在富士通筆記本的渠道中如果談到富士通這兩年的高速成長，期間的每一個合作伙伴都會將其歸功于富士通的“眾星計劃”。2005年8月，富士通個人電腦成功激活一眾星計劃(核心經(jīng)銷商發(fā)展方案)，在亞太地區(qū)首開，旨在扶持終端渠道的計劃，奠定了富士通在中國大力發(fā)展的基礎(chǔ)。

富士通個人電腦中國部全國高級零售渠道經(jīng)理張海峰女士告訴記者，“眾星計劃”是由富士通拿出大量資金和人力與總代共同開拓更多渠道，一起進行終端店面的支持，幫助經(jīng)銷商進行公司的管理、規(guī)劃和經(jīng)營。在眾星計劃的促進作用下富士通筆記本銷量實現(xiàn)200％以上的增長，快速在一，二級城市核心電腦城占據(jù)有利地形，開始了富士通在中國市場的崛起。

今年6月富士通啟動眾星計劃第五期，將繼續(xù)加大對渠道的支持力度，增大對零售經(jīng)銷商的支持力度，以贏得終端市場更大的競爭優(yōu)勢。計劃設(shè)置三級培訓體系，采取初級、中級、高級銷售顧問認證制度；在電腦城攻占方面，目標將繼續(xù)縱深，全國實現(xiàn)60家覆蓋；同時突出明星經(jīng)銷商的帶動力量，在全國五大分區(qū)由明星經(jīng)銷商帶動區(qū)域進步，培養(yǎng)明星經(jīng)銷商的核心競爭力，進而推動渠道整體快速發(fā)展。

緊密捆綁

渠道開發(fā)達到一定量級，下一步會通過加強對終端店面的管理來重新獲得質(zhì)的飛躍。終端的布點、與全國強勢電腦城合作，鋪位、期約的洽談，富士通都會與渠道商共同提出方案，并力爭為經(jīng)銷商獲得最佳的鋪位。

同時，在研究如何幫助經(jīng)銷商營利的問題上，富士通采用了終端店面銷量管理和全國IT模型管理的模式。就以上海為例，該管理模式對上海有多少賣筆記本的商鋪、樣機放在不同的電腦城，每增加一臺樣機會帶來多少銷售機會等都能監(jiān)測得到，獲悉了這些數(shù)據(jù)，富士通就可以幫助經(jīng)銷商根據(jù)市場變化情況適時調(diào)整，樣機的擺放、進銷存的控制、機型的配置等都能夠使經(jīng)銷商做到了然于胸。

渠道細分

精英渠道、成長型渠道和邊緣性渠道。

而對渠道的定性，除了每月的銷量指標外，與富士通合作的年限、是否喜歡富士通品牌、是否保有合作激情、忠誠度諸多因素都是其衡量標準。三個類型互為補充又不會產(chǎn)生沖突，同時還有不斷激勵的效果。渠道類型不同，要求也就不同，同樣獲得的支持也會有所差異，這就能激勵更多的經(jīng)銷商向核心渠道發(fā)展。2007年的重點是強化核心渠道的建設(shè)，通過核心渠道的典范作用，帶動富士通品牌在市場中的影響力。

貼近中國市場

在渠道深入開拓的同時，傾聽渠道的反饋，真正走進中國市場也是富士通2007年的較大變化。渠道的反饋一直是富士通的筆記本價格太高，主打產(chǎn)品都在萬元以上。今年，富士通深入了解中國市場需求，推出了更貼近中國市場的個性化產(chǎn)品，并且在產(chǎn)品價格布局上引入了七、八千元的產(chǎn)品，這為渠道縱深發(fā)展鋪平了道路。富士通希望通過更廣闊的渠道讓更多人接受和享用富士通的筆記本。