遭遇“吃黑專業(yè)戶”，

打工妹發(fā)現(xiàn)“黑貨”商機

白春花出生在貴州黔西南布依族苗族自治州一個貧困的農(nóng)民家庭，高中畢業(yè)后，為了減輕父母的負擔，白春花放棄了讀大學，來到廣東打工。

在勞務市場，白春花找到了一份做保姆的工作。雇主夫婦都是合資企業(yè)的高管，典型的金領人士。白春花每天的工作就是送接雇主八歲的兒子上下學，做家庭衛(wèi)生和煮一日三餐。月工資1000元，工資雖不算高，但活兒也不累，白春花對這份工作比較滿意。

有錢人對吃比較講究，不僅要吃好，還要吃得健康。白春花在家時常做飯，練就一手好廚藝，家常小炒做得很不錯，早些時候做的飯菜主人一家都挺滿意，漸漸的就開始皺眉頭了。

一天，女主人拿了一本營養(yǎng)學方面的書交給白春花說：“春花，你的廚藝不錯，只是營養(yǎng)搭配方面還得注意，特別是黑色食品盡量多一點，每天的餐桌上至少要有一樣是黑的。隔壁的王伯和楊姨是大學老師，老倆個的身體原本都不好，他們都患有高血壓，王伯還患有心臟病，楊姨血糖則偏高，退休后沒事做就把精力放在保養(yǎng)身體上，王伯愛看書，特別是醫(yī)藥方面的書他買了不少，一次他在書上看到常吃黑色食品不僅能強身健體，還有防病治病的功效，于是他們便買黑米來熬粥煮飯，每周都要堅持吃上幾頓，進而他們選購食品時專挑黑色的，知道的人們都笑他倆是“吃黑專業(yè)戶”。

為了保證主人每天都能吃到黑色食品，白春花只得想盡辦法，四處采購黑貨。但這些東西有的是糧食類，有的是蔬菜類，有的是水產(chǎn)品或肉類，目前市面上還沒有專門集中賣各種“黑貨”的商店，采購起來很不方便。比如有一次小主人在朋友家吃過黑面條后，回來也吵著要吃，白春花連跑了多家超市糧店都沒買到，后來好不容易才在農(nóng)貿(mào)市場上的一家雜糧店買到。女主人訂有幾份時尚雜志，上面有不少推薦給女白領塑身美容的“黑色食譜”，女主人常把它復印下來，讓白春花依食譜制作。原料采購，加工制作，白春花幾乎是有些疲于奔“黑”了。

女主人對白春花不錯，有時還帶著她去赴宴，她發(fā)現(xiàn)像女主人一樣的“黑食愛好者”還真不少。有一次，在一個朋友的晚宴上，大餐全是黑色食品，有黑米飯、黑豆湯、炒黑木耳、黑蘑菇燉烏骨雞等等。

更讓白春花咋舌的是物以稀為貴，黑色食品的價格普遍高出同類普通食品幾倍，而且銷路不錯，不少商場和雜糧店“黑貨”緊缺?？吹竭@種現(xiàn)狀，白春花突然萌生了一個創(chuàng)業(yè)的念頭，開一家“黑店”，專營各種黑色食品，生意一定不錯。

辭職開店，

把“黑貨”專賣給有錢人

有了創(chuàng)業(yè)的打算后，白春花利用經(jīng)常購買“黑貨”的機會暗地里開始對這個項目作全面的調(diào)查分析：

黑色食品是繼綠色食品之后，近些年在世界范圍內(nèi)異軍突起的一種保健型食品。現(xiàn)在在我國不少大中城市人們在膳食上越來越青睞黑色保健食品?！昂谏?、天然、粗食”正逐步成為一部分人（特別是收入較高的白領階層）的膳食保健理念。不少都市時尚類的時尚報刊也“黑風”勁吹，食黑已成為一種時尚潮流。

目前，市面上雖然已經(jīng)有個別專營黑色食品的“黑店”，但大都貨源不夠齊全，推廣泛力。如果開一家獨具特色的黑色食品店，對黑色食品加以宣傳推廣，一定會很有錢途。

投資及效益方面：開一間20平米的小店，年租金約30000元，裝修及購置貨架等20000元，辦理相關證照等手續(xù)費約1000元，首期進貨及周轉資金25000元，總投資約8萬元可開業(yè)。物以稀為貴，目前市面上的黑色食品定價都是普通同類產(chǎn)品的二至三倍，毛利率在40%左右，按日接待30名顧客，人均消費30元，年收入32萬元，毛利約12萬元，請一名店員年工資10000元，水電及稅費20000元，一年可收回投資成本并略有盈余。白春花通過對項目作出全面的評估后認為：開“黑店”市場潛力巨大，入行門檻低，投資不算大，風險小，特別適合象她這種缺少資金和專業(yè)技術的人創(chuàng)業(yè)。

鑒于自己的經(jīng)濟實力，白春花決定回老家興義市創(chuàng)業(yè)，興義雖然只是一個中等城市，但因地處滇黔桂三省區(qū)結合部，自古商業(yè)和旅游業(yè)都十分繁盛，特別是國家實行西部大開發(fā)以來，這里更是吸引了不少國內(nèi)外投資者來這里淘金，有錢人并不少。在這開店雖然回報率沒有廣州高，投資成本卻比在廣州節(jié)省一半。經(jīng)過一番權衡利弊后，2005年3月，白春花拿出自己打工所得的全部積蓄，又向親友籌借了幾萬元，在豐源農(nóng)貿(mào)市場租了一間門面，正式開起了她夢想已久的“黑店”。由于在辦理工商登記時不能注冊含有“黑店”字樣的名號，白春花就給自己的店取名叫“黑十黑食品店”。

讓白春花沒有想到的是，“黑店”開業(yè)后，并沒有出現(xiàn)想象中的那種生意火爆的場面，第一個月毛收入不到2000元，不僅沒有盈余，反而虧損，第二個月生意仍沒有大的起色，這下白春花慌了神，要再這樣下去，幾萬元的投資就要打水漂，得想辦法盡快走出困境。

白春花索性關了店門，重新對市場作調(diào)研。她在四處逛超市飯店的過程中發(fā)現(xiàn)，隨著“食黑一簇”的出現(xiàn)，不少超市和賣場都在食品區(qū)的顯眼位置擺出了“黑貨”，酒樓飯店也不甘落后，陸續(xù)有人推出了“黑菜”，以吸引顧客。出入于這些地方的顧客大都是收入相對較好的中老年人，青年白領和孩子。有不少客人是經(jīng)過促銷人員推介后，臨時決定購買的。他們在和店溝通時大都表示對黑色食品不夠了解。

經(jīng)過這一番調(diào)查后，白春花認為：開“黑店”這個項目并沒有選錯，打不開市場的原因首先是選址不當，黑色食品雖然是一種大眾化消費品，但又是一種保健型的特殊食品，因其價格相對較貴，其目標顧客只能是經(jīng)濟條件較好的老人，青年白領，孩子等肯花錢買健康，買享受的人群。店址應選擇在人流量大的街道、富人集中的高檔小區(qū)或老年人休閑娛樂的活動中心附近。而不應該選擇在農(nóng)貿(mào)市場。其次是缺少廣告宣傳意識，食黑在國外已經(jīng)相當流行，而在國內(nèi)還處在覺醒階段（特別是內(nèi)地城市）比如黑米，有很多人仍然認為其口感，營養(yǎng)等不如白米，要打開市場，對顧客進行宣傳和引導少不了，要把“食以黑為補”這一賣點傳播給消費者，培養(yǎng)顧客的消費觀念。找出問題關鍵點后，接下來的工作就是對癥下藥，扭轉困局。白春花將原來的店轉租出去，重新在繁華的富源路租了一間門面，為了突出“黑”品牌，白春花對店面進行了特別的裝修，店內(nèi)裝飾突出黑色與健康的主題，招牌采用黑底白字，霓虹燈襯托，整個店面背景黑白分明且有自然色彩烘托，讓人一眼就能看出該店的特色和身價。

在經(jīng)營策略上主打健康牌，利用店門兩側的玻璃櫥窗做兩個圖文并茂的宣傳欄，把黑色食品與普通同類食品的營養(yǎng)保健作用進行對比，倡導“黑色、粗食、天然”的三重膳食理論。同時她還制作了1000份精美的宣傳單拿到寫字樓，老年活動中心等處散發(fā)。拜訪營養(yǎng)學專家，請他們撰寫相關文章發(fā)表在當?shù)貓罂稀u漸的，白春花的生意開始火起來了，月收入突破萬元大關。

教顧客學吃東西，贏得滾滾財源

生意逐步走上正軌后，不安份的白春花開始琢磨如何進一步把生意做大。她注意到，光顧“黑十黑食品店”的顧客除了一部份經(jīng)濟條件比較好的中老年顧客外，大部分都是女性白領，年齡在25至45歲的居多。這些人的工作基本都是坐辦公室，食“黑”的目的就是為了減肥瘦身。例如有一位叫王娟的青年女顧客就是一個忠實的“食黑主義者”，她是一家金融公司的會計，她告訴白春花說：“黑色食品熱量較低，經(jīng)常食用可以降低體重和保持身材。我每天的食譜是：早上喝黑芝麻糊，中午吃黑米飯，晚上吃幾塊黑面包就行了?！弊尠状夯▊X筋的是，這些“黑食主義者”對黑色食品的優(yōu)點大都是一知半解，很多人在消費之前大都要向她咨詢一番，自己是否適合？應該怎樣吃才健康。由于自己知識有限，雖然從網(wǎng)絡和報刊上收集到大量相關內(nèi)容，但仍然窮于應付。因此造成部份顧客流失，當她正在為如何解決這個難題而束手無策時，她患了重感冒，到藥品超市買藥，藥店服務員告訴她說，感冒的很多種，不同類型的感冒要服用不同的藥才有效，讓她先到藥店的導購醫(yī)師那里診斷（免費），拿準病情后再對癥買藥。

藥店配備專門的藥品導購醫(yī)師的做法讓白春花茅塞頓開：自己何不也依葫蘆畫樣，請一名營養(yǎng)師做導購，專門為顧客提供營養(yǎng)和保健方面的咨詢。建立顧客檔案，進行跟蹤服務，教顧客在膳食上如何合理搭配營養(yǎng)。其實現(xiàn)在70%的人都不知道自己每天究竟吃什么才健康，通過普及保健知識和營養(yǎng)理念，教會顧客一日三餐咋吃東西。不僅能穩(wěn)定老顧客，而且能吸引更多的新客戶。生意一定能做大做強。打定主義，白春花花高薪請了一位營養(yǎng)師到店里當營養(yǎng)保健顧問，顧客到店里購物時，可以根據(jù)需要先到營養(yǎng)師那里免費咨詢，然后跟據(jù)營養(yǎng)師開具的購物單購物。同時，白春花還把營養(yǎng)保健小知識、黑色食譜等匯編成精美的小冊子，贈送給顧客、這一招雖然暫時的增加了經(jīng)營成本，但吸引了更多顧客的關注。

由于白春花經(jīng)營的黑色食品大都是半成品或初級品，顧客買去后需要經(jīng)過加工才能食用，有不少顧客嫌自己加工太麻煩或沒有這方面的手藝，要求白春花提供相關的餐飲服務，白春花正愁找不到新的利潤增長點，立即采納了顧客的建議，恰巧隔壁那家門面原來的租期満要重新出租，白春花便租了過來改裝成一家，請了廚師和服務員，專營黑色小吃，品種有烏雞黑米粥、黑糯米湯圓、黑麥面條、黑面包、黑麥片、黑豆奶、黑芝麻糊等等共20余種。價格每份從3元到30元不等。

餐吧開業(yè)后生意非?；鸨?，吸引了不少大中學生、上班簇和老人的光顧。有不少老人和婦女來到“黑十黑食品店”，大都先到餐吧去撮一頓，覺得品味好，再買上幾斤半成品回去自己做。顧客還可以根據(jù)自己的需要選擇原料到餐吧定做個性化的食物。

現(xiàn)在，白春花的“黑店”已經(jīng)從當初的20平米發(fā)展到200多平米，月收入20000多元，生意越做越紅火。