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        談判專(zhuān)家科恩的“樂(lè)購(gòu)”

        2007-06-30 03:04:36
        做人與處世 2007年7期
        關(guān)鍵詞:錄像機(jī)商業(yè)中心公道

        卓 然

        美國(guó)著名的談判專(zhuān)家霍普·科恩被譽(yù)為“溝通大師”和“交際天才”。

        科恩剛搬到費(fèi)城新家的時(shí)候,妻子交給他一項(xiàng)“丈夫的專(zhuān)利任務(wù)”——選購(gòu)一臺(tái)新型錄像機(jī)和“XY”牌的遙控彩電。對(duì)于這些新潮的電子產(chǎn)品的性能和價(jià)格,平時(shí)工作繁忙的科恩實(shí)在是一無(wú)所知,但是又不想浪費(fèi)太多的時(shí)間“貨比三家”,那么怎樣才能買(mǎi)到稱心如意、價(jià)錢(qián)公道的商品呢?

        經(jīng)過(guò)一番觀察,科恩選擇了新開(kāi)業(yè)的商業(yè)中心附近的一家電器商店,這里顧客不多、相當(dāng)冷清。他悠閑地來(lái)回轉(zhuǎn)了幾圈,等到只剩下他一個(gè)客人的時(shí)候,才開(kāi)始漫不經(jīng)心地和老板搭訕,老板生意不忙,也有空閑,兩個(gè)人就聊了起來(lái):從鄰近的新商業(yè)中心的開(kāi)業(yè),談到了對(duì)客流量的影響;從生意難做談到拉回頭客的重要;還談到一個(gè)信譽(yù)好的商店對(duì)附近居民的重要性。商店老板頗有幾分感慨地談到了他目前的處境,埋怨人們都習(xí)慣了記賬賒購(gòu),結(jié)果是收起賬單來(lái)又慢又麻煩,還影響資金周轉(zhuǎn)……

        科恩表示對(duì)記賬賒購(gòu)的弊端也深有同感,并且隨便打聽(tīng)了各種產(chǎn)品的銷(xiāo)路如何,然后向店主請(qǐng)教有關(guān)錄像機(jī)使用的技巧。好為人師的店主熱心地作了介紹,并隨口說(shuō)道:“在商業(yè)中心開(kāi)張前,錄像機(jī)還很好銷(xiāo)。一個(gè)經(jīng)理一次就給他們企業(yè)買(mǎi)走了好幾臺(tái),可最近就沒(méi)人來(lái)買(mǎi)了?!?/p>

        科恩隨即說(shuō)道:“這樣的客戶要多拉住幾個(gè)才行。我覺(jué)得,只要顧客買(mǎi)了兩臺(tái)以上,你也應(yīng)該像大商店一樣打折才對(duì)?!?/p>

        “當(dāng)然了,買(mǎi)得多,我們自然就賣(mài)得便宜?!?/p>

        “錄像機(jī)還真不錯(cuò),我一直拿不準(zhǔn)是不是該買(mǎi)一臺(tái)放到家里。你能推薦一款嗎?”

        老板很熱情地向他推薦:“RCA是你最好的選擇,我用的就是這個(gè)牌子的。”接著老板就拿出一臺(tái)來(lái)做演示。

        科恩耐心地看完演示后誠(chéng)懇地說(shuō):“我信賴你,就像我相信你推薦的就是最好的型號(hào)一樣,所以,我也相信你在價(jià)格上也是公道的。我決定買(mǎi)一臺(tái),也不打算跟你討價(jià)還價(jià)了,你就出個(gè)公平價(jià)吧?!?/p>

        “沒(méi)問(wèn)題,這個(gè)你就放心吧。”店主高興地說(shuō)。

        “我覺(jué)得你很熱心,我信得過(guò)你,雖然也許我應(yīng)該去別的商店再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。你先寫(xiě)個(gè)價(jià)格我看看吧?!?/p>

        店老板馬上寫(xiě)下了一個(gè)價(jià)格,但是科恩沒(méi)有急著看而是又說(shuō)到:“對(duì)了,如果我還想買(mǎi)這臺(tái)帶遙控的‘XY電視機(jī),會(huì)不會(huì)在總價(jià)上打點(diǎn)折扣?我希望你得到合理的利潤(rùn),但我也希望自己得到合理的價(jià)格?!?/p>

        “你的意思是要一攬子交易?”

        “對(duì)呀,你剛才不是說(shuō)薄利多銷(xiāo)嗎?”

        “等一等,”老板拿著筆在紙上算了起來(lái),喃喃道,“讓我把這幾個(gè)數(shù)字加一下?!?/p>

        當(dāng)他最后要給科恩報(bào)總價(jià)時(shí),科恩又說(shuō):“還有一件事,我要提一下,如果你的東西確實(shí)便宜實(shí)惠,咱們雙方都獲益的話,兩個(gè)月后我的事務(wù)所里也要買(mǎi)這么一套,不知道能不能現(xiàn)在就預(yù)定下來(lái)?”

        “當(dāng)然可以預(yù)定,至于價(jià)格嗎……”老板說(shuō),“讓我到屋里去一下,馬上回來(lái)?!彼ゲ榱艘幌沦~本,然后又寫(xiě)下一個(gè)價(jià)格匆匆走了出來(lái)。

        見(jiàn)此情景,科恩又進(jìn)一步地說(shuō):“等一下,我突然想起來(lái)了你說(shuō)的關(guān)于資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題,我現(xiàn)在有個(gè)主意,我原先沒(méi)有想到,我本來(lái)打算記賬的,如果你的價(jià)格確實(shí)公道,我馬上就給你付現(xiàn)金,你看是不是更方便些?”

        “是的,那再好不過(guò)了,”老板說(shuō),“這樣會(huì)給我很大幫助,尤其在目前?!彼贿呎f(shuō),一邊又寫(xiě)出另一個(gè)數(shù)字。

        “另外,你給我安裝調(diào)試一下行嗎?你知道我對(duì)錄像機(jī)也不太在行的。”科恩進(jìn)一步要求說(shuō)。

        “行啊,我給你安裝。”老板爽快地答應(yīng)。

        “好,把你寫(xiě)的價(jià)格給我,咱們成交了。”

        最終,商店老板不僅上門(mén)服務(wù)親自幫科恩安裝好,還送了一個(gè)錄像機(jī)架給他。兩個(gè)月后,科恩也兌現(xiàn)了他的許諾:給他的事務(wù)所購(gòu)買(mǎi)了一套設(shè)備。再以后兩人不斷交往,科恩與商店老板成了互相信任的好朋友。

        在這次有趣的“家電談判”中,科恩知道自己是門(mén)外漢,所以沒(méi)有貿(mào)然地直接和老板侃價(jià),而是憑借著豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和靈活的溝通技巧,采取迂回前進(jìn)的策略。先是旁敲側(cè)擊,然后換位思考,從商店老板面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致顧客流失的處境出發(fā),準(zhǔn)確判斷出他急于銷(xiāo)貨換取現(xiàn)金的心理,繼而動(dòng)之以情,用理解和信任打動(dòng)老板,并通過(guò)層層深入,逐步提出自己的要求,引導(dǎo)老板主動(dòng)下調(diào)價(jià)格,最后水到渠成,皆大歡喜。在短短的四十多分鐘里,科恩不僅促成了一樁便宜實(shí)惠的交易,還結(jié)交了一個(gè)新朋友,建立了長(zhǎng)期互利的合作。

        ■編輯 劉麗娜

        E-mail:lina1104@126.com

        (插圖:戴曉明)

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