近年來，隨著國內(nèi)市場競爭的加劇，越來越多的中小企業(yè)已經(jīng)將目光投向了海外市場，積極尋求銷售企業(yè)產(chǎn)品的新渠道。最初，絕大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品出口，主要是通過一些專業(yè)的進(jìn)出口貿(mào)易公司進(jìn)行代理出口業(yè)務(wù)，將企業(yè)產(chǎn)品銷往世界各地，但是，這種單純依靠中間商代理的出，貿(mào)易模式，隨著時(shí)間的推移，國家逐步放開企業(yè)進(jìn)出，權(quán)限，以及國內(nèi)和國際市場的逐步接軌，造成中小企業(yè)銷售國外市場的產(chǎn)品利潤空間越來越小。目前，國內(nèi)一些專為中小企業(yè)提供電子商務(wù)服務(wù)的第三方平臺越來越成熟，特別是向Alibabo為典型代表的電子商務(wù)平臺，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為全球國際貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)最大的網(wǎng)上交易平臺，也為國內(nèi)廣大中小企業(yè)做出口貿(mào)易提供了一條便捷的途徑。

一、第三方電子商務(wù)平臺在中小企業(yè)出口貿(mào)易中的作用

1 降低中小企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)的門檻

與大型企業(yè)相比，我國絕大多數(shù)中小企業(yè)，在開展電子商務(wù)時(shí)，由于受到各方面條件限制，無論是電子商務(wù)硬件建設(shè)(電子商務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行的物質(zhì)基礎(chǔ))，還是軟件建設(shè)(人才、外貿(mào)專業(yè)知識等)都有一定的差距。而作為創(chuàng)業(yè)、成長過程中的中小企業(yè)恰恰需要在短時(shí)間內(nèi)開拓更多的產(chǎn)品市場，第三方電子商務(wù)平臺的低門檻，使得中小企業(yè)開展電子商務(wù)，盡快尋找到企業(yè)產(chǎn)品市場變得簡便可行。特別是向阿里巴巴第三方電子商務(wù)平臺更是從創(chuàng)立之初，就將服務(wù)對象定位于國內(nèi)廣大中小企業(yè)，為國內(nèi)外的買家、賣家搭建的一個(gè)全天候信息商務(wù)平臺。這樣，廣大中小企業(yè)就有更多的機(jī)會將企業(yè)產(chǎn)品推向國際市場。

2 構(gòu)建更加安全、公正、誠信的電子商務(wù)交易環(huán)境

電子商務(wù)的發(fā)展需要電子商務(wù)平臺的支持。實(shí)際上，這個(gè)電子商務(wù)平臺既可以由買方企業(yè)建立，也可以由賣方企業(yè)建立，還可以由獨(dú)立于買方和賣方的第三方企業(yè)建立。從宏觀上分析，買方企業(yè)自建電子商務(wù)平臺的主要目的是使自己以更低的價(jià)格快速獲得自己需要的產(chǎn)品和服務(wù)，賣方企業(yè)自建電子商務(wù)平臺的主要目的是希望顧客更多選擇自己的產(chǎn)品和服務(wù)。顯然，不管是由買方還是由賣方搭建電子商務(wù)平臺，其交易的公平性和公正性很難保證。

而由第三方建設(shè)的電子商務(wù)平臺是為多個(gè)買方和多個(gè)賣方提供信息和交易等服務(wù)的電子場所，因其保持中立立場得到參與者的信任，集成買方需求信息和賣方供應(yīng)信息，撮合買賣雙方達(dá)成交易；買賣雙方企業(yè)與第三方平臺集成，能夠很好地利用第三方平臺的規(guī)模效益。因此，選用第三方電子商務(wù)平臺是買賣雙方企業(yè)目前解決信用危機(jī)的最好選擇。

3 可以獲得更多的信息資源

第三方電子商務(wù)平臺是中小企業(yè)快速廉價(jià)尋找現(xiàn)實(shí)和潛在客戶的有力工具。受資本、人才、信譽(yù)等限制，中小企業(yè)要想足不出戶就能開展國際化經(jīng)營，尋找合適的合作伙伴，第三方電子商務(wù)平臺是最佳選擇。中小企業(yè)只需在第三方電子商務(wù)平臺上注冊，就可以以較低的成本向全世界的顧客、供應(yīng)商、進(jìn)口商和采購廠家傳遞產(chǎn)品和服務(wù)、售后服務(wù)、公司資信、榮譽(yù)、經(jīng)營宗旨、發(fā)展歷史等信息，可供客戶隨時(shí)查詢，宣傳企業(yè)形象，以此開發(fā)潛在市場。另外，目前面向中小企業(yè)的第三方電子商務(wù)平臺經(jīng)過近幾年的迅速發(fā)展，已經(jīng)有了特色鮮明的經(jīng)營模式，在長期實(shí)踐中也積累了大量經(jīng)驗(yàn)，這些寶貴經(jīng)驗(yàn)無疑也為廣大中小企業(yè)利用好電子商務(wù)，獲得更多國外市場定單提供了幫助。

二、阿里巴巴電子商務(wù)平臺的功能挖掘

阿里巴巴(Aliboba.com)成立于1998年，現(xiàn)在已經(jīng)成為全球企業(yè)間(B2B)電子商務(wù)的著名品牌，是全球國際貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)最領(lǐng)先、最活躍的網(wǎng)上交易市場和商人社區(qū)。目前，阿里巴巴電子商務(wù)平臺(以阿里巴巴網(wǎng)站為主)已經(jīng)成功融合了B2B、中國供應(yīng)商、“誠信通”、“貿(mào)易通”和關(guān)鍵字競價(jià)等服務(wù)功能，全方位幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。

1 B2B電子商務(wù)

B2B業(yè)務(wù)是阿里巴巴電子商務(wù)平臺的主要業(yè)務(wù)，以阿里巴巴網(wǎng)站為主。它為多個(gè)買方和多個(gè)賣方提供信息和交易等服務(wù)，是一種以客戶為中心的開放式中立商務(wù)平臺。根據(jù)艾瑞市場咨詢報(bào)告，將中國B2B電子商務(wù)市場的運(yùn)營商全年B2B業(yè)務(wù)的營業(yè)收入作為營業(yè)收入市場份額的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，從營業(yè)收入規(guī)模來看，阿里巴巴已經(jīng)占據(jù)了中國B2B電子商務(wù)市場，尤其是行業(yè)綜合B2B電子商務(wù)市場的絕對優(yōu)勢地位，2006年阿里巴巴占據(jù)市場總營業(yè)收入規(guī)模的51.0％，在國內(nèi)第三方B2B平臺中位居第一。

阿里巴巴國際站(www.aliboba.com)是全球最大的電子商務(wù)平臺，也就是幫助中小企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行海外貿(mào)易，全球買家和進(jìn)口商在此尋找來自中國和其他制造業(yè)國家供應(yīng)商。截至2006年12月31日，阿里巴巴國際站擁有來自200余個(gè)國家和地區(qū)超過300萬名的注冊用戶。

阿里巴巴國際站(www.aliboba.com)是國內(nèi)領(lǐng)先的B2B網(wǎng)上交易市場。截至2006年12月31日，阿里巴巴中國站在中國地區(qū)擁有超過1600萬名注冊用戶。

2 “中國供應(yīng)商”服務(wù)

2000年10月，阿里巴巴為更好促進(jìn)中國賣家進(jìn)行出口貿(mào)易，推出“中國供應(yīng)商”服務(wù)?！爸袊?yīng)商”服務(wù)是通過Alibobo的交易信息平臺，給中國的商家提供來自各國國際買家的特別詢盤。目前，“中國供應(yīng)商”已經(jīng)成為國內(nèi)廣大中小企業(yè)進(jìn)軍國際市場的首選電子商務(wù)渠道。由于阿里巴巴國際站擁有來自全球240個(gè)國家和地區(qū)的1200萬專業(yè)買家，每天新鮮發(fā)布超過3000條的求購信息，“中國供應(yīng)商”會員可以獨(dú)家享有求購商機(jī)，可向買家直接提供報(bào)價(jià)。

另外，成為“中國供應(yīng)商”會員后，賣家還將得到阿里巴巴戰(zhàn)略合作伙伴雅虎Yahoo在“搜索”、“Studall Busi-hess”等頻道的全球同步推廣，讓產(chǎn)品贏得更多買家在線點(diǎn)擊：在全球各大專業(yè)展會及行業(yè)買家活動上，阿里巴巴向國際大買家派發(fā)產(chǎn)品光盤和供應(yīng)商目錄手冊，直接推薦匹配的“中國供應(yīng)商”。同時(shí)，阿里巴巴專為企業(yè)開展電子商務(wù)提供的“supplierCRM供應(yīng)商客戶管理系統(tǒng)”，可幫助外貿(mào)人員在安全、私密的前提下及時(shí)跟進(jìn)買家詢盤、促成訂單，同時(shí)讓企業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)管理更規(guī)范、高效。

3 誠信通和貿(mào)易通

阿里巴巴的一次對全球會員企業(yè)的調(diào)查也顯示：“誠信危機(jī)”已成為B2B電子商務(wù)行為中最大的障礙，有90％以上的企業(yè)認(rèn)為“誠信”是商業(yè)行為中選擇合作伙伴的重要因素，其次才是品質(zhì)和價(jià)格因素。為此，2001年6月，阿里巴巴推出國際站“誠信通”會員。“誠信通”為企業(yè)經(jīng)營者們在商務(wù)活動中做出正確的判斷和選擇提供參考，同時(shí)企業(yè)自身信譽(yù)體系的良好建設(shè)也增強(qiáng)了客戶與企業(yè)合作的信心。這不僅降低了企業(yè)規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的成本，更增加了商業(yè)機(jī)會。

2003年10月，阿里巴巴推出交流軟件工具“貿(mào)易通”，它可以使買方和賣方通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通交流?！百Q(mào)易通”依托全球最大的阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺(alibaba.com)和百萬商人，可以實(shí)現(xiàn)安全、可靠地進(jìn)行即時(shí)在線溝通、互動，結(jié)識、管理自己的商業(yè)伙伴，開展一對一的在線營銷。也可以運(yùn)用商務(wù)洽談室，讓商家在網(wǎng)上就能召開多方商務(wù)洽談。同時(shí)具有強(qiáng)大的商務(wù)搜索引擎，可以搜索更多商機(jī)。

4 關(guān)鍵字競價(jià)

關(guān)鍵字競價(jià)是2005年阿里巴巴誠信通三周年慶典推出的一項(xiàng)服務(wù)功能，是在阿里巴巴關(guān)鍵字搜索結(jié)果排名的一種固定推薦位，通過競拍獲得三甲標(biāo)主的誠信通會員可以讓自己的供應(yīng)信息在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)固定在前三位出現(xiàn)。相對于通常搜索的競價(jià)排名，阿里巴巴的競價(jià)目標(biāo)客戶更明確，搜索用戶的意向也更直接，直奔生意而去，這是眾多中小企業(yè)趨之若鶩的原因。企業(yè)利用這一商機(jī)，通過競價(jià)方式使自己的產(chǎn)品位居行業(yè)搜索結(jié)果的前列，從而成為最引人關(guān)注的明星，這一商業(yè)模式是網(wǎng)絡(luò)“注意力經(jīng)濟(jì)”的最典型體現(xiàn)，而在阿里巴巴這種注意力更容易轉(zhuǎn)換為經(jīng)濟(jì)，更能體現(xiàn)搜索的商業(yè)價(jià)值。

三、中小企業(yè)出口運(yùn)用阿里巴巴電子商務(wù)平臺的具體策略

阿里巴巴從一開始就致力于為中小企業(yè)建立一個(gè)開展國際貿(mào)易的交易平臺，并獨(dú)創(chuàng)式地推出了“中國供應(yīng)商”服務(wù)來幫助中小企業(yè)開拓國際市場。中小企業(yè)在注冊申請成為“中國供應(yīng)商”的會員用戶后，要想充分發(fā)揮“中國供應(yīng)商”的功能，使“中國供應(yīng)商”能為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值，中小企業(yè)必須注意以下幾個(gè)方面；

1 加強(qiáng)企業(yè)電子商務(wù)外貿(mào)人才的選用與培養(yǎng)

從阿里巴巴“中國供應(yīng)商”上一些成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)可以看出，中小企業(yè)要想利用好“中國供應(yīng)商”，找到滿意的外貿(mào)市場，必須要培養(yǎng)能夠熟練運(yùn)用電子商務(wù)，從事出口貿(mào)易的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)實(shí)中，由于外貿(mào)專業(yè)電子商務(wù)人才的匱乏，既使能夠找到相應(yīng)的人才，但往往這方面人才的“身價(jià)”很高，中小企業(yè)很難留得住、用得起這樣員工。所以，中小企業(yè)外貿(mào)人才必須依靠自己去培養(yǎng)，在選好基本素質(zhì)扎實(shí)的人才后，要讓他們在實(shí)踐中不斷地學(xué)習(xí)、完善，在外貿(mào)規(guī)范性操作等方面練好扎實(shí)的基本功。比如回復(fù)國外客戶郵件，就可以制定“一個(gè)工作日內(nèi)必須回復(fù)給客戶”的強(qiáng)制性規(guī)定，保證客戶能夠及時(shí)得到滿意的答復(fù)；還可以結(jié)合國外客戶所在區(qū)域和重要程度進(jìn)行業(yè)務(wù)分配，骨干業(yè)務(wù)員可以得到歐美地區(qū)較為重要的買家詢盤，而外貿(mào)新手先從處理一般郵件起步。這樣既可以提高工作效率，又不浪費(fèi)買家資源，又能給經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員提供實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會。此外，在待人接物等細(xì)節(jié)方面也要制定詳細(xì)的規(guī)范，并要求業(yè)務(wù)員在日常工作嚴(yán)格依照執(zhí)行，全方位培養(yǎng)高素質(zhì)的外貿(mào)人才。

阿里巴巴也為客戶提供相關(guān)的“網(wǎng)絡(luò)營銷知識”培訓(xùn)，可以讓客戶很快掌握詢盤處理技巧、外貿(mào)操作實(shí)務(wù)、買家如何選擇供應(yīng)商等等。通過這些培訓(xùn)，企業(yè)的很多問題都可以在先期得到發(fā)現(xiàn)和解決，甚至?xí)囵B(yǎng)出一些超前意識的員工，快速打造企業(yè)核心的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

2 注重企業(yè)產(chǎn)品信息的更新

許多中小企業(yè)注冊成為阿里巴巴“中國供應(yīng)商”會員后，只是簡單地將公司概況和產(chǎn)品信息展示在網(wǎng)站上，這種做法對于今天競爭激烈的國際貿(mào)易市場來講，無異于浪費(fèi)企業(yè)資源，是不可能產(chǎn)生產(chǎn)出大干投入的回報(bào)結(jié)果。因此，中小企業(yè)在“中國供應(yīng)商”的欄目上要運(yùn)用準(zhǔn)確的文字和精美的產(chǎn)品圖片，為國外客商提供細(xì)致的產(chǎn)品信息。通常在運(yùn)用圖片展示產(chǎn)品的樣式同時(shí)，還要給出一份詳細(xì)的產(chǎn)品描述，縮短采購商了解產(chǎn)品的時(shí)間，讓客商一目了然，從而贏得國外客戶更多關(guān)注。

企業(yè)產(chǎn)品圖片是給買家最為直觀的一個(gè)產(chǎn)品信息，許多中小企業(yè)也深知其重要性，更何況互聯(lián)網(wǎng)也是一種“眼球經(jīng)濟(jì)”，選擇角度新穎、質(zhì)量好的產(chǎn)品圖片自然能夠抓住買家的眼球。因此，在制作企業(yè)產(chǎn)品圖片的過程中；切記千萬不要為了增加圖片數(shù)量就把一些粗糙、沒有個(gè)性的圖片發(fā)布出去，會讓采購商產(chǎn)生反感心理；企業(yè)更不能上傳虛假圖片、夸大圖片效果，欺騙客商，這樣做最終只會搬起石頭砸自己的腳。另外，企業(yè)在“中國供應(yīng)商”上，隨著企業(yè)新產(chǎn)品的推出，要及時(shí)更新產(chǎn)品資料、發(fā)布供求信息，這些都將影響到產(chǎn)品在搜索結(jié)果頁面中的排序，影響提高企業(yè)和產(chǎn)品的排名與曝光度。

3 學(xué)會主動出擊，允許分運(yùn)用阿里巴巴電子商務(wù)平臺的信息資源

在阿里巴巴“中國供應(yīng)商”上的“成功故事”欄目中有這樣一個(gè)案例：“一家國內(nèi)小公司通過阿里巴巴網(wǎng)站順利地簽下了一位來自越南買家的2萬美金訂單。然而，這個(gè)買家，并不是通過自己在互聯(lián)網(wǎng)上主動尋找賣家，而是國內(nèi)這家公司通過阿里巴巴英文站上的求購信息，搜索到這位客戶，并給越南買家發(fā)去郵件，提供了企業(yè)的產(chǎn)品類型、價(jià)格等資料。沒想到很快就收到了外商的回復(fù)，經(jīng)過二十天左右的洽談，順利地簽下了這個(gè)訂單。”國內(nèi)這家小公司的經(jīng)歷可以給我們中小企業(yè)很多有益啟示，中小企業(yè)要想在國際貿(mào)易中尋找到更多機(jī)會，經(jīng)營理念必須要不斷創(chuàng)新，作為供應(yīng)商來說，并非一定要等買家找上門，也可以主動尋找買家，機(jī)會永遠(yuǎn)只能給那些主動出擊的企業(yè)。因此，國內(nèi)中小企業(yè)要充分利用阿里巴巴電子商務(wù)平臺的信息資源，經(jīng)常關(guān)注阿里巴巴國際站上的求購信息，根據(jù)內(nèi)容來判斷買家的采購意向，最終確定是否值得跟進(jìn)。一方面是等買家上門，一方面是主動出擊，兩者要有機(jī)結(jié)合。