細(xì)化賣點(diǎn)，吸引顧客

2003年，45歲的吳建中從公司食堂下崗，在貴州省興義市豐源農(nóng)貿(mào)市場租了一個(gè)攤位賣小菜，由于攤位地處小巷深處，生意很清淡。

怎樣才能將顧客吸引過來呢？吳建中覺得根據(jù)不同類型的消費(fèi)者的需求，細(xì)化蔬菜賣點(diǎn)，提供個(gè)性化的服務(wù)是做好生意的關(guān)鍵。

吳建中接下來就采取三招來細(xì)化蔬菜的賣點(diǎn)：一是蔬菜進(jìn)貨由原來到蔬菜批發(fā)公司改為直接到菜農(nóng)處，這樣做減少了中間環(huán)節(jié)，縮短了蔬菜中途的存放時(shí)間，使蔬菜新鮮度比原來大大提高。二是對菜農(nóng)送來的蔬菜均要進(jìn)行整理，弄出點(diǎn)模樣后再上架陳列出售。菜的賣相好，對顧客的吸引力就大。三是提供一些加工后的半成品，如刮了皮的芋頭、土豆，折成小段的豇豆、棒豆，去了殼的毛豆、豌豆等。這些半成品蔬菜價(jià)格雖然稍貴一些，卻深受那些時(shí)間緊的上班族和手腳不靈便的老人的喜歡。由于半成品蔬菜能為餐館節(jié)省擇菜工的開支，降低成本，一些餐館找到吳建中，和他簽定供貨合同。這樣一來，吳建中每天除了在菜場賣菜，還要按要求給簽約餐館送菜，他的菜攤子便又多了一條生財(cái)?shù)穆纷印?/p>

營銷策略的改變，使吳建中的生意很快扭轉(zhuǎn)局面，日營業(yè)額由過去的幾十元上升到近千元。

特色服務(wù)，留住顧客

為了吸引顧客，特別是留住更多的顧客，吳建中采取了幾招收買人心的小策略：

一是改進(jìn)包裝。為了方便顧客，各菜攤都備有大大小小的塑料袋給顧客裝菜，不過別人用的是劣質(zhì)塑料袋，從安全衛(wèi)生的角度來說，這種塑料袋只能用來裝垃圾。吳建中與眾不同，他給顧客裝菜的塑料袋一律用符合國家食品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的塑料保鮮袋。人們都說吳建中傻，菜是生的，又不直接入口，用不著這么講究。

其實(shí)吳建中并不傻，他仔細(xì)算過賬，這種保鮮袋批量進(jìn)貨每只成本僅比普通塑料袋貴幾分錢。他這樣做，是在向顧客傳遞一種“健康、綠色和高品位”的生活信息，使顧客覺得他這樣做是替顧客著想，而且會(huì)認(rèn)為他賣的菜質(zhì)量更讓人放心。

二是給顧客當(dāng)美食顧問。在食堂掌了20多年勺的吳建中，有一肚子的烹飪技巧。賣菜時(shí)，他把每一種蔬菜的烹飪技巧制作成小卡片，提供給有興趣的顧客，這一招吸引了不少“美食”愛好者。

三是“回頭有獎(jiǎng)”。吳建中請人刻了一枚大頭像章，印在為顧客提供的包裝袋上，顧客下一次來買菜，憑這個(gè)袋子可以享受5%的優(yōu)惠。吳建中認(rèn)為，上菜場買菜的人大都是家庭主婦和老人，他們最會(huì)精打細(xì)算過日子，同樣是買菜，在這兒買10元錢的菜可得到0.5元的優(yōu)惠，就能買幾棵蔥苗、蒜秧了。有人說吳建中是在用小恩小惠籠絡(luò)人，他笑笑說，生意就是跟人打交道，人心去留決定您生意的好壞，就看您會(huì)不會(huì)籠絡(luò)人?，F(xiàn)在吳建中的小菜生意非?；鸨?，回頭客很多。

供產(chǎn)聯(lián)合，以特色勝同行

為保證貨源，經(jīng)過對城郊幾個(gè)蔬菜大鎮(zhèn)的考察，吳建中選擇了五戶有技術(shù)優(yōu)勢的菜農(nóng)合作，種植早熟蔬菜。他把種菜、賣菜經(jīng)驗(yàn)概括為：“早”字當(dāng)頭，“巧干”加“會(huì)算”才出效益。“早”就是在大家都還沒有時(shí)我有，等別人有時(shí)，我的另一種蔬菜又上市了。為讓菜早上市，他和菜農(nóng)合作建溫棚，購良種，所以他賣的蔬菜總比常規(guī)菜早2～3個(gè)月?！扒伞本褪且袌鲎撸袌錾鲜裁床司o俏就種什么菜?！皶?huì)算”就是要有成本意識(shí)，多種附加值高的蔬菜。他對每一樣蔬菜的種植銷售都要核算成本和利潤，這樣便于他選擇品種或控制數(shù)量。

為了打造綠色品牌，吳建中還要求合作菜農(nóng)一律不得使用化肥和劇毒農(nóng)菜，只能使用農(nóng)家肥和低毒無害的新型農(nóng)藥。他還常組織大客戶和老客戶到田間地頭參觀，宣傳自己的綠色生產(chǎn)基地，增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信任。

如今，吳建中在蔬菜營銷上已經(jīng)建立了穩(wěn)定的貨源渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，他的下一步打算就是成立一家上規(guī)模的蔬菜銷售公司，把生意做得更大。（貴州 龔光程）