李　彤

幾乎所有在大中華區(qū)有業(yè)務活動的國際投行，都拜訪過劉佳位于南銀大廈的辦公室。紐交所和納斯達克甚至也聞風而動，積極游說尚在私募初期的佳美。

一個普通的牙科診所，為什么能吸引緊盯著高科技企業(yè)的風投們的法眼？

2007年8月6日，中國大飯店會議廳，民營醫(yī)療連鎖的驕子佳美口腔與英國馬丁可利、美國海納亞洲創(chuàng)投正式簽署了1000萬美元股權投資協(xié)議。關心中國口腔醫(yī)療事業(yè)的人士和活躍在大中華區(qū)的國際投行機構都長舒了一口氣。前者是為民營口腔連鎖翻開新的一頁而感到欣慰，后者則是為最終沒能投資于佳美這只“潛力股”感到遺憾。

看上佳美的理由

按照慣例，企業(yè)在私募階段融資的細節(jié)是不對外披露的。直到被投資企業(yè)首次公開發(fā)行（IPO）公布《招股章程》時，一切才會真相大白。不過綜合此次披露的信息，可以大致把握佳美的資本路徑。

首先，兩家投資基金注入1000萬美金獲得佳美口腔股權。其次，2007年底佳美口腔將進行第二輪融資，金額為4000萬美金。兩輪融資后的佳美將在資本的助推下迅速擴張。長三角、珠三角和環(huán)渤海經濟帶將成為佳美擴張的重點區(qū)域。私募的5000萬美金將用于在上述地區(qū)新建或收購口腔診所。2008年末，佳美口腔連鎖門診將達到300家，并在若干中心城市開設大型口腔醫(yī)院。那將是中國民營醫(yī)療領域的里程碑。

與盛大、百度、分眾等誕生三年兩載就獲得國際投行青睞的“新貴”不同，佳美口腔已經有14年的歷史，剛好分為前后兩個七年。1993年起，劉佳像許多成功的房地產商那樣開始了多元化嘗試。盡管佳美口腔的前一個七年只是多元中的一元，但還是完成了技術、管理和品牌方面的原始積累?？谇会t(yī)療莫大的社會效益、穩(wěn)步增長的經濟效益和廣闊的發(fā)展前景，使劉佳毅然從多元化中抽身，決心把佳美做精做深、做成百年老店。新千年之際，劉佳帶著在大連成功運營五家口腔診所的經驗來到北京，也將佳美口腔帶入后一個七年。一年后，佳美在強手如林的北京開出了四家診所。2006年初，佳美全國擁有30多家診所和17萬高端會員，成為民營口腔連鎖第一品牌。

以往扎堆中國的百億國際投資機構只熱衷于TMT（即Telecommunications,Media and Technology的縮寫，是華爾街對高科技公司的統(tǒng)稱）。但隨著中國經濟規(guī)模的急速擴大，與居民生活品質提高相關的市場越來越大，教育、醫(yī)療、旅游、快速消費品領域的強勢品牌背后巨大的商業(yè)價值，漸漸得到國際投行的認可。新東方教育、慈濟體檢、好利來面包、小肥羊涮肉……這些以新創(chuàng)模式成功運營的非TMT企業(yè)，讓各路風投眼前一亮。口腔醫(yī)療行業(yè)是一個巨大的市場，僅全國齲齒總數就達25億顆。而中國每2.8萬人才攤到一名口腔醫(yī)師，美國是1000人、日本為2000人、德國是4000人有一名口腔醫(yī)師。據估算，我國所有口腔疾病患者中，需要治療而未經治療的比例高達94.5％。除行業(yè)因素之外，佳美的成功融資還有五方面的個體因素：一是領頭羊的先行者優(yōu)勢；二是輕資產模式；三是連鎖經營業(yè)態(tài)；四是良好的政府關系；五是清晰的股權關系和專注敬業(yè)的管理層。

國際投行的標準行為模式總是先確定目標行業(yè)再選擇目標企業(yè)，而行業(yè)里的領頭羊總會成為他們的首選目標。所以佳美口腔的成功融資是順理成章的。而數千萬美元的資本將為佳美鼓起風帆，不出意外，“佳美號”的下一站會是國際資本市場。

佳美口腔成功融資后，推動其成長的不僅是創(chuàng)業(yè)團隊和員工，資本將成為舉足輕重的力量。特別是在佳美上市前的兩三年內更是如此，佳美口腔要減慢發(fā)展節(jié)奏都不可能。當然，這種處境是一種讓人羨慕的騎虎難下。

輕資產模式

投行人士愛打一個比喻：人追狗追不到，狗追人跑不了。意思是說企業(yè)主動尋求風投時往往不得要領，而一旦優(yōu)質的企業(yè)被資本相中，風投會窮追不舍、不達目的不罷休。新興企業(yè)高速擴張中往往遇到資金瓶頸，誰會真心拒絕資本呢，頂多講講價錢而已。所以，人追狗難，狗追人易。

2006年1月，劉佳在參加滑雪賽事時接到了一家國際大行的電話。此后，幾乎所有在大中華區(qū)有業(yè)務活動的國際投行，都拜訪過劉佳位于南銀大廈的辦公室。位于同一大廈某國際知名投行更利用近水樓臺的優(yōu)勢，搶先為佳美做了私募直至海外上市的完整規(guī)劃。紐交所和納斯達克也聞風而動，像爭奪無錫尚德那樣，游說尚在私募初期的佳美……

如果簡單斷言是投行追佳美未免片面。佳美口腔是一家在醫(yī)療服務領域有著先發(fā)優(yōu)勢的民營企業(yè)，其輕資產發(fā)展模式被國際投行專家譽為“牙科星巴克”。但是，中國土生土長的民營企業(yè)，原本就不是為迎合國際投行的價值標準而生的。距離產生美這句話同樣適于資本和尋求資本的企業(yè)之間。

獲準近距離考察佳美口腔的投行專家們，立即發(fā)現(xiàn)了諸多“不盡如人意”之處：沒有與國際接軌的口腔醫(yī)療服務標準文件、沒有嚴格按國際會計準則編制的財務報告體系、沒有覆蓋所有業(yè)務及客戶的電子信息系統(tǒng)；盡管已有30家門診，經濟規(guī)模與國際大行的胃口距離尚遠；更大的軟肋是佳美口腔沒有連鎖經營牌照，每一家掛佳美字號的門診都是獨立法人。盡管這并不影響所有佳美口腔診所以同一個品牌運營，盡管全中國所有民營醫(yī)療服務提供者都沒有連鎖經營牌照，但對于走向資本國際化的佳美來說，這是一處硬傷。瑕不掩瑜。盡管佳美有種種不足，但投行仍表示了投資佳美的意愿，只是在估值上逼劉佳讓步。

劉佳卻并不急于接過風投遞過來的橄欖枝。14年來，為佳美口腔的發(fā)展和品牌打造，劉佳投入的沉沒成本超過3000萬元。如今，佳美已經步入良性增長的快車道，并不急于融資。但對蜂擁而至的投行，劉佳卻有更深刻的理解。作為先行者，佳美在國內沒有對標企業(yè)，而國外更是連口腔連鎖診所這種業(yè)態(tài)都沒有。隔行不隔理，劉佳就是想從那些諳熟商業(yè)真諦、閱盡無數企業(yè)興衰的國際投行專家那里，獲得有關佳美發(fā)展方向的啟示。一年半時間里，數十家國際知名投資機構的頂尖人物都把自己最睿智的思維展現(xiàn)給劉佳，他們肯定佳美的長處、對弱點也直言不諱。

劉佳將佳美的實際情況、北大MBA課堂上學到的理論知識和投行專家的意見綜合起來，并立即付諸行動。第一，投行機構一致肯定了佳美的輕資產模式。佳美下定了堅守此模式的決心，經營場地是租的、醫(yī)生沒有底薪，以較低的代價即可迅速擴張，并獲得較高的凈資產收益率；第二，投資者希望佳美的規(guī)模再大些。佳美有意識地加快了擴張步伐，一年間，佳美口腔連鎖門診數翻了一倍達到60家（其中僅北京就有37家），高端會員也發(fā)展到20萬人。2007年底，佳美口腔門診部將在全國范圍內達到100家。再次，投資人認為佳美應持有與國際標準接軌的行業(yè)技術標準。佳美將以往10多年總結、摸索出的經驗與國際標準對接，推出了中國第一部國際水平的“口腔連鎖管理標準”；第三，佳美在投行的建議下從國外引進了醫(yī)療管理系統(tǒng)，幾十家診所、數百張牙椅的運營數據盡收眼底，門診收入、物料耗用都一目了然，20萬會員的資料也實現(xiàn)了全網共享；第四，為迎接即將到來的高速擴張，佳美加速了人才儲備，庫內的口腔醫(yī)師足夠開170家診所；最后，十四年如一日的安全、優(yōu)質服務，終于說服醫(yī)政管理部門為佳美口腔頒發(fā)了全國唯一的一張醫(yī)療連鎖牌照。這對提高佳美與投資人的議價能力至關重要。

先發(fā)優(yōu)勢與先行風險

領跑中國口腔民營醫(yī)療行業(yè)的佳美，作為先行者一直在邊跑邊探路。在剛剛過去的一年半時間里，跑在佳美身后的不是同業(yè)的競爭對手，而是眾多國際投資機構。不可否認，沒有資本的追逐，佳美一年多來的進步不會這么快。

佳美融資的成功經驗值得創(chuàng)業(yè)者借鑒，但要獲得資本追逐下的高速發(fā)展還得具備幾個條件：一是腿不能軟，不能一看見美元就走不動路，那樣的話追逐就不會上演；二是企業(yè)要足夠優(yōu)秀，不然資本沒有興趣追；三是要有體能，也就是知道企業(yè)的不足還要有能力迅速完善自己。

目前，國內的口腔醫(yī)療服務有三種供給模式：一是占主流的大中型公立醫(yī)院。數十年人才、技術、設備的積累和人們對公立醫(yī)院的信任，使它們在口腔醫(yī)療服務中占據絕對優(yōu)勢。但它們市場化程度低、服務意識不強，而且在舊體制限制下發(fā)展緩慢；二是品牌口腔連鎖，例如佳美口腔和瑞爾齒科。前者定位于中端市場，后者定位于高端市場；第三種為個體口腔診所，目前這類診所絕對數量較大，主要定位于中低端市場。

個體診所在國外是主流的口腔醫(yī)療服務模式，這主要是由于他們有完善的個人資信體系和嚴格的牙醫(yī)認證制度。在中國的國情下，品牌化口腔醫(yī)療連鎖將異軍突起，成為都市中產階層的首選。在三類口腔醫(yī)療模式中，第一類的總量會緩慢增長但市場份額會縮小，第三類非品牌個體診所將會被第二類所取代。

佳美的先行者優(yōu)勢和先行者風險一樣突出。首先，品牌連鎖一損俱損一榮俱榮。在傳媒高度發(fā)達的今天，佳美口腔成功融資的信息可以一天之內傳遍全國，可以更加積極地推動佳美在各地的擴張。但是，如果佳美遍布全國的上百家診所有一家出現(xiàn)問題，負面影響也會波及所有門店。其次，是政策風險。從十四年前佳美獲得第一張口腔診所牌照開始，政府一直對民營醫(yī)療持開明態(tài)度，但如果佳美口腔這只領頭羊成長為一家海外上市公司，而又不能恪守與公立醫(yī)院錯位競爭的底線，也許會引起公立醫(yī)院的“彈劾”。

[編輯 周云成]

E-mail:chinacbr@vip.163.com