新銳人物傳奇密碼

財(cái)富，對(duì)于任何人來(lái)說(shuō)，都具有一種超常的“魔力”。而財(cái)富，讓我們感受到歷史的重量。

從某種意義上講，人活著即是為了創(chuàng)造財(cái)富。財(cái)富包含著富貴、健康、自由、灑脫、地位和尊嚴(yán)，甚至是鮮花和掌聲。那么，怎樣才能打開(kāi)這扇財(cái)富之門(mén)?無(wú)數(shù)成功者證明，須用非凡的智慧，堅(jiān)持不懈的努力，把握一切機(jī)遇，朝著一個(gè)既定的目標(biāo)勇往直前……

繼獲得“2005年中國(guó)優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)家”、“2006年中國(guó)企業(yè)改革與創(chuàng)新十大影響力人物”之后，2006年12月9日，在2006策劃年會(huì)暨第三屆中國(guó)“諸葛亮”策劃獎(jiǎng)精英盛典大會(huì)上，作為中國(guó)保健品行業(yè)中的惟一獲獎(jiǎng)?wù)?，美?guó)康尼格拉國(guó)際集團(tuán)有限公司大中華區(qū)CEO、湖南康尼格拉生物工程有限公司董事長(zhǎng)周正開(kāi)又獲“2006年中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)策劃專家”殊榮。

而這一切，正如評(píng)審委員會(huì)所寫(xiě)的那樣：保健品營(yíng)銷(xiāo)方式千奇百怪?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，目前在國(guó)內(nèi)，還沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)能夠和保健品相媲美。而周正開(kāi)和他領(lǐng)導(dǎo)的康尼格拉在保健品行業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)策略和深耕細(xì)作，使其思想超前意識(shí)和創(chuàng)新模式遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它行業(yè)。在培養(yǎng)了不少保健品營(yíng)銷(xiāo)高手的同時(shí)，它還將營(yíng)銷(xiāo)理念帶到新的行業(yè)，并創(chuàng)造了出奇制勝的效果。對(duì)于現(xiàn)在完全市場(chǎng)化的企業(yè)，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、加強(qiáng)管理固然重要，但如何搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，使其產(chǎn)品或提供的服務(wù)被市場(chǎng)接受，被客戶認(rèn)可，成為眾多企，業(yè)孜孜不倦的追求，也是對(duì)企業(yè)家是否有獨(dú)到的營(yíng)銷(xiāo)策略和駕馭市場(chǎng)的能力的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

在接受本刊記者采訪時(shí)，以敏銳的商業(yè)頭腦、獨(dú)特的策劃能力、不安現(xiàn)狀的氣質(zhì)、豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)在業(yè)內(nèi)所著稱的湖南康尼格拉生物工程有限公司董事長(zhǎng)周正開(kāi)說(shuō)：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)科，也是開(kāi)掘財(cái)富之門(mén)的鑰匙。正是掌握這把鑰匙，康尼格拉也就順理成章地打開(kāi)了那扇通往財(cái)富金光大道的幸運(yùn)之門(mén)。”

聰慧勤奮的商界精英

周正開(kāi)，年僅36歲，2004年就已擔(dān)任美國(guó)康尼格拉國(guó)際集團(tuán)公司中國(guó)區(qū)的CEO、湖南康尼格拉生物工程有限公司董事長(zhǎng)。這位新貴才俊的創(chuàng)富經(jīng)歷成為人們津津樂(lè)道的話題。他是怎樣從一個(gè)貧困農(nóng)村山里娃快速成功地蛻變?yōu)榧?cái)富和智慧于一身的新銳CEO?他有著怎樣的不為人知的傳奇經(jīng)歷？

周正開(kāi)兒時(shí)雖身處大山，心卻在遠(yuǎn)方。除了山里人樸實(shí)、勤鉆研的性格外，從小就不安分的他，在短短的兩個(gè)月時(shí)間里，他就在報(bào)刊上挖到人生第一桶金——數(shù)目不菲的3000元，少年的周正開(kāi)成了當(dāng)?shù)氐拿恕?/p>

1 990年大學(xué)畢業(yè)后，他毅然放棄學(xué)校安排的“鐵飯碗”，只身來(lái)到人地生疏的深圳闖蕩。在深圳到處碰壁的情況下，他從一個(gè)普通業(yè)務(wù)員做到經(jīng)理，然后到總經(jīng)理。憑借自己的能力，打造了一片屬于自己的天地。此后，他在上海、江蘇等地一直從事與保健品相關(guān)的工作，業(yè)績(jī)一路狂飆、節(jié)節(jié)上升，為公司立下了汗馬功勞，同時(shí)也為以后自己創(chuàng)業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。但是，他為之服務(wù)的這些企業(yè)存在的很多不足，讓他無(wú)法施展才能大干一番。

2004年的一天，原中央保健局局長(zhǎng)王敏清，向美國(guó)康尼格拉公司力薦已是年銷(xiāo)售額幾千萬(wàn)的一家商貿(mào)企業(yè)老總的周正開(kāi)，雙方見(jiàn)面時(shí)，當(dāng)康尼格拉的高層看到周正開(kāi)的一張工資單時(shí)，什么都沒(méi)說(shuō)，也沒(méi)進(jìn)行考核。幾天之后，周正開(kāi)即走馬上任康尼格拉中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官。這張工資單可不是一般企事業(yè)單位或政府機(jī)關(guān)的普通工資單，這比哈佛工商管理學(xué)院的學(xué)歷還有份量!

獨(dú)辟奚徑的經(jīng)營(yíng)模式

現(xiàn)在保健品行業(yè)里流行這樣一句順口溜：“廣告費(fèi)越來(lái)越高，老百姓疑慮難消。”這是很多保健品企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式無(wú)奈的一種寫(xiě)照。以“廣告轟炸”為特征的傳統(tǒng)模式，這種推力無(wú)論是在輻射范圍、服務(wù)深度等方面都不夠深入；對(duì)消費(fèi)者缺乏跟蹤；營(yíng)銷(xiāo)溝通不夠深入、系統(tǒng)、個(gè)性，通過(guò)廣告在提升企業(yè)、品牌、產(chǎn)品知名度的同時(shí)，廣告投入風(fēng)險(xiǎn)不言而喻，賠賺更無(wú)定數(shù)，在這種情況下，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商膽戰(zhàn)心驚，保健產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)對(duì)廣告產(chǎn)生嚴(yán)重的依賴性，進(jìn)入一個(gè)難于控制的惡性循環(huán)。

同時(shí)，在某些企業(yè)里，低風(fēng)險(xiǎn)低成本的進(jìn)入，其中不乏投機(jī)主義者，拿一些假冒偽劣產(chǎn)品，用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的方式讓顧客強(qiáng)行購(gòu)買(mǎi)，即使是規(guī)范的企業(yè)也不能保證每一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)或是員工都規(guī)范的操作。銷(xiāo)售活動(dòng)的隱蔽性更讓會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)容易逃脫政府和社會(huì)的監(jiān)管，夸大宣傳是整個(gè)健康產(chǎn)業(yè)的通病，某些脫離了監(jiān)管的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)更是把夸大宣傳做到了登峰造極，普通的食品成了靈丹妙藥，一個(gè)枕頭包治百病，喝××水三個(gè)月可以降低血壓。

2005年，隨著中國(guó)直銷(xiāo)立法的出臺(tái)，這樣企業(yè)就可以放開(kāi)手腳去做市場(chǎng)。但是直銷(xiāo)對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，還有很多“不適”之處：消費(fèi)者不習(xí)慣于接受入戶訪問(wèn)銷(xiāo)售；消費(fèi)者還不能清晰分辨?zhèn)麂N(xiāo)與直銷(xiāo)；直銷(xiāo)市場(chǎng)還很混亂；消費(fèi)者消費(fèi)成熟與理性度不夠。

康尼格拉進(jìn)入中國(guó)后，在周正開(kāi)的領(lǐng)導(dǎo)下，結(jié)合他10多年的商業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、策劃能力，標(biāo)新立異，獨(dú)辟奚徑，這里收購(gòu)那里兼并，企業(yè)規(guī)模日益強(qiáng)大，影響力逐漸提高，銷(xiāo)售額突飛猛進(jìn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)同比上年增長(zhǎng)了126％，企業(yè)形象和品牌效應(yīng)在終端市場(chǎng)大放異彩，成為保健品行業(yè)的一匹黑馬。周正開(kāi)本人更是被業(yè)界所熟知，其成就被眾多媒體關(guān)注，榮譽(yù)和光環(huán)也隨之而來(lái)，各種國(guó)家級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)越來(lái)越多地落到他的頭上，成為行業(yè)內(nèi)出類(lèi)拔萃的風(fēng)云人物。

周正開(kāi)先生告訴我們“剛來(lái)長(zhǎng)沙的時(shí)候，別以為我們一開(kāi)始就有很大的終端消費(fèi)群體，其實(shí)不然，也是從一個(gè)、兩個(gè)做起來(lái)的。人要有一種創(chuàng)業(yè)精神，把自己當(dāng)作一無(wú)所有，這樣才能夠跟普通人打交道?！?/p>

采訪中，周正開(kāi)給記者講了個(gè)小故事：2004年的一天，他陪著康尼格拉代理商楊凡榮女士乘公共汽車(chē)來(lái)到長(zhǎng)沙市的一個(gè)生活小區(qū)深入“終端”去拜訪楊凡榮的一位同事。楊凡榮在前面引路，他在后面提著禮物。因幾年沒(méi)來(lái)過(guò)了，楊凡榮只記得同事住在5樓。于是，他們樂(lè)此不疲地在月光下走著、說(shuō)著，連續(xù)找了三個(gè)胡同。最終，他們終于見(jiàn)到了楊凡榮的那位同事。雖然這事情在別人看來(lái)很是微不足道，但在楊凡榮的心里卻留下了難忘的印記。在對(duì)周正開(kāi)這位企業(yè)家的鍥而不舍的個(gè)人魅力敬仰的同時(shí)，她更加堅(jiān)定了從事保健品市場(chǎng)推廣的信念和決心。幾年間，經(jīng)周正開(kāi)的言傳身教，現(xiàn)在的楊凡榮已是身價(jià)千萬(wàn)的女強(qiáng)人，成為周正開(kāi)的得力幫手。

周正開(kāi)自豪地說(shuō)“在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越白熱化的保健品行業(yè)里，要想脫穎而出，就要把早期的市場(chǎng)回訪和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)結(jié)合起來(lái)。保健品作用于人體所產(chǎn)生的效應(yīng)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，我們必須與客戶進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的售后交流，因此才可以深化保健品的內(nèi)涵，才能轉(zhuǎn)變顧客以往對(duì)保健品行業(yè)的成見(jiàn)，而且可以讓消費(fèi)者成為我們的推銷(xiāo)員，這樣聯(lián)動(dòng)，我們的投入與產(chǎn)出比就不言而喻了?！?/p>

說(shuō)到銷(xiāo)售，周氏理論體系完整，套路清晰，已經(jīng)形成了自己獨(dú)有的風(fēng)格，讓人心悅誠(chéng)服。他介紹說(shuō)：“不要搞高壓銷(xiāo)售，正確的銷(xiāo)售模式能讓我們事半功倍。我們應(yīng)該拿40％的時(shí)間建立關(guān)系，30％的時(shí)間找需求，20％的時(shí)間講服務(wù)、講產(chǎn)品：前邊的做好了，自然水到渠成，成交只需10％的時(shí)間。同時(shí)，讓我們的客戶永遠(yuǎn)感到內(nèi)疚。平時(shí)養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣，每次約見(jiàn)客戶見(jiàn)面都要提前一點(diǎn)來(lái)，讓對(duì)方感覺(jué)他遲到了，這樣他就會(huì)內(nèi)疚，增加客戶的內(nèi)疚感，讓他沒(méi)有拒絕的余地?！?/p>

康尼格拉的財(cái)富路徑

一個(gè)成功的企業(yè)背后，必定有其成功的基因密碼。作為保健行業(yè)里的一匹黑馬，從進(jìn)入保健品銷(xiāo)售領(lǐng)域起，康尼格拉就用深厚的內(nèi)力在平凡中鑄就著自己的傳奇。是什么使康尼格拉的銷(xiāo)售能取得如此迅猛的進(jìn)步?又是什么讓康尼格拉能夠迅速在市場(chǎng)站穩(wěn)腳步呢?為此，擁有多年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的周正開(kāi)對(duì)記者暢談了他對(duì)中國(guó)營(yíng)養(yǎng)保健食品市場(chǎng)獨(dú)到的見(jiàn)解：“中國(guó)的營(yíng)養(yǎng)保健食品市場(chǎng)，早已過(guò)了廣告制勝、策劃制勝、渠道制勝的階段，現(xiàn)在是終端為王的時(shí)代。誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)將占領(lǐng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)?！?/p>

在采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，康尼格拉開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)非常理性，沒(méi)有盲目地跟風(fēng)，走“廣告開(kāi)道”的老路。而是通過(guò)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研人員對(duì)目前中國(guó)保健品市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)周密的分析，然后再確定合適的中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。而周正開(kāi)也告訴記者，康尼格拉中國(guó)公司高層權(quán)衡當(dāng)今營(yíng)養(yǎng)食品市場(chǎng)各種營(yíng)養(yǎng)模式的利弊，結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略和中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際情況，決心借鑒傳統(tǒng)的代理制和會(huì)員制，打造一種更樸實(shí)、更切合市場(chǎng)需求的營(yíng)養(yǎng)模式，腳踏實(shí)地做好產(chǎn)品和個(gè)性化服務(wù)，并依此將康尼格拉與其他營(yíng)養(yǎng)食品品牌區(qū)隔，形成獨(dú)特的品牌定位。

而這一切，也正如周正開(kāi)在經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上所講述的那樣“當(dāng)今社會(huì)，嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅使企業(yè)獲得客戶的難度越來(lái)越大，而且營(yíng)銷(xiāo)成本也越來(lái)越高，最終導(dǎo)致企業(yè)入不敷出。因此改變企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略已勢(shì)在必行。現(xiàn)在，越來(lái)越多的企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、直接銷(xiāo)售等創(chuàng)新的手段來(lái)追求”低成本銷(xiāo)售“的市場(chǎng)效果，合理使用營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算、提高投入產(chǎn)出效益、降低營(yíng)銷(xiāo)成本、以成本上的優(yōu)勢(shì)來(lái)打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?/p>

在采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，康尼格拉進(jìn)入中國(guó)后，就在營(yíng)銷(xiāo)模式上創(chuàng)造式地提出了“家庭式深度分銷(xiāo)”概念，即，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、低成本的運(yùn)作、最簡(jiǎn)單的通路，直接擁有終端客戶。對(duì)此，周正開(kāi)也對(duì)記者談了他的商業(yè)模式理念。所謂“家庭式深度分銷(xiāo)”就是實(shí)施深度分銷(xiāo)，建立市場(chǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟，與各級(jí)分銷(xiāo)商定經(jīng)銷(xiāo)及分銷(xiāo)協(xié)議，統(tǒng)一價(jià)位，統(tǒng)一模式，有效牽制從一、二級(jí)批發(fā)開(kāi)始的各級(jí)分銷(xiāo)商及終端商。這樣就節(jié)約成本，返利消費(fèi)者，達(dá)到真正鎖定市場(chǎng)終端的目的。而這種銷(xiāo)售模式與常規(guī)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式不同，傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的產(chǎn)品流通要經(jīng)過(guò)代理商、批發(fā)商、零售店等層層中間環(huán)節(jié)，才到消費(fèi)者手中。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)每一個(gè)環(huán)節(jié)都要發(fā)生場(chǎng)地費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等費(fèi)用，而中間商總要賺取基本的利潤(rùn)；同時(shí)，產(chǎn)品通過(guò)這種方式來(lái)銷(xiāo)售，廠家和商家往往要做大量的廣告提高知名度，羊毛出在羊身上，最終巨額的廣告費(fèi)用又成零售價(jià)的一部分由消費(fèi)者來(lái)承擔(dān)，而對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的提高沒(méi)有任何作用。這樣一來(lái)，占零售價(jià)70％-80％甚至更高的利潤(rùn)讓中間商和廣告商賺取了。

周正開(kāi)調(diào)侃地告訴記者說(shuō)：“中國(guó)的保健品銷(xiāo)售市場(chǎng)，早已過(guò)了廣告制勝、策劃制勝的階段，現(xiàn)在是終端為王!什么是終端為王?就是消費(fèi)者說(shuō)了算。所以那些說(shuō)假話、大話、搞概念式營(yíng)銷(xiāo)的終將被市場(chǎng)否決，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)才是未來(lái)的主流?！睘榇耍的岣窭敬竽懱岢觥绑w驗(yàn)式口碑營(yíng)銷(xiāo)”，成為開(kāi)展免費(fèi)體驗(yàn)式銷(xiāo)售的公司。從“顧客見(jiàn)證分享式營(yíng)銷(xiāo)”、“產(chǎn)品對(duì)比試驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”的銷(xiāo)售模式中不斷吸取新的養(yǎng)份，讓消費(fèi)者親自體驗(yàn)公司產(chǎn)品，讓產(chǎn)品說(shuō)話，這樣就更具有可信度和說(shuō)服力，使得康尼格拉在消費(fèi)者中一傳十、十傳百，迅速流傳開(kāi)來(lái)。到目前為止，湖南康尼格拉生物工程有限公司已有20000多名會(huì)員，其中代理店1000多家，獲得公司出國(guó)旅游、豪華汽車(chē)獎(jiǎng)勵(lì)的有48人。在這位大中華區(qū)CEO眼里“選擇大于努力”，周正開(kāi)用敏銳的眼光和經(jīng)濟(jì)的頭腦，迅速地抓住了市場(chǎng)的商機(jī)!

就這樣，康尼格拉打破了常規(guī)流通領(lǐng)域中消費(fèi)者與經(jīng)營(yíng)者之間的嚴(yán)格界限，集消費(fèi)、銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)自然融為一體。產(chǎn)品是從廠家直接到達(dá)消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者越來(lái)越個(gè)性化的消費(fèi)需求，符合整個(gè)社會(huì)個(gè)性化的消費(fèi)趨勢(shì)。同時(shí)，康尼格拉公司還借鑒了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等方式的一些優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。通過(guò)尋找特定顧客、親情服務(wù)和產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方法銷(xiāo)售產(chǎn)品。保證售前、售中、售后的服務(wù)，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上迅速崛起，讓品牌在短期內(nèi)為目標(biāo)受眾群體所熟悉，使企業(yè)在短期內(nèi)收回投資，極大程度的利用社會(huì)資源，贏得消費(fèi)市場(chǎng)。

采訪結(jié)束時(shí)，周正開(kāi)對(duì)記者說(shuō)．“做事業(yè)要有點(diǎn)匪氣，有點(diǎn)霸氣，只有勇敢地跳進(jìn)滾滾波濤中，去迎接改革大潮的沖擊，才能領(lǐng)略到‘乘風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海’的豪邁!”

談到未來(lái)的規(guī)劃，周正開(kāi)向我們勾勒了一幅這樣宏偉的藍(lán)圖——10年里，康尼格拉要培養(yǎng)出10000個(gè)百萬(wàn)富翁，1000個(gè)千萬(wàn)富翁，讓這條保健品行業(yè)的巨龍，騰飛在華夏神州大地。在優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)里，康尼格拉一定會(huì)憑借最人性化的事業(yè)計(jì)劃，最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，和強(qiáng)大的國(guó)際背景，脫穎而出，領(lǐng)航前行!

電話：0731—5677960

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