組織提升篇

“80后”登場引發(fā)職場沖擊波

中華英才網(wǎng)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：有高達(dá)95%的“80后”員工認(rèn)為工作“沒有更好，只有合適”，工作不滿一年就跳槽的“80后”高達(dá)56%，一至兩年更換工作的也有25%。

雖然在那些六七十年代的人看來，“80后”員工缺乏忠誠感、缺乏艱苦奮斗精神、自私、注重個(gè)人享受、缺乏集體精神等，但同時(shí)，他們也被認(rèn)為更加務(wù)實(shí)、敢想敢干，而且受到過遠(yuǎn)比他們父輩更好的教育。

“他們才是未來社會(huì)的主流，對(duì)于他們，我們可以指責(zé)但不能阻擋；可以引導(dǎo)，但不能完全改變。”社會(huì)學(xué)博士姜汝祥說。

“‘80后’員工進(jìn)入職場，需要管理者提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力?！泵朗雷稍兏呒?jí)管理顧問趙溪說，“應(yīng)該讓‘80后’員工多參與。”六七十年代人習(xí)慣“聽話”，而“80后”則不甘于只是聽命的地位，因?yàn)樗麄冊诔砷L中一直是有決定權(quán)的?！霸谧鼋ㄗh方案的時(shí)候，主管們應(yīng)該讓他們多參與，自由發(fā)揮他們的作用” 。

“80后”員工講究公開，姜汝祥說，與前輩相比，他們更符合市場經(jīng)濟(jì)精神，公開表明自己的利益，不委曲求全，不滿意的時(shí)候用腳投票。而智慧型企業(yè)家往往不能滿足他們對(duì)公開的渴望，這正是“80后”員工進(jìn)入跨國公司往往文化比較契合的重要原因。

當(dāng)然，對(duì)“80后”員工的一味遷就也是不必要的，任何一代人進(jìn)入職場都要社會(huì)化，在幫助他們的時(shí)候還應(yīng)該有一些約束，這有助于“80后”員工更好地社會(huì)化。

緣 心 摘自《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》

控制員工老齡化風(fēng)險(xiǎn)

人口風(fēng)險(xiǎn)是指當(dāng)員工年齡增長和退休時(shí)公司可能遭受的生產(chǎn)力和生產(chǎn)量的損失。

摒棄平均人口概念

追蹤分析勞動(dòng)力在未來五至十年的平均年齡發(fā)展可能會(huì)有用，但是如果你摒棄平均的觀點(diǎn)來看待勞動(dòng)力，就會(huì)得到更長遠(yuǎn)更好的見解。這樣，你需要單獨(dú)看待每一個(gè)地點(diǎn)和每一個(gè)工作分類來得出具體的行動(dòng)步驟。

做了此類的分析后可以發(fā)現(xiàn)，公司的一些部門將會(huì)在未來十年有勞動(dòng)力剩余，而另一些部門則會(huì)短缺，這時(shí)可以使用三種不同的分類方法：工作職能、工作組或者工作群來理解員工流動(dòng)的速度?？紤]這些分類的一個(gè)好辦法就是員工通過少于3個(gè)月的培訓(xùn)可以在相同的職能間流動(dòng)，通過少于18個(gè)月的培訓(xùn)在同一工作組中流動(dòng)，或者在少于3年的培訓(xùn)后在同一工作群中流動(dòng)。從這里開始人口風(fēng)險(xiǎn)的控制。

保留他們的隱性知識(shí)

越來越多的員工瀕臨退休，我們也需要發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的方法去管理生產(chǎn)力和激勵(lì)員工。例如：隨著員工老化，他們會(huì)請(qǐng)更多的病假。于是，預(yù)防性健康管理方案在產(chǎn)量特別吃緊的地方會(huì)很有用。

公司必須尋找新的途徑來鼓勵(lì)年老的員工，確保他們能夠傳遞知識(shí)，從而一舉兩得。師徒制、“影子計(jì)劃”，以及其他的知識(shí)傳遞方法能夠賦予年長的員工一種歸屬感。事實(shí)上，當(dāng)員工年齡愈長，他們所增加的價(jià)值變數(shù)越多，即可以大大提高，也可以大大減少。很多情況下，在一些涉及大量體力勞動(dòng)力的工作中，可以通過改善工作場所的設(shè)計(jì)或者調(diào)整職能來避免價(jià)值的減少。工作群結(jié)構(gòu)在這里又可以幫助你得到具體的行動(dòng)步驟。

成 渝 摘自《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》

競爭的精髓是遠(yuǎn)離競爭

華南理工大學(xué)管理學(xué)院陳春花教授近日撰文指出：大部分人對(duì)邁克爾#8226;波特競爭理論存在誤讀，波特的“競爭論”的理論精髓不是競爭，而是遠(yuǎn)離競爭。

邁克爾#8226;波特也曾明確地說過：戰(zhàn)略就是選擇，選擇做什么，選擇不做什么。對(duì)于競爭戰(zhàn)略來說在其本質(zhì)上是選擇不做什么。

看一下中國家電市場，當(dāng)家電進(jìn)入完全競爭狀態(tài)的時(shí)候，所有的家電企業(yè)都選擇了降價(jià)的競爭策略，而當(dāng)家電的通路企業(yè)崛起的時(shí)候，大型的家電專業(yè)零售企業(yè)，又再一次掀起了降價(jià)的熱潮，無一幸免?？墒强纯错n國的三星，同樣是以家電起家，但是卻選擇了不做家電產(chǎn)品，進(jìn)入數(shù)字產(chǎn)品，不是用價(jià)格取勝。李健熙曾說過，如果我們還是和中國的企業(yè)一樣生產(chǎn)家電產(chǎn)品，我們一定會(huì)輸?shù)?，因?yàn)橹袊译娖髽I(yè)能夠生產(chǎn)更好的家電產(chǎn)品，但是成本更低，物美價(jià)廉，所以我們需要走到高端產(chǎn)品上去，走到技術(shù)帶來競爭優(yōu)勢的方向上去。

企業(yè)所選擇的競爭活動(dòng)，如果不是從創(chuàng)造生存空間的角度去做的話，這些競爭活動(dòng)就沒有意義，這樣競爭的結(jié)果只能是兩敗俱傷。

近幾年的競爭中，企業(yè)發(fā)現(xiàn)依賴資源已經(jīng)無法獲得成功，所以企業(yè)開始尋求能力上的突破。所以創(chuàng)新能力、整合能力、速度能力以及自我超越的能力成就了很多企業(yè)的成功，而我們也把能夠讓資源和能力結(jié)合并產(chǎn)生出以下四個(gè)方面價(jià)值的企業(yè)稱為具有核心競爭優(yōu)勢的企業(yè)，這四個(gè)方面是：稀缺的、不可替代的、模仿成本高的、獨(dú)有的。因此核心競爭優(yōu)勢成為大部分企業(yè)不斷追求的方向。

我們同樣清楚地知道，核心競爭優(yōu)勢是可以轉(zhuǎn)移的，如果企業(yè)不能夠持續(xù)的提升自己的能力，不能夠持續(xù)的關(guān)注能力與資源結(jié)合所產(chǎn)生的價(jià)值，企業(yè)就無法保持自己的核心競爭能力。所以企業(yè)需要不斷地面對(duì)環(huán)境做出調(diào)整，而調(diào)整的關(guān)鍵就是尋找新的定位。

緣 心 摘自《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》

訴訟是一種競爭手段

現(xiàn)代社會(huì)中，企業(yè)要生存下去，僅是適應(yīng)市場是不夠的，還要能適應(yīng)公司間異常殘酷的競爭。而訴訟，已經(jīng)悄然成為了公司間競爭的一種手段。

作為崛起中的中國公司的驕傲——華為技術(shù)有限公司，在其征戰(zhàn)美國市場的歷程中，就遭遇了美網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商思科系統(tǒng)公司以訴訟方式進(jìn)行的阻擊。思科公司曾于2003年提起訴訟，控告華為技術(shù)“侵權(quán)”。經(jīng)過一年半的官司，雖然最后思科放棄了訴訟，但導(dǎo)致華為在美國市場上一定程度的受挫。

教科書往往把侵權(quán)訴訟的目的敘述成使受害者獲得救濟(jì)。然而，公司間的訴訟似乎有些醉翁之意不在酒——爭奪市場份額往往是其背后的真正用意。華為被訴侵權(quán)案中提到了初步禁制令，它意味著華為在判決前將不能銷售禁制令中涉及的產(chǎn)品，這無疑是對(duì)思科市場份額的保護(hù)。

無獨(dú)有偶，中國的東正電氣有限公司（現(xiàn)更名為“通領(lǐng)科技有限公司”）曾因?yàn)橥瑯拥脑蛟诿绹庥鲈V訟。2004年4月以來，萊伏頓公司以侵犯其558美國專利權(quán)為由，分別在美國新墨西哥州、佛羅里達(dá)州、加州等地方法院起訴4家通領(lǐng)科技的經(jīng)銷商。而萊伏頓公司之所以選擇起訴作為通領(lǐng)科技客戶的經(jīng)銷商而非通領(lǐng)科技本身，是經(jīng)過熟慮的：切斷了通領(lǐng)科技在美國的主要銷售渠道，就等于阻止了通領(lǐng)科技在美國市場的登陸。

中國公司面對(duì)國外公司以訴訟方式發(fā)起的攻擊，往往出自本能地希望息事寧人，甚至愿意賠錢消災(zāi)，直到被逼到無路可退時(shí)，才奮起反抗。而從目前的一些案例看來，奮起反抗的公司往往取得了比較積極的結(jié)果。這就印證了一句老話：拿起武器不一定贏，但是放下武器一定是輸。

如果把公司間的競爭看作是足球場上的對(duì)抗，優(yōu)秀的公司管理層應(yīng)該懂得把法務(wù)部門從傳統(tǒng)的后衛(wèi)位置向前移，作為前衛(wèi)參與助攻，甚至作為前鋒之一，在前場直接參與進(jìn)攻。

如果把公司間的角力看作是馬賽，優(yōu)秀的公司管理層應(yīng)該懂得讓技術(shù)部門、生產(chǎn)部門和銷售部門成為賽馬，而讓法務(wù)部門成為田忌。

緣 心 摘自《董事會(huì)》

停滯不等于偷懶

越來越多的人不再愿意用健康和家人歡聚來換取職位的晉升，他們并沒有染上職業(yè)倦怠癥，也沒有放棄工作；他們沒有繼續(xù)求學(xué)，或從事新的職業(yè)。他們只是重新思考如何繼續(xù)為公司做出貢獻(xiàn)，如何根據(jù)自己的意愿為公司做出貢獻(xiàn)?！敖档捅ж?fù)”并不表示他們沒有才能，或是無法勝任自己的工作，只不過很多人開始根據(jù)自己的價(jià)值觀和對(duì)成功的定義，來規(guī)劃自己的職業(yè)道路。相對(duì)于“步步高升”，他們更感興趣的是“停滯”，拋開遵循別人制定的晉升道路而背負(fù)的壓力。

對(duì)此，華盛頓商學(xué)院指出，必須考慮員工對(duì)該工作的看法：他們的目標(biāo)是否是獲得進(jìn)步，工作是否是他們生活的重心等等。如果員工不希望增加自己的工作內(nèi)容，公司卻擅自行動(dòng)，就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的效果。只要這些員工勤勤懇懇地工作，出色地完成任務(wù)，他們對(duì)于公司來說就是安全的，就是能勝任工作的，只是不愿意更加努力。這事實(shí)上是一件好事，尤其是對(duì)于那些沒有太多升值空間的工作來說。這種情況最適合客戶服務(wù)的崗位，員工在提供服務(wù)時(shí)全情投入，但也不需要考慮如何重新設(shè)計(jì)整個(gè)客戶服務(wù)系統(tǒng)。

對(duì)此，在傳統(tǒng)的獎(jiǎng)勵(lì)方法（如：升職、更大的辦公室）都不可行的情況下，可能的做法是，找出對(duì)員工重要的事情來激勵(lì)他們，比如：彈性的工作時(shí)間、職位共享、休假，或贊助對(duì)員工意義重大的慈善活動(dòng)。

金 靈 摘自《EMBA》

中小企業(yè)如何選擇經(jīng)銷商？

一支通路能力強(qiáng)、終端運(yùn)作扎實(shí)的經(jīng)銷商隊(duì)伍，對(duì)中小企業(yè)的營銷工作非常重要。尤其對(duì)于快速消費(fèi)品，中小企業(yè)該如何在新市場上順利地找到適合的經(jīng)銷商呢？

一、市場試運(yùn)作是最好的市場調(diào)查。對(duì)中小企業(yè)來說，全額或大比例賒銷風(fēng)險(xiǎn)太大，市場情況不明貿(mào)然投入廣告風(fēng)險(xiǎn)也太大，經(jīng)銷商選擇不當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)也太大。最好的方式就是市場試運(yùn)作，也就是“倒過來作渠道”，即廠家選派幾個(gè)精兵強(qiáng)將，在當(dāng)?shù)亟⑥k事處，自設(shè)倉庫，由數(shù)家有意向的批發(fā)商同時(shí)鋪貨，但初期不承諾經(jīng)銷權(quán)，也可由廠家直接鋪貨。

二、經(jīng)銷商不是選出來的，而是競爭出來的。幾家有意向的批發(fā)商同時(shí)鋪貨，往往會(huì)形成競爭和互相牽制，反而會(huì)加快鋪貨速度。隨著廠家對(duì)零售環(huán)節(jié)和批發(fā)商的熟悉，孰優(yōu)孰劣一目了然，這時(shí)再來確定經(jīng)銷商就比較適合。淘汰通路能力較差或終端運(yùn)作能力差的批發(fā)商，但對(duì)被淘汰的批發(fā)商，可補(bǔ)償一筆市場開拓費(fèi)作為回報(bào)。事先白紙黑字，明確雙方的責(zé)權(quán)利，則被淘汰者會(huì)心服口服。而且廠家有“誰開發(fā)，誰所有”的網(wǎng)點(diǎn)劃分原則，往往會(huì)全力配合。

三、先選好經(jīng)銷商，初步鋪貨后再發(fā)動(dòng)廣告促銷攻勢 。中小企業(yè)的廣告費(fèi)有限，可以采取用“時(shí)間”換“金錢”的方法，先輔助經(jīng)銷商進(jìn)行市場的第一輪鋪貨，當(dāng)廣告促銷攻勢發(fā)動(dòng)后，再進(jìn)行第二輪鋪貨。這樣可以最大限度地利用廣告促銷對(duì)市場鋪貨的拉動(dòng)作用，從而節(jié)約廣告費(fèi)用。

四、簽訂經(jīng)銷商合同的期限不宜過長。簽訂經(jīng)銷商合同的期限不宜過長，最多一年為好。有人說簽訂長期合作合同有利于經(jīng)銷商與廠家捆在一起，使經(jīng)銷商能全心全意投入市場開拓。但實(shí)際上，這是一廂情愿的想法，而給經(jīng)銷商施加可能隨時(shí)被替換的壓力，其效果更好。

五、不輕易承諾總經(jīng)銷權(quán)，區(qū)域劃分由行政區(qū)域轉(zhuǎn)為具體終端網(wǎng)點(diǎn)的劃分。很少有批發(fā)商能覆蓋區(qū)域市場的所有二批和零售商，大型零售商一般會(huì)要求直接由廠家供貨，承諾總經(jīng)銷權(quán)就會(huì)放棄部分經(jīng)銷商無法覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)，而且承諾總經(jīng)銷權(quán)也不利于廠家對(duì)市場的控制。

六、不能把現(xiàn)款現(xiàn)貨作為選擇經(jīng)銷商的惟一條件。在選擇經(jīng)銷商時(shí)要注意，不能把是否現(xiàn)款現(xiàn)貨作為惟一條件。對(duì)一些快速消費(fèi)品經(jīng)營時(shí)間不長、經(jīng)驗(yàn)不豐富的經(jīng)銷商（也就是剛剛加入批發(fā)行列的新手）選擇要慎重。這些批發(fā)商因?yàn)楹茈y代理到知名大品牌，而急于找到新產(chǎn)品來代理，往往能接受廠家現(xiàn)款現(xiàn)貨的要求。其中相當(dāng)一部分批發(fā)商根本不具備通路能力，只會(huì)耽誤市場。

七、經(jīng)銷商選擇，不大不小，用著正好。廠家的實(shí)力有限時(shí)，不宜選擇通路能力很強(qiáng)的批發(fā)商，因?yàn)樗?jīng)營品種太多，有數(shù)個(gè)大品牌，對(duì)知名度低的新品牌不會(huì)全力經(jīng)營；也不宜選擇通路能力太弱的批發(fā)商，因?yàn)樗麤]有能力把產(chǎn)品鋪到終端，廠家選擇與自己實(shí)力匹配而且能全力經(jīng)營的批發(fā)商為宜。

曉 莊 摘自《中小企業(yè)的生存法則》

自我成長篇

別錯(cuò)誤提拔銷售明星

提拔抗拒行政事務(wù)的人。銷售效率依賴于可重復(fù)使用的經(jīng)驗(yàn)和工作流程。因此，杰出的銷售主管會(huì)在團(tuán)隊(duì)中締造一種文化，以消除銷售員對(duì)流程、結(jié)構(gòu)、書面計(jì)劃的反感。如果你的銷售明星認(rèn)可銷售流程的結(jié)構(gòu)，關(guān)注細(xì)節(jié)，愿意與上司進(jìn)行必要的溝通，能將計(jì)劃流程形成文字，并接受銷售工作的流程化，那么，他對(duì)銷售結(jié)構(gòu)和所承擔(dān)的責(zé)任就會(huì)有較深的了解，并且會(huì)把自己積累的成功經(jīng)驗(yàn)貢獻(xiàn)出來。

提拔不愿培訓(xùn)的人。一個(gè)杰出的銷售主管會(huì)努力在自己和銷售隊(duì)伍間建立足夠的人際關(guān)系，從而在給銷售員做工作評(píng)估時(shí)，給他們提供有效的訓(xùn)練和指導(dǎo)，“獨(dú)狼”不能要。銷售主管的個(gè)人業(yè)績應(yīng)該是很成功的，同時(shí)他又認(rèn)可團(tuán)隊(duì)的力量，能夠把自己的經(jīng)驗(yàn)與大家分享，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的其他銷售員；認(rèn)可客戶服務(wù)人員以及公司其他人員的貢獻(xiàn)；能夠贏得同僚的尊重，并常常給他們建議，與他們分享自己的想法。

提拔不再上進(jìn)的人。要成為高效的銷售主管，領(lǐng)導(dǎo)技能極為重要。如果要管理的這支銷售隊(duì)伍墨守成規(guī)，安于現(xiàn)狀，領(lǐng)導(dǎo)技能就顯得更加重要。要贏得銷售隊(duì)伍的尊重和信任，關(guān)鍵要認(rèn)識(shí)到自己的管理風(fēng)格不僅要滿足環(huán)境的要求，而且要能適應(yīng)不同銷售員個(gè)體的需要。這種能力是通過學(xué)習(xí)得來的。如果你的銷售明星對(duì)于參加研討會(huì)、學(xué)習(xí)班毫無興趣，并且在過去的一年內(nèi)從未閱讀過銷售類的書籍，很可能是因?yàn)樗嘈抛约阂呀?jīng)無法再提高了，他當(dāng)前的狀態(tài)已經(jīng)是最好的了。

如果你打算把銷售明星晉升為銷售主管，一定要留意這幾種人。

成 渝 摘自《經(jīng)理人備忘手冊》

攻心為上的銷售絕招

日本人用很簡單的公式形容典型的美國行銷計(jì)劃：準(zhǔn)備好了嗎？瞄準(zhǔn)！發(fā)射！

然而，我到底在賣什么？我怎樣才能創(chuàng)造對(duì)此種產(chǎn)品的需求？我要賣給誰？他們真正想要的是什么？

其實(shí)，銷售可以只是賣給別人所需求的東西，而推銷則是讓客戶知道自己夠資格享用這種產(chǎn)品，你可以推銷實(shí)際價(jià)值不高但卻能代表身份地位的產(chǎn)品。

別以為貴得離譜的進(jìn)口車或珠寶，這些價(jià)格跟真正昂貴的大買賣——房地產(chǎn)開發(fā)計(jì)劃或連鎖棒球隊(duì)比起來簡直微不足道。你絕不能用經(jīng)濟(jì)效益來解釋，為什么人們花這么多錢，去買貴得離譜的皇冠、寶石這些炫耀性的消費(fèi)。你怎么幫“自我”和與眾不同的獨(dú)特性標(biāo)價(jià)呢？

通用汽車公司就是這樣的投資技巧。通用汽車公司的大老板們就不會(huì)到全國去推銷設(shè)廠計(jì)劃，他們只要在底特律宣告一聲，要選建廠地點(diǎn)，各州政府自然蜂擁而至。他了解要制造讓客戶自動(dòng)上門的氣氛，然后自己只要當(dāng)裁判，宣判誰夠資格讓通用去設(shè)廠。

這個(gè)方法對(duì)于銷售人員來說，同樣適用。你需要給顧客的印象是，是因?yàn)槟銐蛸Y格享用這個(gè)產(chǎn)品，我才把它推薦給你。

同時(shí)，了解客戶和了解產(chǎn)品一樣重要。在你選擇用何策略前，最好先弄清楚對(duì)手是誰。了解你的客戶不表示就要直接向他推銷，這需要專業(yè)的公關(guān)技巧，需要點(diǎn)點(diǎn)滴滴的收集信息。

比如：優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員可以在持續(xù)的觀察與訪談中，得到有關(guān)客戶“個(gè)人”的信息，例如他對(duì)什么事物有特別的意見？他最得意的成就是什么？他在辦公室里代表的身份是什么？

當(dāng)你了解客戶的特殊興趣與個(gè)性后，你往后跟他們接觸與談話就會(huì)特別容易。比如：一家郵政公司的業(yè)務(wù)員，知道自己客戶喜歡收集郵票，就把特別具異國風(fēng)味的郵票寄給了他，結(jié)果這個(gè)客戶相當(dāng)感激。

了解你的客戶表示了解他的需求。也許你的產(chǎn)品真的好，但別的東西也會(huì)影響銷路，譬如：認(rèn)同感、尊敬、信任、關(guān)懷、服務(wù)、覺得受重視、友誼、協(xié)助等等，都是更重要的東西。

曉 莊 摘自《一次成功的銷售》

銷售人員要打破的致命弱點(diǎn)

1 . 拖延的習(xí)慣——不能立即且堅(jiān)定地行動(dòng)。

2 . 六項(xiàng)基本的恐懼——心里充滿恐懼的人不會(huì)成功。六種基本的恐懼是：貧窮、批評(píng)、病痛、失去所愛的人、年老、死亡這些基本的恐懼應(yīng)該再加上一項(xiàng)：擔(dān)心目標(biāo)客戶不買的恐懼。

3 . 花太多時(shí)間“聊天”而不是銷售。

4 . 把責(zé)任推給業(yè)務(wù)經(jīng)理。業(yè)務(wù)經(jīng)理沒有義務(wù)陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎么做，而不是替他做。

5 . 找借口。不要找借口，找訂單才有用。

6 . 花太多時(shí)間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的推銷員，遲早會(huì)被炒魷魚。

7 . 景氣。景氣是常見的商談話題，但是不要讓目標(biāo)客戶以此轉(zhuǎn)移你的銷售重點(diǎn)。

8 . 昨天的宴會(huì)很好玩，但對(duì)隔天的生意卻沒有幫助。

9 . 依賴業(yè)務(wù)經(jīng)理替你尋找客戶。

10 . 等待景氣復(fù)蘇。守株待兔是沒有用的，訂單不會(huì)自動(dòng)從推銷員的門里溜進(jìn)來。

11 . 聽到別人說“不”。這個(gè)字對(duì)一個(gè)真正的推銷員而言，只是努力的開始。如果每個(gè)客戶都說“好”，推銷員就失業(yè)了，因?yàn)楦揪筒恍枰其N員。

12 . 害怕競爭。亨利#8226;福特有很多競爭對(duì)手，但他一點(diǎn)也不擔(dān)心，因?yàn)樗杏職夂湍芰ν瞥龀蛢r(jià)位的八汽缸汽車，其他品牌在短期內(nèi)望塵莫及。

13 . 未能事先安排一天的工作計(jì)劃。事先規(guī)劃的人能夠合理、有效地完成當(dāng)天的工作，如果沒有組織，推銷員自然“不知該如何著手”。

14 . 疏于拜訪客戶。目標(biāo)客戶對(duì)于沒有在一定時(shí)間內(nèi)拜訪的推銷員，很快就會(huì)疏遠(yuǎn)。客戶需要產(chǎn)品，馬上就要！

15 . 怠惰。業(yè)務(wù)會(huì)議、約客戶見面遲到，早早回到辦公室的推銷員將一事無成，很快就要再找新的工作。

16 . 使用破舊或不合時(shí)宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。

17 . 未隨身帶筆。書寫工具是推銷員有效的利器，銷售大師隨身帶著合用的筆。目標(biāo)客戶會(huì)很快厭惡老是借筆寫字的推銷員，尤其是借了不還的人。

18 . 因?yàn)檠坨R或飾物而分心。不安地看手表、轉(zhuǎn)動(dòng)戒指、推鏡框或咬眼鏡架，故作思考狀，會(huì)使目標(biāo)客戶緊張，失去成交的機(jī)會(huì)。

19 . 無精打采的解說。仔細(xì)聽你自己的解說，如果連你自己都不想聽——自言自語、枯燥無味——客戶一定也是同樣的感覺。

20 . 提及私人的問題。你的問題是你自己的問題，每個(gè)人都有自己的困擾，并不想聽你的問題。

九 州 摘自《世界營銷評(píng)論》