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一位在上海搞會議營銷的策劃公司經(jīng)理表示：上海市場發(fā)單來人率已經(jīng)由一開始的15％下降到目前的不足1％；電話預(yù)約到會率由原來的25％以上下降到不足2％，有時還會招來一片罵聲；科普來人率由原來的40％下降到目前的3％不到，做得好的也僅可以達到5％左右，并且還會經(jīng)常在城管人員的監(jiān)督下搬家；報紙廣告也失去了原有的效果，一個整版的會議通知，由原來可以來幾百上千人，到目前的僅可以來幾十個人。

會議營銷要想健康發(fā)展下去，其經(jīng)營思路必須進行大力度變革，認真學(xué)習(xí)保險和直銷業(yè)的先進方法，不能只在開會上下工夫。以下幾種思路值得企業(yè)和經(jīng)銷商借鑒。

“借用”各種形式的會所，目標對準主流客戶

現(xiàn)在，像珍奧、夕陽美等企業(yè)已擁有了自己的老年大學(xué)或康體中心，所以他們在營銷活動中優(yōu)勢十分明顯，而其他企業(yè)就只能利用開會、旅游等常用手段來進行。這樣做，操作難度越來越大，消費者越來越不感興趣。

如果會議營銷企業(yè)不能像珍奧、夕陽美那樣創(chuàng)建老年大學(xué)或康體中心，或捐資2000萬元設(shè)立“珍奧孝親敬老專項基金”，不妨換一下思路，借用我們曾經(jīng)忽視過的一些場所和人群來發(fā)展會議營銷。

高檔的美容及康體中心是一個可以嘗試的新場所。在高檔美容及康體中心，事業(yè)有成的中年人居多，而且隨著人們觀念的改變，男性比例已越來越大。這個人群對美容保健、抗疲勞、增強免疫力的保健品、藥妝、功能食品有很強的需求量，且對價格也不敏感。會議營銷企業(yè)可以組織專業(yè)講師在傳授美容、健身知識，或教授體育項目常識過程中巧妙地宣傳一下產(chǎn)品，可起到較好的效果。

當(dāng)然，針對這部分人群的保健品質(zhì)量一定要過硬，包裝也要有檔次，讓他們覺得又適用又有面子。其次，就是要使產(chǎn)品銷售與這些場所里每位服務(wù)人員的收入掛鉤，以增強他們的積極性。

不限定會議形式，營銷生活化

會議營銷最早出現(xiàn)在直銷和保險業(yè)，只是進入醫(yī)藥保健品界才真正有了“會議營銷”這一書面定義而已。從目前的發(fā)展狀況來看，醫(yī)藥保健品業(yè)的會議營銷檔次依然要比直銷和保險行業(yè)相差許多。

如今，在直銷和保險行業(yè)做會議營銷，是不限定形式的，雖然他們也有傳統(tǒng)的會議形式的活動，如產(chǎn)品說明會、美容健康常識講座等，但更多的是將會議生活化，隨時隨地進行。比如：業(yè)務(wù)員在舉辦生日宴會、參加朋友的婚禮、孩子的家長會時，都把這些地方當(dāng)成會議營銷的場所，利用一小段時間，巧妙地宣傳自己的產(chǎn)品，達到雁過無痕的效果。

有的業(yè)務(wù)員則和公司合作，贊助一些小學(xué)或幼兒園搞書畫比賽，然后在頒獎晚會上邀請家長出席，業(yè)務(wù)員在發(fā)表賀詞時，巧妙地加入保險宣傳。同時，通過這一活動，業(yè)務(wù)員拿到了學(xué)生家長的詳細資料，也可在會后進行深入的有針對性的溝通。

與那種高舉高打的傳統(tǒng)會議營銷模式相比，這種生活化的會議營銷模式不但成本小，而且頻次高，效果好。

營銷人員要專家化

現(xiàn)在，許多人都把會議營銷叫做“磕頭”營銷。由于競爭加劇，這一行業(yè)的業(yè)務(wù)員正慢慢變成“家政服務(wù)員”和“保姆”，掙的不是營銷的錢，而是“服務(wù)”費，這對行業(yè)的長遠發(fā)展是極其不利的。企業(yè)必須提高營銷人員的準入門檻，同時加強對他們的培訓(xùn)，使其變成擁有極強專業(yè)化知識的專家型人才，這樣才能使其從洗衣、拖地、換煤氣罐這些低端服務(wù)中擺脫出來。

當(dāng)然，這種專家化的概念不是讓每個會議營銷人員都變成產(chǎn)品知識宣講專家，而是各有各的特長。這樣，在進行活動時，大家可以有機搭配，快速有效地完成任務(wù)。例如：在一次會議營銷活動中，要有宣講產(chǎn)品能力強的業(yè)務(wù)員，對產(chǎn)品功能進行形象生動的深入宣傳，也要有一些有豐富醫(yī)學(xué)常識的業(yè)務(wù)員，可為老年人量血壓、診脈，提出易實施且針對性很強的養(yǎng)生保健方法，同時也要有懂心理學(xué)的業(yè)務(wù)員，幫老年人排解心中抑郁情緒，調(diào)整心態(tài)，并可在會后協(xié)助其做一些簡單的心理療法。