眼光銳利發(fā)現(xiàn)“新大陸”

1996年春的梁琦，還是珠海一家照相館的老板。沒有多少文化的他，1984年就投身改革開放的滾滾熱潮中，從福建一個(gè)小山村來到了廣東闖蕩。他在廣東打工、結(jié)婚、生子，做小百貨生意，買房子，后來又從一個(gè)朋友手中接過一家照相館的經(jīng)營權(quán)，在廣東度過了人生變化最快的12年。

隨著珠海各照相館的激烈競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，他感覺到了一股危機(jī)的氣息。當(dāng)時(shí)不少照相館紛紛仿照我國臺(tái)灣地區(qū)當(dāng)時(shí)最流行的“婚紗影樓”，做起了專職婚紗攝影的生意。梁琦夫婦也正在考慮是否要把自己的照相館改頭換面。就在夫妻倆舉棋不定時(shí)，一次越南之行讓梁琦發(fā)現(xiàn)了另一塊改革開放的沃土。那一次，朋友邀請(qǐng)他一起到越南觀光，在胡志明市街頭，他感覺這個(gè)城市活脫脫像20世紀(jì)80年代的廣東，街頭百姓無人不談經(jīng)濟(jì)，大人孩子們都興致高昂，大家似乎在等待一個(gè)新時(shí)代的到來。

正所謂“干一行愛一行”，已經(jīng)經(jīng)營了四年多照相館的梁琦，忍不住仔細(xì)觀察著胡志明市的各類照相館。讓他興奮不已的是，當(dāng)時(shí)的越南首都河內(nèi)，竟然還沒有婚紗攝影樓!梁琦是福建人，越南當(dāng)?shù)赜泻芏嗳A僑原籍福建，所以他還通過當(dāng)?shù)厝A僑打聽到一個(gè)讓人欣喜的消息：越南人結(jié)婚，租婚紗、拍照是分開處理的。梁琦興奮不已，在廣東開婚紗影樓，還不如就在越南開，這可是市場(chǎng)空白點(diǎn)啊。于是他連夜掛了一個(gè)國際長(zhǎng)途回廣東，跟妻子“匯報(bào)”這個(gè)消息。雖然妻子對(duì)于越南市場(chǎng)的穩(wěn)定性有些擔(dān)心，但抱著“第一個(gè)吃螃蟹，賺頭肯定大”的想法，他們一致決定把今后的生意重心繼續(xù)往南移，轉(zhuǎn)移到越南這個(gè)“新大陸”。

新概念搶占市場(chǎng)空白

經(jīng)過半年緊張而有效率的籌備工作，包括處理珠海的店鋪、跟朋友借款、聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)乜煽康闹碓诋?dāng)?shù)剞k理各種手續(xù)等等事宜，梁琦帶著自己的攝影師來到了這個(gè)亞熱帶國家，開始了自己的異國創(chuàng)業(yè)生涯。

梁琦雖然經(jīng)營過照相館，但對(duì)于婚紗影樓并沒有經(jīng)驗(yàn)，只是在這半年的籌劃期內(nèi)通過朋友的影樓，“惡補(bǔ)”了婚紗攝影的流程、婚紗影樓的裝潢要點(diǎn)，也聯(lián)系了一些婚紗攝影所需器材的供應(yīng)商。到了越南后，除了抓緊店鋪的裝修，最重要的就是向當(dāng)?shù)厝硕凳邸芭_(tái)式套裝婚紗攝影”的概念?？墒?，事情的進(jìn)展并不那么一帆風(fēng)順。

一直以來越南人結(jié)婚，租婚紗、拍照是分開處理的。并且當(dāng)時(shí)越南剛開始注重發(fā)展經(jīng)濟(jì)，國民的收入不是很高。梁琦的套裝婚紗攝影，一套需要越南盾500萬元(越南盾：人民幣一2000：1)，越南客人聽到這么貴，心里有些接受不了。

幾次碰壁后，梁琦想出了一個(gè)“拆解說服法”，即把自己的服務(wù)逐項(xiàng)算給客人聽：“原來你們租一套禮服需要越南盾一百多萬元，攝影前請(qǐng)化妝師化妝六十到八十萬越南盾，再請(qǐng)攝影師去拍照，又要花二百多萬吧!之后還要自己花錢買相簿，安裝相片，加一加不是要花越南盾五、六百萬?而且，我們還贈(zèng)送精美手提包、相框，還有包裝精美的相簿，你們自己算算看，到底哪個(gè)比較劃算？”通過這種方法，客戶都慢慢接受了梁琦的價(jià)格。

越南人?；笥诹虹榧営皹莾?nèi)提供的精美的包裝和夸張的攝影技巧，逐漸接受了整套婚紗攝影的概念，他的生意慢慢走上了正軌。不過梁琦最關(guān)心的還有一個(gè)問題，那就是盡量降低成本，爭(zhēng)取更多利潤(rùn)。正是多年來的生意經(jīng)歷，讓他對(duì)這方面特別關(guān)注。所以早在國內(nèi)籌備期間，他就已經(jīng)聯(lián)絡(luò)了一些供應(yīng)商，越南的店鋪開張前，他就從國內(nèi)進(jìn)口了一些舊婚紗、配飾等，全新的只占兩三成左右。相簿、相框等小的材料也是從廣東等地進(jìn)口的庫存品。雖然庫存品款式不新，但對(duì)于當(dāng)時(shí)的越南市民來說，已經(jīng)是他們能夠接受的“精美相冊(cè)”了，因?yàn)槟菚r(shí)越南物品豐富程度遠(yuǎn)不如我國大陸。

“雖然這樣做，有些‘無商不奸’的感覺，但做生意么，總要講究成本的，庫存品雖然款式不新但質(zhì)量還是有保證的，而且價(jià)格能夠定在越南人的接受范圍內(nèi)。”隨著梁琦的婚紗影樓生意逐漸興隆起來，也引發(fā)了越南當(dāng)?shù)厝说姆滦?。然而，由于語言和渠道關(guān)系，越南當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)大部分都很難像梁琦一樣，從中國大陸拿到便宜的婚紗、底片、相簿等材料，因此梁琦在越南的這家婚紗影樓生意多年來一直不錯(cuò)。梁琦說正因?yàn)檎Z言不通，越南人才比較難以掌握一些核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

引進(jìn)高端產(chǎn)品網(wǎng)羅不同階層

隨著越南經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，梁琦開始關(guān)注一些高端產(chǎn)品，比如增加高端婚紗攝影的服務(wù)，提供更加優(yōu)質(zhì)的婚紗和其他材料。還有就是從2001年開始，也在越南這家店里開辦了數(shù)碼婚紗攝影的服務(wù)。

近年來，越南本土的發(fā)展勢(shì)如破竹，大量原先僑居在法國等地的越南僑民開始?xì)w國定居，也有一些富裕的越僑及其子女在當(dāng)?shù)亟Y(jié)婚，需要適當(dāng)?shù)幕閼c服務(wù)，包括婚紗攝影。對(duì)于這類人群而言，可以接受較高的服務(wù)價(jià)格，但是必須能提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。為了搶占當(dāng)?shù)氐母叨讼M(fèi)群，梁琦最近兩年開始增加全新婚紗禮服的進(jìn)口數(shù)量，也增加了一些高端的數(shù)碼攝影器材和電腦制作工具，還特別從國內(nèi)聘請(qǐng)了一個(gè)熟練的圖像處理人員，對(duì)于化妝師的聘請(qǐng)和培訓(xùn)也更加用心。去年他推出了一個(gè)“精致”系列，定價(jià)1000萬越南盾(約合人民幣5000元左右)，同時(shí)贈(zèng)送一套晚禮服給新娘，這個(gè)系列一推出，就接到了不少訂單。但其實(shí)，這類精致的晚禮服在國內(nèi)的進(jìn)價(jià)不過一兩百元人民幣左右。

現(xiàn)在，梁琦的婚紗影樓每到當(dāng)?shù)厥罴俸娃r(nóng)歷春節(jié)的兩大旺季，每天光是高端客戶就有十組以上，一般時(shí)候每天也都有三、四組，中低端的客戶的數(shù)量則更多。當(dāng)初梁琦開影樓先行投資了4億越南盾，這幾年業(yè)績(jī)較好，每年?duì)I業(yè)額約10億盾，凈利潤(rùn)在30億-40億盾，折合人民幣在150-200萬元左右。

梁琦說國內(nèi)各大城市婚紗影樓的競(jìng)爭(zhēng)都要比胡志明市厲害，所以自己在越南的生意也還算好。不過他也在不斷關(guān)心中國內(nèi)地、港臺(tái)地區(qū)，還有韓國、日本的婚紗攝影新潮流，使自己不在今后的競(jìng)爭(zhēng)中落伍。最近，他正在籌備在當(dāng)?shù)卦匍_張一家連鎖婚紗影樓，擴(kuò)大自己的經(jīng)營，希望累積更多的財(cái)富。今后，他希望至少開三家連鎖店，而且把三家店的檔次稍微拉開些，形成旗艦、高端和中低端三足鼎立之勢(shì)，方便接待不同層次的客人。

編輯點(diǎn)評(píng)：

商機(jī)稍縱即逝，果敢進(jìn)軍越南市場(chǎng)是梁琦成功的前提。正是通過自己銳利的眼光，他抓住了當(dāng)?shù)鼗榧営皹且黄瞻走@個(gè)敏感的機(jī)會(huì)。敢于“第一個(gè)吃螃蟹”，是在一個(gè)新興市場(chǎng)中創(chuàng)業(yè)的成功秘訣之一。

而在經(jīng)營影樓的過程中，他的經(jīng)營思路始終堅(jiān)持以客為本。剛剛落地越南時(shí)，考慮到越南人均收入較低，所以走的是中低端路線。隨著越南本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，同時(shí)海外越僑歸國者眾多，又做起了高端客戶的生意，獲得了更高的報(bào)酬率。