［摘 要］ 銀行業(yè)全面開放后，外資銀行的競爭優(yōu)勢主要來自于其中間業(yè)務(wù)收入、風(fēng)險管理能力以及先進(jìn)的激勵機(jī)制所吸引的人才資源。未來兩年內(nèi)，外資銀行在中國的競爭策略將有所變化，將側(cè)重一些市場和業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓展。中資銀行應(yīng)通過自身的發(fā)展和完善，加強(qiáng)合作，不斷提升競爭能力，以應(yīng)對外資銀行的挑戰(zhàn)。

［關(guān)鍵詞］ 銀行業(yè)開放；外資銀行；競爭力

［中圖分類號］ F832.2 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］ Ａ ［文章編號］1003－3890（2007）08－0068-06

2006年12月11日在中國銀行業(yè)對外開放史上留下了濃墨重彩的一頁，人民幣業(yè)務(wù)的全面放開標(biāo)志著中國正式兌現(xiàn)加入世貿(mào)組織時的承諾，取消在華外資銀行機(jī)構(gòu)所有地域和業(yè)務(wù)對象限制。從此，中外資銀行正式進(jìn)入全面競爭時代。在此，筆者結(jié)合外資銀行在中國的發(fā)展現(xiàn)狀，全面開放后與中資銀行的競爭力進(jìn)行對比，根據(jù)外資銀行在中國競爭策略的變化提出中資銀行的應(yīng)對策略。

一、外資銀行在中國的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）外資銀行在華規(guī)模及概況

自“入世”以來，外資銀行在中國積極擴(kuò)張自身經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，不斷新增代表處和分支機(jī)構(gòu)，全面搶占中國市場。加入世貿(mào)組織后的4年中，外資銀行營業(yè)性機(jī)構(gòu)從177家增加到254家，新增77家，平均每年增加近20家；在華外資銀行資產(chǎn)總額增長了95%，平均年增長率為24%。截至2006年8月末，22個國家和地區(qū)的73家銀行在中國25個城市設(shè)立了191家外國銀行分行和14家外資法人機(jī)構(gòu)，外資銀行本外幣資產(chǎn)1 051億美元，占中國銀行業(yè)資產(chǎn)總額的近2％。有20家中資銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)引進(jìn)了27家境外戰(zhàn)略投資者，入股資金達(dá)181億美元①。

進(jìn)入中國的外資銀行大多是擁有雄厚實力的國際知名銀行，擁有品牌的國際聲望、完善的經(jīng)營管理、良好的營銷技巧、不斷創(chuàng)新的差異化產(chǎn)品、先進(jìn)的信息技術(shù)等等，具有低成本優(yōu)勢和高質(zhì)量、高效率、高收益優(yōu)勢。

（二）外資銀行在華發(fā)展戰(zhàn)略

1. 經(jīng)營戰(zhàn)略。雖然外資銀行資金實力雄厚，具有先進(jìn)的技術(shù)和豐富的經(jīng)驗，但是僅占中國銀行業(yè)2％的市場份額。所以在華外資銀行大多通過參股中資銀行，借助中資銀行已有的市場網(wǎng)絡(luò)拓展業(yè)務(wù)，擴(kuò)大市場份額。早在1996年，亞洲開發(fā)銀行就入股光大銀行，2005~2006年更是掀起了外資銀行大規(guī)模參股中資銀行的熱潮。2005年６月，美國銀行和新加坡國有投資公司淡馬錫分別投資25億美元和14.66億美元購入中國建設(shè)銀行9.0％和5.1％的股份；2005年８月，英格蘭皇家銀行集團(tuán)聯(lián)合美林公司和中國香港富豪李嘉誠組成財團(tuán)，斥資31億美元持有中國銀行10％的股份；2005年10月，亞洲開發(fā)銀行宣布出資7 500萬美元購入中國銀行0.24％的股份，成為第二大股東；同年10月德意志銀行聯(lián)手歐洲著名的私人銀行——薩爾·奧彭海姆銀行入股華夏銀行；2006年11月，美國花旗集團(tuán)入股廣東發(fā)展銀行，西班牙BBVA銀行入股中國第七大銀行——中信銀行。各大城市商業(yè)銀行也陸續(xù)成為外資銀行參股的對象②。

2. 客戶戰(zhàn)略。外資銀行進(jìn)入中國以后，一直定位于高端客戶。商業(yè)銀行流傳著一個“二八定律”，即20%的大客戶創(chuàng)造80%的利潤，而外資銀行正是瞄準(zhǔn)了中國金融市場中這20%的大客戶作為自己的核心服務(wù)對象。根據(jù)2006年中國財富管理論壇統(tǒng)計，金融資產(chǎn)在10萬美元以上的中國家庭大約有300萬戶，而持有流動性資產(chǎn)的（現(xiàn)金、有價證券、非自住住宅等）超過100萬美元的人群約為30萬人，預(yù)計到2009年中國富裕家庭的流動資產(chǎn)總額將從2004年的8 254億美元增至1.606萬億美元，增幅將近1倍③。洞悉中國這一市場結(jié)構(gòu)的外資銀行已經(jīng)悄然無聲地展開了一場高端客戶爭奪戰(zhàn)，目標(biāo)正是該結(jié)構(gòu)中蘊藏的無限商機(jī)。

3. 地域戰(zhàn)略。回顧5年來外資銀行在中國的發(fā)展，可以明顯地看出其在地域選擇上遵循由沿海向內(nèi)陸，由中心城市向四周擴(kuò)展的戰(zhàn)略。目前，外資銀行的業(yè)務(wù)主要集中在長江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈和北京、上海、廣州、深圳等富裕人口集中的城市和經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的省會城市。然而，從2006年底到現(xiàn)在，各家外資銀行拓展西部、東北地區(qū)的步伐明顯加快。在短短一個月內(nèi)，匯豐銀行西安分行開業(yè)；恒豐銀行獲準(zhǔn)籌建成都分行；香港東亞銀行不久前也獲銀監(jiān)會批準(zhǔn)，在遼寧省沈陽市籌建分行。四川省成都市最受外資銀行關(guān)注，成都市的外資銀行營業(yè)機(jī)構(gòu)數(shù)量已位列西部第1位。四川省轄區(qū)內(nèi)共有外資銀行機(jī)構(gòu)9家，其中營業(yè)性機(jī)構(gòu)7家，外資銀行代表處2家④。預(yù)計在不久的將來，中西部地區(qū)將掀起外資銀行布局的新一輪高潮。

二、中外資銀行的競爭力比較

（一）業(yè)務(wù)能力

根據(jù)目前外資銀行在中國的經(jīng)營發(fā)展來看，其業(yè)務(wù)開展方面優(yōu)劣勢并存。

1. 高端零售業(yè)務(wù)。外資銀行針對高收入人群提供優(yōu)質(zhì)個人理財業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等。外資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)起步較早，具有成熟的經(jīng)驗和較強(qiáng)的研發(fā)能力。憑借其擁有的理財領(lǐng)域的全能型人才，可以為客戶提供“一對一”的個性化理財服務(wù)，充分滿足中國日益增長的高收入人群的金融需求。目前，各主要外資金融機(jī)構(gòu)都把個人理財業(yè)務(wù)作為自己在華業(yè)務(wù)的拓展重點。匯豐銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行的中國分行多設(shè)有個人理財中心之類的專業(yè)理財辦理機(jī)構(gòu)。相比之下，中資銀行提供的大多是傳統(tǒng)和統(tǒng)一的業(yè)務(wù)，個性化不足，私人銀行業(yè)務(wù)才剛剛起步，與外資銀行相比在質(zhì)量和經(jīng)驗上都具有相當(dāng)?shù)牟罹唷?/p>

2. 外匯業(yè)務(wù)。外匯業(yè)務(wù)一直是外資銀行的優(yōu)勢業(yè)務(wù)領(lǐng)域，早在2000年就占據(jù)了中國銀行業(yè)22.7％的份額，截至2005年底，外資銀行的外匯貸款額已占中國外匯貸款總額的21％，在上海地區(qū)的占比高達(dá)54.8％⑤。外資銀行憑借同跨國企業(yè)的長期合作關(guān)系，幾乎壟斷了外商企業(yè)的外匯金融服務(wù)。根據(jù)上海銀行市場1995~2004年的數(shù)據(jù)分析，外資銀行的外幣貸款總額與外商投資額之間的相關(guān)系數(shù)為0.8673，而中資銀行的外幣貸款與外商投資額的相關(guān)系數(shù)僅為0.4215。這在一定程度上說明多數(shù)外商的融資需求由外資銀行滿足⑥。另一方面，外資銀行在外匯業(yè)務(wù)方面服務(wù)品種較多，靈活性好。目前外資銀行提供的外匯業(yè)務(wù)主要包括外匯存貸款業(yè)務(wù)和國際結(jié)算業(yè)務(wù)。外幣存款現(xiàn)鈔賬戶的幣種為美元、港元、日元、歐元4 種，現(xiàn)匯賬戶為美元、港元、日元、歐元、英鎊、加拿大元、澳元、新加坡元等8種。外匯貸款業(yè)務(wù)有項目貸款、貿(mào)易融資等。由于中資銀行外匯貸款不能結(jié)匯，外匯—人民幣轉(zhuǎn)換貸款成為外資銀行的專營業(yè)務(wù)。國際結(jié)算業(yè)務(wù)一直是外資銀行的主力業(yè)務(wù)，目前外資銀行辦理的國際結(jié)算業(yè)務(wù)已經(jīng)占國內(nèi)市場份額的40%以上⑦。

3. 中間業(yè)務(wù)。中間業(yè)務(wù)和金融創(chuàng)新是外資銀行利潤的重要來源。外資銀行的中間業(yè)務(wù)由于擁有先進(jìn)的服務(wù)工具、豐富的經(jīng)營經(jīng)驗和多種市場營銷手段而處于競爭的優(yōu)勢地位。從傳統(tǒng)的支付結(jié)算、代理收付及賬戶管理業(yè)務(wù)，到金融衍生產(chǎn)品、個人理財顧問、QFII托管及現(xiàn)金管理等各個方面，范圍涉及知識含量較高的管理、擔(dān)保、融資、衍生金融工具交易等眾多領(lǐng)域。其金融創(chuàng)新更是使得中間業(yè)務(wù)品種日新月異、層出不窮，能夠不斷培育、挖掘和滿足多樣化的客戶潛在需求。相比之下，目前中國商業(yè)銀行從事的中間業(yè)務(wù)范圍狹窄，品種單調(diào)，主要停留在傳統(tǒng)的日常操作和簡單的勞動密集型中間業(yè)務(wù)上，如代收代付、結(jié)算、結(jié)售匯等，而高技術(shù)含量的資信調(diào)查、資產(chǎn)評估、信息咨詢、個人理財、企業(yè)信用等級評估以及期貨期權(quán)等衍生工具類則剛剛起步或基本沒有開展。表1顯示了中外資銀行中間業(yè)務(wù)的競爭力。其中，中間業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)量與收入之比衡量的是每創(chuàng)造1元收入所需中間業(yè)務(wù)量，其倒數(shù)反映單位業(yè)務(wù)量的贏利能力；中間業(yè)務(wù)收入與凈利息收入之比、中間業(yè)務(wù)收入與營業(yè)收入之比則是衡量商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)競爭力的指標(biāo)，指標(biāo)值越大說明中間業(yè)務(wù)綜合競爭力越強(qiáng)⑧。由此可以看出，外資銀行單位中間業(yè)務(wù)贏利能力是中資銀行的26倍，中間業(yè)務(wù)綜合競爭力將近中資銀行的6倍。

4. 人民幣業(yè)務(wù)。由于人民幣業(yè)務(wù)剛剛開放，外資銀行在該業(yè)務(wù)領(lǐng)域積累的客戶和經(jīng)驗較少，而中資銀行則對國內(nèi)諸多客戶的需求和經(jīng)營狀況比較了解，并已經(jīng)與他們建立起較為長期的合作關(guān)系，具有雄厚的客戶基礎(chǔ)；同時，中國銀行市場的競爭基礎(chǔ)比較薄弱，原有的傳統(tǒng)體制使得國有商業(yè)銀行積累了大量市場壟斷力量，這些壟斷權(quán)力在銀行業(yè)開放后的一段時期內(nèi)仍將存在，因而外資銀行在這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域處于劣勢。另一方面，中資銀行尤其是四大國有銀行在長期經(jīng)營中已經(jīng)形成了廣泛的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，它們在每一個縣級以上行政區(qū)都設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，全國營業(yè)機(jī)構(gòu)超過10萬家。而外資銀行網(wǎng)點擴(kuò)張需耗費大量建設(shè)成本和時間成本，短期內(nèi)無法與中資銀行匹敵。市場份額低是目前外資銀行在華競爭力受限制的最主要原因。

（二）風(fēng)險管理能力

1. 不良貸款率比較。外資銀行在擴(kuò)大在華市場份額和資產(chǎn)規(guī)模時始終稟持審慎性原則，采取穩(wěn)健的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，注重風(fēng)險管理。進(jìn)入中國市場5年來，外資銀行一直保持著充足的貸款損失準(zhǔn)備和極低的不良資產(chǎn)率。根據(jù)廣州市銀監(jiān)局信息，截至2005年底，廣州轄區(qū)內(nèi)外資銀行不良資產(chǎn)率僅為0.44%。與之對比的是，國有銀行中已經(jīng)股份制改革的中行、建行、工行的不良資產(chǎn)率分別為4.62%、3.84%、4.43%，未改革的農(nóng)業(yè)銀行的不良資產(chǎn)率更是高達(dá)26.17%⑨。

2. 對風(fēng)險與回報的認(rèn)識。在處理風(fēng)險與回報的關(guān)系時，外資銀行采用的規(guī)范是先進(jìn)行各類風(fēng)險識別、計量、確定總風(fēng)險，然后根據(jù)總風(fēng)險推算銀行可以承擔(dān)風(fēng)險的能力，從而確定相應(yīng)的權(quán)限，再根據(jù)風(fēng)險承擔(dān)能力確定相應(yīng)的資本配置，最后根據(jù)資本配置確定銀行的風(fēng)險回報；開展授信業(yè)務(wù)時實行“審貸分離”，以減少人為因素帶來的風(fēng)險。而國內(nèi)中資銀行目前普遍的經(jīng)營邏輯是先確定經(jīng)營規(guī)模和利潤， 然后才考慮銀行業(yè)務(wù)可能面臨的風(fēng)險；此外在發(fā)放貸款過程中往往信貸部門和審批部門不相互獨立，這增加了貸款風(fēng)險。

3. 管理風(fēng)險的組織架構(gòu)。國際商業(yè)銀行組織架構(gòu)大體分為橫向式和縱向式兩種。前者以地區(qū)分行作為業(yè)務(wù)運作的中心，后者以總行的職能運作部門作為業(yè)務(wù)的運作和操作中心。外資銀行的主流管理模式為縱向式管理模式，實行事業(yè)部制，呈現(xiàn)出“大總行、大部門、小分行”的特點，組織結(jié)構(gòu)扁平化，業(yè)務(wù)管理垂直化。其業(yè)務(wù)主要集中在總行的部門完成，部門內(nèi)聚集了各類業(yè)務(wù)專業(yè)人才，對相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行廣泛的專業(yè)化處理，由特定專業(yè)人員聯(lián)系相關(guān)行業(yè)的客戶，分工細(xì)、專業(yè)性好，總行控制力強(qiáng)，使得效率上升的同時風(fēng)險大大下降。而國內(nèi)中資銀行普遍采用橫向式管理模式，以行政區(qū)劃為基礎(chǔ)，呈現(xiàn)出“大總行、大分行、小部門”的特點。各分行在經(jīng)營業(yè)務(wù)的同時管理下級分支機(jī)構(gòu)和本級職能部門，經(jīng)營自主權(quán)較大，導(dǎo)致總行對分支機(jī)構(gòu)的風(fēng)險控制力被削弱。另外，缺乏專業(yè)化分工也使得中資銀行專業(yè)性業(yè)務(wù)操作的風(fēng)險加大。

（三）激勵機(jī)制

外資銀行的激勵機(jī)制主要由三個方面組成：首先是產(chǎn)權(quán)激勵，指員工持有股權(quán)、期權(quán)的方式將員工自身利益與銀行經(jīng)營績效緊密結(jié)合起來；其次是經(jīng)理市場競爭，指利用經(jīng)理市場選擇和淘汰業(yè)績差的高級管理人員；第三是實行等級行員制等，對不同等級行員制定不同的工作待遇，表現(xiàn)出色的可以不斷晉升級別⑩。此外，外資銀行還為其員工制定多種培訓(xùn)計劃，并針對即將畢業(yè)的高學(xué)歷人才開展培訓(xùn)以吸引人才。

國有商業(yè)銀行的激勵機(jī)制仍然以獎金為主，且工資及福利待遇多與職務(wù)掛鉤。工作表現(xiàn)突出、業(yè)績優(yōu)良者主要通過職務(wù)晉升進(jìn)行鼓勵，年薪制和期權(quán)、股權(quán)激勵制度尚未建立。此外仍存在“大鍋飯”現(xiàn)象，不同部門、不同崗位員工無論貢獻(xiàn)大小，工資水平相差無幾。在員工培訓(xùn)方面的項目和活動更是少之又少。

三、外資銀行競爭策略的變化

根據(jù)以上分析，外資銀行在與中資銀行的競爭中優(yōu)勢與劣勢并存。結(jié)合這些方面，筆者通過經(jīng)營策略和市場拓展兩方面預(yù)測在華外資銀行未來幾年競爭策略的變化。

（一）經(jīng)營策略——參股中資銀行

由于分支機(jī)構(gòu)有限，外資銀行必須借助中資銀行的網(wǎng)點進(jìn)行產(chǎn)品營銷。因此今后一段時間內(nèi)，中外資銀行之間的合作將大于競爭，外資銀行將加快入股中資銀行的步伐，以拓展在一、二線城市的業(yè)務(wù)和介入人民幣存貸款市場。然而自2006年以來，多家外資銀行加大了網(wǎng)點建設(shè)力度，增強(qiáng)了廣告營銷頻率，因此長遠(yuǎn)來看，外資銀行必然與中資銀行在各項業(yè)務(wù)領(lǐng)域展開激烈競爭；同時，大規(guī)模入股和戰(zhàn)略收購使外資銀行獲得中資銀行一定的控股權(quán)，從而間接控制中資銀行的諸多分支機(jī)構(gòu)，這就意味著一些重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭將加劇，外資銀行將逐漸涉足傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和人民幣業(yè)務(wù)，與中資銀行展開爭奪。

（二）市場拓展策略

市場拓展策略主要包括業(yè)務(wù)品種選擇和業(yè)務(wù)區(qū)域拓展（如表2所示）。在業(yè)務(wù)品種選擇方面，外資銀行將以零售市場為重點，首推其核心業(yè)務(wù)。根據(jù)普華永道會計師事務(wù)所2005年對外資銀行在中國大陸發(fā)展情況的調(diào)查報告，在未來3年中，信用卡業(yè)務(wù)將成為最重要的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品，其次是抵押貸款和投資產(chǎn)品；在批售銀行業(yè)務(wù)市場上，債務(wù)融資市場將是最重要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，其次是信用衍生產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品和風(fēng)險管理產(chǎn)品。私人銀行業(yè)務(wù)作為外資銀行的優(yōu)勢所在，將是其核心主打業(yè)務(wù)。

1. 信用卡業(yè)務(wù)。據(jù)麥肯錫預(yù)測，中國信用卡市場2013年利潤將達(dá)到130億元~140億元。到2010年，中國內(nèi)地信用卡市場的年收入可能高達(dá)30億美元以上。如果全面開放信用卡業(yè)務(wù)，到2010年信用卡的市場收入有望超過50億美元{11}。任何一個巨頭都不可能放棄如此巨大的市場。人民幣業(yè)務(wù)全面放開前，外資銀行就通過與中資銀行聯(lián)合發(fā)卡的方式已經(jīng)介入了信用卡市場，為其以后獨立發(fā)卡做好了市場、品牌及宣傳上的先期準(zhǔn)備。全面開放后，各外資銀行都申請開展信用卡業(yè)務(wù)，并籌劃在新的《銀行卡管理條例》出臺后獨立發(fā)行自己的信用卡。他們還積極申請注冊本地法人銀行，法人銀行可以經(jīng)營人民幣信用卡業(yè)務(wù)，這樣就能通過ATM機(jī)來彌補(bǔ)網(wǎng)點少的缺陷。另外，外資銀行開拓農(nóng)村市場的計劃將可能引導(dǎo)其在農(nóng)村消費信貸包括信用卡領(lǐng)域大展拳腳{12}。

2. 債券業(yè)務(wù)。在國外，大型商業(yè)銀行債券業(yè)務(wù)占銀行業(yè)務(wù)的30%~40%，因此債券業(yè)務(wù)是外資銀行密切關(guān)注和大力拓展的核心業(yè)務(wù)之一。目前，外資銀行在中國銀行間債券市場份額不大，僅占現(xiàn)貨交易的3.4%，回購交易的1.5%，債券持有量僅為0.4%。但其拓展步伐飛快：2006年1~10月，在中國的48家外資銀行在銀行間市場進(jìn)行了6 430億元的債券回購交易，是2005年同期的4倍；現(xiàn)貨交易也翻了一番多，達(dá)到6 200億元；持有債券及票據(jù)的總量達(dá)360.9億元，是2005年底的近3倍。銀行業(yè)對外開放后，外資銀行人民幣存款的增加使其有足夠的資金從事債券投資以賺取更大利潤。外資銀行還通過申請成立本地注冊的外資銀行更方便、更積極地參與債券市場，扭轉(zhuǎn)其一直以來處于凈資金借入方的不均衡局面。分析師們預(yù)計，外資銀行在中國的債券業(yè)務(wù)在2007年將增長1倍以上{13}。伴隨著其在本土市場參與程度的加深，可以預(yù)見到，外資銀行將更多地運用其豐富的國際經(jīng)驗和先進(jìn)的金融創(chuàng)新能力，大舉進(jìn)入中國貨幣市場，并有力推動債券期權(quán)、期貨等新產(chǎn)品的開發(fā)。

3. 私人銀行業(yè)務(wù)。隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和高收入人群的增多，私人銀行業(yè)務(wù)無疑是中國銀行業(yè)最具價值的業(yè)務(wù)。在這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域有著豐富經(jīng)驗的外資銀行正通過降低理財門檻、增設(shè)理財中心和推出理財品牌等方式為個人理財業(yè)務(wù)的大發(fā)展鋪平道路：花旗銀行將貴賓理財門檻由10萬美元降至5萬美元，東亞銀行理財門檻僅為３萬美元{14}，遠(yuǎn)低于國際上一般的100萬美元“開戶”門檻；理財中心的設(shè)立方式也多種多樣，其一是直接設(shè)立國際私人專業(yè)銀行，例如2005年末國際著名私人銀行——瑞士友邦銀行在中國設(shè)立了代表處，2006年３月花旗銀行在上海設(shè)立首家私人銀行。其二是與中資銀行合作設(shè)立私人銀行部，如中行與蘇格蘭皇家銀行于今年初在上海和北京兩地開設(shè)兩家私人銀行部。其三是迂回進(jìn)入，如摩根斯坦利、瑞士EFG私人銀行、匯豐等先在中國香港成立代表處，為進(jìn)軍大陸市場做好準(zhǔn)備{15}。此外，荷蘭銀行、匯豐銀行、東亞銀行、渣打銀行和恒生銀行等也在國內(nèi)推出了自己的理財品牌，展開對高端客戶的爭奪。

在業(yè)務(wù)區(qū)域拓展方面，各外資銀行從鏖戰(zhàn)于沿海中心城市轉(zhuǎn)而向中國中西部、東北部地區(qū)擴(kuò)展，瞄準(zhǔn)了廣大的中國內(nèi)地金融市場，致力于建立起龐大的內(nèi)地服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；另外，發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)村市場也日益成為外資銀行關(guān)注的目標(biāo)。2006年年底銀監(jiān)會宣布放寬中國農(nóng)村地區(qū)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入政策以后，匯豐銀行、渣打銀行等外資金融機(jī)構(gòu)均表示希望到農(nóng)村開拓市場，他們將“更多地借鑒民間借貸機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗”從而搶占農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù){(diào)16}。

四、中資銀行的應(yīng)對策略

針對中資銀行的優(yōu)劣勢和外資銀行競爭策略的變化，國內(nèi)中資銀行應(yīng)主要從以下幾個方面完善自我、揚長避短、提升競爭力以應(yīng)對挑戰(zhàn)。

1. 充分利用中資銀行的本地優(yōu)勢，加強(qiáng)中資銀行間合作。幾十年的經(jīng)營使得中資銀行尤其是四大國有銀行建立起了龐大穩(wěn)定的客戶群體和分布廣泛的營業(yè)網(wǎng)點，這是其在一、二線中心城市競爭中的優(yōu)勢。此外，他們還積累了獨特的業(yè)務(wù)優(yōu)勢。具體說來，中國銀行具有國際化優(yōu)勢，擁有全球布局的金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；中國工商銀行是中國金融市場最大的人民幣結(jié)算行、證券及期貨交易清算行、個人住房按揭銀行和基金托管銀行，在城市存貸款業(yè)務(wù)方面領(lǐng)先；中國建設(shè)銀行在房地產(chǎn)貸款方面占先；中國農(nóng)業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點分布最廣，在城鄉(xiāng)存貸款業(yè)務(wù)方面占有優(yōu)勢。因此，四大國有銀行若能加強(qiáng)合作，在充分發(fā)揮各自優(yōu)勢的同時增進(jìn)相互學(xué)習(xí)和經(jīng)驗交流，則有利于鞏固中資銀行在中國銀行體系的主體地位，在優(yōu)勢業(yè)務(wù)領(lǐng)域與外資銀行展開有力競爭。

2. 加快向零售銀行業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。零售銀行業(yè)是現(xiàn)代國際商業(yè)銀行經(jīng)營管理的重要趨勢之一，中資銀行應(yīng)在鞏固其優(yōu)勢業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上拓寬經(jīng)營范圍，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)等低風(fēng)險、高收益類業(yè)務(wù)，快速提高非利差收入在營業(yè)收入中的占比。鑒于外資銀行在開放后業(yè)務(wù)重點著力于外匯業(yè)務(wù)、人民幣理財業(yè)務(wù)和信用卡業(yè)務(wù)，中資銀行應(yīng)進(jìn)一步將資源配置向這些地區(qū)和業(yè)務(wù)傾斜，增加對產(chǎn)品研發(fā)、推廣和業(yè)務(wù)發(fā)展費用的投入。信用卡業(yè)務(wù)在中國還處于發(fā)展初期，中資銀行存在信用卡的發(fā)放對象定位不準(zhǔn)等問題，因此應(yīng)盡快建立起一體化的客戶資料檔案，開發(fā)、引進(jìn)相關(guān)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，充分發(fā)掘國內(nèi)信用卡市場潛力，找準(zhǔn)客戶，做出品牌。

3. 積極發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。要成為最好的零售銀行，除了擁有網(wǎng)點和客戶基礎(chǔ)，還“必須善于進(jìn)行個人金融業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，在確保對普通大眾標(biāo)準(zhǔn)化金融服務(wù)的基礎(chǔ)上，通過加強(qiáng)對高端客戶的差異化、個性化服務(wù)，全方位、優(yōu)質(zhì)高效地滿足高端客戶的金融服務(wù)需求?！眥17}目前國內(nèi)商業(yè)銀行尚未推出真正適合高端客戶的理財品種，應(yīng)及時引入國際市場的理財產(chǎn)品與服務(wù)，同時研究開發(fā)針對本國國情的特色新產(chǎn)品，吸引更多高端客戶。由于私人銀行業(yè)務(wù)在國內(nèi)剛剛起步，中資銀行可將門檻放低，從滿足中端客戶的理財需求入手，在實踐中積累經(jīng)驗并爭取更大的客戶群。

4. 拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，挖掘潛在市場和客戶。中資銀行應(yīng)該清楚地認(rèn)識到，中小企業(yè)信貸和農(nóng)村金融是有著廣闊發(fā)展前景的市場。由于信息披露、資產(chǎn)規(guī)模等因素達(dá)不到要求，中小企業(yè)很難從資本市場籌得資金，也不能發(fā)行債券，因此其比大企業(yè)更需要銀行信貸；而農(nóng)村金融具有貸款額度較小，當(dāng)?shù)匦庞梦幕⑸鐣P(guān)系等對貸款的安全性具有更重要的作用等特點。與外資銀行相比，中資銀行特別是中小銀行業(yè)務(wù)區(qū)域集中，對本地區(qū)的情況比較熟悉，能夠更方便地了解中小企業(yè)和當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的情況，為其提供量身定做的金融服務(wù)，因而具有顯著優(yōu)勢，應(yīng)充分挖掘這一領(lǐng)域的客戶資源。

5. 改進(jìn)組織管理和經(jīng)營理念。中資銀行可以借鑒外資銀行的組織管理模式，裁減冗員，實行扁平化管理，建立健全公司治理結(jié)構(gòu)，設(shè)立獨立的監(jiān)督機(jī)制；強(qiáng)化風(fēng)險管理意識，改進(jìn)風(fēng)險管理模式，規(guī)范貸款審批和貸后管理，降低不良貸款率；改革銀行內(nèi)部激勵機(jī)制，實現(xiàn)激勵的差別化和多樣化，重視人才資源。另一方面，要更新經(jīng)營理念，真正做到“以客戶為中心”，用個性化、高質(zhì)量的服務(wù)吸引客戶，從而提高核心競爭力。

注釋：

①冉啟國：《五年之癢——外資銀行的中國路》，《金融投資報》，2006年12月15日。

②數(shù)據(jù)資料來源：《外資銀行饕餮中國：金融‘解凍’前的盛宴》，《國際融資》，2007年第1期，32~33頁。

③程實：《外資銀行八大攻守策略》，《領(lǐng)導(dǎo)文粹》2006年11期，第31頁。

④俞靚：《外資銀行加緊向中西部布局》，《中國證券報》，2007年1月18日。

⑤《中資銀行迎接外資銀行全面競爭的策略研究》，《金融論壇》，2006年第7期，第4頁。

⑥肖華榮等：《外資銀行進(jìn)入上海銀行業(yè)的影響研究》，《金融研究》，2006年11期，第144頁。

⑦數(shù)據(jù)來源：《中資銀行與外資銀行競爭力的比較》，《河南社會科學(xué)》，2006年9月，第122頁。

⑧詹向陽等：《中資銀行迎接外資銀行全面競爭的策略研究》，《金融論壇》2006年第7期，第5頁。

⑨生柳榮：《國有商業(yè)銀行與外資銀行優(yōu)劣勢比較》，《西部論叢》，2006年第8期，第51頁。

⑩《外資銀行風(fēng)險管理對中資銀行的啟示》，《福建金融》2006年第3期，第4頁。

{11}《巨額營銷投入 外資信用卡咄咄逼人》，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》，2007年2月1日。

{12}引自花旗集團(tuán)中國區(qū)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家沈明高的觀點，詳見：《外資銀行‘報名下鄉(xiāng)’：愛富不嫌貧》，《金融時報》，2007年1月26日。

{13}數(shù)據(jù)資料來源：《外資銀行瞄上中國貨幣市場》，《國際金融報》，2006年12月4日。

{14}宋瑋：《外資入股中資銀行步驟加快》，《中國經(jīng)濟(jì)時報》，2007年1月17日。

{15}葛兆強(qiáng)，劉勇：《聚焦中的中國銀行業(yè)：八大趨勢值得細(xì)看》，《上海證券報》，2007年1月8日。

{16}花旗集團(tuán)中國區(qū)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家沈明高的觀點，詳見：《外資銀行‘報名下鄉(xiāng)’：愛富不嫌貧》，《金融時報》，2007年1月26日。

{17}引自對中行廣東省分行行長陳四清的專訪內(nèi)容，詳見：《省中行行長陳四清：中外資銀行競爭各具優(yōu)勢》，《羊城晚報》，2007年1月27日。

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［2］生柳榮.國有商業(yè)銀行與外資銀行優(yōu)劣勢比較［J］.西部論叢，2006，（8）.

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［5］中國銀行業(yè)監(jiān)督委員會福建監(jiān)管局課題組.外資銀行風(fēng)險管理對中資銀行的啟示［J］.福建金融，2006，（3）.

［6］肖榮華，魯?shù)?外資銀行進(jìn)入對上海銀行業(yè)的影響研究——基于市場結(jié)構(gòu)的分析和實證［J］.金融研究，2006，（11）.

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［8］張大路.開放后的銀行業(yè)如何面對外資銀行的沖擊［J］.經(jīng)濟(jì)研究，2006，（8）.

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［10］普華永道會計師事務(wù)所.外資銀行在中國［J］.新金融，2006，（4）.

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