現(xiàn)在渠道的理論有多龐大復(fù)雜，銷售和營(yíng)銷本來都是必須有通路的，但通路太多了，反而變成沒有出路了！我們每天從各種理論的角度研究渠道，不斷選擇；構(gòu)造；建設(shè)；規(guī)劃；梳理；調(diào)整，扁平化，但分銷的深度越深，反而越感覺到渠道的深不可測(cè)！

上游渠道的要求越來越苛刻；下游渠道的配合越來越差；投入的人員越來越多，管理卻逐漸失控，渠道工作越做越細(xì)，費(fèi)用是直線上升了，挖掘出來的利潤(rùn)卻曲線回落。銷售導(dǎo)向已經(jīng)在各種渠道理論的指導(dǎo)下，把渠道管理引入了一個(gè)萬劫不復(fù)的怪圈。

我們很多企業(yè)在做所謂的營(yíng)銷分析的時(shí)候，幾乎都在為一個(gè)難題徘徊：到底是渠道重要還是品牌重要！人們得出了很多結(jié)論，但所有的結(jié)論都是錯(cuò)誤的，因?yàn)檫@個(gè)所謂難題，在營(yíng)銷中根本不存在。

銷售者總是斷章取義，認(rèn)為渠道就是下游的銷售通路，所以，渠道對(duì)于銷售者永遠(yuǎn)是可利用的工具。為了更好地利用，他們必須爭(zhēng)奪渠道的話語權(quán)，要有話語權(quán)，就必須控制渠道，怎么控制呢，首先自己的管理要領(lǐng)先于渠道，然后去管理渠道，有些企業(yè)甚至用限制個(gè)別渠道發(fā)展的手段去控制，實(shí)在控制不了，就自己建立渠道自己管理。這就是銷售導(dǎo)向企業(yè)的所謂渠道管理！渠道真的是靠領(lǐng)先而管理出來的嗎？美國(guó)絕對(duì)領(lǐng)先于世界上大多數(shù)國(guó)家，美國(guó)要管理他們你認(rèn)為他們會(huì)如何反應(yīng)？事實(shí)是：那些越是想管理渠道的企業(yè)，渠道工作的效率越低下！

營(yíng)銷者總是通盤考慮渠道問題，上游和下游都是渠道，渠道對(duì)于營(yíng)銷者，不是載體更不是工具，而是資源，寶貴的不可再生資源。營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)從來不試圖通過領(lǐng)先管理渠道，他們只要求領(lǐng)導(dǎo)渠道！通過什么去領(lǐng)導(dǎo)渠道呢？唯有品牌！對(duì)于營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)，渠道和品牌同樣重要，這不是廢話，因?yàn)閷?duì)于營(yíng)銷者，渠道就是品牌！

無論是制造業(yè)還是流通業(yè)的營(yíng)銷，都是如此！大家都有上游和下游渠道，這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的通道的選擇問題，而是一個(gè)你與誰合作的品牌問題！

對(duì)于上游，你選擇有品牌的合作伙伴，你的品牌建設(shè)就有了基礎(chǔ)；對(duì)于下游，你的品牌絕對(duì)不是通過廣告和消費(fèi)者口碑建立起來的，你的品牌首先必須從你的下游渠道中建立，在你自己的下游渠道中你都沒有品牌，你的品牌建設(shè)根本無從談起！這道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，上游就好比你的父母和長(zhǎng)輩，他們是你發(fā)展的基礎(chǔ)，下游就如同你的妻子、小孩和朋友，他們都認(rèn)為你很差勁，你如何獲得別人的尊重？

只可惜我們的企業(yè)身陷在渠道理論的迷宮里，生硬地把渠道和品牌一分為二，甚至對(duì)立起來。總是自作聰明地騙自己：我的資源有限，花了資源塑造品牌，就沒有資源管理渠道了！他們的選擇就是：要么先把品牌建起來，渠道自己會(huì)找上門！要么先把渠道做扎實(shí)，品牌自然樹立起來！

如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營(yíng)銷的跨越，請(qǐng)記?。捍┰剿星览碚?，你的渠道就是你的品牌，你選擇什么樣的渠道，就決定了你是什么樣的品牌！你要成為什么樣的品牌，你就必須選擇什么樣的渠道！