（記者 楊霞清）從IT市場殺入OA市場，惠普噴墨一體機需要同時跨越用戶認知度低和渠道覆蓋面窄兩大挑戰(zhàn)。

10月10日，惠普在北京宣布噴墨一體機進入OA市場，來自全國各個區(qū)域的21家辦公渠道（OA渠道）核心經(jīng)銷商出席了會議。此外，惠普專門為中國OA市場設計的3款噴墨一體機也同時亮相。

惠普毫不忌諱此番進軍OA市場的野心—替代傳統(tǒng)的傳真機。然而，這一目標并不容易實現(xiàn)。據(jù)了解，目前，我國傳真機市場的市場保有量超過1000多萬臺，每年新增銷量超過150萬臺?；萜誌PG高級副總裁、消費事業(yè)部總經(jīng)理邱秋良也承認，目前用戶對噴墨一體機的認知度低、OA渠道的覆蓋面較窄，是兩大挑戰(zhàn)。但IDC統(tǒng)計也顯示，在過去的4年中，噴墨一體機一直以63%的年復合增長率快速成長。所以，邱秋良對進軍OA市場表示了樂觀態(tài)度。

低價入侵OA市場

欲終結(jié)傳真機時代

此次惠普專門為OA市場設計的3款產(chǎn)品HP OJ J3508傳真一體機、HP OJ J3608和HP OJ J5508彩色傳真一體機售價最低的千元以下，最高不到2000元。這個價位對于把傳統(tǒng)傳真機作為主要辦公設備的很多企業(yè)而言，很有誘惑力。

據(jù)中國惠普IPG集團消費類市場經(jīng)理招偉權介紹，HP OJ J3508傳真一體機、HP OJ J3608和HP OJ J5508彩色傳真一體機不僅提供了超強的傳真功能，而且還擁有打印、復印和掃描等多種功能，并按照用戶的使用習慣配備了電話手柄。這意味著，企業(yè)將不必分別購買以上單一設備，實現(xiàn)“一機多能”，從而節(jié)省不菲的購買和使用費用、管理及時間成本，并節(jié)省設備所占用的辦公空間。

由于長期的使用習慣問題，傳統(tǒng)的辦公組合是傳真機、打印機、掃描儀和復印機等幾款設備相加，不僅一次性購買成本不菲，而且占用的辦公空間也不少。另外，使用成本、管理成本也很高昂。而且隨著技術的發(fā)展，一些傳統(tǒng)傳真機的技術弊端顯現(xiàn)出來，比如說，無法長期保留存檔，以往用戶只能將收到的合同、協(xié)議等傳真復印后再保存; 而且很多傳統(tǒng)的傳真機不能和電腦連接。無論從企業(yè)用戶的需求升級出發(fā)，還是從

OA市場發(fā)展的趨勢而言，傳統(tǒng)以單一傳真機功能為主的辦公設施，都面臨著升級的挑戰(zhàn)。

而據(jù)稱，惠普的這3款機器能高達每張3秒的高傳真速率，是普通傳真機的兩倍; 更高的傳真內(nèi)存（160～200頁），更多的速撥號碼設置（60～100個），可以將文件保留長達數(shù)十年，方便用戶將重要的文檔和收到的傳真直接存檔備案無需再復印，以便日后的查閱; 而且保密性好，一些機密文件不會外泄，保證了辦公的“安全性”。此外還具有傳統(tǒng)傳真機不具備的諸多功能，例如PC傳真、垃圾傳真過濾等功能。更值得一提的是此次惠普推出的產(chǎn)品使用了獨特的高容量墨盒，能更好地滿足中小企業(yè)和家庭辦公的需要。

同時，其他IT廠商如愛普生、佳能等，也推出了多款面向中小企業(yè)市場的噴墨一體機，盡管他們尚沒有建立自己的OA渠道，但也對傳統(tǒng)傳真機市場形成了側(cè)翼威脅。據(jù)此來看，由于IT巨頭的集體發(fā)力，OA市場傳統(tǒng)傳真機將面臨巨大的沖擊。

但是，盡管噴墨一體機在中國已經(jīng)推廣了三五年，很多用戶對此的認知度還是不高。這也是惠普推廣噴墨一體機的一大挑戰(zhàn)。

收編OA渠道

打通最后一公里

相對于3款產(chǎn)品而言，出席現(xiàn)場的21家OA渠道商對惠普的意義更大。這些渠道商來自南京、江蘇、成都、昆明等區(qū)域，他們是幫助惠普開拓辦公市場的“觸角”。

“最看重的是他們開發(fā)和管理下一級的渠道。” 邱秋良介紹說，首批的OA渠道商是經(jīng)過精選出來的，他們相當于是批發(fā)商或者說總代理。這些渠道商的目標除了實現(xiàn)當?shù)剌^好的增長外，最重要的是開發(fā)一級的渠道，提高覆蓋面。

發(fā)布會上，惠普提出讓經(jīng)銷商“利潤更高、實力更強、后勁更足”的目標和經(jīng)銷商金鑰匙計劃。據(jù)透露，惠普將根據(jù)當?shù)氐那闆r來決定經(jīng)銷商的數(shù)量。

一直以來，噴墨一體機源自IT，其渠道和服務也是基于IT而建立，和傳統(tǒng)的OA渠道有很大不同，二者是平行關系; OA渠道做事方式和IT渠道也不一樣，這對在IT渠道駕輕就熟的惠普來說，開拓和管理OA渠道，是新的命題。

而OA渠道紛紛向惠普“靠攏”，原因也不難推斷?；萜彰磕暝诖蛴∨c成像研發(fā)領域投資10億美元，在打印領域已經(jīng)擁有1.2萬多項專利。在全球市場，2005年惠普噴墨一體機的市場份額就占據(jù)了半壁江山，近年來更是迅猛上升。在中國，惠普在2004、2005、2006三年蟬聯(lián)市場占有率第一，2006年更是取得了62%的市場份額。在“利潤”和品牌號召力之下， OA渠道納入惠普體系水到渠成一體機代替?zhèn)髡鏅C是大勢所趨。

“惠普噴墨一體機在中國銷售已經(jīng)有幾年的歷史。為什么現(xiàn)在才進入OA渠道？因為我們要做好充分的準備，而渠道的建設就是重頭戲?！被萜障嚓P人士說。

惠普承認目前的21家渠道商僅僅是OA渠道建設的開始。邱秋良期望通過OA市場的開拓，噴墨一體機的成績會更上一層樓。