專家在線：有問必答！

本刊集合《中外管理》高級研修班精英講師團(tuán)的力量，與大家共同討論管理難題，共同思考并尋找答案。

我們的專家團(tuán)隊(duì)主要涉及以下領(lǐng)域：人力資源、市場營銷、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、企業(yè)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)管理、個(gè)人職業(yè)生涯等。

您可以通過以下三種方式提出您遇到的管理難題，我們的專家將給您答疑解惑。

一、登陸本刊網(wǎng)站的管理論壇（http://www.zwgl.com.cn/BBS/），在“經(jīng)理人聊吧”中提問；二、將問題直接發(fā)到主持人的郵箱：zwj@zwgl.com.cn；三、寄信到編輯部，注明“專家在線欄目收”。

本期在線專家

劉 冰 易威智慧管理顧問公司總經(jīng)理、2006中國十大營銷培訓(xùn)師

問題1：我原來的銷售業(yè)績非常好，被公司評為明星銷售員，而且我也自認(rèn)為銷售能力較強(qiáng)。但是，最近的業(yè)績卻并沒有太大的提高，甚至有下滑的跡象。那么，我該如何渡過這個(gè)時(shí)期呢？

銷售是一項(xiàng)極其富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，它需要有持續(xù)的工作動力，并且還必須戰(zhàn)勝各種阻力和壓力。就銷售人員的心理狀態(tài)而言可以分為四階段：青春期、成長期、迷茫期和衰退期。

新銷售人員的工作動力主要來自興趣和生存需要。隨著對銷售工作的熟悉和物質(zhì)上小有收獲，銷售人員的動力會逐漸下降，同時(shí)經(jīng)歷過的各種阻力和壓力會在心理上堆積發(fā)酵。隨著這兩種力量的此消彼漲，就如向天空拋一個(gè)石頭，動力不斷減弱，阻力不斷加大，總有一刻石頭向上運(yùn)動會停止。

此時(shí)，銷售人員在心理上會進(jìn)入迷茫期，也就是心理枯竭期。這個(gè)時(shí)期銷售人員行動力很差，沒有了行動，業(yè)績一定直線下降。

這時(shí)銷售人員需要理智地重新構(gòu)建動力源，明確自己的目標(biāo)和職業(yè)生涯規(guī)劃。同時(shí)還需要有處理四大銷售阻力（恐懼感、屈辱感、挫折感、沮喪感）的自我激勵(lì)心理素質(zhì)調(diào)整能力。當(dāng)然，如果可以對銷售人員的能力、素質(zhì)進(jìn)行全方面的訓(xùn)練，也有助于更好地渡過這個(gè)時(shí)期并樹立信心。

問題2：作為一個(gè)銷售員，如何能快速獲得客戶的信任？

建立信任關(guān)系是客戶認(rèn)可產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)和銷售人員價(jià)值的基礎(chǔ)。僅就銷售人員個(gè)人如何獲得客戶的信任來說，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

能力：銷售人員必須給客戶帶來價(jià)值，是客戶解決問題的顧問。這需要銷售人員對產(chǎn)品種類性能、行業(yè)狀況、實(shí)際應(yīng)用等方面給客戶提供有價(jià)值的系統(tǒng)性建議。

立場：銷售人員必須站在客戶的角度真誠提供產(chǎn)品及服務(wù)，如果客戶感覺銷售人員只是為了推銷而花言巧語，那么銷售人員說的任何話，提出的任何建議客戶都會打上問號。

誠信：任何時(shí)候都不能失信于人。比如：不守時(shí)，失信，說謊，承諾的事情沒做到。都會摧毀已經(jīng)建立起來的信任關(guān)系。銷售人員要對自己言行負(fù)責(zé)，做到言必信，行必果。

問題3：我們公司有一個(gè)現(xiàn)象，就是市場營銷部和研發(fā)部總有矛盾。營銷部門總說產(chǎn)品不好，導(dǎo)致不好銷售；而研發(fā)部門又說營銷部門推廣能力差，這么好的產(chǎn)品也賣不動。那么，該如何改變這種兩個(gè)部門互相推卸責(zé)任的現(xiàn)象呢？

這個(gè)問題的核心是市場化職業(yè)精神與習(xí)慣的建立。

市場經(jīng)濟(jì)是高效率優(yōu)勝劣汰的機(jī)器，它只認(rèn)結(jié)果，不管過程和理由。如果企業(yè)不能為客戶創(chuàng)造更好的價(jià)值，就一定會逐步被市場淘汰。但是這種市場機(jī)制在很多企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了斷裂，員工似乎只要干完“該干”的活就萬事大吉了。解決這個(gè)問題的關(guān)鍵就是建立全員市場營銷的意識和機(jī)制。

企業(yè)的員工和職能部門必須對結(jié)果負(fù)責(zé)，問題和困難總是有，關(guān)鍵是對待的態(tài)度。我做企業(yè)主管時(shí)，就規(guī)定：每個(gè)人必須對目標(biāo)和結(jié)果負(fù)責(zé)，有問題和困難可以擺出來，同時(shí)需要提出積極的建議，如果只是對問題和困難消極抱怨，就要受到嚴(yán)厲地批評。這其實(shí)是建立一種對結(jié)果負(fù)責(zé)的文化。

管理大師彼得#8226;杜拉克說過：營銷的目標(biāo)是讓銷售變得多余。產(chǎn)品研發(fā)部門其實(shí)也是營銷的主體，產(chǎn)品研發(fā)部門必須為提供具有稀缺優(yōu)勢的產(chǎn)品結(jié)果負(fù)責(zé)。市場營銷部也必須認(rèn)識到，如果企業(yè)產(chǎn)品具有稀缺的競爭優(yōu)勢，市場銷售就多余了。誰見過國電公司和中石油的業(yè)務(wù)員滿街推銷？營銷人員的存在價(jià)值就是因?yàn)槠髽I(yè)有不足，產(chǎn)品有缺陷，不管有任何問題和困難，營銷人員必須為完成銷售業(yè)績的結(jié)果負(fù)責(zé)。

歡迎您的參與和互動！ ——欄目主持：曉莊、千夏