李　彤

幾乎所有在大中華區(qū)有業(yè)務(wù)活動(dòng)的國際投行，都拜訪過劉佳位于南銀大廈的辦公室。紐交所和納斯達(dá)克甚至也聞風(fēng)而動(dòng)，積極游說尚在私募初期的佳美。

一個(gè)普通的牙科診所，為什么能吸引緊盯著高科技企業(yè)的風(fēng)投們的法眼？

2007年8月6日，中國大飯店會(huì)議廳，民營醫(yī)療連鎖的驕子佳美口腔與英國馬丁可利、美國海納亞洲創(chuàng)投正式簽署了1000萬美元股權(quán)投資協(xié)議。關(guān)心中國口腔醫(yī)療事業(yè)的人士和活躍在大中華區(qū)的國際投行機(jī)構(gòu)都長舒了一口氣。前者是為民營口腔連鎖翻開新的一頁而感到欣慰，后者則是為最終沒能投資于佳美這只“潛力股”感到遺憾。

看上佳美的理由

按照慣例，企業(yè)在私募階段融資的細(xì)節(jié)是不對外披露的。直到被投資企業(yè)首次公開發(fā)行（IPO）公布《招股章程》時(shí)，一切才會(huì)真相大白。不過綜合此次披露的信息，可以大致把握佳美的資本路徑。

首先，兩家投資基金注入1000萬美金獲得佳美口腔股權(quán)。其次，2007年底佳美口腔將進(jìn)行第二輪融資，金額為4000萬美金。兩輪融資后的佳美將在資本的助推下迅速擴(kuò)張。長三角、珠三角和環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)帶將成為佳美擴(kuò)張的重點(diǎn)區(qū)域。私募的5000萬美金將用于在上述地區(qū)新建或收購口腔診所。2008年末，佳美口腔連鎖門診將達(dá)到300家，并在若干中心城市開設(shè)大型口腔醫(yī)院。那將是中國民營醫(yī)療領(lǐng)域的里程碑。

與盛大、百度、分眾等誕生三年兩載就獲得國際投行青睞的“新貴”不同，佳美口腔已經(jīng)有14年的歷史，剛好分為前后兩個(gè)七年。1993年起，劉佳像許多成功的房地產(chǎn)商那樣開始了多元化嘗試。盡管佳美口腔的前一個(gè)七年只是多元中的一元，但還是完成了技術(shù)、管理和品牌方面的原始積累。口腔醫(yī)療莫大的社會(huì)效益、穩(wěn)步增長的經(jīng)濟(jì)效益和廣闊的發(fā)展前景，使劉佳毅然從多元化中抽身，決心把佳美做精做深、做成百年老店。新千年之際，劉佳帶著在大連成功運(yùn)營五家口腔診所的經(jīng)驗(yàn)來到北京，也將佳美口腔帶入后一個(gè)七年。一年后，佳美在強(qiáng)手如林的北京開出了四家診所。2006年初，佳美全國擁有30多家診所和17萬高端會(huì)員，成為民營口腔連鎖第一品牌。

以往扎堆中國的百億國際投資機(jī)構(gòu)只熱衷于TMT（即Telecommunications,Media and Technology的縮寫，是華爾街對高科技公司的統(tǒng)稱）。但隨著中國經(jīng)濟(jì)規(guī)模的急速擴(kuò)大，與居民生活品質(zhì)提高相關(guān)的市場越來越大，教育、醫(yī)療、旅游、快速消費(fèi)品領(lǐng)域的強(qiáng)勢品牌背后巨大的商業(yè)價(jià)值，漸漸得到國際投行的認(rèn)可。新東方教育、慈濟(jì)體檢、好利來面包、小肥羊涮肉……這些以新創(chuàng)模式成功運(yùn)營的非TMT企業(yè)，讓各路風(fēng)投眼前一亮。口腔醫(yī)療行業(yè)是一個(gè)巨大的市場，僅全國齲齒總數(shù)就達(dá)25億顆。而中國每2.8萬人才攤到一名口腔醫(yī)師，美國是1000人、日本為2000人、德國是4000人有一名口腔醫(yī)師。據(jù)估算，我國所有口腔疾病患者中，需要治療而未經(jīng)治療的比例高達(dá)94.5％。除行業(yè)因素之外，佳美的成功融資還有五方面的個(gè)體因素：一是領(lǐng)頭羊的先行者優(yōu)勢；二是輕資產(chǎn)模式；三是連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)；四是良好的政府關(guān)系；五是清晰的股權(quán)關(guān)系和專注敬業(yè)的管理層。

國際投行的標(biāo)準(zhǔn)行為模式總是先確定目標(biāo)行業(yè)再選擇目標(biāo)企業(yè)，而行業(yè)里的領(lǐng)頭羊總會(huì)成為他們的首選目標(biāo)。所以佳美口腔的成功融資是順理成章的。而數(shù)千萬美元的資本將為佳美鼓起風(fēng)帆，不出意外，“佳美號(hào)”的下一站會(huì)是國際資本市場。

佳美口腔成功融資后，推動(dòng)其成長的不僅是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和員工，資本將成為舉足輕重的力量。特別是在佳美上市前的兩三年內(nèi)更是如此，佳美口腔要減慢發(fā)展節(jié)奏都不可能。當(dāng)然，這種處境是一種讓人羨慕的騎虎難下。

輕資產(chǎn)模式

投行人士愛打一個(gè)比喻：人追狗追不到，狗追人跑不了。意思是說企業(yè)主動(dòng)尋求風(fēng)投時(shí)往往不得要領(lǐng)，而一旦優(yōu)質(zhì)的企業(yè)被資本相中，風(fēng)投會(huì)窮追不舍、不達(dá)目的不罷休。新興企業(yè)高速擴(kuò)張中往往遇到資金瓶頸，誰會(huì)真心拒絕資本呢，頂多講講價(jià)錢而已。所以，人追狗難，狗追人易。

2006年1月，劉佳在參加滑雪賽事時(shí)接到了一家國際大行的電話。此后，幾乎所有在大中華區(qū)有業(yè)務(wù)活動(dòng)的國際投行，都拜訪過劉佳位于南銀大廈的辦公室。位于同一大廈某國際知名投行更利用近水樓臺(tái)的優(yōu)勢，搶先為佳美做了私募直至海外上市的完整規(guī)劃。紐交所和納斯達(dá)克也聞風(fēng)而動(dòng)，像爭奪無錫尚德那樣，游說尚在私募初期的佳美……

如果簡單斷言是投行追佳美未免片面。佳美口腔是一家在醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域有著先發(fā)優(yōu)勢的民營企業(yè)，其輕資產(chǎn)發(fā)展模式被國際投行專家譽(yù)為“牙科星巴克”。但是，中國土生土長的民營企業(yè)，原本就不是為迎合國際投行的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)而生的。距離產(chǎn)生美這句話同樣適于資本和尋求資本的企業(yè)之間。

獲準(zhǔn)近距離考察佳美口腔的投行專家們，立即發(fā)現(xiàn)了諸多“不盡如人意”之處：沒有與國際接軌的口腔醫(yī)療服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)文件、沒有嚴(yán)格按國際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則編制的財(cái)務(wù)報(bào)告體系、沒有覆蓋所有業(yè)務(wù)及客戶的電子信息系統(tǒng)；盡管已有30家門診，經(jīng)濟(jì)規(guī)模與國際大行的胃口距離尚遠(yuǎn)；更大的軟肋是佳美口腔沒有連鎖經(jīng)營牌照，每一家掛佳美字號(hào)的門診都是獨(dú)立法人。盡管這并不影響所有佳美口腔診所以同一個(gè)品牌運(yùn)營，盡管全中國所有民營醫(yī)療服務(wù)提供者都沒有連鎖經(jīng)營牌照，但對于走向資本國際化的佳美來說，這是一處硬傷。瑕不掩瑜。盡管佳美有種種不足，但投行仍表示了投資佳美的意愿，只是在估值上逼劉佳讓步。

劉佳卻并不急于接過風(fēng)投遞過來的橄欖枝。14年來，為佳美口腔的發(fā)展和品牌打造，劉佳投入的沉沒成本超過3000萬元。如今，佳美已經(jīng)步入良性增長的快車道，并不急于融資。但對蜂擁而至的投行，劉佳卻有更深刻的理解。作為先行者，佳美在國內(nèi)沒有對標(biāo)企業(yè)，而國外更是連口腔連鎖診所這種業(yè)態(tài)都沒有。隔行不隔理，劉佳就是想從那些諳熟商業(yè)真諦、閱盡無數(shù)企業(yè)興衰的國際投行專家那里，獲得有關(guān)佳美發(fā)展方向的啟示。一年半時(shí)間里，數(shù)十家國際知名投資機(jī)構(gòu)的頂尖人物都把自己最睿智的思維展現(xiàn)給劉佳，他們肯定佳美的長處、對弱點(diǎn)也直言不諱。

劉佳將佳美的實(shí)際情況、北大MBA課堂上學(xué)到的理論知識(shí)和投行專家的意見綜合起來，并立即付諸行動(dòng)。第一，投行機(jī)構(gòu)一致肯定了佳美的輕資產(chǎn)模式。佳美下定了堅(jiān)守此模式的決心，經(jīng)營場地是租的、醫(yī)生沒有底薪，以較低的代價(jià)即可迅速擴(kuò)張，并獲得較高的凈資產(chǎn)收益率；第二，投資者希望佳美的規(guī)模再大些。佳美有意識(shí)地加快了擴(kuò)張步伐，一年間，佳美口腔連鎖門診數(shù)翻了一倍達(dá)到60家（其中僅北京就有37家），高端會(huì)員也發(fā)展到20萬人。2007年底，佳美口腔門診部將在全國范圍內(nèi)達(dá)到100家。再次，投資人認(rèn)為佳美應(yīng)持有與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌的行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。佳美將以往10多年總結(jié)、摸索出的經(jīng)驗(yàn)與國際標(biāo)準(zhǔn)對接，推出了中國第一部國際水平的“口腔連鎖管理標(biāo)準(zhǔn)”；第三，佳美在投行的建議下從國外引進(jìn)了醫(yī)療管理系統(tǒng)，幾十家診所、數(shù)百張牙椅的運(yùn)營數(shù)據(jù)盡收眼底，門診收入、物料耗用都一目了然，20萬會(huì)員的資料也實(shí)現(xiàn)了全網(wǎng)共享；第四，為迎接即將到來的高速擴(kuò)張，佳美加速了人才儲(chǔ)備，庫內(nèi)的口腔醫(yī)師足夠開170家診所；最后，十四年如一日的安全、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，終于說服醫(yī)政管理部門為佳美口腔頒發(fā)了全國唯一的一張醫(yī)療連鎖牌照。這對提高佳美與投資人的議價(jià)能力至關(guān)重要。

先發(fā)優(yōu)勢與先行風(fēng)險(xiǎn)

領(lǐng)跑中國口腔民營醫(yī)療行業(yè)的佳美，作為先行者一直在邊跑邊探路。在剛剛過去的一年半時(shí)間里，跑在佳美身后的不是同業(yè)的競爭對手，而是眾多國際投資機(jī)構(gòu)。不可否認(rèn)，沒有資本的追逐，佳美一年多來的進(jìn)步不會(huì)這么快。

佳美融資的成功經(jīng)驗(yàn)值得創(chuàng)業(yè)者借鑒，但要獲得資本追逐下的高速發(fā)展還得具備幾個(gè)條件：一是腿不能軟，不能一看見美元就走不動(dòng)路，那樣的話追逐就不會(huì)上演；二是企業(yè)要足夠優(yōu)秀，不然資本沒有興趣追；三是要有體能，也就是知道企業(yè)的不足還要有能力迅速完善自己。

目前，國內(nèi)的口腔醫(yī)療服務(wù)有三種供給模式：一是占主流的大中型公立醫(yī)院。數(shù)十年人才、技術(shù)、設(shè)備的積累和人們對公立醫(yī)院的信任，使它們在口腔醫(yī)療服務(wù)中占據(jù)絕對優(yōu)勢。但它們市場化程度低、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，而且在舊體制限制下發(fā)展緩慢；二是品牌口腔連鎖，例如佳美口腔和瑞爾齒科。前者定位于中端市場，后者定位于高端市場；第三種為個(gè)體口腔診所，目前這類診所絕對數(shù)量較大，主要定位于中低端市場。

個(gè)體診所在國外是主流的口腔醫(yī)療服務(wù)模式，這主要是由于他們有完善的個(gè)人資信體系和嚴(yán)格的牙醫(yī)認(rèn)證制度。在中國的國情下，品牌化口腔醫(yī)療連鎖將異軍突起，成為都市中產(chǎn)階層的首選。在三類口腔醫(yī)療模式中，第一類的總量會(huì)緩慢增長但市場份額會(huì)縮小，第三類非品牌個(gè)體診所將會(huì)被第二類所取代。

佳美的先行者優(yōu)勢和先行者風(fēng)險(xiǎn)一樣突出。首先，品牌連鎖一損俱損一榮俱榮。在傳媒高度發(fā)達(dá)的今天，佳美口腔成功融資的信息可以一天之內(nèi)傳遍全國，可以更加積極地推動(dòng)佳美在各地的擴(kuò)張。但是，如果佳美遍布全國的上百家診所有一家出現(xiàn)問題，負(fù)面影響也會(huì)波及所有門店。其次，是政策風(fēng)險(xiǎn)。從十四年前佳美獲得第一張口腔診所牌照開始，政府一直對民營醫(yī)療持開明態(tài)度，但如果佳美口腔這只領(lǐng)頭羊成長為一家海外上市公司，而又不能恪守與公立醫(yī)院錯(cuò)位競爭的底線，也許會(huì)引起公立醫(yī)院的“彈劾”。

[編輯 周云成]

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