理想的境界是：比如我們的一個消費者買CRT彩電用了10年了，我們可以提醒他：“你現(xiàn)在該換了，現(xiàn)在有新的了。”

我們有一個基本共識，那就是目前的市場經(jīng)濟已全面進(jìn)入了消費者時代。在消費者時代，一個重要的變化是已經(jīng)由產(chǎn)品導(dǎo)向完全走向了消費者導(dǎo)向，在這樣一個導(dǎo)向轉(zhuǎn)移過程中我們看到，終端也在相應(yīng)地升級。通過認(rèn)真的分析我們發(fā)現(xiàn)，真正的終端其實是消費者本身。

如果我們從消費者本身來觀察終端的話，可以看到兩個問題：第一個問題是，如果消費者就是終端，他可以坐在家里買東西，這對生產(chǎn)者和服務(wù)者就提出了一個挑戰(zhàn) 你如何讓消費者在家里實現(xiàn)購物?第二個問題是消費者(也可以叫移動的終端)到哪里去買東西，也就是消費者走出家門到百貨大樓或家電連鎖店去買東西。前者需要我們把商品直接送到消費者家門口，也就是“行商”，后者等待消費者上門，也就是“坐商”。

我們注意到，無論是“行商”還是“坐商”，決勝的關(guān)鍵因素是技術(shù)和信息等。

“坐商”不是守株待兔，他要通過一種力量把消費者拉到賣場里去，比如說他可以提供更多的產(chǎn)品，可以提供獨到的消費享受和消費體驗。我們看到家樂福、沃爾瑪以及中國本土的一些連鎖店比如新一佳或者人人樂，把固定的班車開到小區(qū)門口，讓大家免費坐車去買東西，而國美、蘇寧每星期五和星期六都會在報紙上打出整版整版的家電廣告，說白了，就是要把消費者拉到他的賣場里。所以，對于商揚，實際上最關(guān)鍵的因素除了品牌、商品品類、專業(yè)性、消費體驗和購物環(huán)境以外，還有個非常關(guān)鍵的因素就是終端的位置，要在方便老百姓去的地方，要交通方便、停車方便，才能聚集人氣。賣場不惜開貴，就怕開錯，位置是決定性的因素。

而對于“行商”，在我們早期的印象中只是一個小貸郎，挑一些貨到村里面來，小孩子或家里人買一些東西，甚至拿家里的舊東西來換一點東西，比如我們小時候用鋁制牙膏皮是可以換糖吃的。好了，我們知道“行商”可以讓人們買東西更加方便，而且可以以舊換新，而其軟肋是如何解決種類的多樣性問題?，F(xiàn)在不用擔(dān)心了，這個問題被互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)破解，淘寶網(wǎng)的銷售風(fēng)潮涌起就是個證明。

但虛擬體驗畢竟代替不了真正的消費體驗，怎么辦呢?有一些直銷企業(yè)采取另外一個辦法，就是在居民小區(qū)門口等人流量比較大的地方設(shè)立消費體驗店。一些“行商”還要解決誠信度的問題，我們小時候為什么愿意拿牙膏皮跟小貨郎換糖呢?因為這個小貸郎我們是認(rèn)識的，知道他不會騙人，他是鄰村的或是哪個地方的人，都很清楚。直銷的信任度問題怎么解決呢?往往是靠親戚網(wǎng)絡(luò)和朋友關(guān)系來推薦的，如安利的做法。

所以，從當(dāng)今營銷的兩種終端形式上看，都是始終圍繞消費者進(jìn)行的。所謂的終端升級最終要關(guān)注到消費者本身，必須加強對消費者本身的研究。一個深刻的實踐體會是，我們從1988年開始生產(chǎn)彩電，到現(xiàn)在為止已經(jīng)有18個年頭了，總共賣了多少臺電視機呢?大概有6000萬臺，但是這些消費者的資料大部分都沒有完整的存檔，保留下來的至少也是不連續(xù)的，我們沒有充分利用消費者資料這個最基本的數(shù)據(jù)庫來分析消費者的結(jié)構(gòu)、年齡、購買年限、何時該更換電視等信息。如果我們把這些消費者的數(shù)據(jù)進(jìn)行充分的挖掘和整理，這本身就可以變成我們的一個終端。比如消費者買CBT彩電用了10年了，我們就能提醒他：“你現(xiàn)在該換了，現(xiàn)在有新的了。”這就能實現(xiàn)像DELL那種電話式或者網(wǎng)上通知式或者郵寄式的銷售活動。所以，在這一個領(lǐng)域如何加強對消費者本身的研究，并且作為一個特定的終端來研究，是很值得現(xiàn)代企業(yè)認(rèn)真思考的大問題。