從擦貨架開始做起，5年時(shí)間轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，從營(yíng)業(yè)員到總經(jīng)理，由小公司到大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)，每到一個(gè)地方我?guī)サ亩际桥c眾不同的東西。我知道，在這個(gè)快速發(fā)展的行業(yè)里，還有無數(shù)醫(yī)藥零售人也在和我一起并肩奮戰(zhàn)，勝利，將永遠(yuǎn)屬于勇于戰(zhàn)斗的人……

第一次選擇

我是福建省漳州市人，2001年畢業(yè)于同濟(jì)醫(yī)科大學(xué)臨床醫(yī)學(xué)系。大學(xué)時(shí)代的我，一心只想做個(gè)好醫(yī)生，所以1998年大專畢業(yè)后我選擇繼續(xù)讀三年“專升本”。由于家中生意上的變故，本科期間我連學(xué)費(fèi)和住宿費(fèi)都交不起，所幸當(dāng)時(shí)有輔導(dǎo)員幫助，費(fèi)用可以暫欠。為了生計(jì)，這三年我邊上學(xué)，邊打工，做過家教，做過DM單派發(fā)員，最難忘的是我還幾次充當(dāng)了學(xué)校制藥廠的“小白鼠”，讓別人一天從我胳膊上抽10次血……

畢業(yè)前一年，同學(xué)介紹我到一家部隊(duì)醫(yī)院上班，聽說能包吃包住，一個(gè)月還有300塊錢，我激動(dòng)得一夜未眠。在這家醫(yī)院，我學(xué)到很多專業(yè)技術(shù)知識(shí)，記得那天第一次獨(dú)自上夜班，凌晨來了一個(gè)滿頭鮮血的病人，我給他縫了10針，不過是用一直顫抖的雙手完成的……臨近畢業(yè)，醫(yī)院來了一位患骨肉瘤(骨痛)的小女孩，因?yàn)榧揖池毢?，無力負(fù)擔(dān)治療費(fèi)，醫(yī)院幾次催他們離院。我痛恨醫(yī)院的無情，也一直鼓勵(lì)她，經(jīng)常給她講一些名人成功的故事。我聽說即使在美國(guó)，經(jīng)濟(jì)狀況不錯(cuò)的骨肉瘤患者也很難活過5年，她的離去，讓我深深感受到作為一個(gè)醫(yī)生的無奈與無能。

2001年畢業(yè)后，我沒有去醫(yī)院開始第一份工作，而是去了廈門一家國(guó)營(yíng)火藥房當(dāng)營(yíng)業(yè)員，一個(gè)月800元錢。很多同事都笑我，父母也很不理解，他們認(rèn)為我應(yīng)該選擇一個(gè)崇高的職業(yè)，應(yīng)該去大醫(yī)院上班。

三進(jìn)三出

初來乍到

在這家國(guó)營(yíng)大藥房，我從擦玻璃和擦貨架開始做起，每天抄一些藥品數(shù)據(jù)回家背，有時(shí)候邊走邊背，一個(gè)月后，我閉著眼睛就能說出100多種藥品的品名、價(jià)格、功效和禁忌癥。我逐漸體會(huì)到中國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)發(fā)展的滯后，也開始學(xué)習(xí)國(guó)外醫(yī)藥零售的運(yùn)作模式，并向店經(jīng)理提議，希望將一些當(dāng)時(shí)的先進(jìn)理念加以修改和應(yīng)用，比如，實(shí)行會(huì)員制，為顧客提供免費(fèi)測(cè)血糖、量血壓等增值服務(wù)，當(dāng)時(shí)這位經(jīng)理覺得有些天方夜譚。

但有一個(gè)建議很快得到了他們的認(rèn)同——“開架式銷售”。在2001年，這家藥房不僅是廈門首家，也是福建省第一家實(shí)行開架式銷售的大藥房。不到7個(gè)月，我就被提升為總店經(jīng)理，本以為可以大干一場(chǎng)，沒想到此后這家國(guó)營(yíng)大藥房就開始改制，新總經(jīng)理上任，我被提升為連鎖部經(jīng)理。但是新任總經(jīng)理對(duì)零售并不太懂，在重要崗位上唯親是任，不久整個(gè)公司就人心惶惶。

2002年2月我辭掉自己的第一份工作，來到廣東中山，因?yàn)椴粫?huì)講粵語，那里的公司不要我。于是我又向海南省進(jìn)軍，去一些大的連鎖公司應(yīng)聘店長(zhǎng)，都被一一謝絕，在?？谑械?個(gè)月里，我面試的單位至少有100家，多數(shù)以失敗告終。

知遇之恩

當(dāng)生計(jì)無法保障時(shí)，我回到福州市，在這里似乎找到了家的感覺：一次偶然的機(jī)會(huì)，我在報(bào)紙上看到一則醒目的招聘廣告，標(biāo)題寫著“福建省首家大型倉儲(chǔ)式醫(yī)藥零售大賣場(chǎng)即將隆重開幕”。我興奮不已，連忙寄了求職信，不到一周他們就通知我去面試。

這家公司是香港開辦的，也就是后來的“惠好醫(yī)藥”，說實(shí)話，我從沒見過這么大規(guī)模的醫(yī)藥超市，“惠好”的高層們也沒有太大把握開這樣的大店，他們?cè)?jīng)在上海開過大賣場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)“惠好”的基本理念將全部照搬大賣場(chǎng)，但對(duì)于商品陳列，他們就沒經(jīng)驗(yàn)了。作為首任店長(zhǎng)，這樣的任務(wù)自然落在我身上，我當(dāng)時(shí)也不懂依據(jù)關(guān)聯(lián)癥狀、顧客心理進(jìn)行陳列，只是參照藥品分類原則和按功能性陳列。

經(jīng)過3個(gè)多月籌備，2002年11月，這家1500平方米的福建省首家最大型敞開式藥店終于開業(yè)了，開業(yè)那天人山人海，我第一次體會(huì)到“賣藥也能這么夸張”，此后每天的業(yè)績(jī)都在20萬以上，一個(gè)月后平均也有15萬。2003年我被派到福建閩北地區(qū)籌備“惠好”的第一個(gè)分公司，總部設(shè)在福建南平市，我擔(dān)任地區(qū)總經(jīng)理，這里的第一家店面同樣是1500平方米，開業(yè)的成功讓我有了“第二次創(chuàng)業(yè)”的感覺。

艱難選擇

2003年底，有朋友多次邀請(qǐng)我回廈門籌辦廈門好又惠醫(yī)藥商場(chǎng)，當(dāng)時(shí)聽說這家店是美信醫(yī)藥國(guó)際連鎖全球最大的店(1400平方米)。我很喜歡學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的東西，何況又能接受美信深圳總部的系統(tǒng)培訓(xùn)，思慮再三，我不得不作出一個(gè)痛苦的選擇——離開“惠好”這家培養(yǎng)我的公司，開始接受美信深圳總部的全程培訓(xùn)?；氐綇B門后我吸取“惠好醫(yī)藥”和“美信”的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合廈門地區(qū)特點(diǎn)，編寫了幾萬字的《營(yíng)運(yùn)手冊(cè)》，為好又惠醫(yī)藥商場(chǎng)在廈門的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，后來這家店也成為當(dāng)時(shí)廈門醫(yī)藥行業(yè)爭(zhēng)相學(xué)習(xí)的“模范店”。

然而，我擔(dān)任商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)還不到一年，這里的股東開始發(fā)生矛盾。2004年11月，多位股東徹底分裂，很多承諾自然也無法兌現(xiàn)，12月我正式辭職。

步入職業(yè)經(jīng)理人

反思過去

那時(shí)候，我已經(jīng)開始總結(jié)醫(yī)藥零售業(yè)發(fā)展的一些規(guī)律，并報(bào)讀在職MBA。我發(fā)現(xiàn)，一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人所面臨的問題，首先是要克服浮躁，保持成熟的職業(yè)心態(tài)，較好地把工作熱情和務(wù)實(shí)作風(fēng)結(jié)合起來；其二，要有良好的職業(yè)操守，努力達(dá)到職業(yè)道德和專業(yè)規(guī)范的要求；其三，是具備良好的職業(yè)能力，能夠把教育培訓(xùn)和職業(yè)經(jīng)驗(yàn)恰如其分地發(fā)揮在職業(yè)過程中。

從2005年開始，我就一直在思考醫(yī)藥零售的路應(yīng)該怎么走，中國(guó)醫(yī)藥零售究竟路在何方?

嘗試與困惑

帶著這樣的問題，我加盟了一家全國(guó)知名的大型藥品零售連鎖企業(yè)——HN大藥房，不久就被派駐河南公司任營(yíng)運(yùn)總監(jiān)。為了首次嘗試應(yīng)用與其他省公司不同的考核方案，我多次與部門經(jīng)理溝通，也幾次深入門店與員工和店長(zhǎng)交流，嘗試用KPI指標(biāo)來考核激勵(lì)門店與部門。對(duì)于門店，我設(shè)計(jì)了幾個(gè)重點(diǎn)指標(biāo)：營(yíng)業(yè)額、毛利額、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)等，由于這些指標(biāo)都是跟門店課長(zhǎng)和店長(zhǎng)商定的，所以也得到他們的認(rèn)同和執(zhí)行，不到3個(gè)月河南公司整體毛利比去年同期增長(zhǎng)10％。

2005年10月，HN大藥房全國(guó)管理機(jī)構(gòu)來了位新總裁，他是臺(tái)灣某大學(xué)MBA講師，曾經(jīng)是中國(guó)“好又多”的創(chuàng)辦人之一。當(dāng)年12月我有幸成為他的助手，在他的指導(dǎo)下我深刻體會(huì)到企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和職業(yè)化的重要性。2006年2月，我把他的一些運(yùn)作思路帶到廣東公司作試點(diǎn)，實(shí)踐證明這是有利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的。

HN大藥房在業(yè)內(nèi)被認(rèn)為是創(chuàng)造“神話”的企業(yè)，曾經(jīng)連續(xù)兩年榮膺全同銷售量冠軍。但這樣的企業(yè)同樣遭遇了發(fā)展的困惑——2005年在全國(guó)開的十幾家大賣場(chǎng)多數(shù)以“虧本”告終，甚至還關(guān)了兒家門店。但公司決策者認(rèn)為：2005年放慢發(fā)展步伐，并通過各項(xiàng)整合可以使整個(gè)集團(tuán)有一個(gè)質(zhì)的飛躍。盡管整個(gè)集團(tuán)毛利率的確有所提升，可是截至2006年5月，絕大多數(shù)門店的業(yè)績(jī)還是在下降，尤其是客單數(shù)在迅速下滑，高管離職率也有升無降。

其實(shí)，2006年初我已經(jīng)總結(jié)出一套方案，或許可以改善HN大藥房的發(fā)展瓶頸(2006年11月我將這些理念在廈門作初步試點(diǎn)時(shí)就取得了一些成就)。事實(shí)上，經(jīng)過4年的快速發(fā)展，整個(gè)醫(yī)藥零售行業(yè)已經(jīng)發(fā)生重大變化，企業(yè)的整體戰(zhàn)略也該隨之改變。企業(yè)這時(shí)可以考慮整合健康相關(guān)行業(yè)和中醫(yī)學(xué)院的一些成果，嘗試新項(xiàng)目的開發(fā)——向弘揚(yáng)和發(fā)展中醫(yī)中藥文化精粹的方向發(fā)展，集中打造以食療、營(yíng)養(yǎng)、體檢和中醫(yī)康復(fù)為一體的大型健康廣場(chǎng)。也許我在集團(tuán)內(nèi)還比較“位卑”，一切努力皆是徒勞，HN大藥房復(fù)雜化的流程以及形式主義、官僚作風(fēng)都讓我壓抑得無法透氣。

回家

就在此時(shí)，重組后的廈門美信好又惠醫(yī)藥連鎖有限公司的老板多次聯(lián)系我，希望我回去施展身手，共同做大。我終于離開HN大藥房，回到了家鄉(xiāng)，這時(shí)久壓在心中的石頭終于不見了。2006年5月底，我被任命為廈門美信好又惠醫(yī)藥連鎖有限公司和廈門美好醫(yī)藥有限公司(物流公司)總經(jīng)理，接管后我的第一項(xiàng)工作就是組建一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，并建立一套適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的管理體系。我從全國(guó)各地招聘部門經(jīng)理，開始實(shí)行職業(yè)經(jīng)理人管理，部門經(jīng)理和店長(zhǎng)沒有一個(gè)是股東或我的親戚。

2006年是公司“大整合”的一年，我們整合了美信醫(yī)藥國(guó)際連鎖、HN大藥房、海王星辰和福建“惠好”等4家優(yōu)秀企業(yè)的成果，結(jié)合好又惠3年的營(yíng)運(yùn)經(jīng)驗(yàn)以及廈門地區(qū)的特點(diǎn)，總結(jié)出我們企業(yè)特有的管理體系和營(yíng)運(yùn)手冊(cè)。截至2006年12月，好又惠的所有門店全面盈利，年毛利額比上年增長(zhǎng)58％，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用下降48％。2007年4月有4家門店開始裝修，預(yù)計(jì)到12月將在廈門再開10家，其中一家將是福建省規(guī)模最大(2000平方米)，預(yù)計(jì)零售額也將是廈門第一。

我希望在公司做大做強(qiáng)的同時(shí)，能夠幫助更多的醫(yī)藥零售企業(yè)走出困惑。我們目前正在計(jì)劃成立廈門美好醫(yī)藥企業(yè)(中國(guó))管理有限公司，定位于幫助醫(yī)藥零售企業(yè)進(jìn)行診斷、管理和資源整合，同時(shí)也準(zhǔn)備成立店長(zhǎng)、職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)學(xué)校，希望能為中國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)培養(yǎng)出一些實(shí)用型人才。

回首職涯

看完我的經(jīng)歷，很多同行會(huì)有這樣一種復(fù)雜的心情：一方面，覺得藥店職業(yè)經(jīng)理人并不好做，專業(yè)人才市場(chǎng)處于混沌之中，缺乏最基本的流動(dòng)性、規(guī)范性和誠(chéng)信保障；另一方面，為數(shù)不多的藥店職業(yè)經(jīng)理人，是否也存在眼高手低、意氣用事和過高的心理預(yù)期?很多人也會(huì)問我，在短短5年的從業(yè)時(shí)間里是怎樣從一個(gè)不懂零售的人做到一家大公司的總經(jīng)理呢?

首先，中國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)猶如一個(gè)剛學(xué)會(huì)走路的孩子，更像個(gè)接受能力強(qiáng)又容易沖動(dòng)的少年?？梢韵胂螅谶@種環(huán)境下，職業(yè)經(jīng)理人的日子能好過嗎?要么忍氣吞聲，聽天由命，運(yùn)氣好的話還可能成功；要么繼續(xù)尋找新的東家——職業(yè)經(jīng)理人離開了東家就像斷了奶的孩子，但有時(shí)新東家未必會(huì)比老東家好到哪里。

其次，中國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)的迅速發(fā)展來源于政策開放與民營(yíng)企業(yè)的迅速崛起，而這些成功的民營(yíng)企業(yè)家多數(shù)出身“草根”或是“半路出家”，他們骨子里最信任的人并非職業(yè)經(jīng)理人。只有變換角色，低調(diào)處世，把工作熱情和務(wù)實(shí)作風(fēng)相結(jié)合，也許才能得到老板的賞識(shí)和重用。在美信好又惠任總經(jīng)理，剛開始老板同樣也會(huì)監(jiān)督我，但是當(dāng)我改變浮躁的心態(tài)，處處為公司考慮的時(shí)候，就是老板開始放手讓我充分發(fā)揮的時(shí)候。

2001年到2006年，從營(yíng)業(yè)員到總經(jīng)理，從廈門到河南，從國(guó)營(yíng)小公司到大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)，5年中，每到一家公司我?guī)サ亩际桥c眾不同的新東西——我從不喜歡做與人雷同的事情，所以每到一處我都努力地學(xué)習(xí)、工作，把這家公司最好的東西迅速吸收然后應(yīng)用和創(chuàng)新。當(dāng)沒有發(fā)展空間的時(shí)候，我會(huì)換一家更好的公司上班，做更高級(jí)別的職務(wù)，這是我30歲前的職業(yè)規(guī)劃。這些年，我浮躁過、失敗過、痛苦過，但所幸我還很年輕。每次遇到挫折，我都會(huì)總結(jié)得與失；每做錯(cuò)一件事情，我就會(huì)用隨身攜帶的筆記本詳細(xì)總結(jié)，提醒自己不能重復(fù)犯錯(cuò)。

現(xiàn)在，我30歲了，是時(shí)候停下來重新規(guī)劃我的職業(yè)生涯了，是創(chuàng)業(yè)還是繼續(xù)做職業(yè)經(jīng)理人呢?答案已經(jīng)有些明朗了。其實(shí)，在醫(yī)藥零售行業(yè)，不論是一個(gè)公司，或是一個(gè)從業(yè)者，只要永遠(yuǎn)抓住時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，大膽往前走，勝利就永遠(yuǎn)屬于這些勇于戰(zhàn)斗的人。