“我們老是在問自己，我們存在的意義在哪里？”——用服務(wù)連接利益。

做買賣，不是搞制造

“國(guó)內(nèi)企業(yè)現(xiàn)在很關(guān)心多元化，但是應(yīng)該先看看商社是怎么做的。”

曾經(jīng)在三井物產(chǎn)中國(guó)公司工作了12年、從而寫下《三井帝國(guó)啟示錄》的白益民指出：“在國(guó)內(nèi)，一說(shuō)做什么，就是我要控股，我做老大。三菱、三井你看它們是什么買賣都做，而不是什么制造業(yè)都做。商社有一種服務(wù)的理念。它培育與商社相關(guān)聯(lián)的企業(yè)，但入股可能只有10%甚至5%。它相信把企業(yè)扶持壯大起來(lái)，企業(yè)跟商社的買賣就會(huì)增加，商社的營(yíng)業(yè)額就增大。”

當(dāng)然，商社也仍然要選擇做什么，不做什么。丁敏談到：“企業(yè)的多元化本身是一件好事。多元化顯示的是活力。關(guān)鍵是企業(yè)要把握住好的發(fā)展方式?！?/p>

白益民認(rèn)為：商社是不參與制造業(yè)本身的?！爸圃鞓I(yè)有它的系統(tǒng)、專門的技術(shù)、專門的經(jīng)驗(yàn)，商社沒法什么都會(huì)。更重要的是，如果你投資到哪兒，就要控制到哪兒，必然押進(jìn)去數(shù)目可觀的資金，結(jié)果，現(xiàn)金都變成了機(jī)器、廠房，你多少年才收得回來(lái)？商業(yè)資本是流動(dòng)資金，不是固定資產(chǎn)投資。商人靠捕捉商機(jī)的敏感性找到很多投資機(jī)會(huì)，錢就能活動(dòng)起來(lái)。提高商業(yè)資金的運(yùn)作效率，才能做好多元化”。

做產(chǎn)業(yè)的扶持者

魏杰進(jìn)一步說(shuō)明：“商社至少目前還看不出要進(jìn)入實(shí)業(yè)。但商社實(shí)際已深入到生產(chǎn)領(lǐng)域了。我們不是金融投資的方式，我們?nèi)匀皇强醋饕粋€(gè)事業(yè)去做的，或者看準(zhǔn)這個(gè)資源、能源的項(xiàng)目。”

小山介紹：日本國(guó)內(nèi)的電力公司，它們是日本液化天然氣最大的用戶。為了確保它穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，三菱商事、三井物產(chǎn)就成為了最主要的供應(yīng)商，為它們?nèi)ズＭ忾_拓貨源，到文萊、印尼、馬來(lái)西亞、中東、俄羅斯。為了能提供充足的貨源，商社會(huì)自己投資，從事勘探。而這類投資風(fēng)險(xiǎn)很大，數(shù)額很高，即使20%的股份也在十幾億、幾十億美元。商社就與當(dāng)?shù)刭Y本合作，甚至和歐美企業(yè)，像殼牌、BP，一起來(lái)投資開發(fā)，實(shí)現(xiàn)多頭需要。

日本的石油，很大一部分是三菱三井兩家公司做的。從中東買進(jìn)來(lái)，把它做成各種油的產(chǎn)品；而同時(shí)，煉油廠、儲(chǔ)油罐、儲(chǔ)氣罐，也多是商社的。商社還在日本各地建加油站，日本幾乎每個(gè)加油站的背后都有一家商社。所以，從上游到終端，商社是一條鏈地做起來(lái)了。

白益民因而談到：“商社既是產(chǎn)業(yè)的組織者，又是產(chǎn)業(yè)的扶持者。”

穩(wěn)定的利益共同體

小山十分肯定：“商社是中間商，起的就是中介服務(wù)作用?！?/p>

商社找到并確立了產(chǎn)品項(xiàng)目后，一般就會(huì)分社，實(shí)際就是變成子公司，讓它們獨(dú)立出去。商社對(duì)它們只是擁有股權(quán)，從0.5%到60%不等。這些公司和它們的產(chǎn)品，完全可以叫四井、五井，根本不必叫三井。三菱則規(guī)定：只有三菱擁有超過50%股份的公司，才可以申請(qǐng)使用“三菱”的名稱，這是要守住一個(gè)品牌。

參股比較大的公司，商社會(huì)派人去管理，擔(dān)任董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理，或財(cái)務(wù)總監(jiān)。公司下面的干部、員工，都由公司自己招聘，不是商社本身的職員。這樣，商社就不會(huì)龐大無(wú)比。

很多時(shí)候，股份不一定是投錢，就是派出干部、用人才。商社內(nèi)部形容他們的資產(chǎn)是：只有人和辦公桌。

還有很多情況下，廠家的盈利來(lái)自于增加設(shè)備、買原料，擴(kuò)大投資，這要占用很多資金。商社參股后，先把原料供給你，貨到再收錢，這實(shí)際就是變相在給廠家融資。

每家商社所在的財(cái)團(tuán)體系里，有主辦銀行。商社跟銀行之間有股權(quán)關(guān)系，它通過商業(yè)資本、金融資本，去聯(lián)系起產(chǎn)業(yè)資本，與各產(chǎn)業(yè)之間又相互持股。

就這樣，通過各種形式，有的雖然參股5%，看著微不足道，但卻形成了一個(gè)利益共同體。

曾供職三井、現(xiàn)在中央財(cái)經(jīng)大學(xué)任教的柴慶春說(shuō)：“這個(gè)利益集團(tuán)似乎非常松散，卻很穩(wěn)定。靠什么？不是靠絕對(duì)控股實(shí)現(xiàn)的，是靠一種供求關(guān)系把利益聯(lián)系在一起的?！?/p>

正是因?yàn)檫@樣，商社要不斷優(yōu)化項(xiàng)目。三井物產(chǎn)業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理許小薇告訴《中外管理》：不賺錢的產(chǎn)品，商社就放棄、撤資、轉(zhuǎn)讓。商社處理這些事情要比廠家快很多，畢竟商社不是純粹做產(chǎn)品的。不過做資源、能源，基本沒有這樣的事，除非發(fā)生了政治變化。

商社多元化失敗的項(xiàng)目也很多，小山說(shuō)成功率只在1‰。但商社的多元化至今是成功的。企劃部副經(jīng)理裴欣說(shuō)：“一個(gè)項(xiàng)目是否可行，要看三年。”

信息就在公司內(nèi)部！

白益民當(dāng)年有幸到三井東京總部進(jìn)修三個(gè)月，讓他大開了眼界?！拔业谝淮芜M(jìn)去時(shí)，整個(gè)就傻了。用手輕輕碰碰這，按按那，就立刻能夠看到世界各地的情況。那是一種什么感覺——你在其他任何一個(gè)地方做生意都是井底之蛙。政府的信息也沒有商社快。哪兒發(fā)生了什么事，政府部門都會(huì)立刻打電話問商社知道不知道”。

信息全球化、情報(bào)網(wǎng)絡(luò)化，高度集中、快速反饋，這是綜合商社很早就被業(yè)界看好的一大服務(wù)優(yōu)勢(shì)。一般人無(wú)法想像，在沒有電腦、網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，商社里的電傳和專線電話就非常發(fā)達(dá)。任何一位員工任何時(shí)候都能及時(shí)了解其業(yè)務(wù)范圍內(nèi)所需要的全球信息，而東京總部則能看到全世界所有的最新資訊。

可是，在今天網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，商社的這個(gè)優(yōu)勢(shì)還有嗎？白益民說(shuō)：有。因?yàn)樾畔⒌谋澈笫侨?。商社在全球建立起?lái)的國(guó)際化人脈網(wǎng)絡(luò)仍然是最有價(jià)值的信息平臺(tái)。“這些人都是非常專業(yè)的人才，他們懂得在信息的海洋里揀出真正有用的信息。這才是信息的真正價(jià)值”。

小山則說(shuō)：“商社認(rèn)為，如果你要找信息，不要到外面去，信息就在公司內(nèi)部?；ヂ?lián)網(wǎng)只能更強(qiáng)化我們的情報(bào)功能。”

高附加值其實(shí)建立在完善的服務(wù)平臺(tái)上。從三菱商事的相關(guān)文件中，我們看到了它的十大交易機(jī)能：金融、事業(yè)投資、加工（根據(jù)商品交接時(shí)的要求進(jìn)行加工）、物流、銷售、代理事務(wù)（進(jìn)出口業(yè)務(wù)）、組織各種事業(yè)（合作、合并、信息網(wǎng)絡(luò)）、選拔先進(jìn)技術(shù)、提供各種信息、經(jīng)營(yíng)咨詢。

由此形成了綜合商社的現(xiàn)代商務(wù)模式：以金融、投資、交易、信息創(chuàng)造價(jià)值。

你愿跟誰(shuí)做生意？

咨詢，是商社服務(wù)功能又一大塊業(yè)務(wù)。可是，其做事方式完全不同于西方的咨詢公司。

“我們給客戶做咨詢，都是免費(fèi)的。雙方在咨詢報(bào)告出來(lái)后，如果達(dá)成項(xiàng)目，啟動(dòng)了，我們還提供投資，我們也承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?！毙∩诫S后特別問道，“你說(shuō)，你是愿跟我做生意，還是跟那些單純的咨詢公司做生意呢？”

小山說(shuō)：“現(xiàn)在，所有的制造業(yè)企業(yè)都不一定靠商社了。他們自己管自己的銷路、自己采購(gòu)自己的東西。商社中間交易的貿(mào)易作用越來(lái)越淡化，這沒錯(cuò)?，F(xiàn)在我們的利潤(rùn)來(lái)源，已經(jīng)主要不是中間傭金，不是靠吃差價(jià)了。但是，無(wú)論供應(yīng)商、用戶，他發(fā)現(xiàn)商社能在中間起作用的地方，他就還是要繼續(xù)用我們的。我們老是在問自己：我們的存在意義在哪里？這就是要有解決方案。

“在商社里我們也經(jīng)常問：你是為供應(yīng)商服務(wù)？還是為用戶服務(wù)？我們以投資收益賺錢。我們投資當(dāng)?shù)亻_采業(yè)，那里的企業(yè)搞活了，收益好了，它就給我紅利；我們又投資海運(yùn)公司，如果它的經(jīng)營(yíng)賺錢，也會(huì)給我紅利；我們還投資加油站，如果它賺錢，我也賺錢。所以現(xiàn)在商社最大的收益利潤(rùn)，70%在投資部分，30%才是中介收益。只要我們能夠掌握整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的需求，市場(chǎng)狀況就都能掌握了”。

從貿(mào)易到服務(wù)，從淺層次服務(wù)向投資生產(chǎn)領(lǐng)域和提供全套服務(wù)解決方案的方向發(fā)展，用服務(wù)連接利益。顯然綜合商社的貿(mào)易性質(zhì)仍然沒有改變，但生意卻更做到家了。