一

在走出辦公室大門的那一刻，李非滿是輕松，心里沒有半點(diǎn)凄涼。

3個月前，面對年薪20萬的誘惑，李非放棄了在一家房地產(chǎn)公司的工作，并不顧妻子的堅(jiān)決反對，來到了遠(yuǎn)隔千里的名叫“美麗道”的美容化妝品公司。按照公司大區(qū)戰(zhàn)略，李非被分配在了剛剛成立起來的第三銷售部，負(fù)責(zé)公司在長江以南的市場。

作為最早在武漢招聘的員工，分公司的籌備工作也責(zé)無旁貸地落在李非的頭上，從辦公選址、裝修、辦公桌椅電器空調(diào)的采購，李非幾乎都是一手操持。一個月后，新辦公室裝修完畢投入使用。隨后，按照公司的布置，李非開始在報紙上打招聘人員廣告。雖然累，但心里卻是快樂的。那時，他每天都能看見美麗的女孩子們在辦公室進(jìn)進(jìn)出出。

2005年3月，屬于第三銷售部的直營店如期在長沙解放大道開張營業(yè)，攤子一旦鋪下，各種瑣碎的事情也隨即產(chǎn)生，分公司雖然人手不多，但是工作絕不能因此而耽擱。李非身為經(jīng)理，實(shí)則身兼數(shù)職，推銷員、美容專家指導(dǎo)，哪里需要哪里沖。通過自己的市場促銷和宣傳推廣，一個月之后，李非所在團(tuán)隊(duì)就上了公司的冠軍銷售榜。

5月初，“美麗道”華南區(qū)經(jīng)理老魏到了武漢，他身材魁梧，性格豪爽而殺伐果斷，雖然沒見過他，但李非對他的名氣早已熟悉，在加入美麗道前，他還只是柳州地區(qū)的一名下崗職工，加盟后，憑借超級能喝，敢打敢沖，一年時間，他就做上了統(tǒng)管湖南和湖北兩省叱咤風(fēng)云的華南大區(qū)總經(jīng)理。

到武漢的當(dāng)晚，老魏就是老魏，隨他同來的當(dāng)然還有一只精干的團(tuán)隊(duì)。老魏先是組織分公司全體人員進(jìn)行了晚宴。第二天，他在漢口租了兩套宿舍住下后，接著，就派其中的幾個人馬不停蹄趕赴了宜昌去啟動那里的市場。

武漢地處中原，九省通埠，交通便利，歷來為各路商家必爭之地，然而逐鹿中原，折戟沉沙，多少商家亦兵敗于此，在兵進(jìn)武漢一年多的時間里，我們每個人充分領(lǐng)教了市場的殘酷與無情。不同于宜昌十堰這樣一些二級市場，武漢的市場競爭已是極度白熱化，所有的美容品牌都想在這個市場上分得一杯羹。而此前很多品牌美容院的做法卻并不規(guī)范，各報紙媒體充斥了太多美容院欺騙顧客的報道，有跟人說免費(fèi)測試，進(jìn)去后不掏光衣兜出不來的；有給人做一半面膜，不付錢不給揭的：有使用偽劣化妝品把人給做毀容的……等等不一而足，致使市民階層普遍對美容行業(yè)產(chǎn)生了很強(qiáng)的防范心理。

顯然，在一個被旁人做爛了的市場里，想依靠成熟市場里顧客口碑相傳的那些做法是難以打開局面的。這時進(jìn)行一些必要的品牌形象推廣工作就顯得至關(guān)重要，通過報紙電視等向消費(fèi)群廣泛傳播本公司的企業(yè)文化、經(jīng)營理念，再配合一線業(yè)務(wù)人員真誠、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能扣開顧客的心扉并逐步建立起本企業(yè)良好的品牌形象。說不重視在這方面的工作吧，公司倒是在成都重慶這樣一些成熟穩(wěn)固的地區(qū)分公司成立了專門的品牌部，車載、樓宇廣告也做得頗有一番聲勢，而武漢分公司盡管經(jīng)歷著重要的導(dǎo)入期卻沒有因此花過一毛錢，這著實(shí)有點(diǎn)讓人費(fèi)解了。

二

品牌建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)，品牌需要傾力打造和悉心維護(hù)，在它良性健康時是這樣，當(dāng)它出現(xiàn)問題時更需要及時地應(yīng)對。在武漢調(diào)研幾天后，老魏才發(fā)現(xiàn)，分公司在組織架構(gòu)上分業(yè)務(wù)、行政開發(fā)和財務(wù)三個部門，幾個部門名義上向省總負(fù)責(zé)，除業(yè)務(wù)部門歸省總直屬以外，其它部門實(shí)則各自為政，各行其是。由于缺乏統(tǒng)一的調(diào)配指揮，互相又不買彼此的帳，造成很多基礎(chǔ)工作難以正常開展。諸如業(yè)務(wù)開店、人員招聘、裝修整改等項(xiàng)工作進(jìn)度經(jīng)常不能得到保證。

基于以上原因，開店質(zhì)量不高的問題絕不是一個偶然現(xiàn)象，行政開發(fā)人員為了追求數(shù)量和開店獎勵，完全不以業(yè)務(wù)人員的眼光找店簽店。僅以武漢市場為例，已開的美容院里有近一半選址不當(dāng)或店面形象不佳，有的店地處菜市場飲食街，有的店過于偏僻，導(dǎo)人困難，這些對于創(chuàng)造美麗時尚的美容行業(yè)來說都是極為致命的。

美麗道麥子店地處青山區(qū)一座老商場的附樓，該附樓經(jīng)營狀況極差，僅在三樓有一家新加坡美食城在維持營業(yè)，其余樓層商戶均先后撤出該樓，整個樓宇破舊，冷清，人跡罕至。即便在這種情況下，集團(tuán)投資中心最終在開店申請上簽字同意，付出了一萬八干元每月的房租代價，同時支付消防改造費(fèi)2萬，電梯使用費(fèi)8千，另公關(guān)費(fèi)若干。開業(yè)三四個月，月均業(yè)績7千，連房租都無法支付，最后無奈只好撤店。僅此一店，造成的直接經(jīng)濟(jì)損失就達(dá)數(shù)十萬。

任何一個公司的發(fā)展，都缺少不了人力資源的強(qiáng)力支撐。公司處于快速擴(kuò)張的當(dāng)口，有時一個月要同時開數(shù)家店，就對人員的招聘培訓(xùn)和梯隊(duì)建設(shè)產(chǎn)生了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，常常是美容院萬事俱備但員工卻遲遲不能到位，要么就是新店開張時從院長到美容師在內(nèi)的業(yè)務(wù)人員倉促上馬，很多美容師上崗一兩個月連顧客都沒有做幾個就走馬上任做院長，她們在管理能力以及銷售能力上通常都還是一張白紙，此刻卻要譜寫管理團(tuán)隊(duì)的篇章。

6月份，在老魏來到武漢不久，美麗道集團(tuán)的女總裁也來到了武漢，在見到她之前，關(guān)于她的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷我們在進(jìn)入公司前就已經(jīng)知道，她能夠憑借從開發(fā)廊做起，用了10年時間把公司做到今天這個規(guī)模，全國直營連鎖店達(dá)600余家，固定資產(chǎn)超十億。那幾天里，李非從未見過一個公司的總裁能夠一站一天，給基層管理干部講營銷知識八大關(guān)講到口干舌燥。領(lǐng)導(dǎo)的親歷親為在公司初創(chuàng)階段是有益的，這樣能夠保證戰(zhàn)略的及時有效執(zhí)行，能激勵下屬同甘苦共患難，而在公司上規(guī)模之后，仍然這樣做就叫做大企業(yè)的小企業(yè)病，就是用管理小公司的方法來管理大公司。而一味依賴人治的結(jié)果，就是導(dǎo)致企業(yè)在業(yè)務(wù)拓展和干部任用等諸多方面的隨意性和盲目性，也大大降低了員工的主人翁意識。

在這次大會上，李非聽到她關(guān)于市場拓展的觀念，按照她的說法——世界上沒有完全飽和的市場，聽上去好像有點(diǎn)唯心的味道，市場無限終歸是相對而言的。但是你也可以從這句話里吃出另一重涵義，人要有雄心爬得更高，要有壯志才能走得更遠(yuǎn)。營銷人一定要具有挑戰(zhàn)新高度的膽魄，不然就會固步自封，就會遠(yuǎn)離進(jìn)步。

根據(jù)女總裁所勾畫的宏偉藍(lán)圖，2005年是擴(kuò)張與大發(fā)展的一年，在這一年里，集團(tuán)公司要在其它地區(qū)急劇的擴(kuò)張開店。在戰(zhàn)略命令下達(dá)后，李非所在的武漢分公司也開始快速啟動起來。老魏更是積極貫徹上級意圖，為此，他還把他在湖南長沙的大區(qū)總部移到了武漢，誓有與武漢共存亡的決心。從2005年6月開始，到2006年6月間，在10個月里，武漢分公司開店數(shù)達(dá)到21家，但是，撤店數(shù)也達(dá)到5家。雖然，店數(shù)的增多帶動了分公司總業(yè)績的絕對增長，瘋狂的開店也造成一種虛假的繁榮。受同質(zhì)化影響，同一城市的店互相開始了競爭和內(nèi)耗。接著，每店的利潤也出現(xiàn)了極度萎縮，月利潤直接從八萬多一直下滑到了四萬多。

三

看到諾大個市場出現(xiàn)了這樣一系列問題，老魏立即精明地選擇了奮力保住革命根據(jù)地——湖南的作法，他幾次打電話向集團(tuán)公司建議，如果選擇重點(diǎn)拱持湖北的話，很有可能得不償失，不但湖北沒把握做好，還把湖南給丟了。幾天后，集團(tuán)公司同意了他的建議。隨后，老魏又帶著自己的骨干撤回了長沙。老魏采取保全戰(zhàn)術(shù)的最終結(jié)果就是，他獲得了公司的兩個第一，正數(shù)第一湖南，單店業(yè)績是十萬，倒數(shù)第一湖北，單店業(yè)績是二萬五，由于湖南市場即使在全國范圍業(yè)績出現(xiàn)大下滑的時候也保持了較高的業(yè)績增長率，他當(dāng)之無愧地成為集團(tuán)公司的一面“紅旗”。

兩個月后，大概由于此事造成的觸動，高層也開始對湖北市場的去向做重新思考，隨后，又一紙文書將兩湖從老魏的手里剝離并重新收歸集團(tuán)直屬。而一直精打細(xì)算的老魏則被集團(tuán)公司調(diào)到新產(chǎn)品研發(fā)中心當(dāng)了一名經(jīng)理。在聽到消息后，老魏破天荒地喝醉了。他怎么也沒有料到，自己采取的保全戰(zhàn)術(shù)非但沒有把自己保住，反而把自己賠了進(jìn)去。

集團(tuán)委派的新經(jīng)理上任伊始，倒也有股勵精圖治的勁頭，他親自看店，找員工談話，親自主持干部業(yè)務(wù)培訓(xùn)……但是明顯地看出他并沒有意識到當(dāng)務(wù)之急是穩(wěn)定人心。一周后，當(dāng)一批批優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員提出辭職的時候，他總是一副無關(guān)痛癢的表情，反而授意人事部門開始大肆削減一線人員編制，一時間弄得雞飛狗跳，人心惶惶。經(jīng)過深入思考，李非也已不再能找到自己的方向和存在的價值。他在辭職信上寫著，由于本職工作并不能發(fā)揮自己的專長，早有去意，加之身心疲憊，請求領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)！就這樣，他離開了美麗道武漢分公司。

此后的一個月間，不斷有一些昔日的同事給李非打過來電話，告知她們也已經(jīng)離開或即將離開，而李非除了勸告她們不要沖動似乎也說不出別的來。留下的人無非也是在混著，店子關(guān)了好幾家，業(yè)績本來就沒好過，現(xiàn)在更是一落千丈。那個所謂的美麗道公司，李非雖然不知道它覆滅的日子到底在哪一天，但他知道這一天終將到來，盲目決策和官僚式的管理，早晚都將面對這個結(jié)局。也許，分公司的失敗只能夠作為集團(tuán)公司的一個局部現(xiàn)象，以偏概全畢竟有失公允。但是各方面反饋過來的情況表明，其它一些地區(qū)也在出現(xiàn)著同樣的情況，這就不能不引起一些人的警惕了。大廈將傾，總是會有一些預(yù)兆出現(xiàn)的。