曾幫助300多家企業(yè)成功連線美國(guó)政府采購(gòu)的前中國(guó)外交官吳高林介紹，每年甚至每一季度，美國(guó)的各級(jí)政府都會(huì)將州、縣、包括個(gè)人需要的各個(gè)方面產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行集體招標(biāo)，年發(fā)布采購(gòu)信息達(dá)50多萬(wàn)條，而其中90％左右均為大額采購(gòu)——單一采購(gòu)項(xiàng)目金額從十幾萬(wàn)美元到幾千萬(wàn)美元、甚至上億美元不等。

“這其中除了包括政府日常文具、辦公用品和辦公家具幾大類外，地毯，地磚等建材，及服裝、毛巾、窗簾、桌布、抹布等紡織用品，甚至槍支彈藥、警察用車輛、皮帶、靴子、防彈背心等警用品也均在采購(gòu)范圍之內(nèi)。”

除了規(guī)模大、品種多，美國(guó)政府采購(gòu)還具有重復(fù)性強(qiáng)、支付信用好等對(duì)中小制造企業(yè)有利的特點(diǎn)。據(jù)了解，由于所采購(gòu)多為消耗品而非耐用品，美國(guó)政府往往每年甚至每個(gè)季度都要不斷重復(fù)采購(gòu)?fù)N類型產(chǎn)品，以滿足政府或社會(huì)需要，而這無(wú)疑為制造企業(yè)建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的供貨渠道提供了有利條件；且企業(yè)也可利用這種采購(gòu)的重復(fù)性，自行調(diào)整、預(yù)測(cè)或?qū)嵤┥a(chǎn)。同時(shí)，美國(guó)政府采購(gòu)嚴(yán)守的“到貨30天內(nèi)付款”的規(guī)則，也為供貨企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)提供了重要保障。

而“美國(guó)政府會(huì)邀請(qǐng)投標(biāo)人廣泛參與競(jìng)爭(zhēng)”的采購(gòu)招標(biāo)規(guī)則，則令國(guó)內(nèi)各中小企業(yè)絕對(duì)有機(jī)會(huì)以低門檻步入其間?！皡⑴c美國(guó)政府采購(gòu)競(jìng)標(biāo)的企業(yè)不論大小，只要能滿足美國(guó)政府采購(gòu)的基本標(biāo)準(zhǔn)，并使自己成為報(bào)價(jià)最低、各項(xiàng)條件最優(yōu)的一方，即能通過(guò)篩選，最終輕松中標(biāo)，獲得采購(gòu)合同訂單。”據(jù)吳高林介紹，在已成功參與美國(guó)政府采購(gòu)的國(guó)內(nèi)企業(yè)中，其實(shí)不少都是產(chǎn)值不到百萬(wàn)美元、僅擁有數(shù)十名員工的小企業(yè)。

“這是因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)能夠造成中美間的高額差價(jià)——甚至有時(shí)這種差價(jià)可能達(dá)到40倍還多。所以那些美國(guó)企業(yè)認(rèn)為利潤(rùn)很薄不愿參與投標(biāo)的采購(gòu)項(xiàng)目，其實(shí)恰是中國(guó)中小企業(yè)的重要機(jī)遇。而家電、文體玩具、各類機(jī)械、鞋帽皮革、服裝、家具、鐘表、工藝品、印刷品及陶瓷，則是國(guó)內(nèi)企業(yè)在美國(guó)政府采購(gòu)中最具優(yōu)勢(shì)的十類產(chǎn)品?！眳歉吡址Q。

與美國(guó)貿(mào)易往來(lái)的幾個(gè)注意事項(xiàng)

對(duì)于所有中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要切入美國(guó)政府采購(gòu)市場(chǎng)，最重要的一點(diǎn)便是首先要獲知采購(gòu)信息。美國(guó)商務(wù)部每?jī)芍芏紩?huì)出版簡(jiǎn)報(bào)；美國(guó)的聯(lián)邦采購(gòu)數(shù)據(jù)中心(FDDC)則可查到超過(guò)25000美元的合同數(shù)據(jù)；此外《商務(wù)日?qǐng)?bào)》也經(jīng)常會(huì)刊登這類采購(gòu)信息；聯(lián)邦政府采購(gòu)信息網(wǎng)站則是美國(guó)政府采購(gòu)的官方網(wǎng)站。

而對(duì)于那些不便通過(guò)這些美國(guó)政府刊物或英文界面互聯(lián)網(wǎng)來(lái)找尋相應(yīng)政府采購(gòu)信息的中小企業(yè)，則可通過(guò)擁有中文網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)的標(biāo)霸網(wǎng)進(jìn)行查詢。

此外，對(duì)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)普遍存在的標(biāo)書(shū)閱讀障礙，吳高林則提出了建議：“對(duì)于那些十分冗長(zhǎng)的美國(guó)政府采購(gòu)標(biāo)書(shū)，企業(yè)并不需要從頭至尾地閱讀，完全可以跳過(guò)購(gòu)買規(guī)則和條款，將閱讀重點(diǎn)放在產(chǎn)品描述上，以決定是否參加競(jìng)標(biāo)——因?yàn)槟阒灰獙?duì)‘規(guī)格’、‘?dāng)?shù)量’、‘交貨時(shí)間’、‘定金和懲罰’這四項(xiàng)切實(shí)理解之后，就完全可以知道自己是否有足夠能力來(lái)完成這項(xiàng)工作。”

投標(biāo)

在尋找到有興趣的采購(gòu)項(xiàng)目后，企業(yè)即可準(zhǔn)備進(jìn)行投標(biāo)。不過(guò)，由于美國(guó)政府采購(gòu)的“潛規(guī)則”是希望更多的美國(guó)企業(yè)參與，雖是比價(jià)原則，在招標(biāo)的過(guò)程中卻往往對(duì)其他國(guó)家的供應(yīng)商不利——如一些地方政府就會(huì)在采購(gòu)條件中標(biāo)明，參加投標(biāo)的企業(yè)只能是本地的企業(yè)。

因此，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)在直接與美國(guó)政府發(fā)生采購(gòu)貿(mào)易關(guān)系之前，還需先在美國(guó)注冊(cè)一個(gè)公司。據(jù)一位曾獲得美國(guó)政府60萬(wàn)美元U盤(pán)采購(gòu)訂單的小型電子廠老板透露，這一過(guò)程也并不復(fù)雜：企業(yè)只需憑借一張身份證、一個(gè)有效通郵地址及200美元，即可在美國(guó)的一個(gè)州擁有企業(yè)法人資格，之后再進(jìn)行投標(biāo)注冊(cè)(免費(fèi))和人權(quán)號(hào)注冊(cè)，就具備了參與美國(guó)政府采購(gòu)，進(jìn)行投標(biāo)的資格。而對(duì)于那些因種種原因不愿自己投標(biāo)的企業(yè)，則可委托已在美國(guó)芝加哥成立運(yùn)營(yíng)公司的標(biāo)霸網(wǎng)代理投標(biāo)。

報(bào)價(jià)

不可否認(rèn)，在成功競(jìng)標(biāo)過(guò)程中，報(bào)價(jià)是一個(gè)最具技術(shù)含量的環(huán)節(jié)。因?yàn)槟阋诖驍「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，仍保證自己的利潤(rùn)，而這無(wú)疑是一個(gè)微妙的平衡。

“在提交一個(gè)最具競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)前，你必須盡力去知道三個(gè)要素——所標(biāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、過(guò)往的競(jìng)標(biāo)結(jié)果?！眳歉吡纸榻B。對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)參與美國(guó)政府采購(gòu)，吳高林稱最令人擔(dān)心的環(huán)節(jié)就在此?！笆車?guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境及舊有外貿(mào)模式影響，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)常常會(huì)為了爭(zhēng)奪訂單而一味降低競(jìng)標(biāo)價(jià)格。但實(shí)際上，以過(guò)低的價(jià)格競(jìng)標(biāo)不僅削薄了自身利潤(rùn)空間，還往往會(huì)因價(jià)格過(guò)低引發(fā)信任危機(jī)，而失去中標(biāo)機(jī)會(huì)。即便這次成功奪標(biāo)，下一次美國(guó)政府重復(fù)采購(gòu)時(shí)也還會(huì)繼續(xù)壓價(jià)，造成企業(yè)無(wú)法保持利潤(rùn)水平?！?/p>

“事實(shí)上，競(jìng)爭(zhēng)美國(guó)政府采購(gòu)，通常只要比美國(guó)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品低5％～15％就能成功奪標(biāo)，在贏得較大利潤(rùn)空間的同時(shí)，還能避免傾銷嫌疑?！眳歉吡痔貏e強(qiáng)調(diào)。

此外，吳高林還提醒國(guó)內(nèi)企業(yè)在遞交報(bào)價(jià)后，一定要記得查看定標(biāo)信息?！耙?yàn)榧词鼓氵@次沒(méi)有贏得標(biāo)的，但在定標(biāo)通知中，你也會(huì)知道是誰(shuí)贏得了標(biāo)書(shū)，有誰(shuí)參加競(jìng)標(biāo)及他們的地點(diǎn)，而這對(duì)于參加該產(chǎn)品下一期的重復(fù)采購(gòu)招標(biāo)會(huì)是非常重要的信息——因?yàn)槊绹?guó)政府會(huì)要求你必須能隨時(shí)報(bào)出價(jià)格，而參考該產(chǎn)品去年的中標(biāo)價(jià)格，顯然十分重要?！?/p>

交貨

“只要供應(yīng)商表現(xiàn)出是‘負(fù)責(zé)任的’和‘有問(wèn)必答的’，則進(jìn)入美國(guó)政府采購(gòu)這個(gè)巨大的市場(chǎng)，真的并沒(méi)有想象中那么難。”對(duì)于獲得標(biāo)書(shū)后的交貨流程，深諳美國(guó)政府采購(gòu)習(xí)慣的吳高林笑稱，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，美國(guó)政府對(duì)“包裝好”和“按時(shí)交貨”這兩條的看重性，甚至更甚于對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求。“不難想象，即使有政府職員從倉(cāng)庫(kù)領(lǐng)了一支鋼筆不好用，也肯定不會(huì)過(guò)多苛求。但沃爾瑪?shù)炔少?gòu)商則因要將采購(gòu)商品再次供應(yīng)給消費(fèi)者或第三方，而要在質(zhì)量控制環(huán)節(jié)相當(dāng)苛刻。所以從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，中小型供應(yīng)商跟美國(guó)政府打交道要比跟沃爾瑪打交道容易得多?！?/p>