營(yíng)銷本沒有墻，因循守舊的人多廣，便成了墻。果維康敢破敢立，迎來另一重天!

石藥戰(zhàn)略突圍：從隱形冠軍到大眾品牌

石藥集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱石藥)，中國(guó)最重要的原料藥生產(chǎn)基地之一，維生素C產(chǎn)銷量全球第一，在抗生素領(lǐng)域曾創(chuàng)造過歐意，維宏等知名制劑品牌，然而，在耀眼的光環(huán)之下，石藥集團(tuán)面臨著形勢(shì)變化帶來的困擾：一方面在原來的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)上，原料藥出口受阻，利潤(rùn)不斷降低；處方藥廣告受限，抗生素制劑競(jìng)爭(zhēng)惡化。另一方面，由于企業(yè)長(zhǎng)期為人作嫁和專注處方藥領(lǐng)域，在OTC和大眾消費(fèi)市場(chǎng)，企業(yè)品牌形象和影響力沒有建立起來，發(fā)展空間和后勁不足。

石藥集團(tuán)決定戰(zhàn)略突圍，從幕后走向前臺(tái)，進(jìn)軍大眾市場(chǎng)，決策層最終將目光鎖定在自己的優(yōu)勢(shì)品類維C上，由新研制的新品果維康維C含片擔(dān)當(dāng)戰(zhàn)略重任，

但一直在幕后為人作嫁衣的石藥在大眾快速消費(fèi)市場(chǎng)，既沒有經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷組織和團(tuán)隊(duì)資源也不匹配，這也是眾多傳統(tǒng)大中型醫(yī)藥企業(yè)在跨出原有領(lǐng)域走向大眾消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)所面臨的共同難題。怎么辦?

非競(jìng)爭(zhēng)策略：開創(chuàng)功能食品化

競(jìng)爭(zhēng)格局：市場(chǎng)超速增長(zhǎng)，眾企齊擠醫(yī)保“獨(dú)木橋”

相對(duì)于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家300克的年人均維C用量，中國(guó)年人均用量不足8克，中國(guó)人對(duì)維生素C的認(rèn)知率和使用普及率不高。但是市場(chǎng)潛力巨大，保守估計(jì)有70億元之多，每年增長(zhǎng)率高達(dá)120％。

同時(shí)，中國(guó)維生素C市場(chǎng)又是內(nèi)爭(zhēng)外奪、群雄逐鹿的市場(chǎng)，石藥集團(tuán)、東北制藥、華北制藥、江山制藥構(gòu)成的國(guó)內(nèi)維生素四大家族和瑞士羅氏、德國(guó)巴斯夫等國(guó)際巨頭形成鼎立之勢(shì)。作為后來者，果維康要想成功，無異于虎口奪食。更為重要的是，現(xiàn)有的維C醫(yī)藥保健品市場(chǎng)容量只3億元。

也許是產(chǎn)品均出自醫(yī)藥企業(yè)的緣故，眾品牌不約而同都來擠醫(yī)藥保健品市場(chǎng)這個(gè)“獨(dú)木橋”，維C產(chǎn)品作為日常消費(fèi)品的快消品屬性反倒被忽視了。

反向雜交：開創(chuàng)功能食品化之道

要想突破，必須創(chuàng)新!走別人未曾走過的路!

近年來，一大批具有功能化的食品取得了成功：雅克V9維生素糖果，脈動(dòng)、激活等功能飲料，樂天、好麗友等木糖醇無糖防齲齒的功能口香糖，這些產(chǎn)品中都添加了功能性成分，最常見的就是維生素C。既然雅克、脈動(dòng)、樂天等食品企業(yè)能夠?qū)⑹称饭δ芑帪槭裁床荒芊雌涞蓝兄?，將功能食品化，把醫(yī)藥保健品當(dāng)食品來營(yíng)銷?

從表1不難看出，無論從消費(fèi)者還是從市場(chǎng)角度來講，果維康完全具備快速消費(fèi)品的特性。如果按常規(guī)思維將果維康置入醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，果維康不僅面臨產(chǎn)品宣傳“瓶頸”，同時(shí)面臨與諸多國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直面沖突，市場(chǎng)開拓將極其艱難。而進(jìn)軍功能食品市場(chǎng)，果維康具有先天優(yōu)勢(shì)，其專業(yè)的維c背書優(yōu)勢(shì)卻是一般快速消費(fèi)品企業(yè)無法比擬的!

反向雜交，將功能食品化!石藥眼前頓時(shí)一亮：跳出醫(yī)藥行業(yè)血腥競(jìng)爭(zhēng)的紅海，拋開與維生素C醫(yī)藥終端產(chǎn)品直面競(jìng)爭(zhēng)，在快速消費(fèi)品行業(yè)、在消費(fèi)者中“亮劍”。

重整營(yíng)銷要素：快消才是硬道理

產(chǎn)品差異化：從左旋到右旋

新鮮水果蔬菜的維C指的是右旋維生素C，而化學(xué)合成的是左旋維生素C，由于活性低、不易吸收，在國(guó)外是限制使用的。果維康原料選用的是比左旋維C活性提高20倍的右旋維C，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，更利于人體吸收，強(qiáng)大的產(chǎn)品力，為果維康的成功營(yíng)銷奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

像賣口香糖那樣賣維C：口味糖果化，包裝媒體化，信息符號(hào)化

把果維康當(dāng)快消品來賣，就要將其口味和造型糖果化、包裝媒體化、娛樂化，讓它徹底擺脫“藥味”，讓消費(fèi)者隨時(shí)吃、輕松吃、愉快吃。

果維康被精心調(diào)配成無糖型的鮮橙、藍(lán)莓、青蘋果、牛奶、薄荷等多個(gè)口味系列，清爽可口，健康時(shí)尚，不含蔗糖，適合包括糖尿病人在內(nèi)的4歲以上的消費(fèi)者在各種場(chǎng)合、各種環(huán)境下及時(shí)快速補(bǔ)充維生素C，就像吃口香糖一樣輕松方便。

超市的消費(fèi)者感性相對(duì)更強(qiáng)，隨機(jī)購(gòu)買較多。為此，我們對(duì)果維康產(chǎn)品形狀進(jìn)行了糖果化娛樂化設(shè)計(jì)：果維康設(shè)計(jì)咸“C型”、“V型”、“O型”三種形態(tài)，增加消費(fèi)樂趣。外包裝采用兩盒聯(lián)包和三盒聯(lián)包，頂端設(shè)計(jì)掛口，可以掛起來，增加終端展示面積和視覺效應(yīng)，又可以實(shí)現(xiàn)聯(lián)包銷售。

包裝媒體化：把包裝當(dāng)做向消費(fèi)者傳播營(yíng)銷信息的媒體!果維康被賦予一個(gè)形象鮮明的符號(hào)——右旋小子，它是由代表維C的鮮橙擬人化而成，頭部是一個(gè)變形“C”字，手持長(zhǎng)矛、夸張、動(dòng)感、活潑而可愛，傳神地把果維康右旋維C符號(hào)化，只要看上一眼，就會(huì)留下鮮明印象。

近期，果維康又把原來的盒裝豐富成口香糖式的瓶裝和桶裝，使產(chǎn)品更加食品化、人性化、生活化和娛樂化，就是要像賣口香糖一樣賣維C。

大眾價(jià)格路線：消除快消障礙

對(duì)新型快消品而言，前期消費(fèi)往往是隨機(jī)的，價(jià)格是至關(guān)重要的因素。果維康打出“高性價(jià)比”的優(yōu)勢(shì)大旗，定價(jià)貼近大眾消費(fèi)水平。每日只需5毛錢，就可滿足補(bǔ)充人體所需的維生素C。這也和石藥集團(tuán)的維C原料成本優(yōu)勢(shì)相匹配。在外包裝上采取雙軌制，果維康在醫(yī)藥和快消兩個(gè)渠道的產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)完全一致，但是產(chǎn)品形狀、規(guī)格、包裝和價(jià)格因渠道特點(diǎn)而有所不同。

重構(gòu)商業(yè)模式：眼光成就機(jī)會(huì)

謀事先謀“勢(shì)”，440萬：23萬的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)

勢(shì)是營(yíng)銷的上層建筑，謀事先謀“勢(shì)”!

今天的商業(yè)業(yè)態(tài)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，代表現(xiàn)代商業(yè)業(yè)態(tài)的大型賣場(chǎng)、連鎖超市在社會(huì)商品零售總額中的比例越來越高，在大中城市尤其突出，這就是“勢(shì)”。石藥下決心借這個(gè)勢(shì)!

全國(guó)有440萬家大中型超市而藥店只有23萬家左右，440萬：23萬，這是一個(gè)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)，一個(gè)多么巨大的消費(fèi)客流和購(gòu)買力啊!既然果維康是可以隨時(shí)含用的功能化食品，它完全可以進(jìn)商超，按照賣食品的方式銷售!于是，果維康首創(chuàng)的“藥店＋商超”雙通道模式誕生了。

量身定制：開辟“藥店＋商超”雙通道模式

雙通道模式就是藥線和商超兩條線并行，但界線分明，藥線不張揚(yáng)，做專業(yè)支撐，明線在商超，傳播和樹立形象。藥店推廣，使企業(yè)在維C領(lǐng)域中的專業(yè)專注形象為商超提供強(qiáng)大的背書支撐，滿足產(chǎn)品最基本的保量、保利潤(rùn)的要求；商超渠道，則巧妙地避開維C產(chǎn)品市場(chǎng)的惡戰(zhàn)，將商超作為未來創(chuàng)新、創(chuàng)收的主戰(zhàn)場(chǎng)。

果維康首先主攻中等連鎖超市，滲透便利店，搞柜臺(tái)小專柜，形成格局后，再覆蓋大型超市。消費(fèi)者在藥店和在商超的購(gòu)買行為有著明顯區(qū)別，商超線的顧客結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，購(gòu)買行為隨意性高，受賣場(chǎng)氛圍的影響比較大，屬?zèng)_動(dòng)型購(gòu)買；而去藥房的顧客相對(duì)單純，帶有明確的目的性，行為比較理性，比較重視店員的意見。因此，在商超，競(jìng)爭(zhēng)不僅來自于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，還來自于產(chǎn)品擺放的位置、陳列的方式、海報(bào)宣傳等現(xiàn)場(chǎng)促銷氣氛的營(yíng)造。

針對(duì)兩個(gè)終端的不同特點(diǎn)，石藥集團(tuán)采取了不同的針對(duì)性策略，在藥店線，強(qiáng)調(diào)客情和店員教育。在商超線，側(cè)重于時(shí)尚化生動(dòng)化，從產(chǎn)品包裝、陳列效果、店內(nèi)廣告、人員促銷等各個(gè)方面力求新穎別致，全方位來刺激顧客的聽覺、視覺和味覺。

現(xiàn)在，果維康已“得寸進(jìn)尺”，開始出現(xiàn)在收銀臺(tái)附近的小堆頭中，與口香糖站在了一起。

開啟雙縱戰(zhàn)略：科技縱向到頂、市場(chǎng)縱向到底

石藥在其戰(zhàn)略拓展中有一個(gè)“雙縱戰(zhàn)略”，即“科技縱向到頂、市場(chǎng)縱向到底”，“科技縱向到頂”就是在醫(yī)藥科技上追求領(lǐng)先、追求卓越，不斷向市場(chǎng)推出高科技的產(chǎn)品?！笆袌?chǎng)縱向到底”就是在市場(chǎng)營(yíng)銷上貼近客戶、貼近終端，

果維康項(xiàng)目從傳統(tǒng)的藥店線進(jìn)入陌生的商超線，為此，石藥對(duì)銷售管理模式、組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整。在內(nèi)部管理架構(gòu)上，先后成立了兩個(gè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)的終端型營(yíng)銷公司。石藥集團(tuán)原來的快消營(yíng)銷人員匱乏，就在全國(guó)范圍內(nèi)招募快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷精英，在各地建立了60多個(gè)辦事處。

在商超的渠道和經(jīng)銷商管理上，果維康采用了以經(jīng)銷商代理渠道、企業(yè)自建隊(duì)伍直接運(yùn)作市場(chǎng)的渠道經(jīng)營(yíng)模式，既維護(hù)了整體市場(chǎng)的秩序，也保證了經(jīng)銷商利益的最大化。

戰(zhàn)略部署：“面－點(diǎn)－線－面”矩陣

八字方針：謀定全國(guó)，分步操作

石藥集團(tuán)的戰(zhàn)略布署是：“面－點(diǎn)－線－面”矩陣。

第一步，面：一開始就高位起跳，謀定全國(guó)、占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)。2005年，央視媒體高空啟動(dòng)，高調(diào)參加全國(guó)糖酒會(huì)和全國(guó)藥交會(huì)，以“全球維C專家、邁出關(guān)鍵一步”為主題的全國(guó)招商招聘工作全面展開。同時(shí)，啟動(dòng)《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等平面媒體招商。

第二步，點(diǎn)：圈定北京、成都、石家莊、天津、溫州等地，打造戰(zhàn)略市場(chǎng)，鎖定平面、終端和戶外；同時(shí)，在樣板市場(chǎng)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，鍛煉隊(duì)伍。

第三步，線：借助經(jīng)銷商的力量，將市場(chǎng)進(jìn)一步拓展延伸，擴(kuò)大市場(chǎng)戰(zhàn)果，局部市場(chǎng)連成線。市場(chǎng)由戰(zhàn)略城市向周邊的城市輻射、延伸，打通區(qū)域和省級(jí)市場(chǎng)，形成線。

第四步，面：2007年，大規(guī)模啟動(dòng)央視及衛(wèi)視高空傳播，以及《銷售與市場(chǎng)》、《新食品》、《糖煙酒周刊》等平面媒體，在全國(guó)進(jìn)行深度招商，對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)大整合大提升，用成功市場(chǎng)的模式感召和央視大傳播的力量拉動(dòng)。同時(shí)豐富產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)品牌和銷量雙提升。

橙色旋風(fēng)：糖酒會(huì)上的新勢(shì)力

醫(yī)藥企業(yè)參加糖酒會(huì)，這在糖酒會(huì)歷史上是一件新鮮事。

2005年3月，石藥集團(tuán)攜果維康首次高調(diào)亮相成都春季糖酒會(huì)，立刻受到了醫(yī)藥保健品界、快速消費(fèi)品行業(yè)、媒體、經(jīng)銷商的熱情關(guān)注。我們還特意在果維康層位上制作了一個(gè)巨型右旋小子透明塑像，并在體內(nèi)裝上鮮橙，與會(huì)代表可隨時(shí)拿出來吃，這成了會(huì)場(chǎng)一道獨(dú)特風(fēng)景線。果維康在成都糖酒會(huì)上著實(shí)掀起了一股“果維康橙色旋風(fēng)”!

2007年3月的重慶糖酒會(huì)上，石藥集團(tuán)正式向到會(huì)的糖酒經(jīng)銷商們宣布，果維康已于2月1日啟動(dòng)全國(guó)大傳播，在全國(guó)范圍內(nèi)的超市系統(tǒng)推廣進(jìn)入大跨越階段。

兩年的市場(chǎng)積淀，為果維康在市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)、在消費(fèi)者對(duì)果維康的深度認(rèn)知、在基礎(chǔ)消費(fèi)者的培養(yǎng)上積累了大量的資源，向全國(guó)發(fā)力的條件已經(jīng)成熟!眾多經(jīng)銷商看到果維康巨大的市場(chǎng)潛力，紛紛前來洽談咨詢，截至目前，果維康已經(jīng)覆蓋全國(guó)80％三級(jí)以上城市。

傳播與溝通：品牌功效化，體驗(yàn)規(guī)模化

產(chǎn)品價(jià)值提煉：從功能屬性到消費(fèi)利益

在快消線，必須讓消費(fèi)者在心里形成一個(gè)消費(fèi)理由。沒有理由，就不會(huì)形成自主購(gòu)買，就不會(huì)動(dòng)銷。把果維康作為像口香糖一樣的生活常備時(shí)尚健康品來營(yíng)銷，這在訴求上面臨兩難：要改變消費(fèi)習(xí)慣，啟動(dòng)他們的需求，就必須對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育，可是一教育，藥味就變濃，不是快消的路子，很難形成長(zhǎng)久的感性消費(fèi)；可是不教育，一概地玩感性訴求，消費(fèi)者又沒感覺，還是不能產(chǎn)生動(dòng)銷。

經(jīng)過反復(fù)斟酌，我們認(rèn)為，果維康的營(yíng)銷路線是雜交，那么它的傳播原則也要雜交：品牌功效化、功效品牌化，理性和感性交叉，虛實(shí)互補(bǔ)。

果維康功能是“補(bǔ)充維生素C”，它背后的功能屬性是“提高免疫力”。但“補(bǔ)充維生素C”是因，不是果；“提高免疫力”太空泛，消費(fèi)者感受不到價(jià)值和利益，所以，必須把果維康中關(guān)乎消費(fèi)利益的“補(bǔ)充維生素C”、“提高免疫力”的泛價(jià)值、泛訴求具體化、精準(zhǔn)化、落地化。

調(diào)研結(jié)果顯示，“預(yù)防感冒”是最緊迫最直接也最大眾化的需求，而“補(bǔ)充活力”則是對(duì)日常身體和精神狀態(tài)的內(nèi)在需求。最終確定“預(yù)防感冒”和“補(bǔ)充活力”為產(chǎn)品核心價(jià)值和消費(fèi)利益?！邦A(yù)防感冒”是理性，“補(bǔ)充活力”是感性，兩者交叉配合，恰到好處。

廣告語“補(bǔ)充維C少感冒，就含果維康”、“含一粒，隨時(shí)添活力”!更加生動(dòng)和具體地體現(xiàn)了這一點(diǎn)。

影視創(chuàng)意回歸：家庭才是中心

在多元化的傳播時(shí)代，影視創(chuàng)意的娛樂化取向日趨明顯。但果維康的影視創(chuàng)意卻跳出來，走向回歸，以家庭和日常生活為原點(diǎn)，以簡(jiǎn)約和單純?yōu)榛{(diào)。補(bǔ)充維C不分男女老少，果維康更是適合各種體質(zhì)的人。所以，影視片創(chuàng)意以感性為主，以家庭為中心，著重與大眾進(jìn)行情感化的消費(fèi)價(jià)值需求溝通，把產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值情感化、符號(hào)化。

促銷四化：大體驗(yàn)創(chuàng)造大傳播

果維康的促銷活動(dòng)堅(jiān)持“四化”原則：體驗(yàn)化、主題化、規(guī)模化和傳播化，促銷不低俗，戰(zhàn)術(shù)有高度。

體驗(yàn)化：這是促銷活動(dòng)的核心。作為一個(gè)全新的維C產(chǎn)品形態(tài)和品類，果維康必須創(chuàng)造低成本或零成本消費(fèi)體驗(yàn)，讓產(chǎn)品黏住消費(fèi)者，讓產(chǎn)品說話。

主題化：主題是促銷的靈魂，促銷的高層境界是把買贈(zèng)或免費(fèi)品嘗的內(nèi)部小促銷轉(zhuǎn)化成社會(huì)話題和公益行動(dòng)，具備廣泛參與性和傳播力。

規(guī)?；涸俸玫拇黉N活動(dòng)，如果沒有規(guī)模效應(yīng)和持續(xù)效應(yīng)整合，將大大貶值。相反，再簡(jiǎn)單微小的促銷活動(dòng)，如果具備了規(guī)?；统掷m(xù)力，必將爆發(fā)強(qiáng)大的整合效應(yīng)。

傳播化：市場(chǎng)價(jià)值最大化是一切促銷行為所追求的，價(jià)值的最大化首先是傳播的最大化。這不僅僅是認(rèn)識(shí)和技巧，而是策略和行動(dòng)。

四化是主線，貫穿果維康每一次促銷活動(dòng)。兩年來，果維康的主要大型促銷活動(dòng)一覽：

● 2006年4月，聯(lián)合《京華時(shí)報(bào)》發(fā)起“2006春季京城拒絕感冒——果維康抗感行動(dòng)”，主辦方開辟專欄對(duì)讀者進(jìn)行流感知識(shí)普及教育，邀請(qǐng)專家與讀者互動(dòng)，每年進(jìn)行幸運(yùn)讀者抽獎(jiǎng)等。

● 2007年3～4月春季感冒高發(fā)期，在北京、石家莊、沈陽、成都、無錫、西安、鄭州、天津等8個(gè)城市開展了“春季小學(xué)、幼兒園抗感”派發(fā)行動(dòng)，覆蓋率占學(xué)?？?cè)藬?shù)的80％。

● 2006年，針對(duì)中老年人，石藥在70多家中央機(jī)關(guān)、國(guó)務(wù)院各部委離退干部(司)局單位開展“果維康杯中央部委老干部健康知識(shí)競(jìng)賽”。

● 2007年3月，果維康獨(dú)家贊助了北京電視臺(tái)強(qiáng)檔娛樂節(jié)目《每日文娛播報(bào)》媒體觀眾見面會(huì)，活動(dòng)歷時(shí)一個(gè)月，進(jìn)一步拉近消費(fèi)者，彰顯果維康的時(shí)尚屬性。

● 2007年春節(jié)期間，配合央視廣告，石藥在石家莊開展“新年送健康，十萬大派送”主題宣傳活動(dòng)。

● 針對(duì)寶寶和家庭，果維康聯(lián)手河北電視臺(tái)超級(jí)寶寶秀海選活動(dòng)，開展果維康杯首屆“和諧家庭”評(píng)選。

● 2007年“五一”黃金周前后，石藥集團(tuán)針對(duì)有車族和旅游族，在全國(guó)50多個(gè)城市的藥店和商超同時(shí)開展了“健康旅游，片片VC相伴”果維康大型假日主題促銷活動(dòng)。這是果維康在經(jīng)過兩年的“藥店＋商超”雙通道推廣試點(diǎn)、2007年3月在重慶糖酒會(huì)上正式宣布在全國(guó)全面進(jìn)入商場(chǎng)超市后，首次在全國(guó)范圍的商超終端開展的大型促銷推廣活動(dòng)。

果維康的“五一”促銷活動(dòng)北起沈陽，南到廣州，東至杭州，西到烏魯木齊，在全國(guó)50多個(gè)城市同時(shí)開展。為擴(kuò)大影響，公司還在全國(guó)開展了30多場(chǎng)路演，通過游戲、展示、問答等手段宣傳果維康健康，活力的產(chǎn)品形象。

兩年來，果維康堅(jiān)持促銷四化，多層次多手段與消費(fèi)者親密接觸，消費(fèi)者逐漸熟悉了它，接納了它，融入他們的生活，成了他們生活的健康伙伴。

媒體傳播：高中低三位一體，深度滲透

在地面(指報(bào)紙、活動(dòng)等)的傳播中，更多理性地與消費(fèi)者的具體利益相結(jié)合，從增添魅力、增加活力，擁有精力、擁有好身體等各方面，具體闡述果維康給消費(fèi)者帶來的好處，解決了保健品走快消線在傳播上的兩難問題。

在市場(chǎng)導(dǎo)入期，果維康的廣告先后登陸了央視、中央人民廣播電臺(tái)、河北衛(wèi)視等全國(guó)媒體以及北京、成都、石家莊、溫州等試點(diǎn)城市的主要媒體和戶外廣告牌，高中低三位一體。高空是央視、衛(wèi)視和中央人民廣播電臺(tái)音樂之聲、各地交通臺(tái)組合。中間是車體、候車廳等戶外廣告樹形象。下面是主流平面媒體，利用報(bào)紙健康專版，開辟果維康專欄，以“感冒季節(jié)·果維康”為主題，針對(duì)不同目標(biāo)人群系列化傳播，以理性為主，動(dòng)之以情，曉之以理。這種針對(duì)性的體貼式傳播活動(dòng)，一輪輪一遍遍地進(jìn)行，果維康從陌生到熟悉到生活伴侶，就這樣形成了。

2007年，石藥集團(tuán)把果維康列為三大重點(diǎn)項(xiàng)目之一，在大傳播上開始發(fā)力，迎接果維康銷售高潮的到來，從2007年2月起，果維康的電視廣告在中央電視臺(tái)以及多家地方衛(wèi)視臺(tái)黃金時(shí)段同時(shí)播出：黃金時(shí)段廣告迅速拉升知名度，同時(shí)，輔以文藝節(jié)目時(shí)段、早晚間新聞時(shí)段廣告做日常維護(hù)，形成全國(guó)大整合大傳播之勢(shì)，打造行業(yè)制高點(diǎn)。

戰(zhàn)果匯報(bào)

2007年開端，果維康的銷售曲線陡然上升。與此同時(shí)，經(jīng)銷商隊(duì)伍不斷整合和壯大，目前全國(guó)已經(jīng)有150多個(gè)經(jīng)銷商加盟。果維康的成功，標(biāo)志著石藥集團(tuán)一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)初顯端倪，這不僅是新產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功，更是石藥集團(tuán)成功擺脫傳統(tǒng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)操作的束縛，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)拓展和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的成功!現(xiàn)在，石藥集團(tuán)駛?cè)肓似放瓢l(fā)展的快車道，果維康品牌已經(jīng)成為承載和提升石藥集團(tuán)品牌價(jià)值的核心利器。

啟示：營(yíng)銷本沒有墻

世上本沒有路，走的人多了，也就成了路。

營(yíng)銷本沒有墻，因循守舊的人多了，便成了墻。

不走尋常路，不與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)!果維康勇敢地突破了這道無形的墻，迎來另一重天!這就是營(yíng)銷境界。

全世界都在為同質(zhì)化的營(yíng)銷環(huán)境頭痛著：產(chǎn)品彼此越來越像，差別越來越?。粻I(yíng)銷手段越來越普及，越來越趨同。常規(guī)的思路只能取得常規(guī)的效果，只有非常規(guī)的創(chuàng)新思維才能獲得突破的密鑰?！疤鲂袠I(yè)看行業(yè)、跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品”，不與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)，雜交營(yíng)銷，沒有什么不能打破，打破它，重建市場(chǎng)秩序和規(guī)則，必將迎來一個(gè)全新的天地。

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