提要：奇瑞“縱橫中國(guó)汽車城”可以說是繼直營(yíng)店之后的一次創(chuàng)新。這一計(jì)劃在擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，讓人感受到的是奇瑞汽車加強(qiáng)版的中國(guó)市場(chǎng)攻勢(shì)。
　　
　　2007年，奇瑞汽車可以說是捷報(bào)頻傳。
　　海外市場(chǎng)上，奇瑞在今年前三季度的汽車出口量為7.7萬輛，比去年同期增長(zhǎng)2.2倍。最讓奇瑞人興奮的是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)，截至今年9月，奇瑞共銷售了30多萬輛車，幾乎相當(dāng)去年全年的總和，與去年相比增長(zhǎng)速度約41%，在中國(guó)汽車市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度排名上位居第二位。
　　但在繁榮的背后，奇瑞汽車也有著不盡如人意的地方。
　　
　　直營(yíng)店彌補(bǔ)美中不足
　　
　　10月10日，南京奇瑞奇祥旗艦店開業(yè)，這是奇瑞汽車在江蘇省的第一個(gè)奇瑞旗艦店。此前在江蘇，奇瑞采取的是代理制銷售網(wǎng)絡(luò)。
　　旗艦店的不同就在于它是由奇瑞廠家直營(yíng)。“直營(yíng)店應(yīng)該說是我們?cè)跔I(yíng)銷方式上一種創(chuàng)新?！逼嫒鹌囦N售副總秦力洪對(duì)《中國(guó)新時(shí)代》記者表示，“近兩年在江蘇市場(chǎng)，奇瑞汽車的銷售狀況不盡如人意，達(dá)不到奇瑞全國(guó)的年平均增長(zhǎng)水平?！?br/>　　對(duì)于奇瑞汽車在江蘇市場(chǎng)的困境，秦力洪分析說，一方面由于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的實(shí)力相對(duì)較為薄弱，另一方面可能是經(jīng)營(yíng)理念的問題?！拔覀冋J(rèn)為造成這個(gè)局部市場(chǎng)不夠景氣的原因主要是缺乏一個(gè)主力經(jīng)銷商，于是我們決定投資建立直營(yíng)店來改善這種狀況?！?
　　除了重資營(yíng)建南京直營(yíng)店，奇瑞還抽調(diào)優(yōu)秀的銷售人員給予支持?，F(xiàn)任南京旗艦店總經(jīng)理的鄒安定原是西北地區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，他所負(fù)責(zé)的大區(qū)，銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅猛。這一次把鄒安定抽調(diào)到南京，足見奇瑞汽車在直營(yíng)店上所寄予的厚望。秦力洪表示：“這個(gè)直營(yíng)店開設(shè)的目的是希望在較短的時(shí)間內(nèi)把市場(chǎng)做起來，經(jīng)營(yíng)兩到三年之后，如果情況良好穩(wěn)定就轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商來負(fù)責(zé)具體的運(yùn)營(yíng)?！?br/>　　其實(shí)早在兩三年前，奇瑞就在廣州建立了第一個(gè)廠家直營(yíng)店，由于廣州市場(chǎng)進(jìn)展比較順利，奇瑞很快把直營(yíng)店轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商來具體運(yùn)營(yíng)。也許是當(dāng)初市場(chǎng)本身的良好增長(zhǎng)，這種直營(yíng)店?duì)I銷方略的優(yōu)勢(shì)并沒有得到充分的體現(xiàn)。因此作為最初一種推動(dòng)市場(chǎng)的方式，其存在的時(shí)間并不長(zhǎng)。
　　今年之前，奇瑞和其它同行一樣，在全國(guó)普遍推行的還是經(jīng)銷商代理的營(yíng)銷策略，因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)較快，所以奇瑞并沒有把直營(yíng)店的方式復(fù)制推行。
　　今年7月，為了更好推動(dòng)浙江市場(chǎng)的發(fā)展，奇瑞在杭州投資建立了一個(gè)直營(yíng)店，這是奇瑞第二次采用直營(yíng)店的方式。短短的三個(gè)月時(shí)間，這種直營(yíng)店就起到了立竿見影的效果。在6月份以前，東方之子cross這款比較高端的車型在浙江市場(chǎng)的銷售量平均每月只是在50臺(tái)左右，7月份開始有了明顯增長(zhǎng)。僅僅在9月份，東方之子cross的銷量就達(dá)到了160臺(tái)，呈三倍多的增長(zhǎng)趨勢(shì)。
　　“從這個(gè)直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)以來的情況看，效果是非常好的，不僅直接帶來銷量的增長(zhǎng)，還大大提高了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的積極性，為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)注入了極大的活力?！鼻亓檎f，直營(yíng)所帶來的積極效果是試用之初所預(yù)料不到的。
　　新開設(shè)的南京直營(yíng)旗艦店對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的確有很好的推動(dòng)作用。南京奇瑞奇祥旗艦店宣布正式開業(yè)之前，從9月20日開始已經(jīng)投入試營(yíng)狀態(tài)，在9月20號(hào)到10月10號(hào)這二十天的時(shí)間里，奇瑞汽車的銷量就達(dá)到40多輛，這個(gè)數(shù)字幾乎相當(dāng)于過去南京所有經(jīng)銷商一個(gè)月的銷售總和。秦力洪估計(jì)11月份在這個(gè)直營(yíng)店帶動(dòng)下，南京甚至整個(gè)江蘇的月銷量可能會(huì)實(shí)現(xiàn)翻番。
　　可以預(yù)見，嘗到甜頭的奇瑞汽車，將在全國(guó)幾個(gè)大區(qū)市場(chǎng)采用這種以直營(yíng)為主兼顧其他營(yíng)銷方式的策略。
　　
　　“縱橫中國(guó)”
　　
　　根據(jù)公司數(shù)據(jù)，2006年奇瑞年銷售的整車數(shù)量達(dá)到了30.52萬輛，比上年增長(zhǎng)62%，全國(guó)市場(chǎng)占有率達(dá)7.2%，進(jìn)入全國(guó)乘用車行業(yè)第四名。
　　“今年前9個(gè)月我們也排在全國(guó)市場(chǎng)的第四名，雖然名次沒有變化，但是這個(gè)名次的含金量增加了許多。”秦力洪解釋說，“這一次我們這個(gè)第四名和第三名靠得很近，把第五名甩開了相當(dāng)一段距離，銷量的落差在10萬輛。去年我們和第三名的差距較大，和第五名很近，我們當(dāng)時(shí)只比第五名的銷量高出1000多輛?！?
　　如果按照銷售量計(jì)算，目前的中國(guó)汽車市場(chǎng)上，奇瑞和上海大眾、一汽大眾以及上海通用屬于占有明顯優(yōu)勢(shì)的第一陣容。在市場(chǎng)穩(wěn)步大幅提升的情況下，奇瑞“縱橫中國(guó)汽車城”的計(jì)劃也得以全面展開。這個(gè)計(jì)劃早在兩年前已經(jīng)開始規(guī)劃，一直到今年，奇瑞方面認(rèn)為時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)才正式開始具體實(shí)施。
　　據(jù)秦透露，在中國(guó)還是首次出現(xiàn)單品牌的汽車城，在他們的計(jì)劃中，奇瑞今年在全國(guó)共規(guī)劃了20個(gè)汽車城。之所以叫做“縱橫中國(guó)”，是因?yàn)閺牡乩矸轿簧?，奇瑞在整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了新一輪的營(yíng)銷版圖布局：縱線是指北起哈爾濱，通過長(zhǎng)春、沈陽(yáng)，順延102國(guó)道線到達(dá)北京，再沿著107國(guó)南至深圳、東莞、廣州。橫線則是東始上海，向西延伸，順著312國(guó)道一直到達(dá)烏魯木齊。
　　這個(gè)計(jì)劃從今年4月份開始啟動(dòng)。4月21號(hào)，奇瑞第一個(gè)中國(guó)汽車城在古城西安開業(yè)，緊接著5月18日北京、上海的兩個(gè)汽車城同時(shí)開業(yè)，隨后幾乎大批的汽車城陸續(xù)建立起來，到目前為止，今年20個(gè)汽車城的計(jì)劃大部分已完成，到年底20個(gè)汽車城將全部建成。
　　汽車城可以說是繼奇瑞的直營(yíng)店之后一次營(yíng)銷方式上的創(chuàng)新。在每個(gè)汽車城中，兩個(gè)4S銷售店并排而立，在兩個(gè)并立的4S店的后面坐落的是一個(gè)大型的服務(wù)站，這個(gè)大型服務(wù)站將給消費(fèi)者提供上牌、保險(xiǎn)、按揭等多種服務(wù)。這一計(jì)劃在進(jìn)一步擴(kuò)大奇瑞的銷售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，讓人感受到的是奇瑞汽車加強(qiáng)版的中國(guó)市場(chǎng)攻勢(shì)。
　　“縱橫中國(guó)20城”顯示了奇瑞志在必得的決心，它的背后折射出的是奇瑞汽車本身研發(fā)和生產(chǎn)能力的日益進(jìn)步和提高。一方面，奇瑞的產(chǎn)品不斷升級(jí)；另一方面，奇瑞的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在不斷優(yōu)化，市場(chǎng)定位成上升趨勢(shì)。而產(chǎn)品的開拓、性能的優(yōu)化和生產(chǎn)能力的提高都需要良好的銷售渠道來支持。
　　以南京為例，去年和今年的市場(chǎng)銷售情況就有明顯變化：2006年南京市場(chǎng)QQ系列車型的銷量占該地區(qū)總銷量的43%， 而今年，秦力洪透露估計(jì)不到28%；去年南京市場(chǎng)的A5銷量占總體比例的11% ，今年將上升到25%。這說明在汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，奇瑞在向中檔轉(zhuǎn)移。
　　不僅在南京市場(chǎng)，全國(guó)的情況也是如此。2005年，奇瑞整車的銷售均價(jià)在4萬5 千元左右，2006年增長(zhǎng)到5萬元左右，而今年從1到9月份，奇瑞整車的均價(jià)在5萬9千元到6萬元之間?？傮w來講，奇瑞受用戶認(rèn)可的品牌檔次不斷提升。
　　“這種情況和我們整個(gè)車型結(jié)構(gòu)的優(yōu)化是分不開的，特別是售價(jià)在7萬元以上的A5和售價(jià)在9萬以上的瑞虎兩個(gè)品牌。這兩個(gè)車型投入市場(chǎng)以后，給奇瑞帶來了新的活力，同時(shí)也給我們奇瑞汽車整體的銷售結(jié)構(gòu)和銷售收入帶來很大變化?！鼻亓檎f。
　　今年從1月到9月，奇瑞共有10款新車上市。包括4月份在上海國(guó)際車展宣布上市的A1、5月份上市的瑞虎3、6月份在深圳國(guó)際車展宣布上市的東方之子cross改型版、7月份在長(zhǎng)春國(guó)際車展宣布上市的瑞麒2（MPV車型）和9月初宣布上市的東方之子、奇云、QQ3和A5的07款。
　　奇瑞2007年度的銷售目標(biāo)是393000臺(tái)，秦力洪表示：“接下來的第四季度，如果平均每個(gè)月銷量達(dá)到3萬臺(tái)我們就可以達(dá)到目標(biāo)了，而從目前的情況來看，今后三個(gè)月，月銷量應(yīng)該在40000萬臺(tái)的水平，所以2007年度的銷售總量將達(dá)到42萬臺(tái)左右?！?
　　完成年度銷售目標(biāo)對(duì)奇瑞來說已經(jīng)是沒有壓力了，而現(xiàn)在，隨著營(yíng)銷策略和銷售服務(wù)渠道的日益優(yōu)化，奇瑞已經(jīng)在為下一個(gè)階段性的突破做準(zhǔn)備了。
　　
　　
　　國(guó)際化深度推進(jìn)
　　
　　今年8月份，奇瑞和菲亞特汽車集團(tuán)正式簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。秦力洪表示，這個(gè)戰(zhàn)略合作協(xié)議共分兩部分：第一部分是奇瑞每年向菲亞特全球覆蓋點(diǎn)提供10萬臺(tái)以上的1.6升和1.8升汽油發(fā)動(dòng)機(jī)，雙方合作協(xié)議已正式落定，目前這項(xiàng)合作已經(jīng)展開；第二部分，雙方擬定建立合資公司，但是截止到目前，雙方只是在合作意向上達(dá)成了一致，具體的合作事項(xiàng)雙方還在進(jìn)一步協(xié)商和細(xì)化中，還沒有正式簽訂商務(wù)合同。
　　此前的7月份，奇瑞還和克萊斯勒達(dá)成了戰(zhàn)略合作的框架協(xié)議，合作的內(nèi)容是雙方將建立合資公司。在合資公司內(nèi)，奇瑞和克萊斯勒各自負(fù)責(zé)自己的研發(fā)、生產(chǎn)業(yè)務(wù)，但可以借助對(duì)方的銷售渠道彌補(bǔ)各自的不足，尤其是海外市場(chǎng)的弱勢(shì)。
　　不管是與菲亞特暫未落實(shí)的合作意向，還是和克萊斯勒正在具體推進(jìn)的戰(zhàn)略合作，都表明：奇瑞的國(guó)際化戰(zhàn)略在以新的方式推進(jìn)，即以合資公司的方式和國(guó)際大集團(tuán)展開深入的合作。秦力洪表示，這是奇瑞國(guó)際化戰(zhàn)略更加深入推進(jìn)的一個(gè)新的重要方式。
　　此前，奇瑞的國(guó)際化一直在做著兩件事情：一方面是整車出口，從2002年開始，奇瑞的整車出口一直是全國(guó)第一，僅今年上半年就出口了53000多輛，這個(gè)數(shù)字相當(dāng)于中國(guó)汽車工業(yè)前50年的出口總額。
　　另一件事就是在海外投資建廠。如今，奇瑞在海外6個(gè)國(guó)家共建有7個(gè)組裝廠，這些組裝廠分布在：俄羅斯、埃及、印度尼西亞、烏拉圭、智利、烏克蘭，其中俄羅斯有兩個(gè)。之所以投資建立組裝廠，是避開成品的高關(guān)稅，享受零部件的關(guān)稅稅率，為奇瑞在海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)贏得一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
　　今年10月初，奇瑞汽車第一個(gè)在烏拉圭投資建立的合資汽車企業(yè)CHERY-SOCMA S.A.生產(chǎn)的奇瑞奇虎正式投放該國(guó)市場(chǎng)。自今年3月22日奇瑞和烏方合作商正式簽署合資合同以來，歷時(shí)7個(gè)月。從該廠的第一輛SKD的紅色瑞虎下線到9月7日第40輛T11下線和面市，奇瑞與當(dāng)?shù)貜S商的合作關(guān)系進(jìn)入了一個(gè)新的階段。
　　奇瑞自踏上國(guó)際化道路以來，截至到目前，共拓展了61個(gè)海外市場(chǎng)，主要分布在西亞、東南亞、中南美洲和非洲。奇瑞方面表示，從2008年開始，每年的海外銷售目標(biāo)是30萬輛以上，到2010年，奇瑞將設(shè)立14家海外工廠，整車出口量超過60萬。
　　奇瑞最初的出口國(guó)家首先選擇了中東、東南亞、非洲等第三世界國(guó)家，然后，觸角慢慢伸向俄羅斯、東南歐和拉丁美洲，其中中東和東南亞市場(chǎng)對(duì)奇瑞集團(tuán)貢獻(xiàn)率較大，歐洲今年除俄羅斯發(fā)展頗為活躍外，其他市場(chǎng)也一直相對(duì)薄弱。
　　北美市場(chǎng)對(duì)于奇瑞來說還是未開墾的處女地。其實(shí)，2006年奇瑞曾打算在北美建立自己的獨(dú)家分銷機(jī)構(gòu)，但是因?yàn)楹献鞣轿茨軆冬F(xiàn)承諾的條件，致使奇瑞進(jìn)軍北美的計(jì)劃被擱置到現(xiàn)在。
　　然而，如何進(jìn)入安全、環(huán)保方面認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)苛刻的西歐和北美市場(chǎng)，將是奇瑞在海外市場(chǎng)上的下一個(gè)難題。奇瑞方面表示將在一至兩年后會(huì)啟動(dòng)北美市場(chǎng)。如果奇瑞汽車與菲亞特以及克萊斯勒的合作能順利進(jìn)行，那么借助這兩大巨頭發(fā)達(dá)的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入歐美市場(chǎng)將是最好的捷徑之一。