對于IT產業(yè)來講，拼搏了兩年多的海爾就像一個剛剛考過了鋼琴4級的琴童，未來的考試會一級比一級難，而只有考過5級以后，海爾才能真正算得上是“業(yè)內人士”。

在農村信息化項目中，打著海爾LOGO的大蓬車就是這樣拉著海爾電腦深入鄉(xiāng)村的。

3月14日，英特爾公司全球副總裁、中國區(qū)總經理楊旭來到海爾青島大本營，與海爾集團董事局主席張瑞敏進行了“親密”會晤，商談海爾與英特爾的下一步合作。

3月18日，在山東濟南，海爾與山東省最大的網吧企業(yè)萬佳簽訂兩萬臺網吧用機訂單。

3月27日，海爾又攜英特爾，參與南京的蘇寧電器促銷活動。在英特爾的幫助下，海爾當場與蘇寧簽下了10億元海爾電腦采購大單。

3月30日，剛剛從國外回來的海爾計算機本部本部長高以成，來到信息產業(yè)部相關部門，進一步商討農村信息化項目的具體執(zhí)行……

種種跡象表明，海爾的2007年策略在轉向。

4月3日，海爾召開了名為“潤眼升級 酷睿普及”，實為“筆記本電腦戰(zhàn)略發(fā)布”的媒體溝通會，明確提出了要在繼續(xù)開拓消費市場的基礎上，實行“進軍商用市場，深耕農村市場”的新戰(zhàn)略。

在過去一年里，海爾電腦取得了很好的成績。然而，從某種程度講，對于IT產業(yè)，海爾就像一個剛剛考過了鋼琴4級的琴童，后面的考試才是真正的考驗。未來一年，海爾在消費市場如何進一步拓展、商用市場與農村市場能否跟進，決定了其下一步能否“升級”。業(yè)界對于海爾能否取得下一步的成功仍廣存疑慮。

魔杖能否繼續(xù)有效？

很多人認為，促使海爾快速發(fā)展的魔杖就是英特爾的特殊扶持。大家都在關心，在今后的日子里，海爾的這根魔杖還能用多久。

無論是作為總經理的高以成，還是作為副總經理的方純松，當被問及海爾2006年業(yè)績時，他們都會異口同聲地說到“三級跳”：2006年初，海爾電腦與英特爾同步發(fā)布雙核處理器產品，贏得了英特爾“雙核平臺轉型杰出領導獎”，從非主流廠商進入到主流跑道；2006年7月，海爾電腦“全球首發(fā)，中國獨發(fā)”，發(fā)布了英特爾酷睿2臺式機，從市場跟跑走向市場領跑；2006年11月，海爾聯(lián)手英特爾成立海爾英特爾創(chuàng)新產品研發(fā)中心，完成了從市場領跑到技術領跑的升級。

“三級跳”實際上是海爾的“年終總結”，多少有些自說自話，但是白紙黑字的數據也確實證明了海爾成長快速：2006年海爾電腦總體實現(xiàn)了300％的增長，筆記本電腦從5名開外一舉晉升到國內品牌第二名。

海爾的快速成長吸引了很多人的關注，就連聯(lián)想集團董事長楊元慶在與一些媒體老總見面時，也會關切地詢問“海爾到底怎么樣”。

如果要探究海爾成長的背后動因，海爾自己的說法會更強調其3C渠道的得天獨厚以及IT渠道的拓展得力，但業(yè)內大多數人還是認為英特爾的“提攜”是促使海爾快速成長的魔杖。

耐人尋味的是，從賴一龍到楊旭，英特爾經歷了重大人事變動，策略也發(fā)生了不少改變，但似乎都沒有影響到海爾與英特爾的交好。

幾乎每一次海爾的新聞發(fā)布會，臺上都有英特爾的身影。不但如此，后來甚至連微軟的名字也與海爾連在了一起。

“如果不是傍著英特爾做了很多文章，海爾的氣勢哪有這么旺??！”一位國內重要PC廠商的高層很是不服，“他們現(xiàn)在聲響很大，但是從一開始在英特爾處得寵的也不止海爾一家，而且英特爾自己也面臨競爭對手的挑戰(zhàn)，因此他們未來會怎么樣還真不好說?！?/p>

高以成對這種觀點不以為然，他告訴記者，與英特爾、微軟建立親善關系是實，但是雙方情愿、互惠互利?！坝⑻貭柎_實是我們的一個資源，但海爾有自己的渠道和用戶，并不是離了誰就活不了，海爾是靠自強取勝。”他認為，在外界看來是海爾傍著英特爾，但事實上英特爾也看中了海爾的價值。

也有業(yè)內人士認同這種說法，認為在“鐵桿盟友”紛紛另投AMD懷抱的背景下，英特爾押注海爾是“別無選擇”。

一些事實也表明，英特爾與海爾的關系越走越深。在海爾3C店的合作中，英特爾每次都是參與者，號稱可以給海爾提供更優(yōu)惠的芯片，使海爾最終通過3C賣場，提供給用戶的產品優(yōu)惠程度可以達到20%;英特爾還參與海爾針對某一領域的具體產品的研發(fā)，包括農村電腦、UMPC。與此同時，英特爾還不介意為海爾的未來鋪路，它正在為海爾研發(fā)一款可以將冰箱、洗衣機等白色家電與IT產品連接到一起的軟件。

然而，話雖如此，但是商場上的聯(lián)合皆為利益驅使。如果不能得到想要的回報，英特爾的耐心能持續(xù)多久？離開英特爾的特別關照，海爾將如何走？這是海爾必須認真考慮的問題。

筆記本電腦“虎口奪食”？

海爾押注筆記本電腦，實際上是以后來者的身份，從Dell、惠普和聯(lián)想等廠商口中奪食，其難度可能是加倍的。

“今年在海爾的整體戰(zhàn)略中，第一是筆記本電腦，第二是筆記本電腦，第三還是筆記本電腦！”

高以成最近在接受采訪時，又多了一個新理論——“臺式機是1，筆記本電腦是0”?！?＋0是個什么概念？”高以成以這樣的反問來強化說明：臺式機是海爾的基礎性產業(yè)，而筆記本電腦已經成為海爾的增量市場，筆記本電腦業(yè)績做上去了，海爾就可以完成10倍以上的增長。

這是一個相當誘人的算式。然而，看好二次換機熱潮中筆記本電腦市場增長機會的廠商并不止海爾一家。國外廠商Dell、惠普自不必說，聯(lián)想、方正、同方等也都早兩年就把筆記本電腦當做“重要的戰(zhàn)略核心業(yè)務”了，與這些老牌廠商相比，海爾無論如何都是個“后來者”，要想做到“后來者居上”，難度可想而知。

況且從營銷策略上講，海爾能夠運作的差異化空間也不是很大。在促銷方式上，2006年，海爾曾經推過無線的概念，賣筆記本電腦送無線上網設備。巧的是，惠普和聯(lián)想也推相同的策略。

海爾還把目光聚焦到學生市場，2006年推出學生專用機型H40，并且在秋季舉行了大規(guī)模的全國高校巡展。學生市場是海爾最看好的市場之一，方純松告訴記者，今年3月海爾又針對學生市場搞了兩場促銷，效果非常好。

然而，對學生市場各廠商同樣是“英雄所見略同”：聯(lián)想2006年就在全國范圍內舉辦了“全國高校挑戰(zhàn)賽”，以此來聚集高校人氣?；萜盏囊晃讳N售人員也告訴記者，“高校是筆記本電腦營銷的主戰(zhàn)場，我們也確立了針對高校的銷售策略?！?/p>

實際上，海爾面對的是極度競爭的市場，雖然海爾去年做到了第二，但是要想與聯(lián)想、Dell、惠普拼爭，實現(xiàn)筆記本電腦的快速增量，無異于“虎口奪食”，令人不禁要為海爾捏把汗。

“沒有低潮的市場，只有低潮的廠商?！薄皬牟恍判啊钡母咭猿刹⒉徽J為海爾會遇到市場拓展的困難。他表示，海爾今年在筆記本電腦上的策略是“內外并舉”，做到國內市場40萬臺、國外市場20萬臺，總量達到60萬臺?！拔也⒉徽J為這個目標很難實現(xiàn)，從上個月的銷售量來看，我們在國內做到了3.3萬臺。照這個水平，全年實現(xiàn)40萬臺決不是難事?！?/p>

商用市場難尋敲門磚？

敲開商用市場的大門很難，海爾今年重新整合了商用力量，決定全力沖擊商用市場，但真正考驗海爾“商戰(zhàn)”實力的時候可能還在明年。

新春伊始，海爾已經在各處放出風聲，海爾要大力拓展商用市場。

“如果海爾不能把筆記本電腦和商用市場做起來，那它很難擺脫‘家電廠商進入IT業(yè)做不大’的宿命，商用一向是‘家電幫’的短板?！焙栕约旱膯T工都這樣坦率。

2005年重歸IT市場之初，對于商用市場，海爾的態(tài)度含糊不清。記得去年春節(jié)前后記者采訪高以成時，曾經問海爾關于商用市場的謀略，當時高以成只是輕描淡寫地帶過，他更強調“消費市場是海爾的優(yōu)勢所在，海爾必先攻之”。

而在最近的一次采訪中，高以成還沒等記者發(fā)問，便明確表示:“商用市場是海爾的增量，海爾會全力沖擊。”

2006年6月，海爾在吉林省遠程教育工程招標中攻城略地，獨攬1739萬元大單。雖然此前海爾也零星地拿過一些“商單”，但這一次戰(zhàn)果輝煌，讓海爾真正嘗到了“商單”的甜頭?！皫浊f元一下子就來了，這在消費市場得做多長時間啊！”海爾一位銷售人員如此感慨。

從那以后，市場上就間或有海爾打下商用單的信息傳出來。不過真正下決心做商用，應該還是去年底、今年初的事，海爾也直言要做“行業(yè)黑馬”。

今年春節(jié)剛過，海爾就對內部架構進行了調整，設立了“大商用部”，即將原來的商用事業(yè)部進一步擴充，由負責銷售業(yè)務的副總經理方純松親自帶隊，下設三大部門：網吧事業(yè)部、商用事業(yè)部和大客戶部。

“這三個部門的開設，是根據去年我們在商用市場的初探成果而定的?！焙杻炔咳藛T透露。去年海爾在商用市場拿到的訂單，遠程教育方面占大頭，基本上都是大客戶部做的，今年這一塊還是海爾商用的主攻點，仍然由大客戶部負責。而網吧行業(yè)以前海爾“一直沒敢碰”，因此進展不明顯，不過去年5月，海爾與山東網通合作了“網通家園”連鎖網吧直營店建設項目，項目規(guī)模是5000臺電腦，這個工程沒做完，今年還會延續(xù)。今年3月18日，在濟南參加2007年全國網吧行業(yè)大會時，海爾又與山東省最大的網吧企業(yè)萬佳“結緣”，簽下了兩萬臺訂單，這無疑增強了海爾對網吧市場的信心。調整以后，“商用事業(yè)部”的主要職責是盯緊銀行、制造業(yè)等重點行業(yè)領域。

值得注意的是，中小企業(yè)客戶被海爾劃歸到消費事業(yè)部管。對此，高以成這樣解釋：“因為中小企業(yè)客戶群是一個零散客戶群體，流動性很大，購買方式與一般的消費者有很多相似之處，經常會跑到賣場柜臺里詢價購機。”不過高以成也強調，在戰(zhàn)略上海爾是把這部分客戶定義為商用的。

鎖定教育、網吧、大行業(yè)及中小企業(yè)，海爾做商用的思路似乎已經很明晰了，但是業(yè)界人士仍有質疑。聯(lián)想的一位銷售人員對記者說：“做商用，海爾憑什么？要人沒人，要經驗沒經驗，他們值得稱道的品牌影響力不還是在消費領域嗎？”

高以成的回答則是平實的，仿佛不大經意：“每人都有自己的做法，我們還在探索，做起來以后再說吧?！?/p>

不過，高以成今年顯然已把商用作為海爾“第一戰(zhàn)略”，傾全公司的人力、物力、財力而為之。在后臺流程方面，引進了原同方服務器產品事業(yè)部總經理詹潤滋，專門負責理順海爾電腦在生產、物流等各方面的流程；而網吧市場的開拓，則由原TCL網吧團隊帶頭人莊毅負責；行業(yè)渠道建設方面，由劉昶負責；原TCL PC業(yè)務群組運營總經理周春平，則擔負了戰(zhàn)略采購工作。

據海爾內部人事透露，海爾今年做商用，目標只是打基礎、建隊伍，到明年才會真正走上賽場。因此，考驗海爾“商戰(zhàn)”能力的時刻可能還在明年。

農村大餅不好啃？

雖說海爾的品牌影響力在四、六級市場更顯優(yōu)勢，但是解開農村市場這道難題，關鍵還要看海爾的耐力與投入。

農村市場是塊肥肉，但是大多數廠商對于農村市場都是天狗啃天，無從下口。

但海爾似乎并不理會這些。

2005年高以成接手海爾IT后做的第一件事，就是與時任英特爾中國區(qū)總經理的賴一龍見面，聯(lián)手打造農村電腦“家家樂”，進軍農村市場。

此后，由于海爾與英特爾的合作步步深入，海爾接二連三地在市場上為英特爾的新平臺擂鼓助威，先是數字家庭電腦，而后是雙核、酷睿，這在客觀上給業(yè)界造成了一種印象，好像海爾淡化了對農村市場的追求。

“其實只是市場宣傳的重心在每個時期都不一樣，海爾在農村市場的努力仍在繼續(xù)?！备咭猿蛇@樣說。

去年年底，高以成會晤一位媒體高層朋友，見面后“習慣性”地討教海爾電腦的發(fā)展大計，該媒體高層直接點明，四、六級市場是海爾的強項?！案呖傆X得這位朋友說得很對，四、六級市場將是我們下一步開拓的重點。”海爾內部人士這樣對記者說。

從某種角度上講，沒有先別人一步做好農村市場，就意味著海爾集團的品牌優(yōu)勢沒有得到充分挖掘。

高以成非常贊同這個觀點。他認為，農村市場普遍意義上的“三高一低”（營銷成本高、物流成本高、服務成本高、利潤低）對于海爾而言沒那么嚴重。“海爾在全國有2000家專賣店，還有幾千輛物流車，我們的物流成本完全可以降下來。關于服務，海爾集團本身就是365度全程服務，網點深入到縣鄉(xiāng)一級。至于回報，如果我們只賣出了一臺電腦，那就只得到了一個回報；如果用戶在買了電腦之后，還買了洗衣機和電冰箱，那我們的回報就是多重的?！?/p>

更令海爾“氣粗”的，還是英特爾與微軟對海爾進軍農村市場的支持。最近媒體頻繁報料，稱今年4月份信息產業(yè)部、英特爾、微軟聯(lián)手啟動的農村信息化工程中，海爾是惟一指定的PC廠商。根據工程計劃，英特爾、微軟將聯(lián)手向海爾電腦提供適合農村市場的低價CPU和操作系統(tǒng)，而首批采購的6000臺海爾電腦，已經進入河南、山東等試點省份。同時海爾還在與英特爾共同研發(fā)針對農村市場的家家樂電腦二代，不久后就將推上市場。

從這些信息來分析，海爾確實已經在向農村市場邁進。不過，農村市場這張大餅的確并不好啃，它不僅取決于PC廠商的市場拓展能力和服務能力，還取決于廣大農民的購買力以及對計算機的認識和應用水平的提高。海爾能否解開這道題，關鍵還要看其耐力與投入。

在農村信息化項目中，打著海爾LOGO的大篷車就是這樣拉著海爾電腦深入鄉(xiāng)村的。

評論:海爾需要“挺”住

一位朋友對我說，他覺得海爾這兩年的增長就像是一口氣“努”在高處，稍微一松懈就會掉下來。他說得比較玄乎，但不能說沒有道理。

可能是因為不懂技術，我一直認為電腦這東西發(fā)展到現(xiàn)在，在本質上各廠商的產品已經沒有太大區(qū)別了，消費者看到的只是不同廠商的不同營銷概念。這就好像是化妝品，雅詩蘭黛和倩碧就真有很大區(qū)別嗎？我看未必，只是一個宣傳美白保溫有功效，另一個宣傳超強去皺，賣點不同而已。實際用起來的時候，它們都被用做化妝品，并沒有誰真正追究皮膚是否變白了或者皺紋是否變少了。電腦發(fā)展到今天，技術上的同質化不是哪一個廠商所能輕易改變的，因此在營銷上，更多比拼的是誰的概念做得更好、服務做得更強。

然而，因為這個市場上高手云集，作為后來者的海爾實際上是走在險路上，若想大出風頭，必須要比別人多動腦筋、多下功夫、多出新點子。如果放在以前，很多人都會說沒戲；但是放在現(xiàn)在，我倒覺得海爾只要挺下去就會有機會，因為所有這些要做的，都比實現(xiàn)技術差異化更省力氣。

更何況，海爾這一次似乎趕上了“亂世”。所謂“亂世”，最主要的表現(xiàn)就是由于產品同質化嚴重、老牌廠商間競爭激烈，大家的日子都不好過，這就給區(qū)域廠商和新進廠商帶來了機會，只要他們有些許創(chuàng)新舉動，就容易引起業(yè)界關注。

其次，上游廠商互頂犄角，下游廠商反而有機會，“鷸蚌相爭，漁人得利”。

第三，從整個產業(yè)發(fā)展的角度來看，3C融合越走越近，這種變革極有可能促成產業(yè)重新洗牌，催發(fā)新生力量。已有消息稱，海爾與英特爾正在研發(fā)極具融合特點的UMPC。另外，方純松還透露，雙方還在研發(fā)一種軟件，用以控制海爾的家電產品，使海爾的所有電器產品融合到一起。同時，海爾正在嘗試一種新的營銷模式——“成套銷售”，即把海爾的冰箱、洗衣機等白電產品與IT產品配在一起銷售給消費者，這實際上也是一種創(chuàng)新。

因此，我認為，海爾只要“挺”住這口氣，在未來的產業(yè)變化中，機會還是有的。（吳萍）