如果有人告訴你坐飛機(jī)不要錢(qián)，你一定會(huì)以為自己耳朵出了問(wèn)題吧？沒(méi)錯(cuò)，世界上確實(shí)有這樣的航空公司，那就是瑞安航空公司。它預(yù)期在2010年之前，將有半數(shù)乘客可以免費(fèi)搭乘飛機(jī)。而早在2004年，就有20%的乘客免費(fèi)乘坐了瑞安的航班。瑞安公司也號(hào)稱(chēng)票價(jià)比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手EasyJet便宜了70%，所以如果你不在免費(fèi)乘客之列也沒(méi)關(guān)系，你的票價(jià)仍然非常低廉，甚至可能比你打的去機(jī)場(chǎng)的費(fèi)用還低。

如果又有人告訴你，他在萬(wàn)米高空上賭了一把，你相信嗎？要是你有興趣的話(huà)，請(qǐng)馬上登上瑞安航空公司的飛機(jī)，然后在萬(wàn)米高空上豪賭一場(chǎng)，這絕對(duì)是人生中一大精彩無(wú)比的旅行經(jīng)歷。

是的，你不需要太好的運(yùn)氣就能成為瑞安航空的免費(fèi)乘客，如果你有雅興亦有好運(yùn)，說(shuō)不定可以在飛機(jī)落地前賺上數(shù)目不小的一筆呢！不過(guò)，你可別以為讓近半數(shù)乘客免費(fèi)的瑞安航空會(huì)出現(xiàn)財(cái)政困難，《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》的結(jié)論是：瑞安是世界上最能賺錢(qián)的航空公司！

Who？誰(shuí)是瑞安航空？

瑞安航空公司是歐洲最大的廉價(jià)航空公司，擁有兩百多條廉價(jià)航線，它可以把你帶到近20個(gè)國(guó)家的近100個(gè)目的地，該公司是由托尼·瑞安（Tony Ryan）于1985年創(chuàng)立的，總部設(shè)在愛(ài)爾蘭的都柏林。瑞安創(chuàng)業(yè)初期經(jīng)歷了一些動(dòng)蕩，5年內(nèi)竟然換了5個(gè)首席執(zhí)行官，并在1989年業(yè)績(jī)出現(xiàn)了下滑。創(chuàng)始人托尼·瑞安為了挽救公司，說(shuō)服了公司財(cái)務(wù)顧問(wèn)邁克爾·奧利里(Michael O’Leary)在達(dá)拉斯的棕櫚樹(shù)牛排餐廳約見(jiàn)美國(guó)西南航空公司CEO赫伯·凱萊赫。此次會(huì)面令?yuàn)W利里深受啟發(fā)并同意擔(dān)當(dāng)起瑞安航空公司CEO的重任。奧利里一到任就開(kāi)始雷厲風(fēng)行地對(duì)瑞安進(jìn)行大規(guī)模的改革。他首先取消了不能獲得利潤(rùn)的航線，并且決定只用一種飛機(jī)機(jī)型——波音737，同時(shí)，他決定讓飛機(jī)在一些便宜的、二流的機(jī)場(chǎng)降落，然后他取消了飛機(jī)上花生和冰淇淋等食品的免費(fèi)發(fā)放，而是仿效提供全方位服務(wù)的國(guó)際航空公司兜售三明治和飲料。在財(cái)務(wù)等方面，他也進(jìn)行了一定的改革，比如采用績(jī)效獎(jiǎng)金制，并且鼓勵(lì)員工持有公司股票。

瑞安航空在奧利里的帶領(lǐng)下迅速成長(zhǎng)起來(lái)。在歐洲廉價(jià)航空市場(chǎng)發(fā)展的初期，瑞安就成為這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者了。雖然直到目前瑞安在整個(gè)歐洲航空旅行市場(chǎng)上的份額還不到的6%，但是這僅有的6%市場(chǎng)份額卻帶給它超過(guò)20%的年平均利潤(rùn)，相對(duì)而言廉價(jià)航空公司的鼻祖西南航空只有近15%的年平均利潤(rùn)率，而整個(gè)歐洲航空業(yè)則僅有近6%的年平均利潤(rùn)率。瑞安航空的成本要比歐洲航空業(yè)平均成本低30%，平均每個(gè)員工運(yùn)送旅客的數(shù)量也高于平均水平40%，當(dāng)瑞安航空只要有過(guò)半的乘客就有錢(qián)賺時(shí)，它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們必須達(dá)到四分之三的上座率才能勉強(qiáng)彌補(bǔ)成本，這顯示出瑞安強(qiáng)大的獲利能力。擁有了傲視群雄的利潤(rùn)率和獲利能力，瑞安航空的成長(zhǎng)異常迅速，這從它運(yùn)載旅客總數(shù)的變化過(guò)程就能看出來(lái)：在1990年它運(yùn)載的旅客人數(shù)還不到100萬(wàn)，但到了2001年就達(dá)到了900萬(wàn)，到2005年時(shí)它的旅客運(yùn)輸量突破了3500萬(wàn)人次，平均每名乘客只花費(fèi)53美元。瑞安航空的飛速增長(zhǎng)被一位分析家形容為“垂直升空”，這與西南航空早期的發(fā)展歷史驚人相似。而一份摩根士丹利添惠（Morgan Stanley Dean Witter）的分析報(bào)告指出：“瑞安公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)和資本回報(bào)率要高于西南航空?！笨梢?jiàn)，雖然瑞安航空公司借鑒了西南航空的經(jīng)營(yíng)模式，但是 “青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”，最終還是在利潤(rùn)方面走在了西南航空的前頭，這足以表明瑞安航空在行業(yè)內(nèi)是多么的成功。而正是由于它的成功，讓愛(ài)爾蘭成為了歐洲航空革新的發(fā)源地；也正是由于它的成功，吸引了很多航空公司對(duì)它進(jìn)行學(xué)習(xí)和模仿。

How？怎么能這么便宜呢？

這或許是我們最感興趣的問(wèn)題，一個(gè)航空公司何以在越來(lái)越多的乘客免費(fèi)乘坐，而需要掏錢(qián)買(mǎi)票的乘客只需付同行不到一半的票價(jià)的情況下，還能以驚人的速度保持增長(zhǎng)，更令人難以置信的是竟然還能獲得比歐洲同行高出近15個(gè)百分點(diǎn)的年平均利潤(rùn)。這是如何做到的？

答案可以總結(jié)為一點(diǎn)，那就是瑞安航空的核心競(jìng)爭(zhēng)力——低成本。沒(méi)有低成本就不可能常年維持低價(jià)格，沒(méi)有低成本也不可能在低價(jià)格的同時(shí)能夠獲得相當(dāng)可觀的商業(yè)利潤(rùn)。那么我們就來(lái)看看，瑞安到底采取了哪些策略使公司成本大大降低的。

首先，瑞安通過(guò)直線化的管理模式來(lái)降低管理層的工資費(fèi)用和信息傳遞成本。直線化管理模式主要是指瑞安公司的總部只有八個(gè)高級(jí)管理人員，而且即使公司的規(guī)模不斷地?cái)U(kuò)大，它也只是增加飛機(jī)、駕駛員、乘務(wù)員和工程師，并不增加不必要的管理人員。瑞安更是號(hào)稱(chēng)如果打電話(huà)給奧利里先生，五分鐘內(nèi)就能接通，這形象地說(shuō)明了該公司的信息傳遞速度是很快的，當(dāng)公司發(fā)生重大事件時(shí)，通常能夠快速地反映到管理層，并且得到快速解決，而免去了一層一層的上報(bào)和審批以及在討論對(duì)策時(shí)一次又一次的開(kāi)會(huì)商量。這在商業(yè)風(fēng)雨變化無(wú)常的今天，是非常值得稱(chēng)道的管理策略，它節(jié)省了很多的交易費(fèi)用，同時(shí)提高了處理問(wèn)題的效率。

其次，瑞安在多個(gè)方面壓低飛機(jī)的運(yùn)行成本。公司主要選購(gòu)的是波音737飛機(jī)，而且多是一些“二手飛機(jī)”，使用同一種機(jī)型大大減少了花在機(jī)師和維修人員上的培訓(xùn)費(fèi)用，以及飛機(jī)配件上的一些固定成本；瑞安航空盡量做到“機(jī)”盡其用，它有著行業(yè)內(nèi)最快的飛機(jī)周轉(zhuǎn)率，一般能在25分鐘內(nèi)完成一架飛機(jī)的卸載、清潔、備貨及復(fù)載等工作，從而使飛機(jī)每天的使用率為8次，而一般航空公司的飛機(jī)則一天最多使用四五次，這就大大減少了飛機(jī)的數(shù)量，也就降低了購(gòu)機(jī)成本；瑞安主要是和一些廉價(jià)的、次級(jí)的機(jī)場(chǎng)合作，它與這些機(jī)場(chǎng)談判并達(dá)成價(jià)格非常低廉、期限非常長(zhǎng)的協(xié)議。平均算來(lái)，瑞安花在每個(gè)乘客身上的機(jī)場(chǎng)費(fèi)用是1.5美元，相比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的22美元可謂是少得可憐。這樣節(jié)省下來(lái)的成本的確不是一筆小數(shù)目。

再次，瑞安盡一切所能降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，特別是那些被認(rèn)為是“非必需”的費(fèi)用。瑞安公司非常節(jié)省人力，比如它的空姐身兼多職，她們既要在飛機(jī)起飛前核對(duì)乘客的登機(jī)號(hào)碼，又要在飛機(jī)起飛后售賣(mài)餐飲和一些免稅商品，等到飛機(jī)降落還要自己進(jìn)行衛(wèi)生打掃工作；瑞安公司在機(jī)艙里不設(shè)劃位，也就是說(shuō)沒(méi)有座位號(hào)，誰(shuí)先到就先選座位，這樣就減少了顧客對(duì)號(hào)入座的登機(jī)時(shí)間，也縮短了地勤人員辦理登機(jī)手續(xù)的時(shí)間，正所謂時(shí)間就是金錢(qián)，節(jié)約了時(shí)間也就爭(zhēng)取了獲得更大利潤(rùn)的空間；瑞安公司的機(jī)艙里沒(méi)有免費(fèi)的飛機(jī)雜志，也沒(méi)有免費(fèi)提供的食品，同時(shí)設(shè)置不能調(diào)整的座椅，飛機(jī)里也不安裝機(jī)窗遮陽(yáng)板，而在每架飛機(jī)上的空姐也只有兩個(gè)，其他航空公司則一般有五個(gè)空姐，這一切無(wú)疑都大大降低了公司的成本，同時(shí)又無(wú)傷大雅。

還有，瑞安運(yùn)用各種激勵(lì)措施來(lái)提高員工的積極性，同時(shí)也就降低了由于信息不對(duì)稱(chēng)而產(chǎn)生的交易費(fèi)用。比如瑞安的空姐在飛機(jī)內(nèi)推銷(xiāo)一些餐飲品和一些免稅商品時(shí)，她們有10%的提成，這種利益驅(qū)使空姐賣(mài)力地工作。當(dāng)然，公司的機(jī)組人員都是有績(jī)效獎(jiǎng)金的，同時(shí)很多員工又持有本公司的股票，這種策略對(duì)員工的激勵(lì)作用是非常明顯的，因?yàn)橥ㄋc(diǎn)說(shuō)就是公司好，大家好；公司不好，大家也不好過(guò)。所以員工們的工作熱情得到極大提高，也就減少了員工偷懶的機(jī)會(huì)主義傾向，更降低了公司對(duì)員工的監(jiān)督成本，總的來(lái)說(shuō)就是降低了交易費(fèi)用。

最后，瑞安運(yùn)用網(wǎng)上購(gòu)票來(lái)降低公司的直接銷(xiāo)售成本，這同樣有助于控制銷(xiāo)售渠道。以前，瑞安航空的大部分機(jī)票都是通過(guò)旅行代理商出售的，而代理商一般會(huì)收取5%到7.5%的傭金，再有一些中央預(yù)定系統(tǒng)，比如伽利略（Galileo）、阿波羅（Apollo）等等，則要額外收取4.5%的中間費(fèi)用，這樣一算下來(lái)，代理商和預(yù)定系統(tǒng)要占到13%的機(jī)票銷(xiāo)售收入。這的確是個(gè)不小的數(shù)目，尤其是在一個(gè)利潤(rùn)不高的行業(yè)里。這種銷(xiāo)售方式還有一個(gè)缺點(diǎn)，那就是切斷了客戶(hù)與航空公司的聯(lián)系使得公司難以預(yù)測(cè)未來(lái)客流量的走勢(shì)。于是，瑞安采取一些措施來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題：先是向代理商提出了降低其傭金的條件，接著又按照相關(guān)法規(guī)的規(guī)定，宣布退出了幾家中央預(yù)定系統(tǒng)（包括伽利略和艾瑪?shù)纤梗欢钪匾呐e措就是從2000年起把www.Ryanair.com投入使用，而該網(wǎng)站是不索要代理費(fèi)，也不需要?jiǎng)e的中央預(yù)定系統(tǒng)的。就這樣公司一步一步地把機(jī)票預(yù)定業(yè)務(wù)從代理商手中轉(zhuǎn)移到費(fèi)用低廉的網(wǎng)站上來(lái)，到2003年就有94%的機(jī)票是通過(guò)網(wǎng)上銷(xiāo)售的了。而現(xiàn)在瑞安開(kāi)發(fā)了一個(gè)新的維護(hù)費(fèi)用更低的內(nèi)部預(yù)定系統(tǒng)，該系統(tǒng)的運(yùn)行成本會(huì)逐漸降低，預(yù)計(jì)在幾年內(nèi)就能做到運(yùn)行成本只占到機(jī)票銷(xiāo)售收入的0.66%了，相比原來(lái)的13%，可謂是天壤之別，此舉為公司降低了好幾倍的直接銷(xiāo)售成本。

瑞安航空的低價(jià)策略背后是對(duì)成本的瘋狂降低，如同一個(gè)企業(yè)的生命線一樣，低成本是瑞安得以在低價(jià)情況下仍然獲益頗豐的根本策略。所以企業(yè)想方設(shè)法地降低成本，從管理模式的選擇到飛機(jī)的運(yùn)行方式；從經(jīng)營(yíng)方式的選擇到員工的激勵(lì)方法；從銷(xiāo)售渠道的控制到銷(xiāo)售的方式等等，都在降低成本方面達(dá)到了非常好的效果。難怪英國(guó)航空公司旗下的Go在被瑞安航空公司挫敗時(shí)，其總裁芭芭拉·卡薩尼(Barbara Cassani)總結(jié)說(shuō)：“你斗不過(guò)成本比你低的人，因?yàn)樗麄儼褍r(jià)格降得比你還要低，而你大出血時(shí)，他們?nèi)匀辉谫嶅X(qián)。”低成本不但為公司贏得了那些期望購(gòu)買(mǎi)低價(jià)機(jī)票的顧客，更讓公司提高了生產(chǎn)效率從而獲得豐厚的利潤(rùn)。

Where？收益從何而來(lái)？

瑞安航空作為全世界最賺錢(qián)的公司，僅僅是靠成本不斷降低嗎？

顯然，瑞安還有很多“新招”促使它越來(lái)越賺錢(qián)。這些“新招”正在為公司創(chuàng)造出巨大的利潤(rùn)，這也是公司立于不敗之地的重磅武器。這是些什么樣的重磅武器呢？

首先，瑞安除了機(jī)票免費(fèi)之外，其他方面的免費(fèi)就非常少了，即使其他公司在這些方面有免費(fèi)服務(wù)，這樣公司就可以從那些收費(fèi)項(xiàng)目的收入中獲得額外的收益。比如瑞安航空公司在飛機(jī)上用兜售商品來(lái)取代免費(fèi)發(fā)放食品，光是賣(mài)食品這一項(xiàng)在2005年就為瑞安賺回了6100萬(wàn)美元。而且，如果顧客需要托運(yùn)行李，那么不好意思，你也需要付費(fèi)。所有的這些付費(fèi)項(xiàng)目都為公司提供了巨大的收益，這也是為了彌補(bǔ)免費(fèi)機(jī)票帶來(lái)的收益不足。

其次，瑞安在飛機(jī)上增設(shè)賭博和一些游戲業(yè)務(wù)，從而為公司帶來(lái)更多的收益。既然機(jī)票價(jià)格低廉甚至免費(fèi)，那么乘客們?cè)陲w機(jī)上的一切活動(dòng)都要被考慮進(jìn)賺錢(qián)的范圍里，提供食品和托運(yùn)等一般服務(wù)已經(jīng)實(shí)行了收費(fèi)，那么還有什么地方可以用來(lái)賺錢(qián)的呢？于是瑞安便想出了在飛機(jī)上開(kāi)展游戲和賭博項(xiàng)目來(lái)吸引顧客參與并從中獲利的點(diǎn)子。這無(wú)疑是一大創(chuàng)舉，既增加了旅途的趣味性也賺取了大把的金錢(qián)，同時(shí)還創(chuàng)造了瑞安航空的獨(dú)特之處，也讓瑞安航空的飛機(jī)成為了愛(ài)好游戲和賭博的顧客心中的首選。

再次，瑞安還與一些酒店或者租車(chē)公司建立了良好的合作伙伴關(guān)系，并且采取利潤(rùn)分成的合作方式，只要顧客進(jìn)入瑞安的網(wǎng)站租車(chē)和訂酒店，那么瑞安就相應(yīng)的得到一定比例相當(dāng)于提成的收益。讓我們來(lái)看看這項(xiàng)合作策略給瑞安帶來(lái)的巨大收益吧：光是這一項(xiàng)就在2005年里為公司賺取了近一億美元，甚是驚人！

最近，瑞安還計(jì)劃為其客戶(hù)配備飛機(jī)上的移動(dòng)通信服務(wù)，并且根據(jù)電話(huà)的使用情況收取傭金。乘客們可以像是在乘坐地鐵或公共汽車(chē)的時(shí)候一樣打電話(huà)發(fā)信息。由此可見(jiàn)，瑞安總是在試圖尋找和開(kāi)發(fā)一些新項(xiàng)目，而這些項(xiàng)目不但吸引了客戶(hù)的加入也方便了客戶(hù)的旅行，當(dāng)然最重要的是給公司不斷地提供收益。

1985年瑞安航空創(chuàng)辦時(shí)，只有一架15座的飛機(jī)，而業(yè)務(wù)也僅限于愛(ài)爾蘭和英國(guó)。而20年后，在2005年瑞安航空已經(jīng)擁有了30.45億歐元的經(jīng)營(yíng)收入。如今，它已經(jīng)擁有了250多架飛機(jī)，并且往返于歐洲十幾個(gè)國(guó)家的近百個(gè)目的地。它也已經(jīng)成為歐洲廉價(jià)航空行業(yè)的領(lǐng)頭羊，也是歐洲市場(chǎng)占有率最高的航空公司。瑞安航空公司總裁奧利里也憑借公司的出色表現(xiàn)，在2002年被《商業(yè)周刊》評(píng)選為年度全球15位最佳經(jīng)理人之一。在這短短的20多年里，瑞安航空以驚人的速度成長(zhǎng)起來(lái)，作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)型的航空公司能夠創(chuàng)造出如此驚人的成就，堪稱(chēng)奇跡！我們不禁要問(wèn)這樣的奇跡能否移植到中國(guó)？中國(guó)的廉價(jià)航空公司又該怎樣挖掘自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，怎樣創(chuàng)造出航空業(yè)的奇跡？也許，我們能從瑞安航空公司那里尋找到滿(mǎn)意的答案。