提要：“盡管黑莓在國外的知名度很高，但是在中國內(nèi)地，人們對黑莓的了解程度并不高?！痹趧⒄饔羁磥?，這是中國移動和RIM共同面臨的最大挑戰(zhàn)
　　
　　Raymond是一家外資公司中國區(qū)的合伙人，幾年前，他就開始使用黑莓（BlackBerry）手機，每當他在候機廳拿著手掌大的莓手機處理郵件時，總免不了引來旁人驚異的目光。
　　而在2007年9月，他在大連參加夏季達沃斯年會時卻發(fā)現(xiàn)，身邊的過往的CEO們幾乎人手一部黑莓手機。原來，會議的主辦方為參會的重要嘉賓準備了600部黑莓手機。同時，主辦方還專門架設(shè)了星海灣、椒金山和石葵路等基站，按國際化要求提供通信保障服務(wù)。
　　黑莓是由加拿大RIM（Reserach In Motion）公司推出的一種無線手持郵件解決終端設(shè)備。因其鍵盤以26個英文字母自成按鍵，形似黑莓莓果而得名。黑莓以強大的無線郵件系統(tǒng)著稱，它的出現(xiàn)真正使移動辦公成為現(xiàn)實。在過去幾年的發(fā)展中，黑莓風靡歐美商界，并被《福布斯》雜志稱作“身份的象征”。
　　盡管黑莓手機在1999年就已經(jīng)誕生，但它卻遲遲沒能以正式的身份出現(xiàn)在中國市場。
　　今年10月24日，RIM和阿爾卡特朗訊公司宣布，雙方簽訂了一項關(guān)于在中國市場分銷黑莓智能手機的戰(zhàn)略性協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，8700型智能手機將是兩家公司面向中國企業(yè)客戶推出的首款智能手機。
　　中國版黑莓就會揭開面紗。姍姍來遲的黑莓會帶給中國消費者什么樣的驚喜呢？“我們在全球的盈利模式都是一樣的，在中國也不會改變?！?1月14日，RIM中國區(qū)總經(jīng)理劉征宇在接受《中國新時代》專訪時說。
　　
　　黑莓旋風
　　
　　真正讓黑莓手機名聲大噪，還是2001年發(fā)生在美國紐約的“9·11”事件。
　　就在兩架飛機先后撞擊世貿(mào)大廈后，全美的通訊系統(tǒng)幾乎陷入癱瘓，時任美國副總統(tǒng)的切尼卻因隨身攜帶一部黑莓而能遠程指揮現(xiàn)場救援。此后，吸取教訓的美國國會給每位議員都配發(fā)了黑莓手機，以避免議員集體開會時遭到襲擊，諸多國會文件也開始通過黑莓傳遞。
　　黑莓在美國掀起了擁有一部BlackBerry終端的熱潮。其強大的郵件推送及組織管理功能，也越來越受到企業(yè)用戶和商務(wù)人士的歡迎。隨著黑莓的熱銷，“Push Mail”的概念日漸流行。如今，黑莓已成為無線郵件的代名詞——根據(jù)美國《福布斯》雜志的統(tǒng)計，截至2006年，RIM已占有無線郵件市場80%的市場份額。
　　“全球有超過17000家企業(yè)和政府機構(gòu)在使用黑莓?！眲⒄饔钫f，“我們的用戶已經(jīng)超過1000萬，覆蓋全球100多個國家和地區(qū)的300多個網(wǎng)絡(luò)?！?br/>　　2007年10月14日，RIM公布了最新一季的財務(wù)報告，數(shù)據(jù)顯示：公司2007年第二季度總營業(yè)收入達到13.7億美元，較去年同期增長108%。同時，他們預(yù)計新一財務(wù)季度的總營業(yè)收入將達到16-16.7億美元，新增用戶數(shù)量將有165萬人。
　　黑莓之所以能迅速取得成功，除其本身的功能優(yōu)勢外，很大一部分要歸功于RIM的全球推廣模式：每到一地，即與當?shù)氐囊苿舆\營商結(jié)成合作伙伴關(guān)系，并依托移動運營商成千上萬的銷售渠道和人員，將黑莓產(chǎn)品送到用戶手中。
　　2002年，香港成為RIM在亞太地區(qū)開辟的第一個市場，Hutchison（即“和記電訊”）則是RIM在亞太地區(qū)的第一家移動運營合作伙伴。
　　此后幾年，RIM先后與亞太地區(qū)的20多家無線運營商結(jié)成合作伙伴關(guān)系。如日本、韓國、印度以及東南亞的泰國、馬來西亞、新加坡等國家的用戶都能通過本地的移動運營商享受到黑莓的服務(wù)。
　　直到2006年之前，中國的本地用戶依然無法享受到此項服務(wù)。對于那些必須常駐中國卻又早已習慣使用黑莓的外企人士來說，這是一件痛苦的事情：他們要先購買香港移動運營商的服務(wù)，然后再通過GPRS漫游到內(nèi)地，才能享用黑莓的服務(wù)。
　　事實上，在2003年，RIM便開啟了與中國最大的移動運營商——中國移動的合作談判。但是，中國用戶對于企業(yè)移動郵件服務(wù)的需求能否支撐起整個市場，“Push Mail”（推送式郵件服務(wù)）是否符合中國用戶的使用習慣？——中國移動在反復考慮。
　　2006年初，劉征宇加入RIM。雖然沒有經(jīng)歷與中國移動談判的整個過程，但他很快就看到了結(jié)果——“我們和中國移動達成合作意向是在2006年的5月17日，即世界電信日那一天。中國的移動電子郵件市場發(fā)展需求和我們企業(yè)的發(fā)展規(guī)模，這兩點也比較吻合，所以我們就選擇了這個時機?！?br/>　　2006年末，在紐約成功上市、成為全球市值最大電信運營公司的中國移動做出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的決定，即從“移動通信專家”向“移動信息專家”跨越。中國移動總裁王建宙說：“面向未來，中國移動必須堅持移動信息專家的戰(zhàn)略定位。”——劉征宇說，RIM的產(chǎn)品正好符合中國移動的戰(zhàn)略發(fā)展方向。
　　
　　
　　中移動黑莓
　　
　　2006年5月，中國移動正式宣布開通黑莓無線企業(yè)郵箱服務(wù)，向那些已使用海外運營商提供黑莓服務(wù)的集團用戶，以及已開通黑莓郵件服務(wù)器網(wǎng)關(guān)但尚未啟動服務(wù)的集團用戶，提供本地化的黑莓無線郵件服務(wù)。
　　然而，盡管已經(jīng)成功“入網(wǎng)”，但中國本土用戶依然無法從中國移動那里購得“中國版”的黑莓手機，原因很簡單：RIM在中國并不具備手機生產(chǎn)商的資格，而作為移動運營商的中國移動也無法完成這個角色。
　　如果是在歐美地區(qū)，這一切并不存在問題。因為當?shù)氐氖謾C終端都與移動運營商實行“一對一”的綁定關(guān)系。從歐美到日本，移動運營商承擔終端定制手機的銷售，已是司空見慣的商業(yè)規(guī)則。但在中國：移動運營商與手機生產(chǎn)商分屬產(chǎn)業(yè)鏈上的兩個不同的角色。因此，雙方還需要尋找手機生產(chǎn)商作為合伙伙伴。
　　2007年10月24日，RIM和阿爾卡特朗訊聯(lián)合宣布，兩家公司簽訂了關(guān)于在中國市場分銷BlackBerry智能手機的戰(zhàn)略性協(xié)議。根據(jù)該協(xié)議，8700型智能手機是兩家公司面向中國企業(yè)客戶推出的首款智能手機。
　　“該協(xié)議的簽訂鞏固了阿爾卡特朗訊與RIM公司去年簽署的覆蓋非洲、中東和東南亞市場的銷售框架協(xié)議，并將其擴展至中國市場?！卑柨ㄌ乩视崄喬珔^(qū)總裁、上海貝爾阿爾卡特總裁羅睿哲說。
　　此舉意味著，中國版的黑莓手機將以貼牌的形式解決終端的落地問題。由于2004年阿爾卡特已將手機業(yè)務(wù)業(yè)出售給TCL，因此TCL通訊將最終擔負起黑莓在中國市場的分銷任務(wù)。而此前不久，TCL已經(jīng)與阿爾卡特達成協(xié)議：將品牌授權(quán)延長10年至2024年。
　　至于RIM是否還會尋找新的手機廠商作為中國市場的合作伙伴、黑莓在中國的分銷渠道等問題，劉征宇說，“這些問題都將由中國移動來決定。”
　　“我們在全球的盈利模式都是一樣的?！眲⒄饔钏f的模式，即RIM每到一地，便與當?shù)氐囊苿舆\營商合成合作伙伴關(guān)系，雙方在談定一個分成比例之后，其余關(guān)于客戶開發(fā)以及產(chǎn)品銷售等事宜都將交由移動運營商來決定。“包括客戶的開發(fā)、業(yè)務(wù)內(nèi)容的定制、資費的確定等都由移動運營商來負責?！?br/>　　RIM認為，技術(shù)是其自身的優(yōu)勢，而客戶則是移動運營商的優(yōu)勢，因此他們不會像一般SP那樣僅僅將移動運營商當作一個通訊通道。RIM所采取的這種合作模式不僅能充分發(fā)揮雙方之所長，還可以推動移動運營商的產(chǎn)業(yè)升級速度。例如，在中國移動向“移動信息專家”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中，黑莓業(yè)務(wù)的推出無疑將幫助其加快進程。
　　每落地一處，黑莓便不再是“RIM的黑莓”，而是某某移動運營商在當?shù)赝瞥龅囊豁椃?wù)?！昂谳谥袊凶鳌幸苿雍谳?，今后如果大家對黑莓認可，那是對中國移動的認可。”劉征宇說，“如何與當?shù)氐囊苿舆\營商結(jié)合好，為本地客戶提供最好的服務(wù)才是我們最關(guān)心的?！?br/>　　
　　目前，黑莓面對的用戶包括兩類：一是企業(yè)客戶，二是internet用戶（包括小企業(yè)用戶和個人用戶）。就RIM在全球的發(fā)展策略而言，這二者是并行的關(guān)系。
　　在黑莓業(yè)務(wù)正式推出之前，RIM曾與中國移動就其在中國市場的發(fā)展策略進行過商討，最終雙方達成一致：采取“先企業(yè)用戶，后internet用戶”的發(fā)展策略。
　　根據(jù)中移動的說法，黑莓業(yè)務(wù)是“中國移動推出的一項先進的無線數(shù)據(jù)服務(wù)，是中國移動第一個一類集團產(chǎn)品，目前定位在集團客戶?！?br/>　　
　　黑莓的挑戰(zhàn)
　　
　　目前，進入中國市場的RIM面臨著來自于兩方面的挑戰(zhàn)：一是與移動運營商的合作能夠順利展開；二是在中國這個全新的市場環(huán)境中，黑莓能否盡快被中國的用戶所認知并接受。
　　“我們現(xiàn)在只走到了二樓，要想到五樓還是要一步一步走上去?！痹跉W美同學2007北京論壇上，劉征宇面對臺下眾多的CEO說。
　　中國移動將負責黑莓的客戶開發(fā)與管理工作?！癛IM的任務(wù)就是在背后為中國移動提供技術(shù)支持?！眲⒄饔钫f，“此外，RIM還會為中國移動的銷售經(jīng)理提供培訓，讓他們逐漸適應(yīng)從話音銷售到數(shù)據(jù)銷售、從數(shù)據(jù)銷售到解決方案銷售的轉(zhuǎn)變?！?br/>　　“目前對黑莓有強烈需求的企業(yè)用戶，主要是長期在中國漫游使用BlackBerry的國際漫游用戶和國外機構(gòu)已使用BlackBerry的在華中國員工。有潛在需求的企業(yè)用戶則主要集中在信息化程度較好、有移動辦公需求的集團客戶。”劉征宇說，他們將這些黑莓用戶統(tǒng)稱為“移動中的專業(yè)人士”。
　　2006年才進入中國的RIM，在一邊與移動運營商著手合作事宜時，一邊又不得不面對眾多模仿者：同年，一種名為“優(yōu)莓（UMail）”的手機郵件服務(wù)由管理軟件廠商用友軟件推出，其目標直指手機郵件服務(wù)最有價值的市場——企業(yè)級市場。幾乎同時，中國聯(lián)通也向消費大眾推出了一款名為“紅莓”的手機郵件。
　　用友軟件在接受采訪時稱，他們的“優(yōu)莓”專門針對大中型企業(yè)市場，紅莓開拓的則是時尚消費人群新市場。對于現(xiàn)在黑莓、優(yōu)莓、紅莓的同臺競技，業(yè)界將其稱之為“三莓競開”。這其中反映的事實是，手機郵件服務(wù)群雄并起的背后，是一個快速增長巨大市場的誘惑。
　　“每家企業(yè)推出的解決方案是否好用，最終是由用戶來決定的?！眲⒄饔钫f，RIM注重的是給用戶帶來的投資回報?！案鶕?jù)加拿大當?shù)匾患夜镜恼{(diào)查跟蹤顯示，一個黑莓用戶平均每天可以節(jié)省40分鐘左右的時間?！?br/>　　RIM多年的技術(shù)積累，讓黑莓的無線郵件功能，即使在歐美市場，也令競爭對手難望其項背。即將花開中國的黑莓，最讓用戶擔心的就是速度問題：手機WAP上網(wǎng)的速度是否會直接影響到黑莓郵件的收發(fā)速度？
　　事實上，這項技術(shù)問題RIM早已解決。通過被安裝在后臺的黑莓企業(yè)服務(wù)器，無論多大的文件，用戶都能在半分鐘的時間內(nèi)對其完成下載。
　　黑莓企業(yè)服務(wù)器使得用戶下載和發(fā)送郵件的速度與黑莓手機的內(nèi)存無關(guān)、與網(wǎng)絡(luò)的速度無關(guān)。這樣，既為用戶節(jié)省了時間，也讓尚處在2.5G時代的移動運營商減輕了運載負擔——他們無需因為新增的黑莓服務(wù)而擴容。
　　同時，用戶使用黑莓管理郵箱是與PC機同步的：無論是郵件已讀、未讀標志的復制，還是郵件刪除，用戶都無需再在PC機上重復操作。
　　使用黑莓不僅可以收發(fā)郵件，還可以非常安全地訪問公司的內(nèi)部數(shù)據(jù)：員工可以像在PC機上一樣查收公司郵件；同時，公司可以選擇性、針對性地向員工推送數(shù)據(jù)。例如，你是一家企業(yè)的CFO，公司每天就可以將部分重要的財務(wù)數(shù)據(jù)推送給你，第二天，新數(shù)據(jù)會把前一天的數(shù)據(jù)覆蓋掉，保證你的黑莓每天都能收到最新的財務(wù)消息。
　　“黑莓的革新性就在于：保證效率的前提下，真正實現(xiàn)移動辦公?！眲⒄饔钫f，如果競爭對手拿出的產(chǎn)品和提供的服務(wù)與黑莓是一樣的話，他們非常歡迎，因為這樣就可以將移動電子郵件市場共同做大。
　　“盡管黑莓在國外的知名度很高，但是在中國內(nèi)地，人們對黑莓的了解程度并不高。”在劉征宇看來，這是中國移動和RIM共同面臨的最大挑戰(zhàn)。