找風(fēng)險投資，甚至上市，在相關(guān)部門的許可下進(jìn)行規(guī)范性的集資，途徑多樣，難以一一列舉。此外，保險、理財?shù)鹊?，也都需要用到各類金融界的關(guān)系。以《科學(xué)投資》所見，目前創(chuàng)業(yè)者的金融意識普遍比較薄弱，對金融的認(rèn)識大多十分膚淺，對于有遠(yuǎn)大志向的創(chuàng)業(yè)朋友來說，金融是必須補上的一課。

第四，各類社會中介。比如職介所、人才市場、獵頭公司，如果你僅滿足于賺個仨瓜兩棗，那么你確實不必在這方面費勁，但是如果你想將事業(yè)做大，這方面的社會關(guān)系是你想方設(shè)法都要去建立的。還有會計師事務(wù)所，一個有水平的會計師，對于企業(yè)的順利運營、對于企業(yè)回避各種財務(wù)、稅務(wù)上的麻煩，能夠提供難以想象的幫助，而這一方面的工作是容易被忽略的。

第五，社會名流。一個社會關(guān)系廣泛的社會名流，對于創(chuàng)業(yè)者可能提供的幫助，怎么說都不過分。但對于與社會名流打交道，創(chuàng)業(yè)者大多會有心理障礙，其實完全不必。名人也是人，在與名人打交道的過程中，恭敬、謙遜是必要的；面對名人，把自己置于學(xué)生的地位和晚輩的地位，也是恰當(dāng)?shù)?，但完全沒有必要自卑。過分的低聲下氣，只會讓人瞧不起，對于你想建立的關(guān)系毫無助益。對于如何與名人建立關(guān)系，有一個不傳之秘，總結(jié)起來就是4個字：拐彎抹角。至于如何“拐彎抹角”，則要看各人的悟性了。

第六，媒體界人士。一個人要創(chuàng)業(yè)，將公司做起來，其間總是伴隨著各種的好事、壞事，碰到好事要宣傳，擴大企業(yè)的影響；碰到壞事要消災(zāi)，將壞事影響盡量控制在盡可能小的范圍內(nèi)，還有其他許許多多的事務(wù)，都要用到媒體。所謂的信息社會，說白了就是傳播社會。在這種情況下，認(rèn)識一些媒體界的朋友，尤其是那種在重要報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體，擁有直接上稿、撤稿權(quán)；在重要廣播電臺、電視臺擁有直接上節(jié)目、撤節(jié)目權(quán)的朋友，其重要性是怎么說也不過分的。缺乏資源的朋友，在這方面要特別重視運用公關(guān)公司的力量。所以，與一個活躍的、在業(yè)內(nèi)有影響的公關(guān)公司建立聯(lián)系，也是十分重要的。

第六，幫閑。這么說可能不太合適，但確實找不出更好的詞來。這是指各類給你辦理瑣碎事務(wù)的人。比如春節(jié)時訂張飛機票、買張火車票，有重大演出時訂幾個劇場的座位，有重要朋友來訪時能夠訂到最熱門餐廳的包廂，甚至幫助你以極優(yōu)惠價格攢幾臺辦公電腦、買一臺復(fù)印機、打印機等等。這一類事情看起來好像都是雞毛蒜皮，但是身處其中，你就會知道能夠順利處理此類事情的重要了。有一些商界重量級的朋友，現(xiàn)在特別重視與僧道、風(fēng)水師結(jié)緣，這也是幫閑的一類。一些商界朋友甚至不惜為此一擲萬金，而他們自己并不是那種禮佛敬道信風(fēng)水的人，為什么會出現(xiàn)這樣的情形？其中的奧妙何在？可能需要各人自己去體會。