20年前，在當時國人尚無此需求意識的情況下，一個名叫張振亞的人懷揣自己的戒煙產品——戒煙香，不斷地奔走于國外的各個展會。在獲得1988年第37屆世界新產品發(fā)明博覽會金獎和1990年北京發(fā)明銀獎后，因國人的保健意識差，張振亞也無法完成商業(yè)化運作，最終，他的產品還是被澳大利亞一家公司買斷了全球經銷權。在簽完字后。張振亞的心里滿是悲壯和蒼涼……

2006年，64歲的張振亞已是滿頭白發(fā)，在看到國人健康意識的覺醒以及對此產品的迫切需求，他的性格又毅然開始發(fā)飆，他決定將產品再次引入中國市場，那么，既然鷹可以重生，張振亞也盼望自己能像鷹一樣。有重生的一天。

戒煙香，真的如張振亞所描述的那樣嗎?真是只需要每天聞一次，三天就能戒掉煙癮嗎?戒煙香的神奇之處在那里?2006年11月，筆者走訪了安徽欣奇科技發(fā)展有限公司。

1 986年，張振亞在北京現代中醫(yī)臨床免疫研究所技術開發(fā)部當主任。也許是行業(yè)原因，所有關于醫(yī)藥、保健方面的信息他都饒有興趣。1 986年2月，張振亞在《時代周刊》看到了這樣的報道：美國和西歐每年因吸煙死亡的人數共有50萬人，世界衛(wèi)生組織已把吸煙稱為危害人類健康的一大災難。據有關部門調查，預計中國未來20年內將會有5000萬人死于吸煙引起的疾病。在那篇文章最后，一些社會學家也提出了自己的預測：吸煙人數會隨著社會文明程度的提升，和各項健康教育宣傳的加強而有所減少，而藥物戒煙可能隱藏著無限的商機，也會改善煙民的健康狀況?？赐赀@篇文章，中醫(yī)世家出身的張振亞被“藥物戒煙”這幾個字觸動了，他開始有了研發(fā)戒煙產品的念頭。用張振亞的話講，如果不是一篇報道，他還會一直是研究所里一個默默工作的研究員，直到退休。

吸煙悟商機創(chuàng)造戒煙香自主品牌

多年的研究工作造就了張振亞堅韌不拔的性格和一絲不茍的精神。在煙民為什么會對香煙有那么大依賴性的問題上，他苦苦尋找答案，又翻閱了大量資料，可當時從事這方面研究的人很少，更多的資料還需要親自去收集。他走訪大量煙民進行分析，然后與不吸煙的人進行比較，又利用研究所的先進儀器和設備進行測算，以便分析吸煙上癮的原因。他發(fā)現，吸過量的尼古丁是上癮的根源，煙民如長時間不吸煙，血液中的尼古丁含量開始下降，人就開始出現焦躁、不安、注意力不集中、甚至顫抖現象，但當有煙吸時，人馬上就能鎮(zhèn)靜，同時在人的呼吸系統(tǒng)中，有一個器官也需要不斷補充尼古丁。得到這一不小的發(fā)現后，他又反復地做各種吸煙模式試驗，最終發(fā)現吸煙人都是在鼻腔內得到滿足后，才很快就鎮(zhèn)靜下來的，這也就是人們常說的心癮，又經多次論證，他據此推斷：上癮的根源在鼻黏膜。

1986年3月，張振亞首先在理論上想到了一種能戒煙的煙，利用中草藥做成的煙去解除鼻黏膜內對尼古丁有依賴的受體。從理論上來講，這種辦法也可以行得通，但實際上并不是這樣用藥做成的煙燃燒后成分發(fā)生了改變，也產生一些令人難以忍受的刺激性味道，但如果不燃燒，藥效又不能完全發(fā)揮出來。他面臨的問題就是如何不用燃燒藥草，就能利用藥草中的解毒成分來分解尼古丁。既然理論上是可行的，那么在實踐上就有成功的希望。后來，張振亞想到了通過高溫萃取的方式把植物的有效成分提取出來，吸煙者只需要直接聞一聞，藥物成分就像香水一樣從鼻腔吸進去，一部分去解除鼻黏膜中對尼古丁有依賴的受體，另一部分有效成分直接進入肺部，通過心臟的泵力，直接和氧分子一起進入血液中，將血液中的尼古丁徹底分解，這樣的解毒原理就能真正讓人在生理和心理上都不依賴尼古丁了。

可隨著這個問題的解決，另一個問題又出現了。藥物在解除鼻腔中對尼古丁有依賴的黏膜時還要分解血液中的尼古丁，那用藥就應是多種，因為只有保證了藥品的多樣性，才能有效地解除尼古丁，可問題在于，要在成千上萬種藥物中把它們尋找出來，是多么巨大和艱難的工作量啊。但為了苦心研發(fā)的產品不半途而廢，張振亞篩選了幾百種草藥，又從這幾百種草藥中，通過研究所里最先進的檢測設備確定了36種藥方。36種藥方通過高溫蒸餾萃取技術，1987年6月，第一瓶戒煙香水問世了。在戒煙香水問世后，張振亞找了100名煙民讓大家免費體驗，通過一段時間的觀察，結果是一周內的戒斷率為30％。

渠道營銷大市場贏得海外合作

盡管戒煙香的問世，是技術的一大突破，但張振亞卻對那30％的數字耿耿于懷。他就想：為什么有人快、有人慢，難道是比例不準?煙癮大的甚至要10多天才有效，是不是有些植物的成分在高溫萃取的過程中揮發(fā)掉了。帶著這些問題和疑惑，他又開始了36種藥方的配比試驗工作。

36個數字的組合何止千千萬啊，而張振亞仍亦如剛開始時那般執(zhí)著。藥方中有的植物達到38℃時，提煉的有效成分能達到最大利用率；有些植物是達到100℃利用率才最高；有些則需要更高的溫度。他就這樣不厭其煩的測試著，一本一本的測量數據累加起來居然有2米多高。當他熟知每一個植物的特性、含量與萃取溫度的合理搭配后，已經過去一年的時間了。為了檢驗重新配比的戒煙香的功效，他通過報紙的宣傳找來200名自愿者試驗，完美的結果出來了：一周的戒斷率為100％。

1 988年8月，張振亞通過所在單位與廣東省人民醫(yī)院建立了合作關系，醫(yī)院用他的產品做了3000例臨床試驗，有效率高達98％。同年9月，在中國醫(yī)學科學院又做了500例同樣的試驗，三天內完全戒掉對香煙依賴的煙民占到總試驗人數的98％。剩下2％的試驗者通過檢查發(fā)現，不抽煙不難受，但就是還有點想抽煙，經過身體檢查之后，這十幾位試驗者都有不同程度的鼻炎。于是，他采用了一種用嘴去吸香味、用鼻呼出的方式，三天后那2％的試驗者也都戒掉了。戒煙成功的人紛紛打電話向張振亞表示感謝，當張振亞問現在對香煙的感覺時，大家都說抽煙不香了，有的人說苦，有的人說再抽煙頭昏甚至反胃，基本上都覺得香煙可有可無，更別擔心會對香煙依賴了。通過兩年的不懈努力，張振亞把戒煙周期縮小至三天，堪稱奇跡和首創(chuàng)。

1988年11月，他拿著自己的心血結晶——戒煙香到比利時參加了布魯塞爾第37屆世界新產品發(fā)明博覽會，“一次有效、三天戒掉”的體驗讓所有人震驚，經過評比組的一致認可，最后獲得了尤里卡金獎的殊榮，作為一個中草藥產品，能獲得如此高的殊榮實乃建國以來之奇跡。回國后，他先后受到了前兩屆國家衛(wèi)生部部長崔月犁同志和錢信忠同志的親切接見，北京市人民政府也為他頒發(fā)了榮譽證書，表彰其為首都爭了光，為國爭了光。1990年，在北京第四屆發(fā)明展覽會上，通過專家評審，戒煙香獲得了銀獎。這個新生的產品，自然也引起了人們的重視，隨后，《人民日報》、《中國輕工業(yè)報》、《國際商報》、《工人時報》、《中國青年報》、《經濟參考》、《北京科技報》等數十家報紙給予相關報道。

由于當時信息不暢通，加之國人的控煙意識不強，年輕人覺得抽煙瀟灑，中年人為了應酬在吸煙，老年人甚至不相信吸煙有害健康，盡管產品得到了認可，可市場需求卻不大。為了尋找市場突破口，張振亞一度也想了許多辦法，但最終收效甚微。這時，一位日本客商主動找到他，說愿意花20萬美金購買他的配方。在認真考慮后，張振亞對日本客商說：“你代理銷售戒煙香可以，但配方是決不能買斷的，因為產品用的是中國藥草，吸取的是中國的靈氣，我怎么可能為了錢，出賣自己心血呢?如果你有實力，可以買斷經銷權?！彪S后，張振亞斷然將對方已經到賬的5萬美元訂金全部退回。見購買配方不行，該日本客商隨后又以海外經銷商的名義和張振亞簽定可經銷代理合同，僅1 988年間，進貨就達到97萬美元。經過國外媒體報道，聞香戒煙這種方法很快就被國外煙民稱為“世界上最簡單有效的戒煙方法”。

1990年，張振亞所在的研究所進行了體制改革，他隨之離開單位成立了振亞保健研究所并開始到世界各國參展，戒煙香在歐美、東南亞廣受好評。在參展的過程中，一家澳大利亞生物公司對戒煙香表現出極大的興趣，在多次與張振亞聯系后，這家公司為他分析了戒煙香產品當前的發(fā)展形勢。在取得合作共識后，張振亞最后將全球經銷權授予這家公司。在考慮到中國的煙民總有一天會有戒煙需求的，他總要為自己的同胞留下點什么，他會時刻關注國內市場動態(tài)的，等到時機成熟了，一定會把產品重新打入中國的。他把和澳大利亞生物公司的合作期限從30年縮短到1 5年。

借用國際市場口碑 戒煙吧吸引國內眾商家

2005年初，隨著澳大利亞生物公司經銷權的中止，戒煙香再次進入中國市場。此時，市場需求正旺，而戒煙香以其多年的臨床經驗和獨特賣點被眾商家看好，張振亞也有意識地在商家中挑選中意的合作伙伴。他先在廣州、北京找到了一些經銷商，試著運作市場，如果做得好，將從中選出一家全國總代理。

2006年5月，安徽欣奇科技有限公司的總經理何向榮在從廣州經銷商那里拿到貨后，試驗后，何向榮對產品產生了興趣，接著，他又致電在國外的朋友。在詳細了解了戒煙香之后，何向榮決定介入戒煙市場，借用該產品的速效和戒煙成本低等優(yōu)勢。

何向榮在當地的《新安晚報》、《合肥文藝廣播電臺》作宣傳，開展“免費為100名戒煙失敗的煙民戒煙”活動，立刻就有很多煙民體驗。之后他又在賓館、酒店組織會議營銷，現場戒煙、現場促銷，另贈送禮品。有的年輕人只聞一次(20分鐘)就把煙癮戒掉了，老煙民只要每天聞一次，連續(xù)聞三天就再也不想吸煙了。短短一個月，何向榮就銷售出500多盒戒煙香，他覺得此產品將大有市場，有了做代理的想法。

在多方聯系下，他找到戒煙香的研發(fā)人張振亞，他的突出業(yè)績同時也引起了張振亞的注意，張振亞開始了解欣奇公司。安徽欣奇成立于2003年注冊資金100萬，辦公面積300多平方米，幾十位員工，并于2005年被安徽省消費者協(xié)會評為“安徽誠實守信單位”，同年4月被安徽省新聞界企業(yè)界正式吸收為“常務理事單位”，他發(fā)現欣奇公司不僅實力雄厚，而且有過多種產品營銷經驗，光節(jié)能灶具、免火再煮鍋三年來在國內就頗有影響。經雙方多次洽談，2006年8月，何向榮簽下了振亞戒煙香中國獨家總代理。

為了讓產品更適合市場，工廠將包裝換成了美國進口的玻璃瓶，香水采用法國進口，讓氣味更芬芳，同時外包裝采用優(yōu)質木盒，用七彩水晶燙字，讓使用者備感高檔，從而可以打入禮品市場：同時將零售價控制在300元之內，對于煙民來說，每月的香煙費用不會少于300元，所以戒煙者花上一點錢，當月就能節(jié)省出來，重要的是，一瓶增強型戒煙香的功效不僅可以保證個人戒煙，而且家庭成員如有吸煙的，也可使用，甚至可戒掉多人。

2006年9月，安徽欣奇公司根據產品的特性決定向全國推出98元簽約戒煙的服務計劃，并計劃一年內在全國各地開發(fā)1000家“戒煙吧”，98元簽約戒煙，無效退款。對此，安徽欣奇公司總經理何向榮介紹說：戒煙吧可位于各居民區(qū)或交通便利的地方，店面無需太大，10到20平方米就可以了，室內布置溫馨，戒煙者在這既能了解吸煙的危害，也能了解到戒煙的相關常識，每天只需光顧一次，每次聞20分鐘，一般三天即可。如果每天能接待10位煙民，月純收入應該在2萬元以上。為盡快普及該產品，公司對前期的創(chuàng)業(yè)者免收一切加盟費，免費提供店面設計圖，提供各種宣傳資料，總代理也只需按代理價購買一定量的產品即可申請加盟，通過宣傳，如果每天能銷售10盒以上，年利潤在70萬以上。

對于未來的國內市場，安徽欣奇公司總經理何向榮還是充滿了信心：“現在已經有越來越多的人了解這個產品，到那個時候，你將會看到這將是一個技術壟斷的產品，一個擁有3．55億人群的市場，一個前無古人的營銷模式，一個敢承諾無效退款的產品。他將引領一大批追求健康并敢為人先的人士加入到戒煙領域中來，并將造就一大批百萬、千萬身份的財富新貴!

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