[摘要] 本文以浙江省金華市為例，對該市現(xiàn)有房產(chǎn)企業(yè)存有的營銷誤區(qū)進(jìn)行了分析，進(jìn)而提出了欠發(fā)達(dá)地區(qū)中小城市房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)對的營銷策略。

[關(guān)健詞] 欠發(fā)達(dá)城市房產(chǎn)企業(yè)營銷政策誤區(qū)及對策

一、引言

近幾年，由于受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的影響，房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了從“短缺”到“膨脹”，現(xiàn)在則是進(jìn)入“迷惘”的發(fā)展期。以浙江金華市為例，截至2005年底，全市共有房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)305家，2005年全市房地產(chǎn)開發(fā)投資總額為120.79億元，同比增長了5.5%，房地產(chǎn)項目施工面積598.84萬平方米，同比增長8.86%，新開工面積376.82萬平方米，同比增長了5.35%，竣工面積239.57萬平方米，商品房銷售面積176.74萬平方米。房地產(chǎn)市場雖然取得了令人矚目的成就，但在宏觀調(diào)控的背景下，發(fā)展速度明顯放緩。

二、欠發(fā)達(dá)地區(qū)中小城市房地產(chǎn)企業(yè)存在的營銷誤區(qū)

縱觀金華房地產(chǎn)市場，由于起步較晚，在學(xué)習(xí)利用各種營銷策略的過程中，相對省內(nèi)外的一些發(fā)達(dá)地區(qū)而，房地產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)理念較滯后， 特別是在營銷過程中存有誤區(qū)。

1.誤區(qū)之一:盲目策劃崇拜

近幾年來，金華房地產(chǎn)市場存一股強(qiáng)烈的策劃崇拜風(fēng)。策劃人為樓盤包裝，本無可厚非，但如果夸大事實(shí)，推行策劃迷信，則會使房地產(chǎn)營銷業(yè)誤入歧途。事實(shí)上，策劃大師所推出的只是概念和賣點(diǎn)，對銷售的促進(jìn)只起相對作用，而不是絕對作用；另一方面，賣點(diǎn)的收集和增加，是會讓樓盤的形象有所提高，但同時也使樓盤的成本不斷攀升。

2.誤區(qū)之二:市場定位不準(zhǔn)

房地產(chǎn)企業(yè)營銷的首要任務(wù)就是要提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品?！斑m當(dāng)”必須針對不同的消費(fèi)群體。首先要選定一個目標(biāo)市場，根據(jù)目標(biāo)顧客的需求建造符合他們的房屋，這樣才具備了順利營銷的前提。如果今天看見某樓盤大戶型套間非常暢銷，便如法炮制，明日聽說某樓盤小戶型公寓供不應(yīng)求，又想著兼做一部分，完全沒有自己決策思路，那么，如今在市場為非賣方市場時，你的盲目可能就要釀成大錯、滯銷產(chǎn)品。

3.誤區(qū)之三：概念搶市

在當(dāng)前的房地產(chǎn)市場上，可以說是各種概念亂飛。不少開發(fā)商認(rèn)為，只要物業(yè)內(nèi)涵中可以夸張的部分得以全面夸張，套之以“概念”，即可有市場效應(yīng)。這種觀念使他們隨意創(chuàng)造、復(fù)制、翻版物業(yè)的廣告訴求，針對自己產(chǎn)品或服務(wù)的某一特征過分渲染。比如：“歐陸風(fēng)情”、“零公攤”、“零首付”、“人居概念”、“環(huán)保概念”、“生態(tài)概念”等等。事實(shí)上，在房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入全面的整體素質(zhì)競爭的今天，開發(fā)商如果僅僅局限于推出一個個新奇的概念，一旦概念失真，反而讓購房者困惑和反感，讓開發(fā)商失去口碑市場。

4.誤區(qū)之四：物業(yè)管理不納入營銷范圍

目前，欠發(fā)達(dá)地區(qū)中小城市一些房地產(chǎn)開發(fā)商有這樣一種觀念，那就是物業(yè)管理屬于房地產(chǎn)開發(fā)之后的事情，它不屬于營銷范圍，其實(shí)這是一種目光短淺的見解?，F(xiàn)在國內(nèi)許多知名的房地產(chǎn)企業(yè)非常重視物業(yè)管理問題，并且在開發(fā)全過程中，讓物業(yè)管理提前介入。因為物業(yè)管理前期介入，物業(yè)管理公司擁有專業(yè)人員，對各項物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌，便于制定全套合理的管理制度，從而做到科學(xué)地、細(xì)致地管理好物業(yè)，為住戶提供安全、及時、周到的服務(wù)。這就保證了物業(yè)開發(fā)的營銷導(dǎo)向，保證了物業(yè)開發(fā)的效果，使得開發(fā)的物業(yè)獲得最大限度的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

三、欠發(fā)達(dá)地區(qū)中小城市房地產(chǎn)企業(yè)的營銷策略

傳統(tǒng)的營銷策略已不能適應(yīng)日趨激烈的市場競爭需要，為使自己處于不敗之地，就必須營銷創(chuàng)新，大膽運(yùn)用營銷新策略與新思路。

1.注重服務(wù)營銷，以服務(wù)求發(fā)展

服務(wù)營銷就是變服務(wù)策略和手段地位為戰(zhàn)略和目標(biāo)地位，即不僅要通過完善服務(wù)措施來滿足居民的需要，更為重要的是通過服務(wù)創(chuàng)建來激發(fā)居民的欲望，變潛在“客戶”為現(xiàn)實(shí)“客戶”。對于房地產(chǎn)業(yè)，顧客滿意的服務(wù)營銷策略，體現(xiàn)在售房時細(xì)致、周到的服務(wù)和業(yè)主入住后的熱情、齊全的物業(yè)管理服務(wù)，尤其后者更顯重要。要使顧客滿意，首先是關(guān)心顧客，了解顧客。要建立顧客檔案數(shù)據(jù)、關(guān)注滿意程度、保持與顧客的溝通。

2.實(shí)現(xiàn)質(zhì)量營銷，以質(zhì)量顯實(shí)力

質(zhì)量營銷就是要求房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)經(jīng)營運(yùn)作中要以高質(zhì)量的產(chǎn)品保證利潤的獲得。這里所指的房產(chǎn)質(zhì)量是一個綜合性的概念，既包括房產(chǎn)作為建筑物的建筑質(zhì)量，也包括開發(fā)商或物業(yè)管理公司向購房者提供的服務(wù)水準(zhǔn)，以及諸如物業(yè)的地理位置，小區(qū)的合理布置、房型的設(shè)計、房屋平面布局和功能區(qū)分、建筑造型、建筑的風(fēng)格、建材的使用、配套設(shè)施的完善、小區(qū)的環(huán)境等等所有決定物業(yè)市場價值的因素。

3.抓好形象營銷、樹立品牌形象

在激烈的市場競爭中，房地產(chǎn)企業(yè)形象已成為推動企業(yè)發(fā)展的一種動力，其作用可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過房企本身有形的固定資產(chǎn)和流動資金，成為房企效益的源泉?，F(xiàn)代市場營銷觀念中，品牌是構(gòu)成產(chǎn)品全體的一個重要組成部分，房地產(chǎn)企業(yè)只有實(shí)施品牌戰(zhàn)略，開展品牌經(jīng)營，努力創(chuàng)造名牌與發(fā)展名牌，在消費(fèi)者中樹立良好的信譽(yù)，從而通過消費(fèi)領(lǐng)域的傳導(dǎo)和銷售范圍的展開，迅速擴(kuò)大物業(yè)的影響力，贏得越來越多的消費(fèi)者的信賴，提高客戶的忠誠度，才能進(jìn)一步促進(jìn)物業(yè)的銷售，促使企業(yè)的發(fā)展，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

四、結(jié)論

在宏觀調(diào)控背景下，房地產(chǎn)市場更顯得復(fù)雜多變。欠發(fā)達(dá)地區(qū)中小城市房地產(chǎn)企業(yè)競爭不斷加劇，面對的用戶更加理性。這一切要求房地產(chǎn)企業(yè)重視產(chǎn)品營銷，認(rèn)真分析目前存在的營銷誤區(qū)，樹立科學(xué)的市場營銷意識，準(zhǔn)確地認(rèn)識房地產(chǎn)市場本身的經(jīng)濟(jì)背景、運(yùn)作規(guī)律及諸多相關(guān)因素，才能抓住機(jī)遇，駕馭市場，不斷取得新的成功。