子　毅

從“搬箱子”、“租柜臺”開始，經過14年的礪沙成金，馮軍愣是在洋品牌風靡的數(shù)碼產品領域扛起了“愛國者”大旗。14年來，馮軍帶領“愛國者”團隊，堅持“自主創(chuàng)新，產業(yè)報國”的理念，使華旗資訊在IT業(yè)異軍突起。愛國者閃存盤、移動硬盤、MP3 播放器在國內市場占有率高居榜首，愛國者數(shù)碼相機更是成為中國目前唯一與國際品牌競爭的民族品牌。從昔日的五元利到今天20 幾億元的年銷售額，馮軍憑什么能夠締造如此輝煌的商業(yè)神話？

“馮五塊”——揣著200塊錢扎進中關村

1992年，馮軍從清華大學土木工程系畢業(yè)，被分配到北京建筑工程總公司。在單位待了半個多鐘頭，聽說將被派往馬來西亞，馮軍沒有答應，起身走了。因為他父親曾經援外8 年，回國不久就去世了。父母長期兩地分居，馮軍不能忍受這種生活在自己身上重演。同時，他心里也早盤算好了：“社會鼓勵大學生創(chuàng)業(yè)，清華學生里也有一些人輟學出來創(chuàng)業(yè)。這些都讓人覺得這是一個創(chuàng)業(yè)的絕佳時機?！?/p>

從“前公司”出來，馮軍口袋里只有200 多塊錢，他一頭扎進了中關村，在同學那僅僅6 平方米的柜臺邊放了一張桌子，占1/3 的地方，卻付1/2 的租金，開始了推銷鍵盤、機箱的個體小生意。每天，他一手拎著鍵盤、一手抱著機箱，一個個柜臺挨著送貨。裝機老板答應馮軍可以將機箱放下幫著代銷，但馮軍沒錢壓貨，他必須拿回現(xiàn)金才可以周轉，于是他還是執(zhí)著地站在那里不走，“你可以給我一張晚期支票，現(xiàn)金當然最好。我只賺你5 塊錢。一月之內，你賣不出去，我保證退款。你看我每天都來，不會跑掉??”軟磨硬泡，憑著“五塊錢”的承諾，馮軍獲得了越來越多裝機老板的賞識，“馮五塊”的綽號也不脛而走。當時，一個鍵盤的利潤大概是50 元左右，但他只賺5 塊錢，為的就是能夠快速走貨，迅速做大。

馮軍有著一套“啞巴賣刀”式的推銷手段，即用手摔、用水澆、用酒精擦鍵盤上面的字。當時他的叫賣語言就是：“雙色注塑，別的鍵盤用化學試劑一擦，字就掉了，小太陽你拿銼刀都銼不掉那字兒?！薄伴L途運輸多可怕，鐵路摔得很兇，別的鍵盤一摔鍵帽就起來了，小太陽不會?！薄澳憧粗嘘P村驗貨的機器都是又臟又舊的小太陽，不是他們喜歡小太陽，而是老用不壞?！甭暽⒚叭绮粻€之舌”加上良好的信譽，使得馮軍不斷打開了市場。

馮軍剛開始推銷的鍵盤和機箱都是“小太陽”品牌。經過兩年的努力，小太陽鍵盤月銷量達到3 萬只，占中國北方市場的70%。后來他又開始做彩顯推銷，并且繼續(xù)做成“小太陽”品牌。在中關村，馮軍是第一個將彩顯、機箱、鍵盤統(tǒng)一品牌的人，都叫“小太陽”。

愛國者——以中國元素打造世界品牌

創(chuàng)業(yè)伊始，馮軍就給自己的公司注冊了一個商標 “華旗”，取“中華的旗幟”之義，而當時“公司”員工只有兩個人—他和搬運工。從“華旗”這兩個字里我們強烈地感受到當年風華少年書生意氣、激揚文字的豪情和振興民族企業(yè)的強烈愿望，同時也可以看到馮軍高瞻遠矚的品牌意識。

1996年的中關村，滿眼都是“小太陽”的仿冒品。小太陽LOGO 有8 條光芒，仿冒者要么9 條要么7 條。小太陽注冊商標Sunrise，仿冒者要么是Sunrate、Sunrain，要么Sunraise。眼瞅著自己花幾年時間培養(yǎng)起的品牌被侵蝕，馮軍心如刀絞，毅然選擇了拋棄，于是他在“小太陽”商標旁邊打上了一個新商標“愛國者”，從此開始為這個新品牌奮斗。1997 年推出“愛國者”的時候，所有人都說馮軍瘋了，當時大家爭相起洋名字，都說自己是原裝進口的，但實踐證明馮軍勝利了。布萊爾訪華，拿著愛國者的數(shù)碼相機四處拍攝。對英國大使和記者講“this is the bestphoto I have ever taken”。馮軍解釋說，外國人其實很喜歡“愛國者”這個名字。

“愛國者”的名稱與“華旗”的理念一脈相承，依然延續(xù)著馮軍做民族企業(yè)一面旗幟的品牌理想?！捌放平洜I，如同挖井?！瘪T軍引用80 年代高考作文題目中關于挖水的寓言故事：有一個人挖了很多口井，每一次都淺嘗輒止，結果還是沒有挖到水，其實水就在挖過的地下不遠的地方，只要持之以恒就能挖到水。馮軍認為，經營品牌就像挖井一樣，只有持之以恒才會有所收獲。

2003年3月12日，華旗第一次出現(xiàn)在國際IT展覽盛會CeBIT。馮軍帶去了花100多萬元請奧美設計的華旗國際LOGO“aigo”以及包括移動存儲、數(shù)碼視聽產品在內的多款數(shù)碼消費電子產品。從此，“愛國者”這個民族品牌終于進入了世人的視野。

在mp3 混戰(zhàn)時代，馮軍觀察到，無論是三星的“yepp”、還是索尼等，都存在一個漏洞，就是他們沒有一個好的中文品牌。馮軍大膽將他的mp3 命名為“月光寶盒”?！霸鹿鈱毢小笔侵苄邱Y《大話西游》中的經典，差不多每個年輕人都能背起“曾經有一份真摯的愛情擺在我面前……”月光寶盒完全符合中華民族的理念，一個女孩子收到男朋友送給她的月光寶盒，她心里一定很開心，月光寶盒含蓄地表達了美好的情感，在每一個華人心里引起共鳴。借著和消費者共同的文化背景，“愛國者”在mp3 產品上打敗了韓國三星，在移動存儲上戰(zhàn)勝了美國IBM，在mp4 上擊退了法國愛可視，成為市場的第一。

以中國元素“轟”開世界品牌之門，馮軍算得上是數(shù)碼消費產業(yè)界的“民族主義者”。在笑談中，著名的國際品牌被他稱為“列強”，針對與各國廠商的競爭與合作，他的戰(zhàn)略是“聯(lián)美聯(lián)歐抗日”；他堅持在贊助的邁凱輪F1 車隊奔馳賽車上標上“愛國者”，F(xiàn)1 賽車上歷史性地第一次出現(xiàn)了漢字。

堅持中國元素，加上自主知識產權和過硬的質量和有競爭力的價格，“愛國者”在放眼望去盡是洋品牌的數(shù)碼產品領域有了自己的一席之地。

“馮六贏”——“炮”轟IT界

華旗蒸蒸日上，歷經品牌從創(chuàng)立到轉換，到多產品發(fā)展，到核心技術的研發(fā)等等。馮軍早年在市場摸爬滾打中強化培養(yǎng)起來的一線意識一直傳承下來。他每天都和華旗員工一樣打卡上班，8:30 ～ 9:00 是各部門分別進行的例行早會，他總是隨機參加一個部門的早會，先是靜靜地聽取部門討論，然后談談自己走訪市場的感受，與大家共享。

他擁有華旗100% 的資產，但他對個人財富看得很淡?！叭A旗無形資產很大，有形資產兩個億?！彼@樣評價自己的財富?！傲A”是馮軍說得最多的詞，也是他運用頻率最高的策略。它起源于清華校訓：自強不息，厚德載物。何謂“六贏”，馮軍自己的解釋：“就是‘大眾、代理、員工、公司、供方、社會參與合作的六方，共同獲得合理利益的滿足和發(fā)展的機會，缺一不可?！睆奈羧盏摹榜T五塊”到今天的“馮六贏”，馮軍在IT 界壘起“愛國者”金字塔。

馮軍喜歡下象棋，對于“炮”更是情有獨鐘。“中國人的跳躍性思維特性，在‘炮身上得到了淋漓盡致的體現(xiàn)。國際象棋所有的棋子無論是直走或者斜走，都是在一個平面上完成。唯獨中國象棋的‘炮，是從平面到立體的一個拓展，等于從二維空間拓展到三維空間?！庇谑牵A旗人自創(chuàng)了“愛國者象棋”—在國際象棋中加入了兩枚中國象棋的“炮”。縱觀華棋的發(fā)展史，正是依存中西結合的象棋文化這一內在邏輯的跳躍式發(fā)展過程。

馮軍的眼光不僅僅局限在自己的企業(yè)身上。2005年8月15日，在馮軍的倡導下，中關村的高科技企業(yè)聯(lián)合起來，成立了一個“民族品牌聯(lián)盟委員會”，號召中國的高科技企業(yè)在國際市場上“打群架”?！澳壳爸袊膰H品牌還很少，靠一兩家企業(yè)單打獨斗是很難在國際市場上取得成功的?！瘪T軍說，40 年前的日本品牌能夠風靡全世界，實際上是以SONY 為首帶領的一大批日本品牌，靠高質優(yōu)價，打群架才取得了成功?，F(xiàn)在，華旗的分公司已經開到了新加坡、法國、印度、中國香港和加拿大，馮軍希望攜手更多的中關村企業(yè)共闖國際市場。

在“海龜”眼中，馮軍無疑是“土鱉”,馮軍卻稱自己是“海帶”，因為他14 年來一直待在海淀區(qū)。因為中關村高科技園區(qū)給他良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，他舍不得走。馮軍每天思考的，是如何把愿景告訴員工、告訴客戶、告訴所有人?！鞍褠蹏呓ㄔO成為令國人驕傲的國際品牌”，這句話他每天要講100 次。馮軍關心的，是如何下好“愛國者象棋”，把“華旗”插遍全世界。

沒有創(chuàng)新這一內在邏輯和支點，華旗的“炮”是無法“炸”出一個個的亮點的。沒有厚德載物的統(tǒng)帥馮軍，在“各領風騷三五年”的IT 業(yè)界，華旗不可能堅持14 年，并且創(chuàng)造了今天這種規(guī)模和市場地位。“為國為民，俠之大者”這八字贈語用于形容馮軍，或許也是極為精辟的。