老婆是家裝設(shè)計師，前段時間跟我講：“你的公司好歹是個策劃公司，而且還是個專做中小企業(yè)策劃的?，F(xiàn)在我想自己做事業(yè)，但我沒什么錢，就我一個人，也算中小企業(yè)吧，你幫我策劃策劃吧”。面對如此艱巨的任務(wù)和承擔(dān)著不可推卸的責(zé)任感以及老婆對我們公司策劃中小企業(yè)能力的認(rèn)同，我除了夜不能寐之外，就是充滿了挑戰(zhàn)的激情。

分析篇——站在行業(yè)的高度看透競爭模式

老婆想做自己的事業(yè)，成立了一個工作室，面臨的現(xiàn)狀是“一窮二白”，連錢都沒有！不能用常規(guī)的手法去操作，這樣的狀況也沒有什么好的操作手法去借鑒。我就跟她說：像你這樣的中小企業(yè)的情況，不在少數(shù)。你要考慮最關(guān)鍵的地方在于建立你的競爭模式，也就是說你是怎么樣賺錢的。

你跳出表面的細(xì)節(jié)，站在行業(yè)的高度來看一下家裝行業(yè)都在怎么賺錢。最典型的就是家裝公司，無論是半包工程還是全包工程的方式，實質(zhì)上就是賺取工程中材料的差價。設(shè)計公司或獨立設(shè)計師，采用的是純設(shè)計方式，實質(zhì)上就是賺取設(shè)計費。而馬路游擊隊呢，低成本低價格做半包工程，實質(zhì)上就是賺取材料差價或者是人工費。所以，家裝行業(yè)主要的競爭模式就是賺取材料差價！

如果你想做事業(yè)，就去和他們競爭。要不然你就做得比他們更狠，否則你只能去顛覆這種模式！

你再看現(xiàn)在的家裝市場，老百姓為什么對家裝公司不滿意呢？除了手工操作的弊端，這個競爭模式的最大弊端就在于家裝公司的設(shè)計師激勵方式的弊端—獎金提成的考核是按每個設(shè)計師的業(yè)務(wù)量進(jìn)行的。這個激勵模式?jīng)Q定了設(shè)計師提高報價或者做更多的工程，沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，老百姓當(dāng)然不滿意。所以，我們要從這個弊端入手，建立一個模式去創(chuàng)造一個細(xì)分市場。

純設(shè)計工作室是解決這個弊端的模式，家裝公司不做是因為賺取設(shè)計費的利潤與提高門檻流失客戶造成的材料差價利潤相比，差距太大。而目前市場上的設(shè)計工作室為了保持自己的名氣，通常以較高的收費（100元/平方以上）吸引高端客戶。低端客戶就沒有純設(shè)計需求了嗎？肯定有，為什么？因為家裝市場的份額有70%以上都被馬路游擊隊所占據(jù)，我調(diào)查了一下，甚至別墅樓盤里的高端消費者大部分都選擇游擊隊。原因是什么，還是在于前面我們說的那個設(shè)計師激勵模式的弊端，家裝公司的設(shè)計師在這種模式下，考慮簽單的因素要大于設(shè)計思想的發(fā)揮。而且由于這個弊端，家裝公司的設(shè)計師也無法發(fā)揮他們的設(shè)計能力，因為設(shè)計思路的貫徹會帶來工程量的增加，也就是要花更多的錢，給家裝公司賺更多的材料差價。所以很多客戶在家裝公司常說的一句話，“我不滿意這個設(shè)計，太復(fù)雜了，我要簡潔”，言下之意就是嫌貴。

但是，由于家裝工程很復(fù)雜，高端業(yè)主考慮到時間、精力成本，選擇家裝公司就是以金錢換時間。但是，面對低端市場，情況就要倒過來看了，低端客戶的需求是以時間換金錢，他們犧牲自己的精力、時間去跑材料市場自己采購材料，然后選擇游擊隊做包清工，由于所有的材料都由自己親自購買，質(zhì)量的風(fēng)險就控制到了最低。而與選擇家裝公司相比，花的錢更少，質(zhì)量也差不多。但有一個最大的需求沒有被滿足，就是設(shè)計！

操作篇—老婆賺到了第一桶金

了解了這些，我們發(fā)現(xiàn)了一個低端設(shè)計市場的細(xì)分。我為老婆制定了這樣一個競爭模式：獨立設(shè)計師+工程隊包清工+自己購買材料，當(dāng)然業(yè)主選擇工程隊半包工程的方式我們無所謂，因為這個模式是靠設(shè)計費賺錢的而不是靠做工程賺材料差價，從根本上解決家裝公司存在的弊端。

設(shè)計費定價：10元/平方！為什么定這么低，我認(rèn)為，在這種模式下價格是決勝因素，而對于我老婆，一沒有名氣，二沒有錢，只是獨立的工作室不是注冊的公司。信任度對客戶來說是最重要的，定低價能夠降低嘗試風(fēng)險，在獨立設(shè)計師+工程隊的模式下取得最大的信任度。而且，老婆的成本很低，沒有房租，在我的辦公室用我的電腦！沒有人員開支，就她一個人。最大的花費在于推廣。

中小企業(yè)營銷一定要找到低成本推廣的方法。從我做的中小企業(yè)項目的經(jīng)驗來看，宣傳冊、網(wǎng)絡(luò)和終端推廣是比較適合中小企業(yè)的方法。我?guī)屠掀旁O(shè)計了一套推廣方案，在樓盤交付時，物業(yè)公司會發(fā)放“入住手冊”，在它上面做廣告，形式是戶型分析方案；在公眾房地產(chǎn)網(wǎng)站的業(yè)主論壇里用軟文推廣，如“家裝公司的弊端就在于設(shè)計師的激勵模式”、“獨立設(shè)計師+包清工的模式將成為流行”、“設(shè)計師，合適大于名氣”等等。

同時，我現(xiàn)有的客戶中有一個監(jiān)理公司，我?guī)屠掀旁O(shè)計了一個促銷，凡簽定合同的客戶，均由工作室的技術(shù)顧問—XX監(jiān)理公司免費審核家裝預(yù)算報價！這樣增加了工作室的信任度，又為監(jiān)理公司增加了客戶量。這樣競爭模式又加以改進(jìn)，成為了“獨立設(shè)計師+工程隊+監(jiān)理公司”的模式。

老婆的工作室是在06年7月31日投放一個樓盤的業(yè)主手冊廣告，到06年底為止，簽了5戶單子，賺了5000多元錢。在我的辦公室，我親自了解了客戶的真實想法和感受?？蛻粽f：你采取聯(lián)合辦公的方式我無所謂，我知道你的成本高的話能收10元一個平方嗎？這種方式挺好的，那些家裝公司的設(shè)計師就拼命催我簽單，我說要什么他就設(shè)計什么，到底誰是設(shè)計師……

總結(jié)篇—與定位同樣重要的“競爭模式”

不敢說幫老婆創(chuàng)業(yè)的這個策劃是成功的，畢竟路還很長，判斷成功的方法和角度也不同。但是我在這個案子中發(fā)現(xiàn)，競爭模式與定位同樣重要。

當(dāng)然，這個總結(jié)僅限于中小企業(yè)。由于技術(shù)、資本、人才的限制，決定了中小企業(yè)不能盲目采用大型企業(yè)、跨國企業(yè)等的思路和模式。研究市場，研究消費者從需求出發(fā)，細(xì)分市場確定定位，這種方法是正確的也是必須的。但這里要提醒廣大中小企業(yè)主，競爭模式與定位同樣重要。這就需要我們跳出市場表象的細(xì)節(jié)，站在行業(yè)高度去看透競爭的本質(zhì)。了解一個行業(yè)主要的競爭模式，顛覆它或者做得比它更狠。

操作企業(yè)的原理都是相通的，一個真正企業(yè)家就在于他的眼光——發(fā)現(xiàn)市場需求的眼光和發(fā)現(xiàn)競爭模式的眼光。