作為一個(gè)《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》的老讀者，雖然隨著個(gè)人職位的變化和肩上擔(dān)子加重，能夠靜下來(lái)閱讀雜志的時(shí)間少了，可是收到每期的新雜志，總還要翻閱一下，尋找一些對(duì)自己有啟發(fā)的內(nèi)容，也時(shí)常會(huì)有一些這樣的發(fā)現(xiàn)。

和幾年前相比，近兩年公司銷(xiāo)售增長(zhǎng)的速度明顯減慢，這成了管理團(tuán)隊(duì)關(guān)注的首要問(wèn)題。今年，我開(kāi)始重新梳理、檢查我們的業(yè)務(wù)模式，希望能從這里找到問(wèn)題所在和改善的可能。我們公司重視銷(xiāo)售、重視銷(xiāo)售增長(zhǎng)，在渠道和業(yè)務(wù)隊(duì)伍等工作上已經(jīng)下了很大力氣，再想有所突破感覺(jué)沒(méi)有多大的空間了。

一個(gè)公司的業(yè)務(wù)模式到底要怎么去考慮?我很高興在第6期的《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》里找到了參考，創(chuàng)維的楊總和蒙牛的牛總從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)談出的見(jiàn)解我覺(jué)得很有價(jià)值。我們自己也知道，公司要滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，可是真正在銷(xiāo)售工作中，我們到底考慮了多少消費(fèi)者需求呢?考慮了多少經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)呢?更多的時(shí)候，還是想方設(shè)法把自己的產(chǎn)品和政策硬推給他們，所謂的消費(fèi)者需求和客戶(hù)價(jià)值在行動(dòng)上還是變成了口號(hào)。對(duì)行業(yè)的發(fā)展、對(duì)社會(huì)資源的利用，也被簡(jiǎn)化成了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注。對(duì)于業(yè)務(wù)模式的安排，我們的確應(yīng)該想得再深一點(diǎn)，看得再遠(yuǎn)一點(diǎn)，也許這就是我們重新啟動(dòng)增長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的油門(mén)。當(dāng)然，具體怎么做還要我們自己多揣摩，蒙牛的做法都是很好的啟發(fā)。

另外，看了最近幾期的《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》營(yíng)銷(xiāo)版，我還有一個(gè)感覺(jué)，就是這本雜志正在變。在以往的印象中，這是一本主要談營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)和操作方法的雜志，就像封面上說(shuō)的“過(guò)程、方法、細(xì)節(jié)”，但現(xiàn)在它在向談營(yíng)銷(xiāo)的理念和趨勢(shì)方面轉(zhuǎn)變。比如這一期，除了關(guān)于業(yè)務(wù)模式的內(nèi)容外，《營(yíng)銷(xiāo)突破10大綱領(lǐng)》提出打破我們中國(guó)企業(yè)在世界價(jià)值鏈分工上的陷阱，給中國(guó)企業(yè)的快速發(fā)展提供了不一樣的思路；關(guān)于新奢侈主義和時(shí)尚化營(yíng)銷(xiāo)、新品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的文章，在研究一些市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)上新的變化：關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)力和中國(guó)企業(yè)缺少戰(zhàn)略能力的文章，可以讓我們?cè)诠芾砗推髽I(yè)長(zhǎng)期發(fā)展能力上做一些新的思考。

不知道別人對(duì)這種變化是什么感受，從我個(gè)人來(lái)說(shuō)，是認(rèn)可這種變化的。并不是說(shuō)銷(xiāo)售的技巧和方法不重要，但畢竟市場(chǎng)發(fā)展到今天，環(huán)境不同了，對(duì)手也不同了，決定一個(gè)公司在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)和位置，已經(jīng)不能再靠一招一式的方法技巧，要靠的首先是公司戰(zhàn)略和模式的設(shè)計(jì)以及分解戰(zhàn)略和管理執(zhí)行的能力；一個(gè)公司能不能取得突破乃至持久發(fā)展，不能再靠捕捉一個(gè)個(gè)偶然性機(jī)會(huì)，而要把握行業(yè)戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)。所有這些，其實(shí)都需要對(duì)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方向的把握，否則，即使基層業(yè)務(wù)人員能夠方法百出，只怕也難免落入勞而無(wú)功的窘境。

不過(guò)，對(duì)于雜志的這種變化，我同樣也有擔(dān)憂(yōu)?，F(xiàn)在市面上不乏宣導(dǎo)所謂“先進(jìn)”或者“方向”的讀物，只是對(duì)照我們企業(yè)的現(xiàn)實(shí)和市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，這種“先進(jìn)”離我們似乎太遠(yuǎn)了些，頗有些可望而不可及，希望《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》不要走向這種“表面的繁華”。

當(dāng)然，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》營(yíng)銷(xiāo)版上這樣的變化對(duì)基層的業(yè)務(wù)人員和主管們來(lái)說(shuō)，也許會(huì)讓他們有些失落。據(jù)我所知，這本雜志曾一直是他們解決工作問(wèn)題和提高營(yíng)銷(xiāo)技能的首選工具，現(xiàn)在即便其他的文章，也更多是立足于一個(gè)管理者的角度，而不單是提供一些日常業(yè)務(wù)的操作技巧了。變化也許意味著新的選擇，也許意味著新的標(biāo)準(zhǔn)，不過(guò)從我的經(jīng)驗(yàn)看，有一點(diǎn)是確定的：如果你總是用一個(gè)操作者的視角要求自己，你就永遠(yuǎn)是一個(gè)操作者；如果你能用一個(gè)管理者的視角要求自己，即使今天你是一個(gè)揉作者，明天就可能成為管理者。