2007年在PC市場異軍突起的惠普，把成績歸功于兩年前開始實施的精細化市場管理策略——RD模式，把全國性總代下放到區(qū)域。中國惠普信息產品集團副總裁，渠道合作事業(yè)部總經理張永利甚至把網格化推向了前臺，在他看來，“RD只是用一個區(qū)域分銷模式支持下游渠道的概念，具體到城市發(fā)展規(guī)劃，實際上用的是另外一套系統(tǒng)，即所謂網格化?！?/p>

惠普RD(Regional Distribution)策略，是中國惠普將其海量商用產品的渠道架構由原來的全國分銷制轉變?yōu)閰^(qū)域分銷制(RD)。中國惠普將全國33個省、市劃分為八個區(qū)域，由幾家全國性總代理分別形成相應的區(qū)域總代。盡管RD的實質是把市場細分，但玄妙之處則在于惠普是把全國性大分銷下放到區(qū)域分銷層面上的。這樣一來，首先解決了區(qū)域分銷商能力有限的問題。

立體的網格

惠普2007年上半財年結束時，中國惠普PSG上半年收人同比增長64％，利潤同比增長60％，在惠普全球PSG排名中一躍成為第三，僅次于美國和英國。這一次惠普主動揭示了其成功拓展渠道的秘訣——網格化策略行銷。

惠普網格化是如何操作的?張永利說：惠普網格化策略的出臺源于對中國區(qū)域市場的深入認識?；萜赵酵伦?，越發(fā)現(xiàn)每個城市的情況各有不同，很難用一種統(tǒng)一模式把市場都覆蓋到，網格化無疑是一種可行辦法。

據張介紹，他的部門每一個季度都會把全國670多個城市分類。怎么分呢?第一是依照城市的宏觀條件，譬如GDP和人口，第二是依照惠普在該城市的渠道數量和市場份額，按照橫、縱兩個維度把所有這些城市鋪到九個方格里面，每一個方格代表著每一個城市的不同發(fā)展階段；而第三個維度是時間軸，惠普對處于不同階段的城市的拓展就依據這張圖表提供相應的支持，這一城市分類九方格則隨著時間在變，形成一個立體的流程。

而所謂的網格化其實是在張永利的第二張圖中——從惠普全國八個大區(qū)地圖中任選一張，把地圖上的城市依照第一張惠普城市發(fā)展分類圖所劃分的城市級別以大帶小的原則劃分出城市組，即網格?！懊恳粋€網格都會布點一個惠普渠道專員，而該網格所覆蓋的地域范圍大致以渠道專員從網格中心城市能夠當天來回作為標準?！睆堄览忉屨f。

關鍵執(zhí)行

實際上，在惠普之前，英特爾公司于今年年初也提出把中國市場網格化的概念。而早在2005年，聯(lián)想已率先在本土市場實現(xiàn)網格化的渠道布局。無論是聯(lián)想、英特爾，還是惠普，網格化渠道策略都是為了進一步細分區(qū)域市場，把更多人員置入網格，提供包括針對銷售、市場活動、產品、服務等幾個方面的直接支持和快速的客戶響應，以便及時滿足區(qū)域市場的需求。

惠普PSG市場總監(jiān)丁慧解釋起執(zhí)行來更加直觀和具體：“要進一個新城市肯定要有一個節(jié)奏和步驟。首先是渠道建設，從渠道拓展到發(fā)展店面；然后是品牌建設，從百城巡展到路演；有了一定的基礎后，再做針對性的產品促銷和針對性的行業(yè)客戶活動，它就像一個階梯似的，在不同的狀態(tài)會有不同的銷售部署，同時有不同的市場投入?！倍恳粋€網格清晰、明確的短期目標，匯集在一起，就得出了今天這份答卷。