世界最古老的銀行之一——渣打銀行在140多年前就在中國這個東方文明古國落戶了。從此，渣打和中國一起經歷了風風雨雨，目睹了中國改革開放以來翻天覆地的變化。如今，渣打伴隨著中國銀行業(yè)的改革正在不斷發(fā)展壯大。特別是隨著2006年12月18日中國銀行業(yè)對外資全面放開的大限之日的逼近，一向嚴格按照開放時間表循序漸進的渣打銀行風格突變，開始對中國市場展開猛烈的進攻。

攻略之一 以中小企業(yè)為突破先鋒

渣打是中國市場上歷史最為悠久的外資銀行，早在1858年渣打銀行就在上海成立了第一家分行，自此渣打在中國從未停止過營業(yè)，跨越3個世紀，創(chuàng)下在華近150年不間斷的經營歷史。改革開放之后，渣打銀行率先重建在中國的服務網絡，迄今為止，渣打的銀行網絡已遍布中國14座城市，成為在華網絡最廣的外資銀行之一。

按照中國加入WTO的承諾，從2006年12月18日開始，中國的金融市場必須對外資全部開放。為了應對這一局面，渣打近年來在中國市場跑馬圈地的速度明顯加快，僅2005年一年，便連設廣州、成都和蘇州3家分行以及上海、北京、深圳3家支行。目前，渣打銀行在中國的分行、支行、代表處總數(shù)已達18家，分布在北京、上海、南京、深圳、天津、廈門、珠海、廣州、成都、蘇州、大連、杭州、寧波、青島等城市。而渣打2005年的業(yè)績公告也顯示：渣打集團2005年收入比2004年增長了27％，溢利增長了19％，股息回報每股增長23％。在渣打集團的業(yè)績公報中，渣打中國2005的業(yè)績比之2004年增長了90％。2006年，渣打銀行中國區(qū)的業(yè)務收益再創(chuàng)新高。據(jù)中國區(qū)企業(yè)及金融客戶部董事總經理高志云介紹，2006年上半年，渣打銀行年度收入增長80％，存款總額增長超過70％(與2005年相比)，業(yè)務利潤增加一倍。中國業(yè)務已經成為渣打銀行的一個重要的增長點。

為了在未來的市場競爭中繼續(xù)保持領先者的地位，2006年以來，渣打開始對中國市場采取更加積極的進攻策略。其中之一就是繼續(xù)加強對中國中小企業(yè)業(yè)務的關注。

渣打銀行多年前就在全球范圍內成功開展中小企業(yè)業(yè)務。2003年，渣打開始在中國全面開展中小企業(yè)理財業(yè)務，成為最早在中國為中小企業(yè)專門配備業(yè)務部門、客戶經理和特制產品的國際化銀行。渣打提供的服務，覆蓋了中小企業(yè)運作的各個流程，更推出了“應收賬款融資”、“商業(yè)樓宇按揭”及“無抵押小額貸款”等創(chuàng)新產品。另外，同眾多搶奪中小企業(yè)業(yè)務的其它中外資銀行相比，渣打不僅具有相對成熟的銀行管理體制和經營模式，而且還具有先進的產品和技術、嚴密的風險控制和公司治理體制，并且擁有國際化的經營網絡和經驗豐富的金融人才，具有國際一流的服務意識和服務水平。此外，渣打的優(yōu)勢還在于能夠為中小企業(yè)量身定做一站式金融解決方案，提供專業(yè)的個性化服務及廣泛的服務區(qū)域。當前，中小企業(yè)業(yè)務在渣打中國區(qū)的業(yè)務比重中已經超過50％。

2006年以來，應中國中小企業(yè)客戶的業(yè)務需求，渣打還專門設立了為中小企業(yè)服務的團隊，為其提供專業(yè)、快捷的融資咨詢和服務，包括環(huán)球流動資金管理、國際貿易融資、流動資金貸款、風險管理和企業(yè)配套服務等，其中多項業(yè)務具有國際領先水平。

攻略之二 搶占個人銀行業(yè)務

11月16日，國務院新聞辦正式宣布，《外資銀行管理條例》12月11日起實施，屆時外資銀行可以對境內居民開展人民幣業(yè)務。而就在條例剛剛發(fā)出的第二天，渣打銀行已經第一個向中國銀監(jiān)會提交了籌建設立本地子銀行及個人人民幣業(yè)務牌照的申請。

據(jù)了解，在獲得監(jiān)管機構批準提供個人人民幣業(yè)務后，渣打的首要目標就是要加快推出包括信用卡在內的個人銀行產品。目前渣打銀行正在做人才及系統(tǒng)方面的準備，只要獲得監(jiān)管機構的批準，該行將醞釀在第一時間內推出信用卡業(yè)務。當前而言，我國的大多數(shù)銀行信用卡業(yè)務依然處于虧損期，約半數(shù)的信用卡依然為睡眠卡，但以信用卡業(yè)務見長的渣打依然堅持不懈地盯牢這一市場，可見其對中國市場的堅定信心。

與此同時，中國個人理財市場的巨大需求，也讓渣打從中看到了良好的發(fā)展機遇。2005年以來，渣打的個人銀行業(yè)務陸續(xù)在各地分行啟動，渣打銀行主要為本地居民提供外幣服務、為外籍人士提供人民幣和外幣服務，包括個人財富管理和由渣打投資專家精心設計的系列投資產品。其中，“優(yōu)先理財”是渣打銀行為客戶提供個人理財服務的專業(yè)品牌，具有全球統(tǒng)一的服務標準、標識形象和優(yōu)先禮遇，專為對財富管理有嚴格要求的尊貴客戶而設。而2006年8月，在中國推出的“創(chuàng)智理財”服務，則是渣打專為青年精英人群提供全方位金融服務的子品牌，為了在個人銀行業(yè)務中搶占先機，渣打計劃2006底前在內地再新增兩家支行。不僅如此，為了增強自身的競爭力，渣打還于2006年9月底正式獲得中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會批準，經營代客境外理財(QDII)業(yè)務。渣打銀行稱，其獲準經營的QDII業(yè)務包括代理業(yè)務和托管業(yè)務兩部分，各種代客境外理財產品的上市計劃也正在緊密地籌劃之中。

對于渣打在個人銀行業(yè)務領域的步步深入，業(yè)內人士認為，相對于企業(yè)銀行業(yè)務而言，渣打的個人銀行業(yè)務在內地發(fā)展的迅猛勢頭不容小覷。渣打銀行本身就是以個人銀行業(yè)務和理財業(yè)務為主，因此他們認為該行的市場策略將對國內銀行的本土業(yè)務形成較大的沖擊。不僅如此，他們還進一步預測，渣打下一步的市場目標將向二線的重點省會城市轉移，再加上其所具有的各種先進的無形營業(yè)網絡和電子銀行手段，估計今明兩年，渣打在各大省會城市將與中資銀行展開針對高端客戶的激烈爭奪。

攻略之三 捕捉客戶心理預期加快金融產品的推出速度

渣打是一個先進而又古老的品牌。渣打的信念是以客戶為先，做客戶最理想的合作伙伴，銀行業(yè)務必須圍繞客戶的需求去改變。正是由于這種理念的存在，使渣打能夠非常敏銳、迅速地應對市場的變化。

無論是貿易融資、現(xiàn)金管理、環(huán)球理財產品，渣打都是竭盡全力去滿足客戶的需求并致力超越。這不僅僅是一個理念的問題，更是一大策略性的方向問題。在渣打的管理理念中，對客戶的細致服務不僅體現(xiàn)在前臺方面，在后臺服務方面同樣出色。2006年以來，根據(jù)客戶的需求，渣打對后臺系統(tǒng)的程序做出了幾個重要改變，務求盡力滿足客戶的需要。

對渣打而言，除了準備好WTO規(guī)定的開放金融市場后的金融產品外，渣打還以對市場的敏銳觀察，捕捉并準備好那些可能會放開的金融產品，以保證渣打的產品與中國客戶的預期心理需求相匹配。這在一定程度上也是渣打對產品深化的一種全新的定位。正是基于這一先進的理念，僅2005年渣打就在中國推出了20多個新產品，例如商品樓宇按揭、應收賬款融資、與指數(shù)掛鉤的投資理財產品等。2006年以來，渣打各類產品推陳出新的速度再次加快。這些產品和服務在增強渣打的競爭力方面發(fā)揮了舉足輕重的作用。

在各類新產品源源不斷面世的同時，渣打也注重加強對各類金融風險的控制。對于風險的防范，渣打認為其在理論上與其它銀行并無二致，只是經營方針、客戶群不的一樣，導致其對客戶群的容忍態(tài)度不一樣。比如，渣打對中小企業(yè)可以做無抵押貸款，這在很多銀行看來是不可思議的。其次，在風險管理方面，渣打不僅態(tài)度認真，而且行動更認真，對其中的任何一個微小細節(jié)都不輕易省略。為了防止風險，渣打對公司治理環(huán)節(jié)尤為重視。他們不僅會對企業(yè)的管理經驗、現(xiàn)金流、所處行業(yè)及工商和財務資料作詳細地核實、分析，而且還會對企業(yè)的實際運作做徹底的調查，以確保其真實性。為此，渣打專門從國外引入獨有的風險管理系統(tǒng)，有效管理和控制貸款風險。他們根據(jù)市場的反應，將這一產品盡快推廣到其他有需求的城市。

對此，渣打銀行的高管層一再強調：“真正的風險管理理論和風險管理程序都是一致的，沒有分別……只是一個系統(tǒng)灌輸?shù)膯栴}，風險管理一定要有針對性?！辈娬{正是因為渣打擁有如此完善的風險防范機制，使其在中國市場上贏得了越來越多客戶的信任。